1、 实 验 报 告课程名称： 市场营销专业综合实验课 实验项目： SimMarketing 营销软件 实验类型：综合性 设计性 验证性专业班别： 12 级市场营销 7 班 学号： 姓名： 实验课室： 指导教师： 实验日期： 广东财经大学华商学院教务处 制 一、实验项目训练方案小组合作：是 否 小组成员：实验目的：课程通过 SimMarketing 营销软件结合虚拟现实技术和互联网络通讯技术构造出的一个真实完整有效的营销环境，让参与练习的学生通过模拟竞争的方式演练市场分析、营销战略发展和营销决策制定的持续的营销管理过程，体验完整的营销方法体系。学生组成的小组扮演各个虚拟企业的营销负责人，根据市场的
2、具体情况和竞争者的情况制定营销战略，并且在每个阶段实施具体的营销决策，这些营销决策包括：品牌组合、产品定价、销售力量组织、销售人员工作分配、销售渠道管理、广告设计、广告投放管理、产品研发、产品生产计划等。学生们在一个虚拟的模拟现实的商业环境中，在一段集中的时间里演练他们所学习的营销理论和技能，同样也不需要承担在现实中可能面对的风险。通过这种模拟实践的方式，有效提高学生的学习兴趣、提升教学效果、保证教学质量。实验场地及仪器、设备和材料电脑、SimMarketing 营销软件软件及教具实验训练内容（包括实验原理和操作步骤）：实验要求：完成各企业 1-8 季度的营销策略并撰写经营心得二、实验总结与评
3、价实验总结（包括实验数据分析、实验结果、实验过程中出现的问题及解决方法等）：字数 1500 字以上，要求条理清晰，重点突出，内容包括：1、公司简介；2、通过SWOT 分析制定公司整体营销策略；3、从市场定位、品牌组合价格、渠道安排、广告、生产计划及新品研发方面详细列出公司四个季度的营销策略的制定内容 4、每季度营销结果及总结。公司简介：SUN 公司是以专注于低端手机产品而闻名的手机生产厂商，公司的手机品牌设定在情感交流型。低端手机市场潜力巨大，虽然产品售价一路走低，但是随着公司产能扩大，生产经验的累积，生产成本也在逐步下降，所以公司在这个细分市场中还是具备了良好的竞争能力。 SWOT 分析：S
4、（优势）1. 品牌知名度较高2. 低端手机成本较低W（劣势）1. 低端手机售价低2. 渠道覆盖率低3. 市场占有率不高O（机会）1. 低端手机市场潜力巨大2. 渠道覆盖率扩张3. 销售增长率高T（威胁）1. 主要竞争对手就是 UNH 公司SO 战略：抓住 SUN 的品牌知名度，和较低的生产成本，迅速扩大渠道覆盖率来抢占市场。WO 战略：因为低端手机售价低，所以利润不高，所以要抓住市场占有率，积少成多。ST 战略：面对强大的竞争对手 UNH 公司，我们需要做的就是继续扩大公司已有的优势，为公司创造最大的价值。WT 战略：面对公司的劣势和威胁，我们需要减少内部劣势，回避外部威胁。公司整体营销策略：
5、SUN 公司要 突破公司发展瓶颈，把公司发展成为小组赛区的第一。所以我们营销策略为：1、品牌策略：根据目标市场细分策略，针对不同的细分市场对品牌进行组合。2、定价策略：手机更新换代快，周期短，随着产品研发生产技术的逐渐成熟，产品的价格也在不断地降低。当公司的品牌知名度逐渐提高后，采用缓慢渗透法，低价格、低促销，促使公司产品抢夺到更大的市场。3、广告促销：根据消费者的媒体消费习惯，保持不同比例的较高密度的广告投放。从一接触 SUN 公司开始，就开始了解到 SUN 公司是专注于低端手机为主，公司主要的市场定位在低端市场的情感交流型，借助 SUNA 的较高市场评价打开低端市场大门，更好的推销低端产品
