销售员的说话技巧.doc

1、代下载专利文献 请提供专利号 1 元/篇 QQ 1410007848买染料 及 包装机械 请致电：0317-7723188 刘雨桐精品文档整理2011 年 9 月 21 号代下载专利文献 请提供专利号 1 元/篇 QQ 1410007848买染料 及 包装机械 请致电：0317-7723188 刘雨桐销售员的说话技巧销售人员说话技巧的要点有： 抓住重点（沟通主题详细、精简） 。 速度适中（不急不徐） 。保持微笑（伸手不打笑脸人） 。察言观色（看对方反应调整说话情境） 。间接指出对方错误（人人都爱面子） 。善用形容词（增强说话效果） 。叫出对方的名字与头衔（表示亲切与尊重） 。以对方擅长为话题（

2、每个人都有引以自豪的成就） 。分辨混淆字词（如十与四） 。留意说话礼貌（多说“请” “谢谢”等礼貌词） 。避免滔滔不绝（让对方有说话机会） 。善听对方的话（能抓住对方的语意与重点） 。代下载专利文献 请提供专利号 1 元/篇 QQ 1410007848买染料 及 包装机械 请致电：0317-7723188 刘雨桐清楚传达讯息（让对方啦解相关信息） 。保持合适的谈话距离（视人际关系亲疏而调整） 。以自然姿势辅助说话（不装腔作势） 。以低而稳的态度沟通（通常人讨厌高傲者） 。重述与整理对方语意（对方语意不清时） 。投入到对方话中（融入对方话题） 。适时调整音调（引起对方留意） 。预先计划沟通所需时

3、间（按部就班达到目标） 。让对方能畅所欲言（营造轻松开放的气氛） 。提示对方你想要听的话（表达自己的意愿） 。确认关键性问题（避免日后起纷争） 。销售人员说话的技巧（语言的魅力）买卖不成话不到 逗号 话语一到卖三俏。销售人员是靠嘴吃饭的 逗号 所以 逗号 一名出色的销售人员一定有出色的口才。只有有了出色的口才 逗号 才能够让客户感受到你的魅力 逗号 才乐意购买你的产品。好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力 逗号 同时也给自己的顾客带来愉悦的享受。这里给大家讲一个故事：二次大战的时候 逗号 美国军方推出了一个保险 逗号 这个保险的内容是如果每个士兵每个月交 10 元钱 逗号 那么万一上战场

4、牺牲了 逗号 他会得到 1 万美元。这个保险出来以后 逗号 军方认为大家肯定会踊跃购买。结果他们就把命令下到各连 逗号 要每个连的连长向大家宣布这种险种已经出现了 逗号 希望大家购买。代下载专利文献 请提供专利号 1 元/篇 QQ 1410007848买染料 及 包装机械 请致电：0317-7723188 刘雨桐其中有一个连 逗号 按照上级的命令 逗号 把战士们召集到一起 逗号 向大家说明这了个情况 逗号 可是这个连没有一个人购买这种产品。连长就纳闷了说：“这可怎么办？怎么会是这个样子呢？”大家的心理其实也很简单 逗号 在战场上连命都将要没有了 逗号 过了今天都不知道明天在哪里了 逗号 我还买

5、这个保险有什么用呀？10 美元还不如买两瓶酒喝呢！所以大家都不愿意购买。这时连里的一个老兵站起来说：“连长 逗号 让我来和大家解释一下这个保险的事情。我来帮助你销售一下。 ”连长很不以为然：“我都说服不了。你来能有什么办法呀？既然你愿意说 逗号 那你就来试一试吧。 ”这个老兵就站起来对大家说：“弟兄们 逗号 我和大家来沟通一下。我所理解的这个保险的含义 逗号 是这个样子的 逗号 战争开始了 逗号 大家都将会被派到前线上去 逗号 假如你投保了的话 逗号 如果到了前线你被打死了 逗号 你会怎么样？你会得到政府赔给你家属的 1 万美元；但如果你没有投这个保险 逗号 你上了战场被打死了 逗号 政府不会

