1、銷售技巧分享六福珠寶沙四分行(一) 運用銷售技巧一對男女顧客爲準備結婚到分行選購足鉑金戒子 1 對，起初營業員順應顧客意願，介紹一些足鉑金對裝介子給顧客挑選，當顧客選擇到款式但圈口又不合適，若圈口適合時，款式又不喜歡，營業員隨即分析意見給該兩名顧客，足鉑金戒子如要選購到合心意而又合圈口的，可能需要訂造。日後如戒子圈口不合亦不能夠改圈，營業員即時向該兩名顧客提議轉購 18K 鑲鑽石對裝情侶戒子，還解釋如日後鑽石戒子圈口不合及殘舊時，是以可隨時拿到六福分行代改圈及翻新的。當時兩名顧客亦很滿意，營業員還爲顧客提供免費刻字服務，爲顧客把名字及結婚日期刻到戒子內作紀念。(二) 瞭解顧客需求一對老夫婦爲女
2、兒結婚準備一些嫁妝，他們曾經到過一間名牌鑽飾公司挑選，但他們仍在考慮中，故再到其他公司挑選，試圖尋找多些套裝款式。某天，該對夫婦行經分行鋪前，經門口 PR 的招待查問後，得知他們欲選購一些鑽石飾物，而且想配襯到同一系列供女兒作嫁妝用。營業員熱情招待到店鋪內坐下後，便立即爲顧客挑選數條鑽石項鏈，在場同事亦立即到其他分行借取了七、八套合適貨品。營業員還細心地爲顧客配襯了同一系列的鑽石手鏈供顧客，挑選結果該兩名顧客亦非常滿意地選購了其中一系列的鑽石頸鏈及鑽石手鏈，在銷售過程中得知他們欲再選購多一條鑽石頸鏈給另一位女兒配戴，同事們便順勢推介一些較年輕的款式供挑選。最後，亦成功銷售多一套鑽石頸煉及手鐲
3、整個銷售過程中，營業員用心瞭解顧客的需要，其他在場同事亦立即發揮出團隊精神，分工合作爲顧客到其他分行挑選合適的鑽石飾物，令顧客十分滿意，亦令該單交易順利成交。六福珠寶旺五分行1. 面對一些對鑽石認識不多的顧客通常面對該類顧客，不應過份賣弄本行或有關鑽石的專業知識，首先，是顧客未必有耐性想聽營業員授課。其次，是有機會令顧客增多了考慮或疑問，間接令他們想去比較多一兩間店來證實某些專業的講解，面對此類型顧客，最好還是打客情牌，多點溝通令雙方芥蒂減少，信心增加，然後用一些最簡單直接的話句，如：（妳看看此粒鑽石多大顆！款式多襯妳！再看看這粒鑽石多閃！等等 速成交易。 ）2面對一些要求較高的顧客一般情況下
4、，該類顧客已有不少購買鑽石的經驗或對鑽石有一定的認識，又或已比較了多間同業價格及質量。在此情況下，我們唯有儘量滿足該類顧客的要求，然後多運用 4C 及計設上的專業知識與技巧，令顧客對所招呼的員工先奠定信心，接著就是提高品牌效應，令客人即時能把購物信心增強。最後，就是在産品的質量、設計和價格以外，以打動心靈的話句速成交易，如：擁有一粒高質量的美鑽是每個女士的夢想，妳應比許多人快了一步擁有而感到自豪。有許多男士都沒你那麽有心思、有要求的認真去挑選鑽飾，你太太真幸福，相 信她收到這份禮物定能感到你的真心意。妳真幸福！由先生陪妳一起參與用心挑選鑽飾，實在有許多男士最怕陪太太行 珠寶店的，妳可以把妳先生
5、介紹給妳身邊女友們的丈夫認識，等他們可多點交 流，讓香港可多幾個幸福的太太們！ 六福珠寶屯一分行星期日中午時段，有兩位年青女顧客進來參觀鑽石首飾，當時一位女同事看見兩位顧客，即上前詢問：有什麽可以爲你們服務？然後顧客示意先觀看鑽石戒指、吊咀及耳環，同時亦細心替她們挑選，但顧客都未能挑選到合心意的鑽飾。後來，經售同事注意到顧客留意的均是較成熟款式，靈機一觸，便介紹了最新到櫃的襯石戒指，並提出試探，詢問是否送給母親，她們均笑著點頭答是，同事隨即作出遊說，爲母親送上鑽戒，其將能深深體會到女兒的關懷及心意，兩位顧客便很滿意地決定購買此鑽戒。最後，講解了本公司所有店鋪均能提供優質售後服務，若其母親戒圈尺
