1、企业经营决策模拟沙盘,ERP沙盘,主讲人: 叶哲宏,课程要求：,用心经营用心体会用心感悟,总经理,财务总监,营销总监,生产总监,采购总监,市场调查分析 市场进入策略 品种发展策略 广告宣传策略 制定销售计划 争取定单与谈判 签订合同与过程控制 按时发货应收款管理 销售绩效分析,日常财务记账和登账 向税务部门报税 提供财务报表 日常现金管理 企业融资策略制定 成本费用控制 资金调度与风险管理 财务制度与风险管理 财务分析与协助决策,制定发展战略 竞争格局分析 经营指标确定 业务策略制定 全面预算管理 管理团队协同 企业绩效分析 业绩考评管理 管理授权与总结,编制采购计划 供应商谈判 签订采购合同
2、 监控采购过程 到货验收 仓储管理 采购支付决择 与财务部协调 与生产部协同,产品研发管理 管理体系认证 固定资产投资 编制生产计划 平衡生产能力 生产车间管理 产品质量保证 成品库存管理 产品外协管理,人员分组与职能定位,信息主管 人力资源主管,沙盘结构介绍,供应商,总经理,要求：确定企业经营理念和思路制定发展计划 作出重大决策 协调本组成员 调动组员积极性,财务总监,要求：日常现金收支及记录 编制各种报表 作好现金预算,财务助理,要求：到交易台贷、还款应收款收现、贴现协助编制现金预算表,营销总监,要求：制定广告策略 选单及到期交货 市场规划 竞争对手研究分析,生产总监,要求：排产，计算产量
3、 生产线购买决策 产品生产,采购总监,要求：计算原材料需求量 下订单 按时领货,1、公司发展与股东期望,一、基本情况描述,2、产品市场的需求预测 (读图),一、基本情况描述,1、市场划分与市场准入,企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场,二、企业运营规则,2、销售会议与订单争取-选单规则,二、企业运营规则,选单顺序: 市场老大;按产品广告;该市场总广告金额;上年排名.,P3广告投放单(亚洲市场),选单顺序: ADBC,P1广告投放单(国际市场),选单顺序: ABCA,P2广告投放单(国际市场),选单顺序: BDC,2、销售会议与订单争取-客户订单,订单下端一般标注企业对加
4、工单位的资质要求及特殊交货期。 资质一般有ISO9000和ISO14000两种，企业必须取得相应的资格证书才有资格接受这类客户订单。,正常订单年底前任何一个季度交货均可，有加急要求的订单必须在一季度交货 延期处罚： 如果不能按期交货，当年扣除该张订单总金额的25%（向下取整）作为违约金 。且，如市场老大违约，则本市场没有老大。,二、企业运营规则,3、厂房购买、租赁与出售,二、企业运营规则,4、生产线购买、维护与出售,二、企业运营规则,4、生产线折旧计算 (参考P7),二、企业运营规则,折旧计算表,当年新建成和当年出售的生产线不提折旧。,5、生产的组织与转产,P1,R1,P2,R1,R2,P3,
5、2R2,R3,P4,R2,R3,2R4,二、企业运营规则,6、原料的采购与支付,原料采购需提前下达采购订单，其中R1、R2采购提前期为1个季度 R3、R4采购提前期为2个季度。一个空桶表示1M的原料订单。每种原料的价格均为1M，原料到货后必须根据采购订单如数接受相应原料入库，并按规定支付原料款，不得拖延。,二、企业运营规则,7、产品研发与管理体系认证（参考P6）,二、企业运营规则,8、融资贷款与资金贴现,二、企业运营规则,二、企业运营规则,每年所得税计入应付税金，在下一年初交纳。所得税按照弥补以前 年度亏损后的余额为基数计算。 税金=(上年权益本年税前利润第0年末权益）25（取整）上年权益小于
6、66时=本年税前利润25%（取整）上年权益大于66时,10、综合费用与税金,利润表,资产负债表,单位：百万,单位：百万,企业目前的财务状况,三、初始状态设定,做好准备，开始经营,四、企业运营练习,四、企业运营练习,教学年 客户订单,起始年说明1、进行任何贷款2、投资新的生产线3、进行产品研发4、可以购买新厂房5、开拓新市场6、年末进行ISO认证8、生产持续进行,四、企业运营练习-起始年末,成品库：3P1 价值6M,生产线：4P1 价值8M,原料库：2R1 价值2M,现金区：价值42M,应收款：,长债：4Q20M 5Q20M,2,20,20,P1,P1,P1,P1,2,2,2,2,20,20,2
7、,2,2,1,1,20,20,2,2,2,3,利润表,资产负债表,单位：百万,单位：百万,四、企业运营练习-起始年末,请做好准备现在由你们经营,1、年度经营规划及营销方案15分钟 2、各组按竞单规则选择订单-10分钟 3、组织企业运营及财务关账-45分钟,时 间 要 求,第一年：感性认识,1、企业经营的本质,企业利用一定的经济资源，通过向社会提供产品和服务，获取利润。,净利润,税 金,利 息,折 旧,费 用,直接成本,关注 !,1、企业经营的本质,开源 努力扩大销售,1、企业经营的本质,节流 尽力降低成本,负债经营途径,贷款 长期贷款 (适用于固定资产等长期资产投资)短期贷款 (适用于解决流动
