1、投标技巧及策略投标技巧及策略投 标报 价的策略与技巧2国 际 投 标报 价的方法与技巧3投 标报 价的程序和作法1第一章： 投 标报 价的程序和作法第一 节 准备阶段的工作和方法 一、明确投标的基本要求二、收集投标信息三、选择投标的项目四、确定投标的对象一般投标的基本要求n 1 目的性 。 投标报价的总目的是为了达到中标取胜、获得经营任务、提高企业效益。在投标中，报什么价格取决于企业的投标目的。n 2 及时性。 在招标中一般规定有招标的时限。n 3 准确性。 投标报价，必需建立在科学分析和可靠计算的基础上，这样才能较准确的反映工程造价。n 4 策略性。 运用投标报价策略和投标竞争艺术，在一定时
2、机分别采用高价、中价或低价策略，从而获得中标。二、全面收集招标的信息n 投标单位应通过 各种渠道 ，如向各级政府计划部门、建设主管部门和建设单位、同行业承包单位等，收集各种有关建设投资、招标和投标等信息，并要摸透政府、建设单位和建 设银行 (或有关银行 )的规定、意向和策略，以及他们对待投标者的态度等。同时还要分析每个可能的竞争者的力量和策略，以选择合适的投标目标进行跟踪。三、选择投标的项目n 一般来讲， 在选择投标项目中要慎重研究和充分估计投标的可能性，要对以下几个问题做出正确判断：n 1 招标单位的时间约束条件 ：包括投标的时间、制定标价所需时间、以及开标日期限制等。n 2 企业本身的生产
3、约束条件 ： 交工进度限制 ； 资金，是否已经有了着落；技术质量和成本水平的信誉如何n 3 外部环境的各种约束 ：诸如原材料、配套件等的订货、到货有无保证四、研究确定投标的对象n 1 对各种约束条件进行定量分析。n 2 纳入企业经营目标进行权衡选择。n 3 依据承包伙伴的落实与否做最终决断。n 投标单位根据工程设备投标信息，经过初步调查研究和定性分析，选择出某一适宜项目准备参加投标时，是否能够确定为投标对象，还应当用科学的方法进行定量分析，并从本单位经 营目标出发，最后做出决断。第二节 投标阶段的工作任务一、前期工作内容二、后期工作内容一、前期工作内容n 1 递送投标申请书n 申请书一般应提供
4、下列情况：n 公司 (企业 )的名称、地址、负责人姓名、所有制性质和隶属关系；n 营业执照 (复制件 )号码和开户银行帐号；n 公司 (企业 )的简历，包括：成立时间、等级、承担过的主要工程设备制造情况，技术和质量达到的等级水平；n 技术力量，包括隶属的科研与设计部门，拥有的工程技术人员情况，技术工人的人数和平均等级及占职工总数的比例；n 现有的技术装备、生产规模、自有资金、成套水平和售后服务情况。一、前期工作内容n 2 接受招标单位的资格审查n 验证注册手续和营业执照n 验证投标单位等级证明。n 验证投标单位的资产负债情况。一、前期工作内容n 3 购买 招 标文件n 招 标文件 主要包括下列
5、内容：n (1)投标人须知。投标人须知是根据不同工程设备的情况，由招标机构具体拟定。包括投标的时间、程序和要求；n (2)投标书格式。它是证明投标公司 (企业 )的性质和技术水平、管理水平的综合文件，是审标、定标的主依据；n (3)协议书；n (4)投标保证金和投标保函。由银行或保险公司出具的书面证明，一般在递交标书的前一至两天办好，但不宜过早办理，以免发生问题不参加投标而白白花费保函手续费；n (5)合同条件，分一般条款和专门条款；n (6)技术规范；n (7)工程量表和单价表；n (8)设计图纸及说明书。二、后期工作内容n 1 认真研究分析 招 标文件n 要对 招 标文件各项要求有充分了解