6、寸不適合，可代免費提供修改服務，顧客極度滿意地離開。於星期一開鋪不久，一對兄妹于櫥窗觀看，公關同事主動上前瞭解他們需要，哥哥說：“妹妹快要出嫁，想送件首飾給她留念。 ”同事們即時推介代表永恒的鑽石，二人都很受落及邀請妹妹試戴，妹妹喜悅地挑選了其中一條鑽石頸煉，另外一位同事便拿出同款式的鑽石耳環給妹妹配襯，妹妹配戴後很高興，與她的婚紗很配合，哥哥便二話不說地買下兩件産品同事趁機會邀請顧客加入，邀請他們定期到店鋪參觀選購新款，顧客對我店的産品及服務感到非常滿意，同事們更恭送顧客離開分店。六福珠寶佐二分行加深顧客對珠寶的認知部份顧客對珠寶知識瞭解不足，因而會於銷售過程中常提及有關貨品質量的懷疑，尤以
7、國內客爲甚，以鑽石類爲例，國內客大多只認識 VVS 級別便是高質素，VS 級別則較次，未有顧及其他元素，以評定其價值。國內許多珠寶店確實只多以簡單方式向顧客推銷，務令更加容易銷售，但事實上我們應以更加專業的態度對待顧客，如我們應灌輸更多的産品知識給予他們，使他們能清晰地瞭解自己所需，例如鑽石類別，應讓顧客得知其價值由多種因素影響，除了淨度外，還需顧及如顔色車工等，並于銷售時配合客人的預算，能有更大的彈性作推銷及令其能比較本公司與其他珠寶店的專業態度，因大部份顧客祟尚較具品牌店鋪的原因，多爲較具信心，故能加強于銷售時的專業形象，相信定能增加銷售成功率。2銷售對裝鑽石戒指近年國內客選購結婚戒指趨勢
8、有所轉變，從以往的足鉑金，漸被鑲有鑽石的對裝戒指取代，而對裝戒指因需要兩人同樣合適才能成功銷售，故銷售比一般男或女裝鑽石戒指稍加難度，唯據經驗，可以下列幾點作重點推銷：1. 近年國內年青一代追求時尚、潮流，選購結婚鑽戒時亦有一定要求，故公司推出的紅金或紅白金系列的對戒，能有足夠銷售點推介給顧客，令其有與別不同的感覺，若客人接受該類貨品，將能縮窄其挑選範圍，以增加成功機會。2. 鑽石戒指易於翻新修改，以往客人選購白金或 18K 白金條戒作爲結婚戒指，若日後手寸有所改變，往往不能修改，而婚戒爲終生的訂情物，若不能配戴便失去意義，而鑽石對戒就能解決此日後或有機會發生的問題，另一優點則是就算金位不慎磨
9、損，公司亦能將其重新打磨，使戒指能回復原來面貌.亦爲一個相當有說服力的銷售點。3. 部份男仕不喜歡戒指鑲有鑽石，而大部份女仕則相反，而公司部份對戒款式則能配合此等需要，令客人能有更多選擇。六福珠寶佐三分行實例一：李生生與准李太進店內，表示欲選購鑽石對裝戒指，同事隨即招待這對準新人坐下，並展示數款鑽石對裝戒指。在交談及觀察中，得知這對準新人是國內自由行，其偏好以簡單而帶有小許特色點綴款式。同事便從這方面入手，以專業知識引領這對準新人將範圍縮窄至三、四款式內，當中包括這對準新人心水款式，再著其重新試戴，加強其購買欲。另一方面介紹本公司架構及售後服務，讓李先生知道他們購買後，保證及售後服務不限於香港
