1、假日经济话保险技能训练（四）,课程大纲： 1、转介绍的优势 2、克服恐惧心理，大胆要求转介绍 3、向谁要求转介绍？ 4、要求转介绍的话术 5、演练过关,课程大纲： 1、转介绍的优势 2、克服恐惧心理，大胆要求转介绍 3、向谁要求转介绍？ 4、要求转介绍的话术 5、演练过关,课程目的：讲师通过讲授、组织演练过关等方法，教会业务 员做客户资源整合，明确假日拜访的目的，掌握假日 要求转介绍话术，帮助业务员假日期间做到准客户和 准增员名单倍增。,假日营销转介绍话术,转介绍是寿险营销生命和组织生命得以延续最重要的方法,特性：利用他人影响力，延续客户和增员来源，建立口碑,转介绍的优点,转介绍比其它方法更容
2、易获取有潜质的准客户和增员对象 可信度强，销售、增员成功机会高 客户又从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能性小 建立成熟的目标市场,过去你向客户要过名单吗?,一家权威机构对四千名以上的客户做了调查:客户说的最普遍的一句话：他们并没有向我要求介绍名单,主要原因: 怕自己不被客户接受 怕客户不乐意 怕自己应付不来新客户怕一切不可怕之事,如果你也是这样， 千万别错过了假日转介绍的好机会 因为， 此时客户心情是一年中最好的 心情好， 便事事时时想要与人为善、助人为乐,战胜恐惧心理的方法很简单， 那就是熟练地向客户说出下面这些话,真的十分感谢您对我的信任和工作的支持，能够选择在我这里购
3、买保险，有您的支持，我对这份工作就更有信心。新春佳节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家新春快乐，身体健康，财源广进，万事如意！（送上带来的新春礼物）（帮客户检视保单）恭喜您全家拥有周全保障，象您这样有超前意识的成功人士，一定会好东西与好朋友分享，所以，还想请您继续支持我的工作，介绍几个朋友给我认识，让我去为他们做保险服务。,对刚成交的客户说： (客户介绍),对已成交较长时间的客户说： （客户介绍）,真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，能够选择在我这里购买保险，没有您的帮助，我的工作就不可能开展得如此顺利。新春佳节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送
4、上我对您全家的衷心祝福，祝您全家新春快乐，身体健康，财源广进，万事如意！（送上带来的新春礼物）您知道，我的工作就是依赖客户和朋友们之间口碑相传，所以，还想请您继续支持我的工作，介绍几个朋友给我认识，让我去为他们做保险服务。,对已成交的客户说： （增员介绍）,真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，能够选择在我这里购买保险，没有您的帮助，我的工作就不可能开展得如此顺利。新春佳节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家新春快乐，身体健康，财源广进，万事如意！（送上带来的新春礼物）今天来，还有一件事想让您知道，那就是我正在（已经）晋升主管，我还需要引进优秀的人才加盟
5、。您人缘好，朋友多，又是个热心肠，所以，还想请您继续支持我的工作，介绍几个适合的人选给我认识，让他们也来从事保险服务工作，相信他们一定会得到他们想要的。,对未成交的客户说： （客户介绍）非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，因为，每回您都腾出许多宝贵的时间和我一起共同探讨保险，每次与您交流都从您这里获得了很多启示，让我十分受益。新春佳节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家新春快乐，身体健康，财源广进，万事如意！（送上带来的新春礼物）今天来还有另一个目的，就想请您帮个忙。我知道您没有下决心买保险，肯定有各种各样原因，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，人
6、缘好，如果您认可我的话，能不能请您介绍几个像您一样有爱心、有责任心，身体健康的朋友给我认识，让我去为他们做保险服务。因为我的工作特点决定，要想成功就要不断认识新的朋友。您的帮助将让我终生难忘。,对未成交的客户说： （增员介绍）非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，因为，每回您都腾出许多宝贵的时间和我一起共同探讨保险，每次与您交流都从您这里获得了很多启示，让我十分受益。新春佳节到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心祝福，祝您全家新春快乐，身体健康，财源广进，万事如意！（送上带来的新春礼物）今天来还有另一个目的，就想请您帮个忙。那就是我正在（已经）晋升主管，我还需要引进优秀的人
