1、业绩突破的操作路径 49732业绩突破是企业老总和销售们最关心的事情，根据笔者多年的实际经验，总结了关于业绩突破可具体操作的路径，这个路径是以具体的一个人或一个团队领导者为对象进行总结的。当然，如果是以一个公司为整体对象进行研究如何业绩突破的话，思路和措施会有很大的不同。明确自己“爱的能力”业绩突破很多时候不是方法问题，不是工具问题，不是策略问题，而是动力问题。很多人之所以没有突破的动力，是因为没有了欲望，从“心”死掉了。人们不再突破了，不再有激情了，究其根本原因是：习惯了，舒适了，最后“麻木”了。对外界任何刺激已经没有反应了，无论他人如何优秀，如何生活得更好，都没有反应了，而“麻木”的根本原
2、因就是“爱心”麻木了。一切业绩突破的动力都源于对内心“爱”的唤醒！百善孝为先。每个人都有父母，我们工作的一个重要的首要意义就是让父母健康幸福长寿。每个人可以不爱自己，可以不爱上司，不爱老板，不爱社会，但必须爱自己的父母。爱父母的方法有千万种，但钱的储蓄是最实际和最有效的方法。也许父母不要你的钱，但你可以默默地为他们存在那里，他们总有需要的时候。敢于宣布一个“不可能的未来”很多公司之所以业绩增长缓慢，到后来被竞争对手远远地甩在后面，甚至面临衰亡的危险，就是因为这些公司和个人都在为一个“可预测的未来”在努力。 “可预测的未来”就是墨守陈规的目标，就是不愿意突破、不敢突破的目标，就是思维模式已经僵化
3、、心智模式已经僵化的目标。在市场竞争中，只要墨守陈规就将被淘汰。NOKIA，这个当年的手机巨无霸目前已面临死亡的危险；QQ，这个中国网络界的巨无霸，由于失去了微博的巨大市场，不得不开放平台赢得竞争，否则依然面临死亡。不论是对一个企业、一个团队还是对个人来说，要实现业绩突破必须敢于宣布一个“不可能的未来” ，否则一切都不会发生，一切又将风平浪静，一切又都将按部就班。那将是一股“死亡”的气息。一个“不可能的未来”分短中长期三类目标，如果一个人制定了“不可能的未来” ，那么就必须宣布它，并且宣布的人群越广越好，次数越多越好。只要你是认真的，就会产生不可思议的动力。自己的“临界限”在哪里“临界限”就是
4、自己的命运线，就是当把自己的优点发挥到极致后，由所有自己看不到的缺点组成的一条界限。其实，找到它很简单。只有我们自己不知道自己的临界限，周围的同事朋友都知道。只要我们敞开胸怀，真诚面对，你周围的人肯定可以告诉你很多你不知道的关于自己的秘密。痛苦地转身后，你会发现自己的“问题点”就是“成长点” ，就是人生成长的“礼物” 。 “礼物”越重，对自己的业绩突破越有利。3 种“产出源”分析经过前 3 步后，现在需要理性地分析业绩的产出源在哪里。产出源大致分三类：稳定源、创新源和突破源。稳定源：老员工用老方法在老渠道里把老产品卖给了老客户。稳定源的产出量是一定的，不会有大的增长和突破。如果一个团队只是守着
5、稳定源努力，业绩突破时相当困难的。创新源：就是打破固有的思维模式后，发现的产出源。其特点是：异想天开，胡思乱想，胡作非为。突破源：就是突破的行为、突破自己的工作量，突破自己的习惯，等等突破自己的心智模式后而产生的改变的行为后产生的。分析完三类产出源后，把自己的业绩量进行分解：稳定源贡献多少业绩？创新源贡献多少业绩？突破源贡献多少业绩？分析后的结果会让你有更大的发展空间。竞争对手给出的改变的标准企业衰亡的主要原因往往不是由于你做得不够好，发展得不够快，而是由于竞争对手做得更好，发展得更快。所以，在市场竞争中，你有多好不重要，重要的是你比竞争对手好多少；你有多差不重要，重要的是竞争对手比你差多少。
