1、2011全案营销计划,前 言,2010年起相继出台的调控政策，为商业地产的开发和销售带来了新的机遇。 相比目前的市场状况，本项目在3、4月份去化情况，显现出高端商业项目在德州的投资潜力。本项目为能及时把握市场，有效蓄客。我司特提出剩余产品营销策略思路。,项目整体围绕 “LifestyleShoppingCenter” 做文章,命名为阳光国际公寓，重点打造传承酒店管理血统的都市时尚酒店公寓概念,三条产品线,酒店公寓,写字楼,商业,强调商业部分的时尚消费优势，酒店部分的接待优势、商务形象优势树立市中心的5A级高档写字楼形象。,做足时尚生活特区经营概念，德州首座集餐饮、娱乐、休闲、购物为一体的时尚休
2、闲体验式购物中心，将业态描述的尽可能丰富和可参与感,总体思路,2011年整体分为两个大营销主线,6-12月酒店式公寓营销；,5-12月商业销售、招商营销阶段,241套小公寓,120套商铺(不含街铺),阶段分期,10-05月写字楼招租阶段,10-05月本阶段不作为重点描述,力宝国际公寓,Part.1 阳光国际公寓,2011年612月营销计划,商业销售、招商线,5-6月期间先行打造时尚购物、便捷商务的生活和工作氛围，阳光社区文化建设，主推商业概念，及商业理念。,房展会：秋季房展会品牌植入商铺二次强销，营销主题强化一站式时尚生活圈,7-8月：以系列招商活动营销保证项目对受众的持续影响结合意向客户引进
3、知名品牌的宣传，集中式对时尚生活圈的打造进一步深化，传达一站式时尚生活理念，结合促销手段加速产品去化,销售线：,企划线：,蓄水期招商品牌导入,强销期招商新闻发布会,持续期商户入驻信息，节点活动，持续关注,强销期街铺集中开盘，带品牌销售，引发关注,持续期促销信息，节点活动，持续关注，尾盘销售,商业销售,2011年阳光国际公寓推量目标,概况：北幢公寓总量约 15000 ，共19层,2011公寓营销目标,2011年公寓产品总去化目标，去化率70以上，实现回款金额7000万元。,6月至8月,9月至10月,11月至12月,推7层分别为7、8、10、13、16、19、22层，新推约90户左右，拟发售均价7
4、500元/，去化率80，回款金额1200万,推7层分别为11、14、17、 20、 23、 24层，新推约75户，拟发售均价7800元/，去化率80，回款金额4200万,推5层分别为9、12、 18、 21层，新推约55户，拟发售均价8000元/，去化率75，回款金额1600万,传承精品酒店血统，向国际标准看齐，德州酒店式公寓的标杆之作阳光国际公寓！,标杆定位,阳光新天地的丰富多彩,阳光国际公寓的灵动精致,城市综合体里的丰盛生活，城市客厅中的缤纷享受！,国际化运营模式,居住性极强的投资产品，投资性极优的居住产品。,全新的时尚生活新概念，成就德州市场公寓产品的标杆！,优势一：商业优势,纯正“酒店
5、式管理”血统，演绎国际化时尚地标！德州阳光新天地的商业定位，将为阳光国际公寓带来缤纷多彩的国际生活享受，使其成为公寓市场中独具投资潜力的产品。,四大优势，树立德州公寓产品标杆,标杆定位,优势二：地段优势,城市板块价值奠定无限升值潜力！项目地处城市核心区中心位置向北600米就是新湖商圈，向西2公里就是城市交通枢纽火车站、汽车站、向东3公里就是进入新城区商圈，坐拥深厚地脉底蕴和旺盛人气。城市商业、生活中心绝版地段，与生俱来的尊贵不显自鸣！,标杆定位,优势三：交通优势,优势四：配套优势,四通八达的立体交通优势确保在阳光国际公寓生活娱乐的无限畅通！南北向新湖南大道，见证了德州城市商业中心的崛起与兴盛。
6、东风路已经成为德州交通主动脉干道。阳光国际公寓即处于交通要道商业中轴线和城市交通主动脉交点，独享无可比拟的便捷交通。,丰富配套决定区域发展指数这里注定将成为城市未来商业、生活中心！东风路建行、工行、农行、交行等银行打造德州“金”街；观湖城、女人街、德百、阳光新天地共同打造德州市级商圈新湖商圈。,四大优势，树立德州公寓产品标杆,酒店式公寓产品的成功取决于对未来生活机能的生动展现对目标入住客户的准确把握,酒店管理血统,+,对于阳光国际公寓，我们首先必须了解国际化、时尚化，才能真正掌握生活化酒店式公寓的文化和内涵,阳光酒店式公寓打造成为德州精品时尚酒店式公寓知名品牌,阳光新天地移植国际化商业模式，创
