1、东营十月份节后下县工作计划十一东营的销售不是很好，其中下县的量没有起来是一个关键，时间不等人，针对下县的工作做一下具体安排和计划：市场:1. 广饶市场：广饶十一的销售基本停留 在零销售的状态，原有客户广饶金山的合作态度相当冷淡，给下一步的工作造成了严重的后果，再进一步沟通以后，仍然不见起色，针对这种现象，在和张爱民同志的讨论后，提报公司，决定放开市场，市场宁缺毋滥。具体操作步骤如下：1. 敲定目标客户。广饶红太阳现有卖场 2 个经营面积 200M.,主要经营波导，高科酷比等国产品牌，月度容量在 300 台左右，已经和其老板沟通过几次，合作的意向明确，有较为深远的战略目光。2. 确定合作前期的工
2、作准备和时间节点安排。10.15：.选店，选位。店员培训。10.17：专区物料等申请，广告制作申请，开店后 3 个月的规划。订货明细确定。10.20：上货，长期临促的申请，招聘和店员的再次培训。10.30：首销活动。3. 招聘当地的业务做长期驻销工作。直接站柜销售。4. 预计容量：20-30/月。附开店计划：1、县级市场以当地零售卖场或连锁整体销量前两名为首选店面。客户具有品牌意识且认同我司品牌理念者优先。连锁店面选择时，首开店面为连锁内重点店面，可上背板形象、专区专柜者优先，要求所开店面至少有形象展示位置。2、谈判：店面沟通谈判，终端位置抢占（专区位置、专柜数量、形象位置、灯箱位、吊顶灯箱、
3、橱窗广告位、包柱、角柜等）店面名称 开店时间 背板数量 灯箱数量 柜台数量 店内其他位置广饶红太阳手机大卖场 2010-10-20 1 2 4 1 3、物料准备工作：柜台、背板、灯箱、机模、托架、单页、功能卡、帐篷、展台、促销服、气球门、拱门店面名称 模具 托架 柜内卡 单页 堆头 海报 促销服 其他物料广饶红太阳手机大卖场 3 套 30 5 2000 10 5 6 帐篷 2，展台2 4、销售人员安排：业务人员到岗情况、驻店专员照片上岗安排等。5、客户资料、合作协议签订、柜台保证金、质保金缴纳完成跟进（10.15-18） 。6、店员、驻店培训工作：包括产品产品知识的培训，销售技巧培训，异议处理
4、等， （10.16）7、终端促销活动申请：8、首销前一周沟通新开店面首销活动方案新开店面 3 个月内周末常态活动方案沟通.。每周的常态活动，根据市场部 统一要求，做抽奖活动，针对新开店面的店员、驻店专员的终端激励措施 9 造势活动准备：针对终端促销活动，市场部提前三天准备活动物料、买赠礼品、活动礼品、活动道具服装等，并安排到位 10、首销当天工作安排：首销活动节点安排、临促人员工作监督、驻店专员和店员销售积极性调动、活动过程中操作指引、首销期间销量跟进、其他终端造势氛围渲染等。三个月市场启动策略首销日 大型宣传物料投入 自制物料费用投入 礼品投入 临促人员投入 其他费用投入 首销日任务量安排
5、平均成本投入明细 拱门，帐篷，展台 300 320 活动小礼品 100 元费用合计 10.23/24/合计 8 台90元 首销期三个月投入产出计划：第一月大型宣传物料投入自制物料费用投入礼品投入临促人员投入销售政策投入其他费用投入当月费用合计sell-in计划sell-out计划平均成本投入明细 帐篷， 展台 活动礼品100 元 16 人次 0 50 20 首销期 费用合计 726 300 640 0 83.3 上月占比 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%第二月大型宣传物料投入自制物料费用投入礼品投入临促人员投入销售政策投入其他费用投入当月费用合计sell-i
6、n计划sell-out计划平均成本投入明细 活动 8 人次 20 20 成长期费用合计 300 320 640 32 上月占比 20% 30% 100% 60% 40% 120% 80%第三月大型宣传物料投入自制物料费用投入礼品投入临促人员投入销售政策投入其他费用投入当月费用合计sell-in计划sell-out计划平均成本投入明细 200 8 人次 20 25 成长期费用合计 200 320 32 上月占比 120% 80%成熟期 总计 2. 利津现有市场的跟进和维护：现在是市场的淡季，长期的氛围营造和不断地宣传是拉动当地品牌迅速起来的要素，利津当地没有很大的卖场和当地比较大的零售店面.天达
7、通讯目前的问题是：1.迅速打开店面的形象缺口，建设良好的店面形象。2.最短的时间内告知当地消费群朵唯手机登陆利津市场。3.店员的培训和导购的强化培训。 （2 次/月）针对以上问题做出以下策略：1. 形象的建设。 （10.10-15）门口的 3 个鲜明位置。主色朵唯红。玻璃有明显的朵唯手机字样。门透的制作等。从外面一看就知道我们的品牌形象。2. 帐篷和拱门的长期摆放。3. 长期临促的招聘。(10.12-15)周六和周日必须到岗。职责：1.周末促销活动。2.前期市场预热的彩页发放，主要的商业街口，客流量比较大的地方。4. 周末促销活动的拉动。5. 定期的拜访增加客情融洽度。6. 部分物料的申请。