10、，而是在他們附近城市，增強其信心。在同事熱情招待及對本公司信任下准新人對心儀的鑽石對裝戒指馬上作出決定。在獲取李先生信任後，同事不忘推介鑽石套裝飾品及新款足金婚嫁首飾，這對準新人對六福品牌信任，及同事體貼且專業招待下，將一套套用於婚禮上的飾品帶回家，並承諾介紹即將結婚的同事來選購。實例二：張先生在店外櫥窗徘徊觀看，同事與張先生傾談間，知道張先生欲趁張太生日給予其驚喜，贈送張太夢寐以求的鑽石吊墜，同事招待張先生進店內選購。在介紹過程中得知張先生以0.70ct 左右及對色澤要求較高，款式需創新而大方，同事以專業而細心介紹本公司融合嶄新科技及最精確切磨而成 98 面晴鑽吊墜予張先生。從而介紹本公司之
11、規模，加強張先生對本公司之認識及信心，而這顆晴鑽鑲在其獨特設計，散發出璀璨奪目光芒，緊緊吸引張先生的目光。在本公司強大後盾下，獲得張先生對本公司信任與認同。張先生決定以這顆晴鑽作爲太太的生日禮物，在等待發票同時，同事趁機向張先生展示同系列的晴鑽戒指及耳環，令張先生爲之心動，同事亦告知張先生本公司有免息分期計劃，張先生決定預支其結婚同年慶祝，給予張太更大的驚喜。六福珠寶官塘分行接待顧客要訣：首先是歡迎客人光臨，用友善的目光接待、微笑、點頭，令客人感到受重視而沒有壓力，心情輕鬆。給客人隨便參觀,避免亦步亦趨。當客人停留到飾櫃某地方時，同事可以上前熱情招呼及邀請客人坐下，清晰自我介 紹自己，與客人建
12、立良好關係，爲銷售打好基礎。初步瞭解客人的需要，主動去介紹公司最新廣告貨品給客人認識。以專業的態度及知識回答客人的問題，令客人安心選購每件貨品。 當客人對産品沒有興趣時，嘗試提供其他選擇及主動介紹鑽石好處是永恒不變。處理客人議價時，給客人介紹六福多些正面新聞，例如：六福是上市公司，絕對是貨真價實、質量保證、價錢合理、信譽品牌，可以放心選購。提供貨品保養，予客人信心。要求客人交換電話，方便聯絡。10最後禮貌地送客人出門說再見實例一：吳太致電本分行，指將于十二時左右到達本店購買貨品。吳生吳太是本分行多年熟客，本人亦知道吳生一向對鑽石較爲抗拒，開始就要求他接受鑽飾並非是件容易事。到了中午十二時正，我
13、在門口等待吳生吳太出現，他們也十分準時到達本店，我熱誠地邀請他們進鋪休息一會，先奉茶聊天開始,開始瞭解吳生吳太選購貨品是什麽，送禮或是自用，吳生說他要兩條足金手煉，一條是送給太太的，另一條是送給侄女結婚用的，於是我替吳生選了兩條新款的足金手煉。成功購買後，因吳太的手煉過長，需要改短，於是在改短的過程中，我就拿出一些鑽石手煉給他們觀看及比較，儘管吳生還是認爲足金較爲保值，但我沒有放棄，在短暫的時間內，我多次推銷及耐心解釋鑽石的價值及送禮較大方名貴，更引用廣告口號 鑽石恒久遠、一顆永留存 ，漸漸吳生開始有點心動，於是我拿起鑽石手煉給吳太試戴,，吳太亦開始喜歡，同時我讓他們知道鑽石也是保值的，更對他
14、們說，選購港幣2,500元以上，鑽飾可於一年內可以十足換貨，換大30%就可以，所以吳生最後接受我的意見，把足金手煉轉爲鑽石手煉。最後我能成功推銷鑽石，是因爲不斷的嘗試及不怕失敗，只要同事們能同樣不放棄去嘗試，相信每人都可以做到，將鑽石的銷售額提升。實例二：記得有一次，林太進店內找換人民幣，期間林太在觀看公司的首飾，於是同事就找緊銷售機會，拿起幾隻不同價錢的鑽戒作比較，林太都只是觀看，但我們仍細心地詢問她的需要及用途，細問之下，得悉林太將要出席一個宴會，她希望可以于宴會時佩戴，亦希望於日後仍可穿戴，於是我就取出了一隻卡裝鑽戒給她試戴，試戴後她認爲不需太快下決定，漸漸購買意欲下降，於是我不再太硬銷