6、。n 要对 招 标文件影响单价构成的所有要求，予以摘录。n 要对 招 标文件中的合同文件、图纸、规范、工程量等资料，进行详细分析。n 严格审查图纸，如果图纸与合同条件、工程设备的项目、规格和工程量要求、工程施工的特点、条件，及有关规范标准等不符或有含糊不清的地方，应及时提交设计或招标单位澄清 。二、后期工作内容n 2 切实做好现场考察工作n 积极参与招标单位组织的工程项目的现场考察n 了解工程项目所在的位置。n 了解并掌握交通情况。n 现场的总体规划。n 了解现场临时供水、供电、通讯设施，n 了解当地原材料供应情况，运距远近。n 了解并掌握其他资料。二、后期工作内容n 3 做标报价和填制投标书
7、n 做标，就是按投标书中各种文件要求填制，同时按照标项目填制单价、分析价和总价。因此，也叫标价。n 做标时要注意考虑以下三个因素：n 一是投标单位经营管理因素；n 二是招标项目本身因素；n 三是客观环境因素。二、后期工作内容n 3 做标报价和填制投标书n 投标书的填制程序如下：n 投标书封面的填制。投标书封面应填写投标单位及单位负责人，投标书报送日期。n 投标书部分的填制。一般包括：n a 承包工程方式。n b 投标项目标价。n c 项目的开工、竣工日期及总工期n d 达到的质量等级标准及施工技术措施n e 要求招标单位提供的配合条件n f 招标单位、公证部门意见二、后期工作内容n 4 投标递
8、价n 投标单位将填好的投标书，以及投标书所要求的其它文件，一起递交招标单位叫做投标，也称递价。n 投标有关文件n a投标人委托书n b投标人资历、能力和财力的文件和投标单位参加资格审查时递交的有关文件。n c某些国际性招标，还要求投标单位提供中央银行开具的保证提供外汇的函件n d投标保证金。二、后期工作内容n 4 投标递价n 投标文件的签署 。投标文件编制完成后，被委任的投标人应在有关投标文件上签字、盖章。n 投标文件的封装n 第一部分：有关投标人资历的文件n 第二部分：与报价有关的技术规范文件 ， 包括： a 施工进度表； b施工技术规范； c 为 施工工程而提供的设备、机械和材料的规格、样
9、本和有关技术说明。n 第三部分：工程量表、单价和总价。n 第四部分：设计图纸及有关说明。二、后期工作内容n 4 投标递价n 投标过程中有关问题的规定n a 投标单位对招标文件有疑问，可在开标前向招标单位询问；但未经招标单位允许，投标单位无权变动或修改招标文件。n b 投标单位可以根据实际情况提出补充项目及有关费用n c 投标单位对招标文件的某一部分有不同意见，应写成函件，作为投标文件一个组成部分。n d 招标单位对于工程量清单中的差错而引起的投标计算错误，一般不承担任何责任，投标单位，投标单位不得据此索赔。n e 投标单位必须认真全面填写招标文件中的附件各档空白，如投标者只填写部分或填写不清楚
10、，即等于放弃投标，招标单位可视为废标n f 投标单位接到资格审查通知书后，应向招标单位提交由银行或保险公司提供的签约保证，保证金额通常按工程造价的一定比例计算。n g 投标费用一般由投标单位自行负担。第三节 投标报价的准备工作n (一 )组成投标工作的机构n 投标单位可以利用现有的价格管理机构，也 可成立临时报价机构。到底采用什么机构，应视公司 (企业 )的管理水平和报价工作量的大小 而定。n (二 )填写投标资格表，争取投标资格第三节 投标报价的准备工作n (三 )购买标书，研究、熟悉招标文件内容n 1 掌握、熟悉投标者须知n 2 掌握、熟悉招标项目的技术质量要求和图纸n 3 掌握、熟悉合同
11、条件n 合同的内容比较广泛，而对投标单位来说，应着重分析研究与报价有关的内容。第三节 投标报价的准备工作n (四 )对投标环境调查。n (五 )原材料、主要配套件询价n (六 )分包询价n 国 内外惯用的分包方式主要有两种：一种是由招标单位签订合同，总包单位仅负责在现场为分包单位提供必要的工作条件，协调施工进度，并向招标单位计取一定数量的管理费或成套费 。另一种是分包单位完全对总包负责，而不与招标单位发生关系。分包工程设备应由总包统一报价。分包工程报价的高低，自然对总报价有一定影响第四节 标价设计的基本方法n 标价的设计就是按照招标项目的技术要求和图纸，顺求其计价成本或按结构比例法递推其计价成