6、我们每天都在改变，关键看谁改变得更快更好。所以，我们的学习计划必须结合竞争对手的状况进行制定，竞争对手给我们设定了改变的标准。要知道知彼知己，才能百战不殆的亘古道理。制定“1+5”计划“1+5”代表 6 件能带来业绩突破的重点工作。 （1+5 是源于“洛克菲勒的 3 个习惯”和“6 点优先工作制” ）1：代表一件首要的工作，其特点必须是艰巨的、具有挑战的工作，是以前不敢做、不能做、不愿做、不想做的事；必须是“领导者行为” ；必须有助于实现一个“不可能的未来” 。1 的选择极其重要，决定了整个公司和整个部门业绩突破的方向、程度。5：代表 5 件重要的工作，针对“业绩产出源”能带来业绩突破的工作能
7、消除公司存在的“病状”能明显感觉到推动公司的管理上台阶。根据“不可能的未来”的目标，再根据自己的“临界限”和三类产出源着手制定自己的“1+5”工作计划。每周进步一点点宣布一个“不可能的未来”容易，但要业绩突破总却是不容易的，并且很不容易！一切的突破都贵在坚持，很多人之所以不能突破，就是因为想一蹴而就，想一劳永逸，想投机取巧，结果反而是原地踏步走，收获的是失望，是沮丧。正确的做法是：用“1+5”对三类产出源进行持续的挖掘，每周进步一点点，有步骤的去做，成功就近在咫尺。积累突破的“能量”决定一个人业绩突破的程度和高度的不是思维，不是工具方法，而是一个人的能量，特别是“心灵的能量” ，能量的上限就是
8、业绩突破的上限。积蓄能量就是每个人必须要做的，能量的积蓄有许许多多的方法，但是关键还在于坚持，如：每月读一本书，每月挑战一次自己的生理或心理极限，让自己有一项嗜好，诸如此类会让人在精神上变得更强大。策划+借力业绩突破全靠自己的能量是不够的，是远远不够的，有人说：站在巨人的肩膀上躺着都比你高；还有人说：你 5 个最好的朋友决定了你的富贵，他们的平均资产就将是你的资产。 所以，我们一定要学会借力，具体方法有：进入更高级的社团或俱乐部，寻找更高级的合作伙伴加盟，升级自己的朋友等。通过这些方法会让自己在整体上得到提升。以上关于业绩突破的几个路径，也许会因为具体事实而在操作上有所不同，不过，在全面的了解
9、并实际运用之后，对企业和个人都的帮助不言而喻。MBAMBA 是英文 Master Of Business Administration（工商管理硕士）的简称，而其中文简称为“工管硕” 。工管硕士是源于欧美国家的一种专门培养中高级职业经理人员的专业硕士学位。工管硕士是市场经济的产物，培养的是高素质的管理人员、职业经理人和创业者。工管硕士是商业界普遍认为是晋身管理阶层的一块垫脚石。现时不少学校为了开拓财源增加收入，都与世界知名大学商学院学术合作，销售他们的工商管理硕士课程。工管硕士培养的是高质量的职业工商管理人才，使他们掌握生产、财务、金融、营销、经济法规、国际商务等多学科知识和管理技能。第一种是
10、供任职公司高层管理者报读的课程，通常利用工作时间之余修习，名为高阶工商管理硕士（Executive MBA，简称 EMBA） 。第二种是供现职管理者或大学毕业生报读，以增进其管理知识的普通工商管理硕士课程，此即工商管理硕士的基本原型。第三种是供现职从业或具备两年以上工作经验者，以强化其企管专业基础的工商管理硕士课程，亦名工商管理硕士（Master of Science in Business Administration，简称 MScBA ） 。辅导教材前 MBA 考试辅导教材较多,一般以机械工业出版社出版的系列MBA、MPA、MPACC 入学考试辅助教材：分为综合和英语两门。由全国工商管理硕