7、新传塑极具国际化的都市时尚生活一站式体验购物中心新地标！,阳光国际公寓创造德州真正的国际品质时尚酒店式公寓产品！,一脉相承,时尚化演绎,餐饮最齐全 商品最丰富 休闲最多样 服务最周到 交通最便利 停车最方便,阳光新天地征服德州的六宗“最”,餐饮国际国内知名餐饮，满足不同客层需求,商品区域内最时尚高端的“国际名品旗舰店、集合店、买手店”；区域内品牌齐全的国际时尚服饰/名表/化妆品,休闲SPA会所、美发、动谩城、量贩KTV、国际影城等丰富娱乐生活,服务星级酒店式公寓公共空间、管家式物管服务、二十余项免费服务和百项超值服务、自动贩卖机、24小时便利店、提升居住品质,交通位于德州核心商圈，邻近德州汽车
8、站和火车站，四通八达立体交通网线，畅享无限便捷。,停车保证生活的从容便利和尊贵享受,时尚化演绎,一站式的精彩，活出真自我,Christy，周末的生活更精彩,运动、健身、休闲、娱乐一应俱全,国际流行服饰我的百变魅力衣橱！,异国特色餐饮我的浪漫“宴”遇之旅！,休闲娱乐之都我的专属休闲基地！,5A级高档写字楼我的专属商务领地！,生活肌理演绎,时尚地标阳光新天地,酒店式公寓各项机能支撑,时尚一站式地标，链接国际化生活轨迹,生活化演绎,精英租客，成就高尚圈层感,商务人士,外籍精英人士,白领女性,丁克家族,单身贵族,有志青年,精英租客，我的圈子很出彩,时代的精英汇聚这里，城市的精英居住这里！,阳光国际公寓
9、，成就他们的时尚居住新梦想；他们，也成就了阳光国际公寓的国际精英化发展的源动力！,生活化演绎,购物中心管理人员（约10人） 商家驻场代表（约50人）本案商业经营户（约200人）丁克一族（以工作在本区域为主）时尚单身一族（以白领阶层为主）企业外地高管、企业接待外地企业驻德州高管,稳定和有保障的租客群体,阳光国际公寓精英租客的构成与比例示意图,针对以上“一站式生活的演绎”和“精英租客群体”支撑酒店式公寓包装营销动作,包装和营销,6月15日前完成酒店式管理公司的评估筛选6月25日前完成酒店管理公司的意向签订，合作模式确认6月30日前完成酒店管理公司的合同签订。6月30日前，开始酒店式公寓的形象推广,
10、蓄客目标,根据销售去化目标蓄客必须达到以下数据：,来电转来人 10：1， 来人转大定 3：1,第一阶段（6、7）：至内部认购前来电咨询2400组，来访240组， 至少保证每日平均40组来电，4组有效来访,强销阶段（8-10）：电话咨询3000组，来访300组， 至少保证每日平均50组来电，5组有效来访,冲刺阶段（11、12）：电话咨询1800组，来访180组。 至少保证每日平均30组来电，3组有效来访,包装和营销,综合分析阳光国际公寓，我们已经能够形成较独特鲜明的产品形象了。这里是一站式、立体化的国际时尚生活空间，时尚、个性、自由、独立且不乏居住的舒适感、尊贵感，这些在德州都是独一无二的体验。
11、,外在优势,内在品质,管理品牌,绝版地段,便捷交通,精品室内空间,豪华精装选配,超值物管服务,星级酒店公共部位,完善配套,因此，我们的主导调性为：,国际化、时尚化、生活化,包装推广,户外主标：,绝版时尚领地，超值回报值得投资,精艳，豪华选配星级服务,围墙主标：,阳光国际公寓，演绎都市新繁华,精彩，城市绝版时尚地标,精致，38-80投资型酒店公寓,由此推导出推广语为：,都市新贵领地，时尚精英主场,同时，户外的系列主题也得出：,包装推广,卖点诉求：,卖点1：,尊享阳光新天地一站式生活配套，生活如此精彩,卖点2：,精致生活，城市精英的主场,休闲配套齐全，生活需求功能完善，享受国际化时尚品质生活,宜居
