1、从华尔街看说服客户的 5 个技巧营销属于社会科学，电影从娱乐的意义上来说也是社会科学。电影来源于生活，并高于生活。既然来源于生活，那么反映生活中那些催人泪下的、启迪人心的悲欢离合，同样也会映射出生活中蕴涵着的道理。我们这个栏目将聚集电影中那些反映营销玄妙的情节，以及这些情节给我们的启发，挖掘这些情节背后的营销规律。 影片华尔街的主要启示就是资本是无情的，以华尔街为核心滋长出来的竟然都是贪婪、冒险、为求发财不择手段的一群社会精英，这些精英之间也在彼此竞争，你死我活，尤其是股票市场中的经纪人，也就是以为客户买卖股票获得佣金为生的那些销售人员。很多人看这部电影看的是道格拉斯的精彩演技，而我们这个栏目
2、不讨论为什么这部影片获得当年的奥斯卡奖。我们探求的是一个股票经纪人如何绕过看门人，如何说服令人畏惧的大客户的 5 个基本技巧。 实现目标的最大障碍 好东西是要慢慢来的，要坚守，IBM 以及希尔顿都是如此成长起来的。 “我是杰克斯坦证券交易所的巴德福克斯，先生，如果给我五分钟的时间，要知道，现在我们处在牛市上升的过程中，5 分钟，我会将一个罕见的机会解释给您，这是国际债券市场中前所未有的机会，先生，先生，你等等，对，我是巴德福克斯，对，杰克斯坦证券交易所的，只要给我 5 分钟，我就可以将空前绝后的机会解释给你。 ” 在这样的氛围中，这样一天的电话销售、讲解、推荐中，时间如梭，已经接近了下班的时间
3、。此时，福克斯又接到了客户的投诉，客户声称自己并没有委托他购入一个明显看涨、现在却下降了四分之一点的股票，而经理却认为无论如何，客户是对的，因此，如果有任何交易中的损失，福克斯承担。 一天没有创意、重复电话销售的工作，而且还要承担客户推卸责任，让福克斯沮丧、烦恼，此时的他说出了一句心里话， “你知道吗，我的梦想，就是有一天在电话的那边，我也当一回客户。 ”他的同事诚恳地说道：“巴德，别做梦了，现在是白天，现实一点吧。对了，你要给谁打电话了吧，高登，那个大客户，你应该紧追不放的。 ” 巴德得到了提醒，拿起电话拨通了盖科的号码，电话通了以后，开始了如下对话： “高登盖科?喂，你好，耐特莉，猜猜是谁
4、?” “福克斯先生!” “对了!每天我都对自己说，也许就是今天!耐特莉，你愿意嫁给我吗?” “让我考虑考虑吧!” “还是请你将电话转给高登先生吧?” “福克斯先生，他今天非常忙，日程安排得满满的。“求求你，我只要 5 分钟，就 5 分钟!” “福克斯先生，我记得我以前就说过你肯定是一个好的经纪人。但是，我们不与券商合作，不通过经纪人进行交易，高登先生仅仅通过投资银行从事证券交易业务。 ” “那你至少应该告诉他，我给他打过电话。现在国际债券市场中有一个罕见的机会。 ” “好的，我会的。 ” 这样一个没有任何线索的电话结束了福克斯紧张、混乱的一天。到此，电影仅仅有 10 分钟，却揭示了经纪人这个工
5、作所面临的挑战，不仅难以获得新的客户，还要承担投资者的投诉。建立足够的客户群体，才是这个行业获得成功的基石，建立这样一个客户群需要时间，需要耐心，而不是投机，也不是碰运气。 无论是经纪人、保险金融顾问，还是奔驰轿车的销售，或者那些奢侈品的销售顾问，他们工作中最大的挑战就是能够见到那些有头有脸的决策者，见到那些关键人物，那些有钱有势的人，他们可以在瞬间决定几千万的项目给谁，也可以决定几百万的资金交给谁来打理，这同时也决定了销售顾问的业绩，以及销售顾问的个人成就。 销售人员在获得梦寐以求的订单的过程中有一个重要的环节，而这个环节也是一个重要的障碍，比如这些决策人都有秘书、助理，他们都会阻挡你，阻挡
