1、如何构建市场一线营销队伍的保障体系审视市场现状，我们经常会看到企业对于营销工作的重视体现在战略的制订与战术的合成上，关注在战术的分解，战略的整合营销上，注意对市场模式的开发与利用上，注重对产品适用性的研究上，注重对行业前景与困难上，这些往往会是领导者们胶尽脑汁。不折手段去应付的现象，甚至大有市场营销“兴风作浪”说，却往往忽视了营销最基本的要素之一，人力资源的开发与使用，这是国内企业的一大顽疾，特别是市场一线人员更是得不到很好的保障与开发。 也许许多人认为，营销员多的是，反过来讲，好的营销一线人员多吗？哪些整天忙忙碌碌，用汗水浇灌市场的员工有保障吗？没有！可能这与国情有关，人多吗？我要什么人，会
2、有什么样的人，一线员工做的都是体力活，没事！著不知收获靠什么所得！是“劳动”啊！近几年，我们从官方媒体中经常得到的信息是营销人员招聘里数量最多，什么原因？是企业发展快吗？不是！从整个行业看，被市场淘汰的产品不计其数。所以，营销人员的改行，流失是非常严重的！到底是现有营销人员跟不上市场发展呢？还是整个保障体系有问题，这里当然与营销这个职业有关，靠“销售说话”是营销人员从业的一个硬指标，但真正的原因是没有建立一套行之有效的一线营销队伍的保障体系，相反，那些高高在上的管理人员，靠“闭门造车”就能获得较好的待遇，培养实用性一线营销人员上，已经是摆在所有靠销售的“营销企业”面前的“燃眉之急”！ 在确定一
3、线营销队伍上面，要充分理解一线营销人员的特性。比如，工作环境、工作压力、工作性质等，什么样的营销人员能够适合干什么样的销售工作，这种在初选人员时，人力资源都会有一个科学的考评办法。特别借鉴了国内外先进企业的做法，注重于对人才素质的考核，在理解上，营销队伍的建立与完善需要有一个过程，但最终要靠有一整套的保障体系来运作，才能使一线的营销队伍不断提高与壮大，而达到企业的销售目标。 现在许多企业的做法是靠管理，管理出效益当然没有错，但人的管理就相当微妙了，为什么许多营销人员都有这样一个感叹：到哪个企业都有管理人力资源上的问题。这种现象好比计划经济时代下的痹症了！“统一购销”成为典型的时代特征，而这种现
4、象出现在销售队伍管理上，就问题严重。在营销中，对出现的问题，分析这样那样的结果。但对一线营销人员的保障却少有人评说，是因为管理者觉得自己都没有保障，一线员工的保障就无从谈起了，就算说起也是一纸空文，执行不了，这其中原委可想而知。 构建市场一线营销队伍的保障体系必须要面对市场，面对现实，面对行业，面对企业自身条件，要有科学的分析与处理办法，使之保障体系能够符合当今市场营销特点。从下面几块加以阐述： 一、营销一线人员的压力与思想波动 销售靠业绩，营销靠产出，最终企业的销售与任务会落实到营销一线人员身上，也就是一线员工存担着企业销售的全部压力，市场一线营销队伍员工的压力可想而知。无论该企业的广告与推
5、介力度有多强，或支撑度与面有多大、多广，都需要从一线员工身上进行转化。市场一线员工往往为了销售经常“提心吊胆” 。甚至患有心理障碍，整天为销售而奔波，思想上就会经常产生干一阵过一阵的思想，核心就是没有能够有效解决一线员工的企业整体运作与发展状况，总认为自己所干的就是工作的全部，缺乏引导，从而会产生消极的工作思想，从而影响到工作质量。所以营销一线人员的压力与思想波动，从一个侧面看得出企业的核心竞争力是否强与弱，这一点非常关键！ 二、企业对市场一线员工管理的痹病 对市场一线员工管理上由于是人对人的管理，总有疏忽之时，所以许多企业采用“层级管理”办法。由于“层级管理”在行使上会产生“官僚”现象，所以
6、在执行上有许多偏差的局面发生，市场是一个战场，营销队伍是一个个移动的兵，所以靠“人盯人”的管理办法已经被时代淘汰了，对于市场一线员工来讲，要与后方与前方互相链接，有时只能靠自己的思想、行为来判断了，经常会出现互不配套的“个性化”运作，结果是市场也“五花八门” ，销售也“忽上忽下” 。员工业绩也“潮涨潮落” ，没有稳定可言，长此下去，管理变成一堆空文，执行难，管理难的现象又周而复始！ 在管理一线员工上往往会从许多大集团、大公司所模仿，这种现象由于国内成功的案例不多，绝大部分的企业没有自己的核心文化与背景，特别是大多数企业还在销售线上苦苦挣扎，对市场一线员工的管理更是谈不上“管理” ，而是不行了，