12、住、宜投资，麻雀虽小五脏俱全，过渡性生活空间或长期投资皆宜；休闲配套齐全，生活需求功能完善，城市精英置业佳选。,包装推广,卖点3：,6重“精装”体系,卖点4：,精英人群保证投资后顾无忧,城市中白领、单身一族、外地在德工作的企业高管、丁克一族等，这些固定人群保证了酒店式公寓产品客群的稳定有保障的租客群体,包装推广,由以上众卖点推导出分期推广主题：,时尚商业中心+城市客厅时尚新生胜人一筹！,世界潮流+魅力居住玩转百“变”自我！,星级配套+专属服务领导精英生活！,这样的国际圈层 你想不想？,这样的时尚享受 你来不来？,这样的投资产品 你要不要？,公寓购买客群，都市圈层领袖,偶得客户群,游离客户群,主
13、力客户群,第一波客户群,已有类似投资经验客户各行业精英 40,经济宽裕，无投资方向的本地客户及在德州工作的企业高管 50,养老型投资及其他 5,已购商铺或商铺VIP客户资源 5,营销实施,3大优势营销体系抢夺市场份额,时尚化营销,体验化营销,无忧化营销,打造时尚化生活，体验国际化繁华，保证无忧化投资,营销实施,营销实施,时尚化营销,赠送VIP，尊享商业部分铂金会员优惠,赠送VIP卡，同租客共享酒店免费服务内容,赠送十间体验免费入住权,赠送绚彩水晶项目模型一个,推广期内组织一场时尚体验活动,定期举办各种丰富多彩的活动，不仅传达缤纷、自由、炫丽的多姿形象，同时也为传统意义上的淡季做好有效营销。,在
14、蓄水期强销期内每月组织一场时尚体验公关活动（6-10月）,时间：6月25日主题：酒店式公寓发展论坛 暨酒店管理集团入驻德州新闻发布会时间：6月29、30品牌文化之旅暨酒店式公寓媒体时尚体验之旅。参与媒体：德州置业德州晚报参观城市：上海、深圳,时间：7月酒店式公寓投资说明会酒店式公寓内部认购启动仪式参与单位：金益德、酒店管理公司、SPACE、装修公司参与媒体：德州置业、德州晚报操作要点：酒店式公寓管理模式、SPACE时尚商业资源、金益德开发运营理念、博洛尼装饰装修理念。2011阳光新天地业主嘉年华会 老带新客户回馈计划、阳光新天地业主嘉年华会参与单位：金益德、SPACE、BOHO参与媒体：,时间
15、：8月主题1：“德州城时尚季”时尚生活展彩妆大赛、服装秀、香薰体验、红酒音乐会、摇滚大赛、极限运动场、街舞秀、摄影大赛,时间：9月主题1：“炫酷新天地”德州时尚生活即阳光新天地VIP俱乐部启动仪式,时间：10月，主题：“阳光新天地”时尚生活宣言 从城市地标到一站式时尚生活广场，全面解读阳光新天地的时尚运营理念，倡导时尚消费。参与单位：金益德、SPACE、酒店式公寓、重点入驻品牌参与媒体：德州置业、德州晚报,体验营销买房 “送” 旅游酒店式公寓品牌体验之旅，感受国际繁华领域时间跨度：2011年6月10月形式：每批次开盘后，由购买公寓的客户抽奖，抽取5名幸运客户，赠送酒店式公寓体验之旅。参与者：甲
16、方管理层人员、客户、媒体记者意义：带领部分客户到亲身感受国际都市里的公寓服务模式、国际环境下的投资置业发展模式，实地体验、探索公寓的功能性和投资性，领略国际、时尚、便捷的国际生活氛围。同时，也为产品的推介、良好的口碑传播赢得更多的客户。,营销实施,无忧化营销,准备无忧投资手册一份,购买公寓客户可选择定制精装修套餐一,购买公寓客户可与酒店管理公司签订委托经营协议,购买公寓客户可在交房后可按每月一定比例获得经营收益,购买公寓自住或入驻客户可赠送27项日常生活无偿服务,每套公寓均为光纤宽带到户，直饮净水到户,关于装修：,建议签订三方合同，避免开发商承担装修工程售后问题,酒店式公寓装修合作协议 甲方（
17、房产开发商）：乙方（装潢公司）：博洛尼丙方（购房者）： 性别： 身份证号： 甲乙丙三方本着互助互利，公平自愿，诚实守信的原则，针对酒店式公寓展开良性、健康的业务合作，具体事宜如下： 1、 甲方负责提供待装修公寓户型图（CAD版），并配合乙方到现场勘房及设计图展示2、 乙方需根据甲方的合理要求负责待装修公寓的设计图 3、 甲方销售给丙方公寓的成交价需包含乙方设计装修的一切费用 4、 丙方购买甲方的公寓后，公寓的设计装修方案由丙方在乙方预做方案中选择，然后乙方负责装修相关事宜，乙方的设计装修费用由甲方按正常的结算形式及流程结算给乙方 5、 针对合作中乙方装修的公寓，乙方承诺让丙方享受正常装修服务的
