1、推销员的一天销售与市场 1996 年第九期 作者: 齐风一、早晨上班，充满自信 1.推销员从醒过来开始，就要舒舒服服、快快乐乐的。 2不要懒床，要果敢、快速地起来，起床时间 6：30 分最适当。 3用适度的运动来激发身体的活力。 4详细阅读报纸或收听电视、电台新闻，准备、充实与顾客见面时谈话话题。 5整理仪容、服装，高高兴兴地准备离家上班。 6再检点一下推销员必备的用品。 推销员必备的七项用品：名片、钢笔或圆珠笔、笔记本、钱包、手帕、打火机、月票或车钥匙。 7亲切地与家人打招呼，冲劲十足地往外走。 二、上班途中，充分利用 1上班途中，遇到认识的人，先亲切地打招呼，这也是自我训练的重要工作。 2
2、偶然改变一下上下班的路途，会碰到意想不到的好机会。 3坐汽车上班，在车上是读书、看报的好时间。 4看报纸要先看国内外大事、经济新闻、社会新闻。 三、准备妥当，然后出发 l，到公司的第一件事，是向公司同事、下属打招呼。 2好的推销员最好在上班前 20 分钟到达，以便做准备。 3主动参加扫除活动，跟大家打成一片。 四、周密计划，成功之本 1明确今天推销活动的目标及要点。 2充分拟定今天的活动计划及预定路线。 3出门前再检查一下推销工具。 (1)皮包中：皮包内的东西，要整理清洁，将商品目录和推销手册收集齐全，看看是否带订货单、送货单或接收单，确认印章、印泥带了没有。 (2)与顾客洽谈时，必备的推销工
3、具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、商品说明书、资料袋、笔记本等。 (3)促进销售的工具：计算器、样品、商品照片、产品模型、报刊杂志广告和报道材料、优待折扣办法、其它宣传材料。 五、精神饱满，领头出发 1先与预订的访问对象电话联络好。 2拟定访问路线和访问次序。 3向上司或有关人员说明自己的去处。 4好的推销员要比任何人提早出公司大门。 六、推销秘诀：勤于访问 1访问前应有的准备事项。 了解被访问对象的姓名、籍贯、年龄、住址、电话、教育背景、家族、经历、事业、兴趣、性格、社会关系、邻友评价、最新业务动态。 对访问地区的风俗、习惯及最近发生的重大事件也要有充
4、分的认识。设计掌握竞争对手的销售情况及一般对他们的批评。 了解同业间目前的热门话题、重要问题及产品信息。 2先作严密的访问计划，拜访要殷勤，多跑几家，并配合对方时间去拜访。 3可用电话、书信事先约见，以免浪费时间。 4设法发现有决定权的购买者，井接近之。 5要准备应付对方询问及杀价的方法。 6要准备开始交谈的话题。 7不要认为访问一次就可以大功告成，要有耐心，多跑几次，机会更大。 七、成功与否，端在方法 1成功的推销员，要能在最短的时间内，吸引住顾客的注意力。 2请注意，当你敲门时，顾客就己开始对你评价了。 3要清清楚楚地自我介绍，不卑不亢，保持适当的尊严。 4询问时，要用平稳的口气。 5要认
5、真听取对方的话，并表示真切的关心。 6要懂得抓住人心，做到以下几点： (1)问话清楚，针对问题。 (2)用语简洁、有力，绝不罗嗦。 (3)要有自信心。 (4)接洽态度要认真诚恳。 (5)亲切、友善以争取好感。 (6)注意对方的长处。 (7)适当地赞美对方。 7说话、态度要能唤起别人的注意。 (l)注意第一印象。 (2)不可与顾客争论。 (3)诱导顾客能答应“好 ”。 (4)坐时不可斜靠一边，应正坐姿态以示郑重。 (5)面露笑容、表情愉快，针对话题、随时发挥。 (6)避免使用一般陈腐老套的做法。 八、按部就班，商谈必成 1推销必须按部就班，注意商谈的每一个阶段，以掌握其效率。 商谈包括以下循序渐
6、进部分：(l)问候，聊天、敬烟、赠送礼物；(2)接近顾客；(3)激发顾客对商品的兴趣； (4)设法使顾客选中其所喜爱的商品；(5)商谈有关买卖的特殊条件；（ 6）决定订购及签定合同；(7)收回货款。 2坦诚以待，不可玩弄手段。 3对于不可实现的条件，绝不能答应。 4对顾客的感谢心情，必须诚心诚意表示在态度上，不能只挂在口头上。 5避免做理论性说明，应以具体容易了解的方式去说明。 6.告诉顾客更多同业间的消息，供其选择。 7明白约定可随时提供的服务。 九、坚守目标，摒弃偷懒 1推销员容易染上坏习惯，宜避免之。上班时间不可打麻将、泡咖啡厅、溜进电影院、逛商场，更避免喝酒作乐。 2访问计划安排紧密，
7、严格遵守，可以避免偷懒。 3要求自己严格遵守目标，不可放松自己。 4谨记在心，染上游乐习性者，主要是没有勇气面对严厉竞争的人。 十、意气风发，返回公司 1事情办妥，心情轻松，回公司的途中，正是增广见闻的好机会。 (1)偶而改变回公司的道路，以接触不同机会。 (2)要注意观察最近的流行动向。 2反省今天拜访的成绩，勇气十足地回公司，如果自觉不够，不妨再拜访一两家顾客。 十一、精确整理，检点工作 1将今天的业务，详细地填在日报表上。 (1)态度要严肃，笔记力求工正整齐。 (2)记载具体事实，勿作抽象描写。 (3)尽量详细，避免遗漏。 (4)依照原则，填写报告。 2对照今天的访问计划及实际成果的异同
8、。 3订购单必须马上开传票，核对有无错误。 4对今天顾客所提出的抱怨，应立即处理，编入备忘录。 5与有关部门洽商，协调业务。 6简单明了向上司报告工作概况，并要求明天的工作； 十二、主动协调，公司同仁 1查核所有客户的订货是否已顺利出货。 2检查已交其它部门办理，而尚未解决的事项的进度，并催促解决。 十三、提前准备，明天工作 1计划明天的访问计划。 (1)看有无需要紧急处理或特别重要的事情，列入明日优先办理的事项中。 (2)需预先约定时间的客户，约好见面时间。 (3)拟定初步访问行程，排除不重要的工作。 (4)考虑零碎时间的利用法。 2确认明天的工作重点。 (l)哪种商品应优先处理。 (2)哪些客户应优先拜访。 (3)短期营业目标及明天工作计划的配合。 (4)准备明天访问所需的资料及样本。 十四、今天工作，彻底完毕 1离开办公室以前，将明天计划按排、业务手册，联络备忘录再核对一次。 十五、自我进修，升迁之途 1经常读书，专业书籍或文学小说均有帮助。 2看看电视或报纸上的重要新闻报道。 3整理剪裁报纸或杂志上的资料。 十六、安心就寝，消除疲劳 1推销员工作忙，最迟亦得 11 点以前上床。 2反省今天过得是否有意义。 3反省完毕，暂时忘掉一切，绝不后悔，安心睡觉，为明天工作准备充沛精力。
