1、福禄满堂 之目标及话术,目录：,目标客户销售话术,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3,目标客户一；,企事业单位稳定收入的职工：文化层次较高，单位收入比较稳定，空闲时间相对较多，很多人涉足股市或房地产，但是非常关注养老规划。福禄满堂可满足其对稳定回报的需求，同时可以作为养老基金。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,目标客户二；,企业主管：个人收入较为丰厚且稳定，希望维持现有较好的生活，福禄满堂可以提供更稳定且不断增值的资金来源，进一步提高其生活水准。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,5,
2、目标客户三；,私营小企业主：该人群已积累一定的资产，但目前经济转型期，面临的经营风险普遍较大。福禄满堂能提供短期投入后的稳定回报，使其维持高水准生活，后期还有源源不断的养老金收入。,6,目标客户四；,个体经营户：这一群体社会保障欠缺，未来不确定性强，同时对短期投入、长期收益感兴趣。福禄满堂交费期短，生存、身故时均有保障，而且能够充分满足养老需求。,7,目标客户五；,私营大企业主：企业经营风险大，竞争压力大，经常感到资金紧缺，福禄满堂可以在其经营低谷时雪中送炭，在其顺利时锦上添花，在其年老时高枕无忧、安享晚年。,目标客户六；,家庭主妇:现代社会竞争激烈、先生应酬多、企业经营风险等方面均导致其安全
3、感的缺失，福禄满堂正好可以作为短期投入、长期养老的家庭稳定器。,8,目标客户七；,土地拆迁（等）补助户:失去最基本的依靠，补助款虽较多但缺乏稳定投资的渠道，若不合理规划将增加这类人群的不安全感。福禄满堂可以作为资金保值增值的稳定器，后期还有可观的养老金。,目录：,目标客户销售话术,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第一步：约访话术,新客户：高先生/女士，您好！很高兴认识您！我是中国人寿的营销员*。目前，我们国寿最新推出了一款非常符合市场需求的新型专业养老产品。您看是今天下午还是明天上午有时间，让您能够了解一下这款新产品？,第一步：约访话术,老客户：您好！最近，根据市场需求的变
4、化，为了更好地答谢老客户长期以来对国寿的信任和支持，公司推出了一款分红型养老新产品。您看今明两天什么时候有空，我上门给您讲解一下？,第二步：面谈话术,新客户：高先生/女士，您好！我是*，电话里已经与您约好的，今天主要是给您介绍一下我们的福禄满堂养老计划。我们公司为庆祝分红保险上市十周年，推出了一款新型分红养老产品，名叫福禄满堂，是一款既可理财、又可养老，人人都需要的好产品！（很有激情地拿出福禄满堂三折页）让我用五分钟的时间为您讲一下。,第二步：面谈话术,老客户：您好！分红十年，国寿喝彩，我们公司在庆祝分红保险上市十周年喜迎司庆七周年之际，着重向您这样具有理财眼光和养老保障意识的老客户提供了一款
5、分红型养老产品，叫福禄满堂！（很有激情地拿出福禄满堂三折页）这款产品年年有分红，理财加养老，收获喜上加喜！让我用五分钟的时间为您介绍一下吧！,第三步：产品介绍话术,新客户： “福禄满堂”这款分红型养老险，是业内最专业的养老险，也是能让客户收益最有保障的分红型养老产品。首先，投保之后，您可以轻松享受全球500强公司经营成果，每年分红一次，年年分红利滚利；二是退休之后每年领取养老金，这笔钱是每年递增领取的，一直到85岁,越来越值钱，可作为养老金或旅游金等。而且，当我们急需用现金时，凭这份保单还可以到公司进行借款，手续简便、利率较低、现金到帐时间短，一次可以周转80的保单现金价值，就好像为自己将来准
6、备一份备用金，以备不时之需,第三步：产品介绍话术,老客户： 感谢您已经拥有了我们公司的产品，但是无论是养老保障还是投资理财，都要适时提高额度才能保证回报能够追上物价上涨的速度。在各种投资理财产品日趋完善的条件下，我们公司新推出了这款顶级养老产品“福禄满堂”。这款产品的投资理财及养老体现在两方面，一是投保之后，轻松享受全球500强企业经营成果，年年分红利滚利，不知不觉就累积一大笔财富（按计划书讲解）；二是退休之后每年领取养老金，一直到85岁,可作为养老金或旅游金等。而且，当我们急需用钱的时候，凭这份保单还可以到公司进行借款，手续简便、利率较低，一次最多可以周转80的现金价值，就好像为自己将来准备