11、士入学考试研究中心编写，教材右上角有华章教育字样。本段授课方式MBA第一种是面授 MBA 项目，1908 年诞生于美国 Harvard University，至今已有百年历史了。就是通过面对面的形式进行授课。第二种是远程 MBA 项目，1995 年由美国 McCann University率先提出，至今也有 10 多年的历史了。就是通过网络多媒体形式进行授课。本段学位特点MBA 学位是一种注重复合型、综合型人才培养的学位，是能力培养重于知识传授的学位。它教授的是面对实战的“管理” ，而不是注重研究的“管理学” ，技巧和思维的培养重于理论分析能力。它要求其毕业生有一定的实践经验和管理经验(应变能
12、力、预测能力、综合能力、组织能力等)。其课程内容涉及管理类、经济学类、金融、财务、法律等等，能力训练不光讲究组织、领导才能，也涉及以口才为依托的沟通能力、运筹能力、判断和处理问题的能力等等。MBA 是一个具有工作经验以后的学位，现实中，它被很多人看成已有 3 年职业经验之后的一个事业加速器或转换手段，即升职和跳槽的手段。而 MBA 的学习在很大程度上也会对这个产生很好的帮助作用。MBA 作为一种专业硕士学位，与一般硕士研究生有所不同。首先是培养目标不同：MBA 是培养能够胜任工商企业和经济管理部门高层管理工作需要的务实型、复合型和应用型高层次管理人才，而其他硕士研究生是培养具有扎实理论基础和较
13、强的科研和教学能力的高层次科研型和教学型人才；其次是培养对象不同，MBA 的招生对象一般为大学本科毕业、具有三年以上工作实践经验的国家机关事业单位干部和工商企业管理人员及技术人员，而其他硕士研究生可以招收应届毕业生，也可以招收在职人员；第三是培养方式不同，MBA 教育从本质上讲是一种职业训练，特别强调在掌握现代管理理论和方法的基础上，通过商业案例分析、实战观摩、分析与决策技能训练等培养学生的实际操作技能，使学生接受知识与技能、个性与心理、目标与愿望等方面的挑战，更具有职业竞争的实力，而其他研究生则侧重于理论学习、学术研究。尽管 MBA 与其他研究生在上述方面存在区别，但目前在招生录取和在校的教
14、学管理方面却是基本相同的：都必须参加全国统一的招生考试，按国家划定的录取线统一录取；在取得学籍后按正规研究生标准进行教学管理；做学位论文并通过论文答辩后取得学位，这就更加显示了 MBA 的重要性。本段起源MBA 教育起源于美国。一般认为，美国最早的管理学院是 1881年在美国宾夕法尼亚州大学设立的 The Wharton School of finance and Economics；而工商管理硕士培训计划(MBAProgram)要晚些，诞生于哈佛大学。管理教育刚刚起步时主要强调气度和性格的陶冶，而非实际专业知识。一时没有获得工商企业界的热烈反应。到了 19 世纪末 20 世纪初，管理教育在工
15、商界的推出有了初步的发展。第二次世界大战结束后，管理教育更是蓬勃发展起来，这主要源于两次世界大战美国企业所有权和经营权的明显分离，产生了对企业管理人员的迅速膨胀的要求。战争结束时经济转变为和平时期经济，人们的消费能力大量释放，市场兴旺，为企业带来了大量扩充时机。许多退伍人根据退伍军人教育法案进入大学就读，其中很多又都选择了商学院的 MBA 学习，哈佛大学辉煌的 1947 届就是这“出类拔萃的一代”中的佼佼者。需求的骤增最终暴露了美国的管理学院在目标、手段和学术水平上的诸多弱点，1958 年美国基金会和福特基金会各自的综合报告不约而同地明确了管理教育的实务性质，主张加强定量分析能力，并基本形成了