18、基础上延长装修质保 六个月6、 丙方购买甲方公寓的同时，必须确定装修方案，以便乙方确定装修费用，如在装修过程中，丙方因特殊情况需微调装修方案时，三方需协商解决以上所列未尽事宜三方协商解决，本协议一式三份，三方各自保管一份，如均无异议，在下方签字盖章，协议生效！ 甲方（盖章）： 乙方（盖章）： 丙方（签字）： 代表签字： 代表签字： 日期： 日期： 日期： 地址： 电话：,关于委托经营,酒店管理公司的工作：一站式租务代理服务（日租、月/年租）日常家政服务：照顾老人、小孩等；衣服洗熨代购；家居清洁等商务服务：法律顾问、工商咨询、理财咨询、秘书服务、出租商务用车；代购办公用品、飞机火车票等服务系统设
19、置建议：服务模块1、房源监控模块主要是不间断监控项目所有房源出租和入住情况。2、客源收集模块主要是通过各种手段和渠道收集各类长、中、短租赁客户。3、租赁运营模块主要是针对不同需求的长、中、短租赁客户，制定相对应的租赁办法，并及时对需求做出反应，使业主的投资收益最大化。服务内容1、针对日租客户统一管理，统一调配，为项目的整体收益做贡献。（配备专人负责日常卫生管理，并完全按照酒店管理程序进行）2、针对月/年租客户为满足不同入驻客户需求，提供不同菜单式的服务。,建议采取业主直接委托管理公司的方式,运作流程,租赁运营,日租房源,业主房源托管,电话接待,现场接待,登记客源收取押金,交房入住,退房清扫,退
20、还剩余押金,签订托管协议（给与回报并纳入日租房源）,前三年开发商担保固定回报率7%,关于返租,售后返租计划是一个百份百针对物业投资者的促销方法。进行返租计划前要留意的事项：1）该类物业的租务市场是否成熟，需求是否殷切；2）所定的回报率是否高过现时的租金水平。若是太高，只是变相减价罢了；3）所定的回报率最好高于现时的按贷款利率，这样在返租期间便能“收租够供楼”，吸引力大增。实施措施：1）由银行或开发商提供返租担保，即是说若买家于指定时间的仍未收到发展的租金，可向指定银行或开发商索取所欠租金；或由开发商在签订购房合同时，将首年度返租直接在总房款内扣除。2）酒店管理公司承诺返租满后，由专人负责翻新及
21、清洁工作,推行返租安排的留意事项：1）买家必须选择带标准装修的售价；2）尽快了解租客的具体需要，及早作出相关布置如什么的酒店式服务，什么的配套设施才能吸引他们承租，然后尽快于设计时提前安排；另签订企业常驻协议价或会员价。会员数量直接影响客户投资信心。提前落实装修家私电器的标准，以便及早大量订购争取最佳折扣优惠；请酒店管理公司落实，在每月的总租金收入划拨一部分作为维修基金，待日后可作维修翻新之用；大量订购电器时，最好争取2年或以上的保修期，减少日后的维修开支；返租单位的门锁尽量采用电子数码门锁，避免收回租客单位时要更换门锁；入伙前3个月提前向外公开招租，减少入伙后的空置时间；提前筹组酒店管理公司
22、，以便各项工作推进。,关于无偿服务服务项目：家政服务篇,关于销售回款,回款进度，需根据工程进度及预售取得、放贷时间节点重新测算，在此不再进行详细分析。,Part.2 阳光新天地商业部分,2011年612月营销计划,商业销售、招商线,完成酒店式公寓的概念、形象的导入。先行打造时尚购物、便捷商务的生活和工作氛围。,投资见面交流会：根据品牌植入情况推广形成商铺二次强销，商铺营销达到尾盘阶段。,7-8月：以系列招商活动营销保证项目对受众的持续影响结合引进知名品牌的宣传，集中式对时尚生活圈的打造进一步深化加速产品去化,销售线：,企划线：,蓄水期招商品牌导入,启动期招商新闻发布会,持续期商户签约入驻信息，
23、节点活动，持续关注,强销期街铺集中开盘，带品牌销售，引发关注,商业销售,阳光新天地推量目标,概况：剩余内街商铺120套，外部临街店铺13套,2011商业营销目标,6月至8月,9月至10月,11月至12月,6月份，细化三楼销控政策，完成部分买手店、国际名品集合店的意向签约。根据三楼品牌入驻情况，进行剩余铺位推广。7-8月份，招商新闻发布会，配合入驻品牌推广，进行剩余铺位认购。8月份，完成内铺销售80%。,基本落定街铺品牌意向，根据街铺蓄水情况，分析价格策略、推广策略，建议包装一个铺王，提升项目形象的同时，拉动街铺的价格期望值。,完成商业销售80%，完成招商率85%-90%,其他营销手段,营销实施