7、就承认吧！再不行了，就撤吧！到头来企业与市场，企业与员工都会只有一个结局，被淘汰！ 三、如何构建队伍的保障体系？ 在构建营销队伍一线的保障体系时，必须就市场与营销队伍现有的环境相结合，比如人力资源情况，营销人员业绩工薪，当地化的文化理念等。构建队伍的保障体系将会大大促销市场销售的全面提升。如何去构建这个体系呢？我们结合市场一线情况，加以分析：1、建立一线员工业绩最低保障线。 这个业绩保障线要在员工在一般情况下，都能够较易完成的目标与任务，而是这个目标与任务与最低的生活待遇密切相关，比如，最低工资保证，最低奖励保证，而这种保证是根据市场一线情况而设定的，与各个市场的情况不相同，有如国家各地方推行
8、的最低生活保障线同样道理。当然要完成基本交待的工作任务与员工的工作态度而区别对待。 2、建立一套有效的激励办法底线。 激励办法要打破月结算、季结算、年结算的常规手段与做法，要拉到周激励或天激励的范围，从而时时控制员工一线动态，作出科学的市场一线比较。因为一线的指标是量化的，是实际的，所以激励办法底线应该缩短时间周期。套用国外周薪发放办法，时时能够激励员工去找自己的位置，加大员工的创造积极性。 3、建立员工岗位责任制与激励保障。 岗位责任制的能动性要强，而不是把岗位责任制挂在墙上或者形成文字，形同虚设，要把岗位的考核激励用货币化进行调节，充分能够让一线员工知道今天所能做的是有汇报与处罚的，这样能
9、够对工作的绩效大大提高，反过来也能提高员工的经济与心态双层发展，要让员工知道自己能做什么，有什么回报！同时有能积极开拓人的能动性，促进市场与销售互相递进，达到人尽其才，人有所用！4、建立奖励细分制，保障透明化。 好多企业的工薪是成型的，比例一刀切，完成目标多少，没完成多少？最多也是按百分比上下浮动，这样会使用员工失去实际收入的计算分解，做好奖励、工薪细分化工作十分有意义，可以把资金的运作细分到市场销售业绩中去，建立多种档次。细分货币化一线营销体制，让员工时时算得到自己经过努力能够得到多少收入，反之会失去多少收入。建立奖励细分制，能够形成良好的竞争态势。5、时时培训与激励体系。 企业的培训往往集
10、中在对员工的技能与思想培训上。往往会产生厌倦的习惯或者不加强重视的原因。每次培训的关键，营销一线要从源头上加以分析，每一项培训都与激励有关，这样使员工的心情始终处于市场一线的战备状态，会有比较好的心态去认识自己，找自己去达到目标，不足的地方。互相有一个良性的比较，这样的培训比大型培训效果要好的多，要时时揣摩员工的心态，积极调整市场一线员工的心态，使之能够以最大的热情投入与对市场的营销中去，而谈泊自己在其它思想上的不足。 6、沟通、交流、调整的保障体系。 人的思想在营销中能够清楚发现其复杂性。业绩好了高兴，业绩不好就想到离开，没有一套沟通、交流、调整的正常途径。员工的思想往往处于被动状态，一有风
11、吹草动就会流失，这样会造成企业在战术时间上的浪费，从而影响销售的业绩。所以员工的沟通、交流、调整是保证整个保障系统顺利完成的重要环节。 营销的核心在于对人力资源的开发与使用，这一点都有共识，也有成功运作案例，并且市场上这方面的书籍与指导，也比比皆是，但符合实际运作的就是沟通与激励上。其它经常有这样一句话：有什么样的“领头人” ，我们跟学什么样“领头人” 。说明市场营销一线员工的现实性。过多的说教没有意义。 建立一套适合自己一线员工的保障体系是当务之急！这样的队伍才能有战斗力，能够拉得出，打得赢。我们期待一支完整、有朝气、充满激情的营销一线队伍在推动市场前进，推动行业的发展。这样才能抗衡在各种环境下，做得尽善尽美！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件：