15、，兌回人民幣之後，我再將戒子拿給林太。同時，詳細講解此首飾的特點，漸漸林太開始感興趣，而言談間，我們亦像朋友般閒談了一會，建立了友好的關係後，我就派上名片及記下林太的電話，其後我把話題帶回鑽介上，讓她知道卡裝鑽介的價值及擁有這件鑽飾是何等值得，因此林太在我耐心的推介下購買了這鑽戒。而且，在以後的日子，林太成爲我們的熟客，她會常到我們分店購物及聊天。爲加強鑽石類的銷量，本行特別從萬利佳訂制 PT950 鉑金鑲鑽石的首飾，包括對戒、女戒及吊咀、耳環，每當客人進店欲購買足白金首飾時，同事便會向客人 推薦由我們挑選的 PT950 鑽飾，都是較輕身及大體，所以售價和足白金的價錢不是相差很多，大部份客人都
16、樂意接受此類貨品，而成功率亦很高。2.由於現在的資訊比較發達，客人瞭解 4C 的訊息比從前多了很多，很多行家在銷售 散石時，只提供顔色及淨度的資料給客人，而沒有說明車工評級方面，而他們所售 賣的都是較差的車工貨品，因爲我們公司售賣的都是車工優良的鑽石，所以很多時 候我們在銷售時，我們的售價都較其他行家貴，每當客人在質疑，我們貨品比較貴 時，我們便拿出採購部暫借給我們的粗工石，逐一向客人解釋，很多客人經同事們 的耐心解釋後，都同意我們的貨品是物超所值的，而成功率亦很高。六福珠寶沙五分行實例一:某天下午，有一名中年女客到鋪內參觀，在招呼過程中這客人選看鑽石戒指，顧客亦說想買心型鑽石戒指，價錢約一萬
17、二仟元，而本店只有一粒三萬餘元重 0.70 份之心型鑽石存貨，但亦嘗試推介給這位客人，客人看過後說價錢太貴，於是立刻跟她說請等等，我馬上跟你查查倉內有沒有，在旁同事聽到立刻發揮團隊精神，致電就近分行借貨，終於找到一隻一萬二仟元的心石戒，同事亦立刻到分行借回來，客人剛在其他珠寶店看完，並對我說你們真是熱情，亦很有誠意爲客人，令我想起劉德華的廣告。戒指借回來給人客看時，亦細心講解這兩件貨有何好處和分別，人客瞭解清楚後，終於選擇了價錢三萬元這粒心石，還說你知不知我爲何選這粒? 是因爲我真正感受到你們的熱誠和沒有叫我留下電話號碼遲些找到後給我電話，反而立刻馬上爲我找貨，我本想買只一萬幾千的戒指，但你們
18、這點誠意使我決定買只貴一點的也沒有問題。在這次交易中，我們明白到團隊精神和分工合作及多作嘗試是非常重要的，這樣更能爲公司爭取好成績。實例二：記得有一次，一位女客人走進本店，詢問我可否替她把手上的戒指除下來，因這位客人問了很多間珠寶店都說只能剪斷，更有一間店並沒有看我手上的戒指便立刻說不，她說這樣馬虎的行爲根本沒有誠意幫我。因爲這只戒指很有紀念價值，所以不想剪斷，後來我瞭解事情後，請客人把她的手給我看，於是答應爲她把戒指取出，但事先跟她說可能會有一點痛，客人說沒有問題，之後便叫同事拿冰水及洗潔精，讓客人把手放進水內，再塗上洗潔精，花了一番努力，終爲客人取出了手上戒指。顧客滿心感謝，在傾談過程中，
19、得知她想選一隻戒指送給女兒作生日禮物，在本人熱誠推介下，她最終買了一隻 0.30 份之鑽戒。在離開前她說今天是她最開心的一天，現在她成爲了我的熟客。在這次交易過程中，我亦汲取了寶貴的經驗，就是提高公司生意，除了運用銷售技巧外，用心和誠意對待客人及爲其解決問題亦是非常重要的一環。六福珠寶屯二分行實例一：某一天，有一位中年婦人入鋪要求十足退回前幾天購買的綠寶石戒指，原因是該綠寶石內裏有裂紋，認爲我公司是賣次貨給她，我仔細觀看和檢查這粒綠寶石，發現綠寶石並非裂紋，而是有天然庶渣紋，我用心地講解和分析綠寶石的結構與形成的過程給她聽，但那顧客也堅持不想要這只戒指，與客人經過一會兒討論後，爲本的服務，雙方