8、资金不足,如购买原材料及支付加工费等) 2. 出售厂房 (注意提前出售) 3. 贴现 (成本高, 一般在资金周转非常困难时采用) 4. 出售生产线,第二年：理性思考,新年度规划会议,任务一 ：新年度企业全面规划-市场开拓规划；-ISO 认证开发规划；-产品研发投资规划；-设备投资规划； 任务二：确定可接订单的数量。,市场规划考虑因素：每个市场的特点和发展趋势；与产品研发相结合；估计竞争对手开发情况。,产品开发规划考虑因素：产品的选择要和市场及产能配套； 考虑毛利； 考虑企业自身生产能力； 资金状况； 竞争对手。,案例：,杭州汽车轮鼓厂的CEO是亚洲最富有的女性之一，在业界已有相当的规模，前一年
9、去美国争取订单，美国企业欣然同意：可以全部委托其制造，你不要，也会给亚洲的其他厂商，因为有污染，在美国造代价太大！但必须在合同上注明一个罚责：供货迟到一小时罚款五万美元，经过认真计算考量自己的生产能力和接单能力，这家企业最后只要了订单的一小部分。企业获取财富，根本上取决于企业内在的能力，而不仅仅是市场的机会！,生产线投资规划考虑因素：企业资金状况； 产品开发完工时间； 是否转产。,第三年：科学管理,管理的科学性,管理人员的认知与经验,今天的问题来自昨天的解决方案,管理的科学性与艺术性,市场分析与定位,市场调研 透彻了解市场,一个产品在不同市场上的寿命周期 一个市场上的不同产品的寿命周期,市场分
10、析与定位,市场细分 目标市场的选择,细分 市场,目标 市场 选择,第四年：全面预算,全面预算管理,健康的现金流量 企业的血液与氧气,企业不一定因为亏损而倒闭，但由于断流而死亡,编制现金预算,一、预计各季度现金流入：贷款收到的现金；销售产品收到的现金；到期的应收账款；贴现收到的现金；出售生产线收到的现金,二、明确各期应支付的固定费用：管理费；广告费；设备维护费；厂房租金等,三、预计各期的其他现金流出：1. 编制“生产计划及采购计划”，确定企业在各期应投入的产品加工费及各期应支付的材料采购费；2. 根据企业开发或投资计划，确定出各期开发或投资的现金流出。,四、确定现金短缺和不足，及时筹集资金如若出
11、现了现金危机，而且这种危机无法通过其他融资途径解决，或虽然能解决，但带来的风险很大，这种情况下，就应当暂时停止开发或投资。,激烈的竞争下，尽量把费用降低。,第五年：速度决定命运,我们处在一个充满机会与竞争的时代,清晨，非洲草原上的羚羊从睡梦中醒来，它知道新的比赛就要开始，对手仍然是跑得最快的狮子，要想活命，就必须在赛跑中获胜。另一方面，狮子思想负担也不轻，假如跑不过最慢的羚羊，就只能饿死。,何为企业核心竟争力？ 七十年代成本第一八十年代质量至上九十年代产品再设计未来十年速度决定一切比尔盖茨 未来时速,竞争与变化,格兰仕营销战略引发的思考,规模能否一定产生效益？,案例3,格兰仕”价格屠夫 ”。动
12、辄抄起价格屠刀，通过降价再降价，把竞争对手逐出市场。市场占有率70%“我们不奢求高额利润，我们利用规模创造财富。”,与此同时，格兰仕高层又一直喋喋不休抱怨利润率太低。 规模与效益无法实现统一当格兰仕把微波炉的价格杀得很低很低的时候，其实已经断了自己的后路。“自绝于民”，自绝于良好的赢利。为销量而销量，为市场占有率而市场占有率，这样的企业行为究竟有何意义？,Tips:竞单技巧,事先明确企业在每季度各种产品的生产情况；,2. 分析对手广告投入情况，合理确定产品市场；,3. 配合企业的资金预算选单；,4. 珍惜优先选单机会，利用合理规则打压对手；,5. 在能争取市场领导地位的情况下应集中市场拿单。,
13、第六年：最后冲刺,请各企业代表总结,1、企业经营成败的关键因素2、本次沙盘训练的主要体会,本次培训过程中您印象最深的内容是什么？ 您认为做对或做错哪些事？带来什么结果？ 如果有机会继续经营或重来，您会如何做？ 您有什么感受和想法能带到明天的工作中？,给大家的启示：,在失败与犯错中成长构建战略性思维树立团队协作意识启发职业定位思考,本课程涉及的专业内容,财务管理领域：企业资本的构成模型：资产与负债和权益的关系企业赢利模型：销售与赢利的关系、盈亏平衡点、企业盈利的定量分析“ROA、ROE”现金流管理理论：现金流预算的重要意义、现金流预算的目的融资的理论：控制融资成本，提高资金使用效率全面计划预算理论费用成本控制的理论（提高费用效率、扩大销售、降低费用分摊比例） 物流管理领域：VMI、产供销平衡（产销平衡、VMI销售计划-生产计划-订购计划-采购计划） 生产管理领域：产销排程理论、产能管理、JIT 准时生产理论（看板）、设备投资与运行管理 人力资源管理领域：员工职业生涯管理、管理人员能力雷达、均衡理论、绩效考核 团队管理领域：团队的特征、团队发展的四个阶段 决策支持管理领域： 决策支持管理模型、企业信息化的价值,谢谢！,