7、才加盟。您人缘好，朋友多，又是个热心肠，所以，还想请您继续支持我的工作，介绍几个适合的人选给我认识，让他们也来从事保险服务工作，相信他们一定会得到他们想要的。,我很想有机会认识其他和您一样的朋友，也帮助他们设定工作和生活目标。因此，我请您想想能提供给我的您朋友（同事、邻居等）的姓名。比方说，有谁是您工作上的伙伴，能介绍给我吗？ 注意：等待回答。如果他犹豫不决，说想不出谁的名字，就提示其它类型的人。 至少尝试三种类型。例如： 1. 独生子女家庭 2. 刚刚得到升迁的人 3. 新婚夫妇 4 刚生小孩的 5. 家庭刚遭变故的 6. 出差越来越频繁的人,提供推荐方向（客户来源）,提供推荐方向（增员来源
8、）,你的亲朋好友中有没有目前没有工作者 想创业者 单位效益不好者 刚下岗者 工作不顺心者 特别想赚钱者 生意做得不太如意者,如果您的亲朋好友能加盟新华寿险事业，会有人为他做很好的生涯规划，会比在其他行业更容易找到自己的人生舞台，他会终生感激您的。,注意：等待回答。如果他犹豫不决，说想不出谁的名字， 就提示其它类型的人：,王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多， 是不是？ 王先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有孩子还小的？（注意 停顿，让客户想）有没有刚结婚或即将准备结婚的？（稍停，让客户想）有没有收入高，生活条件挺不错的？（你要耐心地帮客
9、户寻找合适的人选）能不能写三个名字给我 王先生,我越来越感觉得您是我一个非常重要的客户，因此我有一件非常重要的事情想讨教。我不知道在你的亲戚朋友中还有谁已经买过保险的?（先提个好问题）你知道的有哪几个呢?(可能有一些,也可能并不多) 在你那些可能还没买过的亲友中,介绍三个给我认识,让我们先来谈谈你的哥哥。(据你了解的情况随意举个例),要求获得推介的话术精选（一）,王先生，象您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收入肯定算是最高的。（客户一般不会承认）那您是否能告诉我三个，您周围比您收入还高的人吗？ 王先生，依您在这行业里的丰富经验，能不能告诉我您最看好的，也就是最有发展的同事是哪两位？
10、或：除了您以外，您觉得在公司里比较优秀的是哪两位？ 为什么你觉得他们不错？他们现在的事业怎么样？结婚有孩子了吗？对家庭的责任心强不强？什么时间，在哪里拜访他们比较方便？（以上问题让客户答一个再问一个） （当你初次拜访那位准客户时）杨先生您好，我向我的好朋友，也是您认识的王群先生请教，谁是他认为最出色的同行，他马上就提到您的名字，因此今天特意来拜访您，我们能不能相互交换一张名片呢？,要求获得推介的话术精选（二）,王先生，您知道的，象我这项工作就是每天要跟许许多多人见面，但事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈，既不枯燥，又有收获。您能不能介绍几位跟您要好的，脾气性格差不多的朋友给我？ 王先生，您是否
11、对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们的工作有什么看法？（引入主题）假如让我们的工作对换一下，你干不干？（半开玩笑地）如果让你来做保险，您马上会想到找哪三个人去谈？ 王先生，今天占用了您不少时间，但我很高兴能成为您的朋友。在说再见之前还有一件事要靠您帮助。您有没有想过一开始我让你来了解保险的时候，你是怎么想的？现在你的看法又是怎样的？对我的服务还有什么要求呢？（你要把重要的记下来）王先生，一般当你信任一个人，或满意一种商品的时候，你会怎么做？（引导）是不是介绍给自己的熟人？您能不能帮我引荐三个呢？,要求获得推介的话术精选（三）,王先生，谢谢您成为我的第300个客户，虽然现在越来越多的人买了保险
12、，但还是有很多人排斥保险。其实他们是不知道该选择什么，心中有一些疑问无人解答。不知道您的亲友中有没有这样子的？我十分愿意帮助他们用寿险的方法来解决一些个人或家庭理财上的问题。王先生，我很珍惜我们之间的缘分，因此我想请您吃个便饭，好好聊聊。顺便请您再带一两位你的好朋友一起来，相信您的朋友一定不会错的。您先不一定要告诉他们我是做保险的，好吗？王先生，当您遇到突发的、重大的事件要请人帮忙时，最先想到的是哪三个人？是这样的，我们公司为客户着想，推出了“紧急事件联络卡”。王先生，为了及时有效地提供我们的服务，您有必要指定两个紧急事件联络人。您在这张卡上写三个关系密切的家人或朋友的姓名，联系地址及电话。谢谢合作。,要求获得推介的话术精选（四）,分组（或部门）演练过关背记30分钟过关60分钟,让背诵成为一种培训 让考试成为一种乐趣 让通关成为一种习惯,