20、協定後，以十足收回轉換其他貨品。顧客經過一輪挑選後，最終選擇了一條鑽石手煉，在這段期間，本人不停地與她溝通，從而瞭解她的性格，初步的觀察，她是一個很堅持，有自己想法和迷信的人，這只綠寶石戒指不是她不喜歡，而是這綠寶石不夠完美，言談間知道她是做生意的人，在這幾天也做了幾宗大生意，於是我便繼續推銷這只綠寶石戒指，用深入和專業的方式講解和教導她，那顧客也用心聆聽，再加上這只戒指爲她帶來好運，最終這只戒指也留給自用，而沒有退貨。在那時候，她已對我有了初步的信心，也熟識店鋪的貨型，在這時候我便拿出了一隻 1.080ct鑽石戒指給她看，那客人也覺得很突然，爲什麽我會拿這只戒指給她看，當時我便解釋這只鑽石戒
21、指的質量很好，顔色、淨度和車工都是上等貨，於是我便一一講解給她聽，而那客人也耐心聆聽，每當有問題時，也會主動發問，我也會用專業的知識詳細地解答她的問題，而最重要是這粒鑽石的重量極爲稀有，中國人有一個說法”壹嚟發” ，意頭十分好，她又是我們的 VIP 客人，又可以用 VIP 價錢購買，再加上本人多給她一點點優惠，給客人感覺很便宜，所以她就用了五萬多元買下來，最終那顧客還多謝我本人，沒想到自己有這意外驚喜，還說以後會支援六福和介紹朋友來購物，我也說聲謝謝，還送她出門外。六福珠寶屯二分行實例二：各珠寶同業均各出奇謀，爭取最佳業績，因此在推銷過程中，需要付出更多的努力及耐性。以下就有一個發生於本行的真
22、實例子：在本店開業不久的某一天，有一對年約五十多歲的夫婦，女的雍容華貴，男的穿著唐裝上衣，充滿貴氣地進入本店後，表示想觀看放在櫥窗上的玉花件，同事亦不容有失，立刻取出，並給予熱情招呼，當兩夫婦看過貨品後，女的對該件貨品不斷作出批評及諸多挑剔，而男的就向同事詢問有沒有更好的貨品，同事也禮貌地回答可以從其他分行借一些更好的作比較，於是兩夫婦便留下聯絡電話。數天後，貨品借回後，同事馬上致電兩夫婦，其後兩夫婦再次到本店，同事取出貨品給予兩夫婦鑒賞，也耐心地作出介紹，但女的表示貨品有瑕疵，不夠完美，推銷過程接近數小時，最後也沒有購買便離去。一個月後，兩夫婦又到本店，表示要看一卡鑽石，經同事的一輪款待及專
23、業的分析後，兩夫婦表示沒有購買信心，再次離鋪。事隔數天，兩夫婦又再回到本店，已開始和同事混熟起來，今次到來的目的主要是拿于其他金舖新購買的鑽石給同事欣賞，經同事的一番讚美後，便慢慢轉移話題，由於兩夫婦對股票非常熱衷，於是便投其所好談股票這個話題，一談便談了差不多兩小時。翌日，兩夫婦一早便到本店，繼續和同事討論股票，談到興高采烈之際，同事趁機從街櫃取出一粒八心八箭的卡莊鑽石作推銷，兩夫婦隨即有興趣，話題從股票轉移至鑽石上，同事即時落力介紹，其間兩夫婦還不斷發問和鑽石上有關的問題，同事耐心地一一解答。最後便成功售出。這是第一筆生意，直到現在，此對夫婦已在本店消費超過三十多萬元，還不時會介紹朋友到本