6、给你一分钱。也就说你就等于白死了 逗号 是不是？各位你们想一想 逗号 政府首先会派战死了需要赔偿 1 万美元的士兵上战场 逗号 还是先派战死了也白死的不用赔给一分钱的士兵上战场呀？”老兵这一番话说完之后是什么结果？全连弟兄纷纷投保 逗号 因为大家都不愿成为那个被第一个派上战场的人。当然 逗号 这个故事有点黑色幽默的成分在里面 逗号 不过 逗号 让我们设身处地地想一想 逗号 如果你是一名士兵 逗号 处于战火纷飞的战场上 逗号 听了这老兵的这番话 逗号 你代下载专利文献 请提供专利号 1 元/篇 QQ 1410007848买染料 及 包装机械 请致电：0317-7723188 刘雨桐会购买吗？估计

7、你也得乖乖地把钱掏出来吧？“买卖不成话不到 逗号 话语一到卖三俏” 逗号 由此可见销售语言的重要性。一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力 逗号 以激发顾客的兴趣 逗号 刺激其购买欲望 逗号 就要讲究语言的艺术。向客户展示你的语言魅力。要注意以下几点： （1）用客户听得懂的语言来介绍通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以 逗号 你在语言使用上要多用通俗化的语句 逗号 要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了 逗号 表达方式必须直截了当。表达不清楚 逗号 语言不明白 逗号 就可能会产生沟通障碍 逗号 就会影响成交。此外 逗号 销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈

8、方式。我的公司刚搬到一个新的办公区 逗号 需要安装一个能够体现我们公司特色的邮件箱 逗号 于是便咨询了一家公司。接电话的小伙子听了我们的要求 逗号 便坚持认定我们要的是他们公司的 CSI 邮箱。 这个 CSI 搞得我一头雾水 逗号 我问这个销售人员这个 CSI 是金属的还是塑料的？是圆形的还是方形的？ 这个销售人员对于我的疑问感到很不解。他对我说：“如果你们想用金属的 逗号 那就用 FDX 吧 逗号 每一个 FDX 可以配上两个 NCO。 ”CSI 逗号 FDX, NCO 这几个字母搞得我一头雾水 逗号 我只好无奈地对他说：“再见 逗号 有机会再联系吧！”代下载专利文献 请提供专利号 1 元/

9、篇 QQ 1410007848买染料 及 包装机械 请致电：0317-7723188 刘雨桐我们要买的是办公用具 逗号 而不是字母。如果这位小伙子说的是英语、法语或日语 逗号 我也许还能听出点道道 逗号 但是这些代码使我一头雾水 逗号 而且我也不大好意思承认自己一点也搞不懂这些代码 逗号 算了吧 逗号 给自己留点面子 逗号 我去其他家买吧！ 所以 逗号 一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。 （2）用讲故事的方式来介绍大家都喜欢听故事 逗号 所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品 逗号 就能够收到很好的效果。有一次 逗号 我在一家商场调研 逗号 我来到海尔冰箱的柜台前

10、逗号 我装做顾客的样子对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗？”这位销售人员倒没有说那么多 逗号 只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事 逗号 一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处 逗号 等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分 逗号 把它们串成一个令人喝彩的动人故事 逗号 作为销售的有效方法。所以销售大师保罗梅耶说：“用这种方法 逗号 你就能迎合顾客、吸引顾客的注意 逗号 使顾客产生信心和兴趣 逗号 进而毫无困难地达到销售的目的。 ”（3）要用形象地描绘来打动顾客代下载专利文献 请提供专利号 1 元/篇 Q

11、Q 1410007848买染料 及 包装机械 请致电：0317-7723188 刘雨桐我在做培训的时候 逗号 总要给学员讲这样一句话：“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。 ”为什么要这样说？因为顾客的钱包离他的心最近 逗号 打动了他的心 逗号 就打动了他的钱包呀！而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场 逗号 那位买衣服的小姐对我太太说了一句话 逗号 使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包 逗号 我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀？很简单 逗号 那句话是：“穿上这件衣服可以成全你的美丽” 。“成全你的美丽” 逗号 一句话就

12、使我太太动心了。这位女店主真的很会说话 逗号 很会做生意。在顾客心中 逗号 不是顾客在照顾她的生意 逗号 而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词 逗号 但听起来效果就完全不一样。（4）用幽默的语言来讲解每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道 逗号 而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起 逗号 所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。我所住的小区总有两个销售保险的销售人员 逗号 他们属于不同的两家公司。有一次 逗号 我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时 A 公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而 B 公司的业务员却对我说：“那算什么