6、，并采取高端市场为辅。但是一开始我太高估了公司的实力，从第一季度就新开了一个品牌SUNC，并打开了高端品牌的市场，创造了科技追求型的产品。并把价钱增加到了 3700。而其他公司都开始降价处理，但是我公司还迎难而上。品牌组合价格应该低端手机的市场巨大，SUNA手机一直维持 2100 没降价。渠道我们公司把重心放在专卖店，其余的分散在百货公司和超级市场。广告投放也在提高公司知名度和产品知名度。在电视，报纸，杂志和互联网中，我们把重心放在电视和报纸上，因为低端手机主要销售于消费能力低的人群，他们会更加倾力注重于便捷重于交往的方式。第二季度，在知道销售量的时候，发现自己犯了一个重大失误。科技追求型在细
7、分市场仅仅只有 16.7%。在没了解细分市场的规则，我公司把 SUNC 在第一季度生产量达到了 10000。结果销量才 7003 台，在没成为细分市场的巨头前，跨了一个领域去生产高端手机。虽然 SUNA 把销量提上来了，一共销售了 160239 台手机。在细分市场中取得了不错的成绩，占总市场的 23.2%。虽然我们公司在第一季度把股价提升了 149，但是其他公司也是平均都是有上升的。所以给我们公司带来了很大压力。因为公司渠道和公司知名度不大，所以在第一季我们公司把金钱放在提高知名度和拓宽渠道上，在第二季度有了显著效果，公司知名度去到 84.9%。主打的 SUNA 知名度也上升到了 70.7%。
8、是一个好的开头。在第二季度，公司把重心放在 SUNA 上了，所以本季度生产了 160000。试图用 SUNA 挽回大局。第三季度，因为第一季度的失误，所以公司积压了很多 SUNC 产品，所以从第二季度开始就不再生产，但是 SUNC 成本比较高，所以在价钱上我们还是没降多少。SUNC 降到 3200，SUNA也降价到 2050。第二季度市场也不好，我们股价跌到了 136，股东们都失去了信息，员工的自信心也受到了很大的打击。所以经小组商量，我们决定给予员工一定的渠道支持，帮他们重获信心，和更加卖力的帮我们公司卖手机，SUNA 手机给了 450 渠道支持，而 SUNC 更多，给了 650 渠道支持。
9、第三季度我们 SUNA 生产了 130000 台。广告投放在 SUNA 身上投放了更多，在电视在一季度内投放了 100 次。分销渠道和销售力量一直没变，维持在 330 人和专卖店占 60%，百货公司30%，超级市场 10%的百分比上。第一季度营销结果，公司股价 149。投资回报率占到 178.5%，销售收入得到了 207384 元。净贡献得到了 132849 元。第二季度营销结果，公司股价 136。投资回报率占到 178.5%，销售收入得到了 286558 元。净贡献得到了 197523 元。第三季度营销结果，公司股价 167。投资回报率占到 178.5%，销售收入得到了 286558 元。净
10、贡献得到了 197523 元。对实验的自我评价：字数 300 字经过八周的 sim marketing，我学到了好多东西。首先作为 SUN 公司的 CEO，通过各种实践中广泛使用的市场调查研究的工具和手段获得关于市场的实际情况和预测报告，根据这些资料分析市场需求、竞争者动态，从而进一步修正自己的战略战术，制定下一步的策略，以获得竞争的胜利。然后这次课程，让我接触到很多课本的知识并且使用大量的营销工具，特别是各种调查分析报告，从简单的消费者采购习惯、媒体习惯、到感知图、语义量表、多元分析、波士顿矩阵等等。在 Simmarketing 营销培训项目中计划是至关重要的，所以必须有长期的战略目标，并且在 8 个季度的市场竞争中不断发展和应用各种战略思维。最后让我懂得了，要想取得成功，我们必须对于市场的变化和竞争者的行为进行有效而准确的分析，建立长期的竞争战略并取得优势。指导教师评语：学生实验成绩评定：指导教师签名： 日期： 年 月 日