7、一份备用金，以备不时之需。每年存入一笔钱，既可以当作自己的养老金，又可以理财保值增值，一举多得！,第四步：异议处理,问题一： 我已经有社保养老金了，不需要再买这个。高先生先生/女士，你们公司的福利待遇还挺好的，不过您了解社保吗？社保是国家强制要求企业为员工购买的。社保的特点就是广覆盖，低保障。从目前社保的平均水平来看，在威海市拿3000元月薪的市民，退休后拿到的社保养老金大约在1000元左右，而且还没有计算物价上涨的因素。因此，仅靠社保养老必然会降低退休后的生活水平。社保的养老金远不能满足养老的需求。理财专家告诉我们，个人的养老计划应该多元化，靠单一的一种方式养老还是不能起到全面的保障。所以，
8、商业养老保险是社保最好的补充，能帮助您享受高品质的晚年生活。我建议您在社保的基础上再补充我们这款养老产品，那么就能保证您的老年退休生活能过得舒适自在，而且还能满足您老年时应急用钱的需要，您觉得如何呢？,第四步：异议处理,问题二： 以前都买过中国人寿的分红险，不再需要这个了。高先生/女士，首先要恭喜您，你这么有保险意识，看来你真的是很懂得如何进行理财规划，同时也要感谢您对我们中国人寿的信任和支持。您购买过中国人寿的分红险，一定了解我们公司的实力以及服务品质。这次推出的理财型养老保险计划就是为了回馈老客户而专门设计的。福禄满堂保障计划在拥有分红的同时增加一份固定养老返还金，可以让我们更有针对性的保
9、证自己不同阶段人生计划的实现。让我们一起来了解一下这份计划吧！,第四步：异议处理,问题三： 我现在还很年轻，买养老险太早了。高先生/女士，像您这么年轻，又这么能干，以后肯定能有一番作为。越是事业有成的人，越是懂得规划自己的人生。您知道吗？购买保险有一条很重要的原则：买的晚不如买的早！您买的越早，保费就越便宜，经济压力也就越小，可以说是规划的越早，越是能以很低的成本换取很好的收益。您看，您现在购买养老险可能每年只交一小笔保费，就能获得不错的保障，但是要是等到10年之后，再购买这款保险，保费可能就翻了好几倍。您现在年轻，没有其他方面的压力，交保费可以说是很轻松的。等到年龄稍大一点，虽然挣得很多，但
10、是花得肯定也很多，到时候孩子要上学，自己要供房供车，家中父母可能也开始需要您的赡养，那个时候保费又比较贵，对您来说肯定是不小的压力。所以，越是年轻，越是要早做规划，您看您是先买10万还是买20万呢？,第四步：异议处理,问题四： 疾病身故的时候拿的是自己的钱，没意思。高先生/女士，非常感谢您认真听我对险种的讲解，看来您对险种已经基本了解了。其实我们投入的保费应该是在稳定的基础上保值、增值的。而且，此款养老保险把所有的功能和优势全部放在养老方面，没有设计多余的功能，这样可以使得客户只缴纳养老保费，所以更实惠。如果您真的想拥有养老保障的同时增加医疗和意外保障，您只需要再投保一个附加险就可以了，请您看
11、看我给您设计的计划书。,第四步：异议处理,问题五： 等到五十岁领取养老金的时候，那点钱早都贬值了，没有意义了。高先生/女士，您的担忧非常有道理，看来您真是一个精明能干的人，我的很多客户在购买养老险之前都会提出这个问题，但在经过我的讲解之后，也都放心地购买了我们的产品。分红型保险是具有抵御通货膨胀的功能，相比银行存款等储蓄手段，分红险在资金保值增值方面的功能是很强的。我们这款福禄满堂产品不仅是一款养老险，而且还是一款分红险。除了养老金收益之外，您还可以每年享受中国人寿的经营成果。您知道吗，截止到去年，我们公司一共给付给客户600多亿的分红！作为一家美国财富杂志评选出的全球500强的企业，我们的投
12、资能力和经营管理水平是有目共睹的，这也是为什么我们的分红产品如此畅销的原因。您来看一下这个计划书，您看我们按照比较保守的中等红利来预测的话，分红这一块儿，其实是一笔很大的收益，您完全不用担心贬值的问题，因为有中国人寿为您投资，为您资金的保值增值在全世界范围内寻求投资机会。把钱交给中国人寿，把养老生活托付给中国人寿，您还有什么担忧呢？,第四步：异议处理,问题六： 每年领取的养老金太少，不足以补充养老费用。高先生/女士，每年能领取多少养老金其实是由您自己决定的。保险养老的回报特别明确，只要确定自己希望在退休后每年从保险公司领到多少养老金作为补充，就可以让保险公司帮助您计算出我们需要购买的保额和缴费
13、期间，到了约定时间就可以开始按年领钱了。 商业养老保险是社会养老保险的一个补充，它只会让您的晚年生活锦上添花，使您晚年拥有更多的养老金。让我们来计算一下您的养老需求吧，以便制定一个详细的养老计划！,第四步：异议处理,问题七： 我有两个儿子，不需要购买养老险。高先生/女士，有两个儿子可真是您的福气啊，您的生活真是幸福，让人羡慕。但是，做父母的谁不想孩子能够一生都轻松无忧呢？您看，现在的社会竞争这么激烈，房价这么贵，上学这么贵，医疗费用这么贵，将来孩子们的压力会更大。虽然孩子们都很孝顺，但是在沉重的压力之下，也会非常辛苦的，我们做父母能为孩子多考虑一些，能多付出一些不好吗？如果我们还给下一代增加负