6、你获得与决策人哪怕说 3 分钟话的机会，而他们其实根本就不懂你推荐的产品对决策者的重要意义，比如，电影中巴德遇到的情况就是如此，耐特莉没有给他机会，就是再好的投资机会也无法传达到重要的人物那里，机会仅仅是一个机会，不会成为现实。 技巧，技巧，随时都是技巧 通向大客户的道路是曲折的，得到大客户的见面机会也是渺茫的，但是阳光总在风雨后。 第二天清晨，天还没有亮，巴德已经起床，也许又是艰辛的一天。起床第一件事就是打开自己的电脑，屏幕上显示的日期是 5 月6 日，正如电影刚开始的时候，巴德说过的话，每天我都对自己说，也许就是今天!真的也许就是今天。此时，电脑屏幕上弹出另外一个界面：1985 年 5 月
7、 6 日，今天是高登盖科的生日，同时，电脑中传出生日快乐的电子乐曲的声音。电脑在提示巴德，今天要去拜访高登。巴德面露笑容，那种踌躇满志的微笑，这种笑肯定会让人联想起崔永元的笑容来。随后他对着电脑说：早上好，高登。(电脑提示客户生日，利用技术为销售人员服务，基本技巧) 手里拿着一个精致的盒子，巴德咬咬牙，坚定地走向高登先生的办公室。用足球的行话说，这就是进入禁区了，要看在禁区中的表现，至关重要的较量就要开始了。 此时，耐特莉接到门卫的口信：前面有一个快递，需要您签字，让他进来吗? 耐特莉说：“让他进来吧。 ” 穿过忙碌的开放式办公室，到处都是忙碌的员工，巴德西服革履，走到了高登办公室门外的秘书办
8、公桌前，巴德主动打招呼：“你好，耐特莉，能够听出声音吗?认识我吗?我提示你一下，你曾经认真考虑过嫁给我!” 耐特莉：“你来这里干什么?” 巴德：“你比我想像中还可爱。我是来送高登先生的生日礼物的。 ” 耐特莉：“你不能这样说来就来。再说了，你怎么会猜今天是高登先生的生日呢?” 巴德：“嗨，圣经中写的，不信，你看。 ”边说边拿出一本财富杂志，然后接着说：“这里写的，不过，你是他秘书，也最好给他买一个礼物。求求你了，就让我亲手送给他礼物吧。这是古巴雪茄，高登先生最爱的就是这个，大卫杜夫，要知道，这个雪茄非常难搞到的。求求你了，耐特莉。就你一句话。 ” 耐特莉：“那好，你先等一下，我看能不能争取一下
9、。 ”说着，耐特莉走进了办公室，不到 1 分钟，走出来对巴德说， “在这里等吧。” 没有想到，这一等，就等了整整 3 个小时。就在将近中午 12 点时，耐特莉过来对巴德说：“老板给你 5 分钟。 ” 用足球的话说，这就是得到了一次点球的机会。一个优秀的销售人员，最有看点的、最精彩的就是这段内容。 层层递进，打动关键人 这段对话有 5 分钟，作为销售人员来说，每一句话都值得反复体会和玩味，咂摸其中的道理和必然的对抗过程，以及客户到底要什么，凭什么可以打动客户，难道送一个大卫杜夫的雪茄就真的可以赢得客户的信任吗? 巴德在走进高登的办公室前，面对着墙上的镜子整理了一下自己的领带、领子，以及拍打了一下
10、自己的西装，似乎是整装待发的样子，嘴里说道：“生活的一切总是决战在一个瞬间。现在就是一个。 ”说完昂首挺胸走进了高登的办公室，生活中关键的瞬间就此展开。 当巴德走进高登的办公室时，高登在讲电话，根本就没有理睬巴德，耐特莉示意巴德在办公桌前等候，然后就出去了，高登在讲电话的瞬间抬眼扫了一下巴德，继续讲了几句话后挂断电话，他对巴德说：“让我看看，这就是连续给我打了 59 天电话的小子，你应该成为字典中执著、坚持这个词汇的图片注解。 ”随后，他又接听另一个电话。当他再次挂断电话后看着巴德，此时，巴德意识到这个瞬间终于要开始了，他主动地说：“你好，高登先生。我是巴德福克斯。 ”高登说：“希望你有一点智