13、！我的一位客户不小心从楼上摔下来 逗号 还没有落地的时候 逗号 我已经代下载专利文献 请提供专利号 1 元/篇 QQ 1410007848买染料 及 包装机械 请致电：0317-7723188 刘雨桐把赔付的支票交到了他的手上。 ”最后 逗号 我选择哪一保险公司应该不成什么疑问了吧？ 幽默可以说是销售成功的金钥匙 逗号 它具有很强的感染力和吸引力 逗号 能迅速打开顾客的心灵之门 逗号 让顾客在会心一笑后 逗号 对你、对商品或服务产生好感 逗号 从而诱发购买动机 逗号 促成交易的迅速达成。所以 逗号 一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。出色的销售人员 逗号 是一个懂得如何把语言

14、的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说 逗号 一个成功销售人员 逗号 要培养自己的语言魅力。有了语言魅力 逗号 就有了成功的可能。杀价顾客成交法当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时 逗号 你怎么办？销售员： 先生（小姐） 逗号 我理解你的这种想法 逗号 一般顾客在选择一样产品时 逗号 他会注意三件事： 1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。 但现实中 逗号 我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。 也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的 逗号 就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。 所以你现在要选择产品的话 逗号 你是愿意牺牲哪一项

15、呢？ 愿意牺牲我们产品优秀的品质 逗号 还是我们公司优良的售后服务呢？您说是吗？（我们什么时候开始包装呢？） 销售沟通技巧 销售的六大永恒不变的问句： 代下载专利文献 请提供专利号 1 元/篇 QQ 1410007848买染料 及 包装机械 请致电：0317-7723188 刘雨桐1.你是谁？ 2.你要跟我谈什么？ 3.你谈的事情对我有什么好处？ 4.如何证明你讲的是事实？ 5.为什么我要跟你买？ 6.为什么我要现在跟你买？ 小品卖拐的潜含义是： 不销而销才是销售的最高境界 沟通说服技巧： 原则多赢或者至少双赢 目的把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受 效果让对方感觉良好 三要素文字

16、、 （7）语调、肢体动作（93） 问问题的方法： 1.问简单容易回答的问题 2.问的是问题 逗号 不是答案 3.从小事开始问 4.问二选一的问题 5.问事先想好答案的问题 6.能用问就尽量少说 聆听的技巧： 代下载专利文献 请提供专利号 1 元/篇 QQ 1410007848买染料 及 包装机械 请致电：0317-7723188 刘雨桐1.微笑是种礼貌 2.尽快建立信任感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.关于对方的观点重新确认 7.语调之间要停顿 358.不打断不插嘴 9.不明白的要追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12.眼睛注视鼻尖或者前额 13.替对方做个定位 14.听话

17、的时候不要组织语言 赞美的技巧 1.真诚发自内心 2.闪光点 3.具体 4.间接 5.第三者 6.及时 肯定认同的技巧： 1.你说的很有道理 逗号 我理解你的心情 2.我了解你的意思 代下载专利文献 请提供专利号 1 元/篇 QQ 1410007848买染料 及 包装机械 请致电：0317-7723188 刘雨桐3.感谢你的建议 4.我认同你的观点 5.你这个问题提得很好 6.我知道你这样是为我好 准客户的三个条件： 1.有需求 2.有购买能力 3.有购买决策权 如何建立信赖感： 1.形象上看起来是个行业的专家 2.要注意基本的商业礼仪 3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感 5.身边的物件建

18、立信赖感 6.使用顾客建立信赖感 7.使用名人建立信赖感 8.使用媒体见证 9.使用权威见证 10.一大堆名单的见证 11.熟人的见证 12.环境和气氛建立信赖感 浅谈优秀导购员的工作职责及角色扮演代下载专利文献 请提供专利号 1 元/篇 QQ 1410007848买染料 及 包装机械 请致电：0317-7723188 刘雨桐商场如果将导购员（当然也包括营业员）培训好 逗号 她们所带来的经济和社会效益是不可估计的。导购培养的好 逗号 可以是你在该商场的外交大使；培养的不好 逗号 仅仅是个勤务员 逗号 甚至还不如。如何迅速培养导购成材呢 逗号 也成为企业最为头疼的问题？ 换位思考 逗号 如果我们

