1、区域经理全攻略之二-“市场问题及解决思路”唯物主义辩证法说：矛盾无处不在，事物的内部矛盾是事物发展的根本动力。在营销人的字典里：市场问题无处不在，市场问题是制约市场前进的根本原因。做为一名合格的区域经理就要善于调查市场，能发现市场问题、并有理、有利、有节的解决市场问题，从而推动市场成长。（以下内容为华明市场问题清理报告的节选，未经过加工，完全原生态的资料。仅供参考）一、业务团队存在的四大问题与解决思路：（一)、存在问题：1、编制不健全。2、士气不振、缺乏凝聚力带队的是一只羊。原因前经理经常对业务员及经销商传播消极言论原话：奖金你们做梦都别想了，今年的任务根本完不成，太高了，望都望不到边！同时前
2、经理经常玩失踪，业务员及经销商遇到问题找不到人。前经理的两句口头禅“你们自己看着办吧！“这该怎么办呢？“ 3、缺少沟通、管理混乱、经常违反公司规定 一群孙悟空，没有紧箍咒。由于前经理喜欢做甩手大掌柜，什么事都由业务员自己看着办，同时缺乏监督、指导、考核、培训，所有的签呈、申请都不经过经理签字。这就导致基层业务人员做事全都靠感觉、凭经验，不清楚公司规定，不熟悉公司流程、工作目标不明确、岗位职责不落实，使得有人好心办坏事，同时也为违规操作提供了温床，以致于稽查部将 XX 市场列为重点保护对象。XX 市场很多业务员工作年限比较长，经验丰富、能力出众，但都没得到很好的发挥，关键是要有一名信仰坚定的“唐
3、僧“带领团队去“取经“。4、工作缺乏创造性、主动性被动执行无请示汇报。区域经理的不闻不问也养成了业务员消极怠工，很多市场 3 月份的促销申请和签呈到 5 月份还没传真至总部，公司的指示落实没有也没领导监督，到底工作有没有落实也没有人知道，一项基本工作要催促多次才能执行，华明转遍 XX 市场没有发现一个业务员巡场时填写报表。这样的工作状态严重影响了市场工作的进展。 （二)、解决思路1、招聘优秀业务人才并做好培训工作，清理混日子的老油条。2、作为销售经理要以身作则：做区域市场的导演、教练、督导、战士、消防队长。 3、自我要求：脚步丈量市场、汗水灌溉终端、实干获取信赖、真情温暧人心、沟通创造和谐、团
4、结就是力量、拼搏占领市场、管理提高效率、团队书写辉煌。 4、根据公司市场管理规定及 XX 市场特点制定符合本市场的业务人员日常管理制度、营销会议制度、请示汇报制度、员工培训制度、明确岗位职责、完善各项工作流程，抓好销售管理，严查工作落实。5、做到双“四个一“。要求员工做到：随时报告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠团队解决问题。区域经理必须做到：知道每个员工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指导要跟上。 经销商团队管理存在的四大问题：1、不回款：2、坐享其成：3、拉拢业务员虚报费用：4、县级市场开发及配送困难：（一)、问题:为什么经销商库存很小却不回款？1、不是经销商没有钱，而是资金被
5、其它品牌占据。2、为了保持最小库存，减少资金占用，降低运营成本，确保流动资金。3、挟回款以令业务员!跟公司要政策。4、销售利润足够丰厚，但缺少胡萝卜加大棒的回款政策，即完成回款没有奖励，完不成回款没有处罚，经销商欺软怕硬。竞品的启示：其销售毛利低，但完成回款任务月返 2.5%、季返模糊奖、年返 4%，一年之中有两个月完不成任务取消经销资格，所以竞品的经销商使着劲的打款。例：T 市经销商竞品 LF 月出货 30万，其库存有 80 多万，还给 LF 回款 40 万，而 A 公司终端产品月出货 20 万，其库存却只有 18 万，还没钱回款。这说明经销商对于 A公司的回款既无动力又无压力回款比销售更重
6、要！经销商不回款直接就会导致重点卖场品项缺货，促销员巧妇难为无米之炊。经销商库存过小也会导致其经营无压力，对 A 公司品牌不重视、坐享其成。1、跟经销商说明市场投入政策是跟据回款来决定，没有回款就没费用投入， 今后各市场部申请费用必须附加说明本月最低回款及计算费率。2、给出经销商一个合理库存标准，即满足 1.53 个月出货的库存， 低于 1.5 个月出货周转库存就必须进货。3、杜绝个别业务员为了拿到奖金，第一个月不回款，第一个月猛回款。4、合理制定回款任务并给经销商施加压力，季度回款完成率低于 80%给予处罚，低于 50%取消资格。学习蒙牛的三级火箭理论，经销商就是用来回款配送和做客情的，不能
7、适应新的形势需要就要丢弃。回款差的市场部业务员要有意向客户储备名单。5、希望公司适当调整出货政策，适当提价转变为提升期货返利，以吸纳经销商回款。同一个经销商仓库里有 30 万元的货跟有 60 万元的货，他推广A 品牌的动力是不一样的！XX 市场下半年就是要把经销商的仓库填满，绝不允许再出现缺货，也不给经销商流动资金去“纳小妾“。（二)、经销商坐享其成存在问题1、经销商均无专职业务员跟进 A 品牌，只有公司业务员一人在艰苦奋斗，经销商终端营销中只起到了一个物流配送的功能。2、个别经销商还要管控公司业务员，要求业务员将工资卡上交，以要协让公司业务员带管其经营的其它品牌。3、公司投入近万元制作的物料
8、下发到市场部经销商还拿着几十块钱的安装费找华明签字报销。华明认为这些毛病都是区域经理惯出来的！最大限度利用经销商资源：1、要求 XX 市场各经销商为公司驻地业务员提供办公场所及办公设施，并对业务员进行日常考勤。2、今后大额费用投入均要求经销商分摊。3、要求各经销商必须有专职业务员协助我司业代开展工作。4、给经销商销售压力，让经销商看着仓库里的货发愁，主动想办法去做市场，引导经销商自行投入客情及策划当地促销活动，而不是让其天天坐在办公室里抱怨任务太高、支持太少，把销售压力让我司业务员一个人抗，更不允许经销商借回款跟我司讨价还价。做 A 公司的业务员要的就是一种霸气!（三)、经销商拉拢业务员虚报费
9、用1、中国是个人情社会，而传统经销商就会通过各种方式拉拢业务员吃饭、喝酒、送红包，先搞关系再搞费用。2、公司监管不力，个别业务员心术不正，联合经销商搞费用。例某市场只有 6 个促销员，却上报 10 名，其中三名还是经销商的兼职，4-6 月份实际零售 13 万，上报 30 多万，市场费用高达 6万。虚报的销售从如来？当然是往外地窜货了。D 市场也调查出虚报费用，自 2007 年 4 月份起至 2008 年 6 月份某超市只有 700 元/月堆头包柱的费用上报公司 1400 元/月。仅此一家店一年多来就赚取了公司 9800 元的市场费用。3、如果业务员和经销商把心思放在搞费用上，给公司造成经济损失还在其次，关键是荒废了市场，同时为了销量而往外地窜货更是扰乱了市场。必须要严厉打击。 其它：略 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：