24、,同质项目本案商业投资客户及老带新资源挖掘,制定灵活更名制度吸引更多投资客,促使老客户带动新客户参与成交,联动金融机构开展投资理财产品宣讲活动,资源营销,分众营销,客带客营销,更名营销,营销手段,业务员利用公司资源、竞争对手资源挖掘客户,利用媒体平台、口碑传播，让老客户充当义务销售员,适当适时举办各种活动，形成一定氛围后业务员可当场逼定,解筹9月,内部认购期7月中旬,认筹前6月,营销实施,6-8月推广节奏,目标：先造势再体验，淡季主动营销,二次开盘前的推广目的在于提醒和告知，引起潜在消费者的兴趣和关注，使其打消购买其他楼盘的打算，等待本项目二次推售，积蓄消费力量，为开盘的热销作准备。,配合销售
25、的高强度集中推广，以强势的媒体配合极具针对性的SP活动，达到震撼市场的效果，迅速达到较高的认知度和美誉度，并有效启动销售。,二次开盘后，以系列活动营销保证项目对受众的持续影响在有效推动销售的同时，着力于塑造品牌，提升楼盘形象。,营销实施,阶段性推广媒体选择：,【平面媒体】德州晚报软文为主【户外媒体】户外大牌、围墙广告、项目墙体广告【电视广播】德州电视台德州置业高峰论坛，软性推广为主,全案营销实施及推广策略,公寓产品价值,城市核心区位优势所具有地段价值；阳光新天地项目所赋予的配套价值；低总价特点的成本价值；精装修的居住价值；独立空间的自由价值；,产品定位城市核心地段的酒店公寓公寓,“小户型的小，
26、可以被无限的放大”因为户型小,所以在推广过程中,户型之外的价值要尽量放大,将价值本身建立在地段项目品牌之上，结合产品特点，塑造其独特的产品魅力。,酒店公寓需求分析,灵活的市场适应空间,投资需求商务需求自用需求,一种可以被赋予多种意义的产品，给予购买者更多想象空间。,一个可以被充分挖掘的价值利好点,在项目区块的供应体量内，酒店公寓产品需求的带动将更加有利于项目形象及区域形象的推广。,低总价特点对人群的吸引,吸引或诱惑投资与回报憧憬与渴望理性与非理性,“每个人都有一个拥有的理由”,营销实施,蓄 水 期,1、主题：精英领地，城市置业投资主场,2、目的：建立品牌高度、积蓄客户资源,为开盘的热销作准备。
27、,3、媒体：户外更新项目形象案名 报广品牌形象系列稿、投资模式系列稿、 服务模式系列稿 电视台、网站广告等全面启动,实施时间：2011年6-7月,4、物料完成：工地大牌、围墙广告、报版、现场售楼处包装等,营销实施,营销实施,持 续 期,1、主题：产品热销及sp活动营销答谢,2、目的：制造市场热度及关注度、快速消化产品,4、媒体：报广热销答谢篇、活动报道 物料新闻报道 电视时尚发现之旅,3、事件营销:以系列sp活动营销保证项目对受众的持续影响。 如同媒体共同举办发现德州时尚-时尚达人大赛、 平面模特大赛等、招商新闻发布会,实施时间：2011年8-9月,媒体推广费用,第一阶段：蓄水期 实施时间：2
28、011年6月-2011年7月,营销实施,媒体推广,第二阶段：强销期 实施时间：2011年7、8月、9月,营销实施,媒体推广,各媒体费用明细为一线媒体资源，优先选取,营销实施,营销实施,需甲方配合重点事宜,企划工作,年度营销广告计划,管理公司确定,设计风格确认,营销策略,工地大牌、围墙画面确认,媒体推广,电视广告确认投放,电台广告确认投放,平面系列广告确认,网络媒体广告确认,印刷单位比价、确认,销售物料,加印户型手册发包,销售工作,装修套餐,装修方案选择,确定装修公司,装修协议签订,物业提供服务标准与内容,物业公司选择,预售许可证,商品房买卖合同,物业管理,相关证照,确定开盘时间节点及开盘方案,销售价格优惠确定,展会期间意向金客户提前认购方案,销售准备,THANKS FOR VIEW,