19、是导购 逗号 我们最希望企业给予什么呢？金钱 逗号 成长 逗号 地位 逗号 认可 逗号 荣誉等。 我们又应该为企业做些什么呢？销售产品 逗号 维护终端 逗号 打点关系 逗号 帮业代做好业务 逗号 收集并反馈信息 逗号 宣传品牌 逗号 维护好企业和顾客的关系 逗号 做好卖场和企业的各种报表等。 一个合格的导购会常常会想：我能做好这些工作吗 逗号 我又怎么让这些工作做的有用有价值呢？应付工作太容易 逗号 真正把这些工作做的有效就难了。许多导购上交各种报表 逗号 任何人一看都知道他们是否在用心思考面临的问题。导购是很辛苦 逗号 也许没时间、或没精力、没那个文化水平做这些形式工作。其实企业也没要求他们

20、怎么样 逗号 只要实话实说 逗号 把自己遇到的问题 逗号 自己看到情况 逗号 自己的想法 逗号 借这个形式表达下就行了。 想成为一个优秀的导购 逗号 首先要明了一个问题 逗号 那就是导购职责是什么？我们在实际工作中经常问到导购：你知道自己的职责是什么吗？答案很简单：卖好产品。回答是没有错误 逗号 但如何卖好产品 逗号 里面的学问就多了。个人观点 逗号 一个优秀的导购的职责是：做好一切利于销售的工作。一个优秀导购要是产品专家、品牌大使、财务里手、心理代下载专利文献 请提供专利号 1 元/篇 QQ 1410007848买染料 及 包装机械 请致电：0317-7723188 刘雨桐专家、快乐使者甚至

21、是交际家、装点师、情报员等。下面谈谈导购要做的各项职责及角色。 1、 产品专家 要推销出自己产品首先要懂得自己的产品 逗号 以及竞争品牌的产品 逗号 产品的优劣势 逗号 产品的技术含量 逗号 产品生产流程 逗号 产品的独特卖点 逗号 懂得越多 逗号 越容易使顾客信服。所以导购员在闲暇时间多了解这方面的知识。例如：在网上查询、和售后沟通、看产品培训手册 逗号 参加培训等来获取想得到东西。不过在介绍产品时 逗号 一定要让顾客感觉这些知识是顾客想要得到利益 逗号 是给他带来好处的。 2、 品牌大使 人说：三流的导购卖品牌 逗号 二流的导购卖产品 逗号 一流的导购卖服务。我无法验证这种说法是否得当 逗

22、号 不过好品牌的东西 逗号 导购销售是很轻松。在实际生活中 逗号 一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的 逗号 抓住顾客心理看中的需要 逗号 再重点突出在某方面的介绍。其实 逗号 导购员说白了就是推销员。推销：顾名思义就是推广和销售。推广品牌 逗号 销售产品 逗号 二者是统一的结合体。这个时代 逗号 顾客在相信产品的同时 逗号 更看中品牌给其带来的利益和价值。导购是和顾客直接接触的媒介 逗号 导购不能为了销售欺骗、隐瞒、夸大产品或品牌给顾客带来的价值 逗号 要 逗号 影响品牌在当地的名声。好导购不仅自己为自己建立了品牌 逗号 而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。人经常讲：你看人家 XXP

23、品牌的导购服务真周到 逗号 我们没想代下载专利文献 请提供专利号 1 元/篇 QQ 1410007848买染料 及 包装机械 请致电：0317-7723188 刘雨桐到的 逗号 没要求的 逗号 都帮我们做好。3、 财务里手 变通方有机会 逗号 整合才有效率。作为一个导购如果死死遵守商场给予制定的产品毛利点 逗号 在实际销售工作中 逗号 不仅会增加销售难度 逗号 而且会因为一点毛头小利 逗号 让顾客感觉你这个导购不通人情 逗号 流失顾客。所以导购要有一个明细的帐目 逗号 让商场知道你销售的东西不仅没亏 逗号 而总利润还增加了。作为一个导购要清楚产品的销售额 逗号 为卖场创造的利润 逗号 促销活动