24、店購物。以上便是一個典型的成功銷售例子。六福珠寶旺一分行主題:喜歡貨比三家的顧客, 怎樣接待和處理教導同事不要急促推銷硬銷 教導顧客怎樣挑選一顆優質鑽石 教導顧客如何去比較 運用幫助式說話，技巧地試探對方，待顧客減低壓力後講出自己的需求及預算。 營業員必須跟進各項生意流程，在比較當中作出專業分析，讓顧客瞭解，認識我公司品牌的鑽飾。 中華鑒證-中華鑒證內之儀器,鑽石上刻有 LASER NO-國際比賽得奬作品-誠信商號，全國最喜愛品牌，等等 建立信心，才能促銷鑽石。實例一：陳先生今天初到香港，逗留約 3 天，到分行珠石部詢問 0.500，D VS2 的鑽石價錢，同事報價約$21,500，陳先生拿了
25、價錢後想到另一家作比較，此時同事立刻詢問陳先生以前有沒有曾在六褔購物？陳先生回答沒有，但曾聴過有六福這品牌，同事這時介紹品牌六福全球己超逾 420 間分行，遠至美國及加拿大都有分店，同事問：陳先生從甚麽地方來？陳先生答：從上海來 同事答：上海我們都有 2 間分店，打開分行地址冊，並影印給予顧客，令顧客毋須擔心保養及維修問題，總有一間在你家附近。陳先生問：但爲什麽剛才我看的 0.500 D VS2 只是$18,000？同事答：啊！因爲鑽石除了比較重量、顔色及淨度外，還有車工呢！如果車工不理想，是直接影響它的價值及光亮度，讓我話你知，如何挑選一粒優質鑽石，當你知道怎樣比較後，而相對地知道我真的便宜
26、後，才回來找我買。陳先生答：好啊！其實我還有 2 天在香港。同事答：我們從 4C 開始吧！4 個 C 是顔色、重量、淨度及剛才我所講的車工，而評定這 4C的機構當然要國際認可的機構，例如：GIA ，而六福集團亦擁有一間全港唯一一間珠寶集團全資擁有 ISO17025 認證的鑒定所中華鑒證，也是香港特區政府認可的鑒證所，本集團所購入的鑽石，均必須經這一間鑒證所挑選過，所有粗糙車工，不符合標準的鑽石，均一律不可售買，所以在六福珠寶購買鑽石，絶對可以放心。這時拿出 4C 表及粗工與靚工的對比圖陳先生問：這是什麽圖來的？同事答：這是一張 4C 的明細表而這一張就是車工不標準及標準的真實圖，車工粗厚的鑽石
27、直徑比較細，光度也受影響，而車工糼薄的鑽石直徑過大，光度也受影響，唯有車工合符枱面比，深度比及角度比的鑽石，才能充分顯示鑽石的光芒及能保存鑽石的直徑。陳先生說：是這樣的！剛才我到那一家珠寶店只告知我 0.500DVS2 是$18,000 元同事說：其實除了 4C 外，鑽石的熒光反應都很重要。陳先生問：是什麽來的？同事說：熒光反應是某一鑽石在紫外光照射下，與生俱來會有藍光顯示(這時拿出紫外光燈及 2 粒鑽石作出對比) 。陳先生說：真的是，這一粒有藍光，而另一粒沒有！同事說：除了這此外，六福珠寶有一年內十足換貨，九折扣手工退回現金的承諾，全球超過 420 間分店也能幫顧客清洗，維修及保養，遍佈在美
28、國、加拿大、國內、香港、澳門，我們也有分店，貫徹六福珠寶香港品牌.國際演繹的品牌核心價值。陳先生說：的確如此，在香港及國內，我也看過及比較過，但你是最專業及最能給信心的。同事說：這一粒鑽石還有一個鐳射編號，保證跟證書上的資料相符。(這時拿出鐳射編號觀景器，顯示給顧客，也同時拿出證書對照。)陳先生說：果然是一樣的同事說：陳先生不要錯過機會，一粒 0.500D VS2，而有標準車工的鑽石是非常罕有的，不如我幫你請示經理是否可以以$20,800 元賣給你。陳先生說：好啦！你幫我爭取$20,680 元啦！好意頭，我不再比較啦！同事說；好啦！我幫你爭取 。請示經理後，陳先生以優惠價買得心頭好，而同事也邀