14、担的话，他们将来的生活会很艰难。要想保障自己晚年生活的质量，还是要给自己提前做好规划。从我国国情来看，退休工资和社会保险很难承担起未来个人养老的全部重任，未来养老金收入的保障使得许多人想到了用商业养老保险的方式弥补其中不足。所以您看您希望将来退休后每年需要多少养老金呢？我帮您做个计划。,第四步：异议处理,问题八： 我现在没钱买养老险，交不起保费。高先生/女士，这一点我很了解。因为我们永远感觉赚的少，花的多，钱也很难存下来，所以我才建议您购买一份养老保险。因为您想，目前我们都还很年轻，我们还可以通过工作获得收入，但是如果有一天我们年老了，没有了收入，钱又没有存下来，那养老生活该怎么办呢？所以我建
15、议您趁年轻时，生活负担小，每月拿出一小部分钱来规划将来的养老问题，也就是说您每月只要少花一点，就可以为自己的养老生活存下保证了，您看您每月拿出1200元，还是3000元比较合适？,第四步：异议处理,问题九： 买养老险没意思，还不如拿去做投资。高先生/女士，您确实很有投资意识，但在当今的市场环境下，我们无法预测风险，也不能保证资金的安全性，因此我建议您不要把鸡蛋放在一个篮子里。经济专家也建议大众要注重理财而不仅仅是投资，毕竟投资是有风险的，如果把投资建立在全面保障的基础之上那是最科学的，不会因为投资的变化影响到自己的生活。而这个福禄满堂养老计划就是给您的投资加了一个安全栓、保险扣。虽然，商业养老
16、保险并不能让您在短期内获得高收益，但它绝对是您家庭理财必不可少的理财工具，是您身份和财富的象征。我们一起来了解一下这款福禄满堂保障计划吧！,第四步：异议处理,问题十： 我银行有固定存款，足够养老了，不需要养老险。高先生/女士，恭喜您！您已经为自己做好了长远的规划。但是，根据现在的通货膨胀水平，您的钱放在银行其实每年都是在贬值的！如果您选择福禄满堂这款产品，您可以在未来享受养老生活时每年都有一笔养老金，此外每年还会有中国人寿的分红，这些收益加起来是很可观的，还可以帮您抵御通货膨胀，让您享受高品质的养老生活，您看您希望将来每年的养老金是多少呢？我来帮您制定一个详细的计划吧。,第四步：异议处理,问题
17、十一： “福禄满堂”的分红收益到底有多少。高先生/女士，这个我也没有办法告诉您，因为分红的多少主要是取决于保险公司的经营情况，分红有可能很高，也有可能很低。不过，我想我们购买保险绝不是为了分红才购买的，而是为了您能安享幸福晚年才购买这款养老保险的，所以，我想您最需要关注的应该是这个产品是否可以解决养老和家庭的保障问题。福禄满堂保障计划正是在保证养老生活无忧的基础上具有分红功能，使我们既可以养老无忧，又可以保证我们资金的保值和增值。中国人寿是全球最大的寿险公司，拥有多年的寿险业务经营以及丰富的资产管理经验，同时中国人寿在国内参与了多项大型投资项目，这些都能带给我们长期稳定的收益，因此也能够给购买
18、这款产品的您带来长期稳定的分红收益，让您享受我们这样一个世界500强的大型企业的经营成果。您是先买10万，还是30万呢？,第四步：异议处理,问题十二： 我年龄已经很大了，买养老险不划算。高先生/女士，我明白您的意思，但是还有一点，也许您没有想到，年龄大的人保费虽然高，但缴费的期限却很短，平均算来其实和年轻人的差别不是太多，而且对于保险公司来说，年龄越大的人，保险公司承担的风险就会更大。所以无论保费多少，我们都是拥有了一份保障。年龄大我们对养老的需求应该更加迫切，您说是吗？相信您一定考虑过如何使老年生活更有品质吧？所以这是一份您目前最需要考虑的保险，您是先买5万还是10万呢？,第四步：异议处理,
19、问题十三： 我已经有足够的养老金，不需要养老险。高先生/女士，恭喜您已经为自己的晚年幸福生活做好了规划，这说明您是对家庭特别有责任心的人。但是，您现在还年轻，离晚年生活还很远，请问您是如何算出您的养老金已经足够呢？我也想学习一下（营销员听完客户的说明可以跟客户一起算一下每个人的养老所需的资金）。我们准备的养老金，既要用于家庭的“长治久安”，我们又要为自己的晚年生活和子女的教育筹划，您的养老金真的足够了吗？人到晚年身体出现大病更是需要高昂的医疗费，除此之外还有通货膨胀，您能保证您现在准备的养老金到时候能有这么多吗？我现在为您推荐的这款福禄满堂就是一款保证养老，还有分红功能的全面保障计划，您看我的计划书中已经都帮您设计好了，来我们一起研究研究吧！,世界上最值钱的两个字,尝试,谢谢！,