11、慧。你在哪里拿到这个的?”高登指着巴德给的文件。巴德解释说：“这是一个机场投资项目。 ”此时，高登说：“你有什么具体的想法吗?给我一个说明我为什么要听你的。我这里有一个电脑血压检测仪，所以，无论你说什么都别让我激动，(边说边将血压监测装置套在自己的胳膊上)在 45 秒内，电脑就可以通过电子脉冲测量到我的血压，然后将结果显示在屏幕上，非常有效，比看一次医生的成本低多了。 ” 巴德知道轮到自己了：“我们只是想让您知道，高登先生，我学习过您在纽约大学的所有有关商业问题的观点和看法。我觉得您简直就是少见的天才。我梦想就是一件事，有一天能够与一个像您这样的人做生意。 ”“小伙子，你在哪个公司?” “杰克
12、斯坦证券公司。 ”“给坚生融资的就是你们公司做的?” “对，对的，我们也做一些其它的投资。 ”“有化妆品公司吗?你是公司里跑腿的吧!”巴德简直无言以对，他说：“您让我说什么好呢?高登先生。 ”“那你来找我到底干什么呢?”巴德再次振奋，站起来拿着另外一份报表说：“图表资料显示，最近淮阳股票大涨。获利可能极高，至少有 3 成获利。他们现金充足，5%高管持股。 ” 高登打断：“那是垃圾。 ”“非常强的管理团队。非常强。 ”“孩子，那是垃圾，别提了，孩子，除了与机场有关的这些工业以外，你还有其它的什么?”显然，巴德没有其它的准备了，此时，另外的电话打了进来，高登拿起了电话。连续接了两个电话后，高登再次
13、回来问巴德：“你还有什么?”巴德鼓足了勇气继续说：“还有泰勒菲，分析师不喜欢。我喜欢，这个公司转卖后市值高出一倍。等于用自己的价值实现了融资目的。卖掉两个部门后，核心运作实力得到提升。 ”“不要说了，算你会分析表格，但是，那仍然是垃圾。来点新鲜的好不好。今天是我的生日。 ”边说边将巴德给的生日祝福卡送入文件绞碎机。 “让我有一点惊喜行吗?” 看着自己精心选择的生日贺卡被绞碎，任何人的心情都不会好，巴德自己也不知道为什么竟然说了这样话：“蓝星航空。 ”“你说什么?” “蓝星航空公司，一家有潜质的公司。 ”“不过是一家小公司，怎么了?” “这家公司旗下有 80 架中型客机，300 个飞行员，航线包
14、括佛罗里达、加拿大东北部、加勒比海等地。 ”“我不喜欢航空公司。”“可以理解，但是，去年有一个航空意外，目前有一个对他们非常有利的判决。现在就是原告也还不知道呢。 ” 此时，连续 5 分钟的交谈中，高登才真正严肃了起来：“那，你又是怎么知道的?” “我就是知道。这个判决下来以后，会有很多的商机，会批准新的客机，新的航线，外面的广告还不多，这至少算是一个值得把握的机会吧?”此时，高登又被他的助手打断，几句话后，他面对巴德：“有趣，你有名片吗?”巴德递上名片：“家里电话在后面。 ”高登一笑：“我每天做 100 单的交易。你这个名片算是我选择的一个吧。 ”“那我等你的电话。 ”“感谢你的雪茄!” 营
15、销点评 说服大客户的五个技巧 透视上述的精彩交锋，卓越的销售技巧跃然画面，归纳起来有如下五个方面： 一、足够的执著，不懈努力，被拒绝是正常的，永远怀揣着希望。连续打电话 59 天。也就是 59 次拒绝。 二、有方法，打动秘书的方法，打动大客户的方法。居然不断用“嫁给我”来加深客户印象，从而在见面的时候可以立刻唤醒客户的回忆和认知。 三、重要的开场白，3 分钟是致命的，一切都悬于这 3 分钟，有时仅仅 15 秒，在电梯中的 3 句话从此改变人生。开场白从对客户的研究和敬佩开始切入话题，而不是先滔滔不绝谈自己要推销的东西。 四、为下一次留机会，显示自信，坚定，不怯懦，不萎缩，不自我泄气。名片背后写家里电话，研究客户的一切有用信息。 五、专业知识一定要娴熟，各种信息都可以自如交谈。对不同行业的投资走势，行业走势的话题都可以驾驭，显示了充分的专业销售知识。 对于电影表现形式来说，文字的描述是苍白的，真想透彻了解卓越的销售人员如何突破禁区，如何在关键时刻把握点球，还是自己去看看这部影片吧。