29、請陳先生成爲 VIP 會員。六福珠寶沙三分行實例一：作爲六福的前線員工，六福的品牌早就在廣大的顧客心中留下深刻的印象，當中亦包括國內外的旅客而在我們日常接觸的顧客當中，大部份是國內的旅客有一天，我接待了一位剛剛從英國回來香港旅遊及購物的客人據瞭解，此位客人想購買一粒壹卡鑽石，但他對鑽石的瞭解及認識非常模糊，故購買的信心較爲薄弱而同一時間他又徘徊於幾間較大品牌的珠寶公司作比較，故難以即時作決定於是，我首先先自我介紹，讓客人對我有初步的印象然後再詳細地介紹我司的背景、售後服務以及我司對産品的多元化發展，當中包括款式不斷地更新以迎合不同顧客的需求當客人對我司有了較深刻的瞭解後，我就作進一步的瞭解他的
30、需要，發覺他購買鑽石是自用的，而款式要新穎及不容易過時，同時要有保值及升值的作用於是我運用了於培訓課程所學到的産品知識介紹了質素較高的鑽石同時站在顧客的購買立場細心、貼心地講解分析，讓客人對産品有更進一步的瞭解，明確的方向，以及建立了信心於是我與客人的距離漸漸拉近，他亦對我産生了信心當我看到客人戴起我推介的鑽戒而捨不得拿下時，我頓時感覺高興及有一份滿足感當客人戴起我所推介的鑽戒而得到親戚朋友的讚賞時，他同時亦介紹他們到我司選購鑽飾而且是一筆相當可觀的生意額所以，我相信當與客人建立了信任時，我們銷售就會更得心應手，而機會率亦會大大提升實例二：曾經於去年淡季的時候，有一次這樣的經驗過程是有一個中午
31、午飯的時間，有一位年約三十歲的男士進鋪交談中感覺他是想選購一隻求婚戒指，但他卻從來未曾于我司惠顧。而言語間，亦感覺他並不會即時購買，故本著公司的服務精神“關心、耐心、專心”地去分析及暸解他的需要，並禮貌地給予代表公司的咭片，承諾會爲他尋找物有所值的鑽戒不到一星期後，他真的攜同自己的女友及外母來選購，並且因爲我的態度誠懇及對産品知識的熟悉而購買了一隻卡半的鑽戒作爲結婚用，並要求我能否爲她翻新一些很舊的鑽石首飾，還多謝及稱讚我司的服務態度亦因此而成爲我司的熟客從這次經驗中，令我深深體會到公司要求同事待客的禮貌、態度，以及給予我們的培訓是多麽的重要除此之外，能加強産品知識的機會亦是不容有失的對於客人
32、要主動提出一些其他公司不願提供的售後服務 (如: 建議一些舊的首飾可翻新或重鑲等) 這樣才可加強顧客對我司的印象，而我司的廣告宣傳亦是非常重要，款式推陳出新亦是必要的這樣才能增加顧客的購買欲最後，同事之間的良好默契以及上司的英明領導亦是重要的一環而貨源的充裕及流通亦占其大部份多詳述鑽石之車工及比例：在日常銷售中，客人大多只提及鑽石顔色及淨度，絕少會留意車工比例及其它比較細節的地方，如(切割、對稱、磨光、石紋及熒旋光性等因素 )，而其他同業可能會採用較粗工之鑽石，並以相對較便宜的價錢售出，影響到銷售情況加倍困難。所以我們必須向客人詳加解釋證書上其他常被人忽略之地方如：切割比例、石紋及熒光 ） ，再嘗試詢問客人較早前在其他同業看過之鑽石質素，作出分析性的比較，強調本公司在挑選鑽石及質量監控方面非常嚴謹，只選擇優良車工之鑽石，令鑽石發揮其閃爍效果，令本公司之鑽飾産品更具懾人之魅力。據瞭解，大部份珠寶金行，甚少向客人詳細講及證書之內容，更少提及車工及鑽石比例，如我們能多加解釋，並以圖表及其它資料來支援，相信客人定倍感滿意，從而增加成交量相信顧客大都會接受多付出少許金錢，但獲得如此完美及獨特的鑽石，並令客人感受到本公司之專業知識及誠懇的服務態度。