8、新开客户储备：利津市场比较特殊，天达店面辐射的范围是在商业街一带，消费的观念和消费层次的差异性使天达不可能完全承载整个市场的容量，所以计划在 11 月份或者更远一点时间内开辟第二战场（三联，华联）预计市场容量：20-30 台/月3 河口市场的维护和开发：河口雷达现在销售基本能达到预期的目标，店内的主推氛围比较浓，OPPO 基本上被我们压制住，如何进一步控制现有的局面和销售的稳定性，进一步扩大销售是目前存在的主要问题。现在 OPPO 在河口的 2 个卖场是雷达和银座，雷达现在的销售基本上在 15-20 台，银座的销售在 20台左右，现在 OPPO 的市场价格比较混乱，经销商存在很大的意见，这也是
9、我们的量在 8.9 月超过他的一个原因，所以在控价方面和市场维护方面我们要做好工作，坚决不给竞争对手机会。具体操作如下：1. 继续抢占 OPPO 的有利广告位置。门口门贴，吊旗，环岛的包柱等。2. 店员的洗脑。前期因为拜访的原因达不到长时间有效地培训，后期一定做好这方面的工作，勤于沟通，发现问题立即解决，不断强化店员和我们的合作度。解决一个人的问题只是局部问题，要是解决好了整个店员的问题，我们收获的将是全部。3. 驻点临促的招聘。作用：1.给老板以动力和压力。2.后期活动直接可以用上。4. 基本物料的申请。前期的物料已经基本坏掉。5. 每月申请一次促销活动作以拉动。 预计市场容量：30-404
10、 乡镇市场的启动：目前东营市场比较好的乡镇市孤岛和仙河 2 个市场，十月份计划开发出孤岛市场。十一月份开发仙河市场；1. 目标客户：孤岛凯隆通讯。仙河永利通讯（11 月份）启动计划如下：店面名称 开店时间 背板数量 灯箱数量 柜台数量 店内其他位置孤岛凯隆通讯 2010-10.16 1 2 3 2 3、物料准备工作：柜台、背板、灯箱、机模、托架、单页、功能卡、帐篷、展台、促销服、气球门、拱门店面名称 模具 托架 柜内卡 单页 堆头 海报 促销服 其他物料孤岛凯隆通讯 3 套 30 5 1500 10 5 5 帐篷 2，展台2，攻门 1 4、客户资料、合作协议签订、柜台保证金、质保金缴纳完成跟进
11、。已经完成。1、 店员、初步培训已经完成，已经对店员培训过一次，店员对朵唯有了初步的映向，还要对店员培训三到四次，每周进行一次，包括产品产品知识的培训，销售技巧培训，异议处理等，2、 终端促销活动申请：3、 造势活动准备：针对终端促销活动，市场部提前 3 天准备活动物料、买赠礼品、活动礼品、活动道具服装等，并安排到位针对活动内容、具体环节，提前进行活动前临促培训、活动指导 大型宣传物料（拱门、帐篷、展台、条幅、吊旗、柜台、气球门等） ，至少提前一天进行陈列 首销日 大型宣传物料投入 自制物料费用投入 礼品投入 临促人员投入 其他费用投入 首销日任务量安排 平均成本投入明细 拱门，帐篷，展台 3
12、00 160 活动小礼品 100 元费用合计 10.23/24/合计 8 台70元 2、首销期三个月投入产出计划：第一月大型宣传物料投入自制物料费用投入礼品投入临促人员投入销售政策投入其他费用投入当月费用合计sell-in计划sell-out计划平均成本投入明细 帐篷， 展台 活动礼品100 元 4 人次 0 50 20 首销期 费用合计 726 300 160 0 59.3 上月占比 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%第二月大型宣传物料投入自制物料费用投入礼品投入临促人员投入销售政策投入其他费用投入当月费用合计sell-in计划sell-out计划平均成本投
13、入明细 活动 4 人次 20 20 成长期费用合计 200 160 360 18 上月占比 20% 30% 100% 60% 40% 120% 80%成长期 第三月 大型 自制 礼品 临促 销售 其他 当月 sell-in sell-out 平均成宣传物料投入物料费用投入投入 人员投入政策投入费用投入费用合计计划 计划 本投入明细 200 4 人次 20 25 费用合计 200 160 14.4 上月占比 120% 80%成熟期 总计 自身提升：在近半年的实际工作中，出现的自身问题很多，现在的公司步伐由不得再犯错误，唯有改进才能发展，唯有突破才有进步。1. 养成学习的习惯，改变现有的状态，积极配合同事的工作，以一个积极地心态去投入工作。改变！改变！改变！2. 与职能部门密切合作，充分利用现有资源做好当地工作。3. 学习管理知识，不断提高自己。4. 成长进步！东营 黄建强2010-10-9