16、后来影响颇广的结构化的课程体系。这之后的六七十年代，美国教育的重点便放在了 MBA 上，美国每年授予的 MBA 学位数量达到授予硕士学位总数的 20%以上，再次进入空前的蓬勃发展时期。进入 80 年代，以 1984 年哈佛商业评论 “管理学院不能令人满意的管理教育，应对美国国际竞争力下降负有一定责任”的批评意见为代表，对美国 MBA 教育状况的批评，引起管理学院院长深刻的反思。但这一次并未走向统一的模式，而是走向各自的探索，这就形成了 80 年代的管理教育创新，包括：国际化；课程的整合；加强对领导才能、团队意识和管理技能的训练中丰富学生的科学技术知识；对企业和企业家伦理的重视；网络大学与远程教
17、学的实践（Virtual Bschool） ；等等。世界最著名的商学院哈佛商学院首创了案例分析的教学方法-就是利用对真实世界的实例分析，代替对学术理论的过分依赖。这一方法至今仍是 MBA 课程的基础，因此哈佛商学院 MBA 教育被看作是世界 MBA 教育的真正开始。在美国，MBA 学习包含了一个为期两年的课程。在第一学年和第二学年之间的一个月暑假中，学生可以进行实习活动。在第一年中，学生学习核心商业学科，也就是必修课，包括财务、营销学、管理学总论、运营管理学和会计学。在第二年中，学生可以选修一些自己想学的选修科目。选修课中最受欢迎的专业是：战略管理学、金融学、会计学和营销学，这些都是实用的专业
18、。MBA 的学生一般在入学时处于 20 到 30 岁之间，已经有了 2 到 4 年的工作经验。欧洲 MBA 的发展最初受到政府规定的阻碍。在许多欧洲国家，政府不允许社会集资的大学创办“职业化”商务课程。这一情况一直持续到 20 世纪 50 年代。法国的一批企业家开始建立私立商学院，提供一种与众不同的欧洲 MBA 教育。位于法国枫丹白露的 INSEAD 商学院就是在 1958 年成立的。瑞士的 IMEDE 商学院（即现在的 IMD）几年后也在瑞士洛桑成立。这种欧洲式的 MBA 与美国不同，只有一个学年，候选人的年龄必须是将近 30 岁，或是 30 岁出头，因此可以把更多过去的管理经验带进教室，这
19、点也和美国的商学院不同。从一开始，这些欧洲的商学院就特别关注国际化的全面管理教育。他们设计的课程既整合实用的技能，也强调全球文化和商业知识的学习。欧洲的商学院也采用案例研究，但是更加鼓励团队基础上的项目合作。由于英国政府有意建立“商业教学与研究的卓越中心” ，从而促成了伦敦商学院和曼彻斯特商学院在 1964 年的成立。两所商学院都采取美国的两年全日制教学模式。Cranfield、 华威(沃里克)Warwick 和 Lancaster 等商学院也相继在英国设立了 MBA 课程，它们采取欧洲的一年制的学制。不过，欧洲的商学院对美国在 MBA 教育领域的统治地位只产生了很小的冲击。从 60 年代到
20、70 年代，更多的欧洲人选择在美国而不是欧洲学习 MBA。到 1979 年，美国一度拥有 500 个 MBA 课程，而欧洲只有寥寥可数的几个。这一切的改观缘于汉迪教授（Professor Charles Handy）的一份用词轻蔑的报告，这份报告令英国政府猛然意识到英美商业教育的严重失衡。1979 年，英国打破了伦敦商学院和曼彻斯特商学院两家垄断的局面，允许任何一家英国大学开办自己的 MBA 课程。法国在 80 年代初也采取了同样的步骤。最后，德国也在 1998 年采纳了这一观点。在 MBA 教育领域，美国仍然是一枝独秀，拥有 600 个 MBA 课程，7 万名全日制 MBA 学生。不过，欧洲也在迎头赶上。今天，在英国共有超过 100 家商学院，法国超过 70 家，西班牙 50 家，德国 20 家。今天，欧洲大概有 1 万名全日制 MBA 学生和 1 万 5000 名半脱产 MBA 学生。