24、的投资额、利润点、效果 逗号 以及别的品牌具体销售状况、利润 逗号 活动成本 逗号 来分析我品牌在该商场的优劣状况 逗号 帮助业务员做好在该商场的销售、回款、谈判工作。 4、 心理专家 人喜欢讲：从事销售工作的 逗号 多是骗子 逗号 见人讲人话 逗号 见鬼讲鬼话。销售人员 逗号 最忌讳就是一根筋 逗号 按照固定模式和形形色色的人群打交道。作为导购必须会揣测顾客的心理活动 逗号 从具体的细节动作 逗号 穿着、举止、眼神、表情等 逗号 感知顾客的消费习惯 逗号 感知顾客的需求层次。有的导购由于没有察觉顾客到底需求什么 逗号 把企业文化、产品系列、产品功能从头到尾全盘拖出 逗号 搞的顾客听着都累 逗

25、号 走而了之。其实 逗号 顾客会有些潜意识动作去注意、留心他感兴趣的方面 逗号 无论价格、功能、款式、品牌、服务还是爱好、面子问题。导购要试探性发觉或询问出顾客心理活动 逗号 知道他购买商品的目的。顾客的各种类型 逗号 各种目的 逗号 是无法三两句话谈完。不管怎么样 逗号 代下载专利文献 请提供专利号 1 元/篇 QQ 1410007848买染料 及 包装机械 请致电：0317-7723188 刘雨桐要学会挖掘顾客的心理需求 逗号 无论成交与否 逗号 都将可能为我品牌带来好的影响。 5、 表演家 人说：三个女人一台戏。如果三个导购在一起 逗号 又将是场什么样的戏呢？导购员每天要和顾客、商场人员

26、、其他品牌的人打交道 逗号 如果没有一定的表演天份 逗号 想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源 逗号 使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道 逗号 你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客 逗号 得到意想不到的收获。实际工作中发现 逗号 自身导购的千言万语 逗号 不如旁观者只言片语的杀伤力强 逗号 所以和商场管理人员、不同品牌之间的导购搞好关系 逗号 是必要的 逗号 人助者天助之。我亲眼见过：有的导购工作能力极强 逗号 销售产品也有自己独特的一套 逗号 但由于各种关系没有处好 逗号 总是被冤枉 逗号 被捉弄 逗号 工作总得到莫名的障碍。在他销售产品时 逗号

27、 别人会有意无意的捣乱 逗号 商场管理人员不配合、阻碍 逗号 都让导购有苦难言。所以一个优秀的导购是要具有演员的天分。 6、 装点师 为什么说导购是装点师呢？终端形象是产品的窗口、衣着 逗号 会装饰打扮者总能引起别人的注意 逗号 一个好的环境 逗号 也能让顾客在你的展位面前多停留片刻。不要让卖场的生动化、产品陈列整洁、标准化 逗号 礼品摆放、POP 维护工作 逗号 都成为一种负累 逗号 要象打扮自己那般装点它们。导购代下载专利文献 请提供专利号 1 元/篇 QQ 1410007848买染料 及 包装机械 请致电：0317-7723188 刘雨桐要想到人总是对事物或他人的第一印象比较深刻 逗号

28、所以你的展位、产品形象要设法摆设得让顾客一见钟情 逗号 过目不忘。导购员在日常终端维护工作中最好能用 5S 管理方法要求自己。1、整理 2、整顿 3、清扫 4、清洁 5、素养。 7、 情报员 导购员是卖场工作的第一责任人 逗号 直接和卖场管理者、顾客、竞品打交道 逗号 是信息来源切入口。导购员在日常工作中所收集的市场信息 逗号 是企业掌握市场发展变化的最佳资料。导购员要从哪几个方面向公司反馈信息呢? （1） 当地市场信息 （2） 产品信息 （3） 卖场信息 （4） 竞品信息 （5） 顾客信息 （6） 客户信息 （7） 媒体信息 8、 快乐使者 人都喜欢和快乐心情的人打交道。导购员无论心情多么不

29、好 逗号 都不能把这种情绪带给顾客和身边的人。导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣 逗号 变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。导购员不要因为顾客的责难 逗号 而迁怒顾客 逗号 对顾客不礼貌 逗号 影响品牌的形象。导购员记住：好心好意好心情也是促销力。 代下载专利文献 请提供专利号 1 元/篇 QQ 1410007848买染料 及 包装机械 请致电：0317-7723188 刘雨桐在销售沟通中 逗号 说服对方的五个要素一、 学会复述每个人在沟通的过程当中都想成为被关注的对像 逗号 希望对方尊重自己 逗号 关心自己 逗号 在销售的过程当中也是这样 逗号 要想把产品成