12、本，然后加上企业某阶段的平均利润和应纳税金确定一个基数价格，实际报价即决策价 格的高低以基数价格为依据，由拟获利润的多少或边际贡献的大小来调节。n (一 )标价基数的测算和确定n 标价基数即静态基数价格，它是以投标企业的个别成本或测算的成本为依据而确定的价格。一般采用成本加成法来确定标价基数，即在成本上加企业年 度平均利润和应纳税金来确定。第四节 标价设计的基本方法n (二 )决策价格的确定n 1 常规决策法。n 基数价格确定好以后 ：n 首先要研究分析招标对象特点，确定企 业报价策略。n 其次研究分析竞争对手特点，确定竞争策略。n 另外，投标单位还可根据自己生产任务的饱满程度来决定报价水平的
13、高低。第四节 标价设计的基本方法n (二 )决策价格的确定n 2 中标概率决策法n 成本估算出来后 ， 采用中标概率按照最大期望利润原则来确定。 ：n 利润报价含税完全成本n 期望利润额利润 中标概率n 利润越大，中标概率越小；利润越小，中标概率越大。最佳期望利润额取决于中标概率和利润相互制约后的中界值。第二章 投标报价的策略与技巧第二章 投标报价的策略与技巧第一节 目标选择的策略第二节 投标报价方法选择第三节 投标报价形式选择第四节 投标报价技巧第五节 揭标 (报价启封揭晓 )后报价在竞标中的竞争策略第一节 目标选择的策略n 一、投标报价的选择目标n (一 )生存型。投标报价是以克服企业生存
14、危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原则。 n (二 )补偿型。投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。但受生产能力的限制，只宜在较 小的招标项目考虑。n (三 )开发型。投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标。投标带有开发性，以资金、技术投入手段，进行技术经验储备，树立新的市场形象，以便争得后续投标 的效益。其特点是不着眼一次投标效益，用低报价吸引投标单位。n (四 )竞争型。投标报价是以竞争为手段，以低盈利为目标，报价是在精确计算报价成本基础上，充分估价各个竞争对手的报价目标，以有竞争力的报
15、价达到中标的目的。n (五 )盈利型。投标投价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，投标单位对效益无吸引力的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信，也不太注重对竞争对手的动机分析和对策研究。第一节 目标选择的策略n 二、决定选择投标报价目标的因素n (一 )技术装备能力和工人技术操作水平n (二 )设计能力。n (三 )对招标项目的熟悉程 度n (四 )投标项目可带来的随后机会n (五 )投标项目可能带来的出口机会。n (六 )投标项目可能带来的生产质量提高n (七 )投标项目可能带来的成本降低机会n (八 )投标项目的竞争程度。第一节 目标选择的策略n 三、决定投标目标因素的量化分析n 把不
16、可比较的诸现象因素，经过分析转化为可以比较的量化因素，用计算投标机会总分值的方法，具体确定投标目标的选择。其程序是：n (一 )根据投标单位情况，具体确定参与量化分析的基本因素。 如 反映生产、经营、技术、质量各个侧面，并抓住主要环节。n (二 )对选定的量化分析因素，衡量它在企业生产经营中相对重要程度，分别确定加权数，权数累计为 100。n (三 )用打分法衡量投标项目对量化分析因素的满足程度，确定其相对分值。将各量化因素划分为高 (10分 )、中 (5分 )、低 (0分 )三档打分，便于比较。例如，投标单位现有技术装备能力 和工人操作水平对完成投标项目有较大可能，则可将该因素的相对分值判为 “高 ”，定为 10 分。