30、功的推销给顾客 逗号 就必须让顾客觉得我们所做的一切是在关心顾客 逗号 为顾客着想 逗号 我们很重视她。特别是顾客在阐述自己观点的时候就特别的渴望我们能够认同她的观点 逗号 在我多年的销售职业生涯中 逗号 我发现一个好的销售人员向顾客成功推销产品的关键就是在和顾客沟通的过程当中不断的重复顾客所表达的观点 逗号 以此让顾客感到我们很在乎她的想法 逗号 也很明确目标知道她的需求。顾客就会在沟通的过程当中因为有人欣赏并认同自己的观点感到非常的放松和亲切 逗号 顾客的放松和沟通时的亲切感会使销售成功的几率大大的增加。二、要学会感性回应感性回应在沟通的过程中有三个好处 逗号 第一在沟通的过程中容易和顾客

31、产生共鸣 逗号 第二是容易建立亲和感；第三是容易建立对方的信任。在感性回应的同时 逗号 沟通者自己也会同时收到对方的感性回应 逗号 比如：赞同或反对；高兴或反感等等 逗号 总之感性回应是在沟通的过程当中占有非常重要的地位。举例说明：假设你遇到一件非常开心的事情 逗号 你决定把这件高兴的事情与你的一个朋友分享 逗号 当你兴高采烈的走到你的朋友面前向你的朋友问好并准备分享你快乐代下载专利文献 请提供专利号 1 元/篇 QQ 1410007848买染料 及 包装机械 请致电：0317-7723188 刘雨桐的事情 逗号 只是你这时发现你的朋友的面部表情非常的痛苦 逗号 一点也不开心 逗号 这时你的内

32、心会有什么感觉？我想你不会不考虑你朋友痛苦的情绪 逗号 就马上兴奋的分享另你高兴的事情吧？也许当你看到这个情景的时候你会首要做的是安慰你的朋友或做点其他什么事情 逗号 你说对吧？相反当你非常的兴奋的走到你的朋友面前的时候 逗号 你的朋友同时表现的也是很兴奋的样子 逗号 这是你的心情会是怎样？你们的交谈和分享又会变得怎样？所以好的沟通一定要有良好的沟通回应！第三、要学会借喻借喻的意思就是通过借助别人的力量说服另外一个人。我们在沟通的时候 逗号 自己感觉到自己要想说服对方几乎是不可能的时候 逗号 我们最经常做的就是借助另外一种力量去说服对方。举例：在我们小的时候 逗号 父母经常会帮我们自己去做一些

33、事情 逗号 可能是我们喜欢的 逗号 也有可能不是我们所喜欢的 逗号 比如父母帮我们洗衣服 逗号 做饭 逗号 给我们零花钱。当我们年龄逐渐增长 逗号 并试图脱离父母的影响的时候 逗号 父母为了让我们更好的去照顾自己 逗号 而又力不从心的时候 逗号 父母就会告诉我们说：“孩子 逗号 从今天起你就是大人了 逗号 大人应该学会自己照顾自己 逗号 不能好吃懒做 逗号 不能只顾自己 逗号 要有责任感等等 逗号 因为你是大人 逗号 所以你要负你自己应该负的责任！”这里的大人就是外在的力量 逗号 父母通过外在的力量说服我们要自力更生。再比如：在公司里负责人要想支配另外一个人 逗号 最经常用的是什么？靠的是什么

34、力量的支持？靠的是公司的规代下载专利文献 请提供专利号 1 元/篇 QQ 1410007848买染料 及 包装机械 请致电：0317-7723188 刘雨桐章制度 逗号 游戏规则。而不是他要你做什么什么 逗号 因为他要你做是个人的行为 逗号 他是没有这个权利的 逗号 只有加上公司两个字他才有权利对你进行分配任务。在销售的过程当中处理顾客的异议和建议顾客购买使用借喻的比例也是非常的高 逗号 比如：当顾客怀疑产品效果并向销售人员问产品的效果好吗？销售人员会怎么回答？如果销售人员说产品效果很好 逗号 顾客相信的比例会有多大？我相信是很小的 逗号 为什么？因为谁在买产品的都会想哪个不说自己的产品效果好

35、啊！如果销售人员采用借喻的方式就会产生另外一个效果 逗号 比如回答说：“效果很好的 逗号 我们这里很多的顾客都在使用这款产品 逗号 并且对效果感到都很满意！”第四、要学会先跟后带先跟后带就是在沟通的过程当中如果遇到意见分歧的时候 逗号 首先要通过跟的方式跟随并暂时的认同对方的观点 逗号 然后在带入自己的观点 逗号 这样在沟通的过程当中就比较不容易出现因为意见的分歧造成对方的误解与不快 逗号 而且在带的过程当中也会是顾客充分的体现到你对她的关心与尊重 逗号 这样双方都会因沟通的完美 逗号 而彼此感到高兴 逗号 并相互的欣赏对方 逗号 从而获得深厚的友谊。先跟后带的方式共有三种：第一种是取同 逗号

36、 意思就是先取相同的观点 逗号 然后在带入自己的观点。举例：顾客：“我从来都不在美容院做美容！”回答：“看来你是认同美容对皮肤的帮助喽 逗号 但不知你在那里做护理呢？”代下载专利文献 请提供专利号 1 元/篇 QQ 1410007848买染料 及 包装机械 请致电：0317-7723188 刘雨桐顾客：“家里。 ”回答：“那您认为一个人的皮肤要想获得良好的保养 逗号 您认为是在家里好些呢还是在美容院好些呢？”顾客：“美容院。 ”急事 逗号 慢慢的说； 大事 逗号 清楚的说； 小事 逗号 幽默的说； 没把握的事 逗号 谨慎的说； 代下载专利文献 请提供专利号 1 元/篇 QQ 141000784

37、8买染料 及 包装机械 请致电：0317-7723188 刘雨桐没发生的事 逗号 不要胡说； 做不到的事 逗号 别乱说； 伤害人的事 逗号 不能说； 讨厌的事 逗号 对事不对人的说；开心的事 逗号 看场合说； 伤心的事 逗号 不要见人就说； 别人的事 逗号 小心的说； 自己的事 逗号 听听自己的心怎么说； 现在的事 逗号 做了再说； 未来的事 逗号 未来再说；代下载专利文献 请提供专利号 1 元/篇 QQ 1410007848买染料 及 包装机械 请致电：0317-7723188 刘雨桐学会倾听顾客的声音有一次 逗号 一位顾客去向世界上最伟大的推销员乔吉拉德买车 逗号 乔为他推荐了一种最好的车

38、型 逗号 顾客对车很满意 逗号 并掏出 1 万美元打算作定金 逗号 眼看生意就要成交了 逗号 对方却突然变卦 逗号 掉头离去。 对方明明很中意那辆车 逗号 为什么改变了态度呢？乔为此事懊恼了一下午 逗号 百思不得其解 逗号 到了晚上 11 点他忍不住按照联系簿上的电话号码打电话给那位顾客。 “您好！我是乔吉拉德 逗号 今天下午我曾经向您介绍一辆新车 逗号 眼看您就要买下 逗号 却突然走了。“ “喂 逗号 您知道现在是什么时候吗？“ “非常抱歉 逗号 我知道现在已经是晚上 11 点钟了 逗号 但是我检讨了一下午 逗号 实在想不出自己错在哪里 逗号 因此特地打电话向您讨教。 “ “真的吗？“ “肺腑之言。“ “很好！你在用心听我说话吗？“ “非常用心。“ “可是今天下午你根本没有用心地听我讲话。就在签字之前 逗号 我提到小儿子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负 逗号 我以他为荣 逗号 但是你却毫无反应。“ 乔确实不记得对方说过这些事情 逗号 因为当时他认为已经谈妥那笔生意了 逗号 根本没有在意对方还在说什么 逗号 而是在专心地听另一个同事讲笑话。 乔失败的原因在于没有倾听顾客的谈话 逗号 那位顾客除了买车 逗号 更需要被人称赞他有个优秀的儿子 逗号 而乔却忽略了这一点 逗号 因此 逗号 买卖没有成交。