1、1销售 MOT 理论-关键时刻导读：就爱阅读网友为您分享以下“销售 MOT 理论-关键时刻”资讯，希望对您有所帮助，感谢您对 的支持!客户销售 MOT 理论-关 键时刻- 贾普轩2热点分享如果要知道企业是什么，就必须先了解 企业的目的。企业目的之定义或许不一而 足，但唯一正确的定义就是：创造顾客。彼得 德鲁克3MOT 理论与新时代产品导向我们当中的每一个人这一生中都会经历到各种 各样的关键时刻，每一个关键时刻连接起来就 构成了事情的最终结果，对于我们做销售的至 关重要。 我们正从产品导向时代，向客户导向时代过渡 客户导向时代，是人际关系导向时代。 人际关系导向，就是以客户为中心，构建新型 人
2、际关系。4关键时刻的结果 or5销售难度为什么会逐年上升？关注 客户体验客户的需求？ 客户的偏好？关注 产品品质关注 销售渠道注重 品牌客户的业务？客户增值环节？产品主导时代客户的客户的需求? 客户的感受？6一个模型两个理念三个重点7关键时刻行为模型了解客户的 需求与想法 提供适当的行动建 议以符合客户期望探索提议确认确认你达到或超 越客户的期望行动执行先前所提 议或承诺事项8探索 Explore 什么是“探索”：了解客户的需求与想法91 为客户着想 客户期望 积极倾听 Think Customer2Customer Expectation3Active Listening10为客户着想换位思
3、考黄金法则 你希望别人怎么对待你，你就怎么样对待别人！ 换位思考白金法则 人希望你怎么对待他们，你就怎么对待他们。 善于用客户喜欢的方式来对待他们 学会换位思考，在工作中、生活中，人际交往的 任何一个角落，都将是一张永久的通行证！11客户期望超越客户需求了解潜在需求了解完整的客户期望探索客户自身利益12积极倾听13如何学会倾听认真倾听，注意重点 客户的真实需求和潜在需求不能带有主观意愿 从客户的角度出发倾听不要急于表达自己的想法 完整的客户期望仔细判断，不要误解 正确理解客户期望14沟通、探索、倾听的关系沟 通探 索倾 听15提议 提议： 什么是“提议”：提供适当的行动建议 以符合客户期望 确
4、定你的提议是恰当的，对客户的期望来说 Offer 是一个详尽的解决方案 这个解决方案会有双赢的结果 我们要学会什么时候不能提议和如何和善地 说“不” 。16学会适当提议“适当”意指： 完整：满足显性和隐性的 期望 实际：考虑自己的能力可 以做到 双赢：双方的利益兼顾17什么时候不能提议 没有了解客户期望 行动计划未被支持团队 认同 行动计划缺乏专业度公 司制度不允许18始终牢记客户认知 和客户利益。19行动 Action 用实际行动落实你的承诺 5 个 C：帮助你实践承诺的指导原则 提议意味着承诺； 你必须用行动实现你的承诺。20为客户着想 Customer5 个 C 原 则防患未然 Cont
5、ingency 沟通 Communicate 协调 完成 Coordinate Complete211 为客户着想 Customer 探索.你依然在倾听吗 .你的焦点依然放在重要的工作和个人利益上 吗 .有任何客户要求和期望被改变吗222 防患未然 Contingency 风控 你有机会提前完成吗，给自己留出时间。 你是否处于出尔反尔或不信守承诺的危险中， 如果时间紧张，一定要让客户知道233 沟通沟通 Communicate客户在每个阶段都被告知 面对问题会比较好甚至撤回或再协调你所承诺过的事 在客户认为他仍然有选择权的时候报喜也报忧 必要时候可定时公开信息244 协调 Coordinate
6、 团队支持行动的人提议承诺的人我们像团队 一样工作吗？采取行动的人255 完成 Complete 宣告 完整的完成行动 你的客户同意事情已经完成吗？ 与客户逐一确认 当工作结束时，客户仍然期望你提供更多吗？ 客户认可已经完成26确认 确认客户满意程度 Confirm 实现承诺的最后一个阶段，是确认客户满意程度 确定你是否达到或超越客户的期望。必须获得客户的认可，只有客户的认知才算数！27你的行为模式决定你在客户那里的印象 你在客户那里的印象决定你的命运28关键时刻评分表正面关键时刻正面价值+3 +2 +1 让客户喜悦 超出期望 符合期望 0 负面价值中立（没有期望）部分没有符合期望-1-2 负面关键时刻无法符合期望 危机双方的关系-329两个理念为客户创造价值实现双赢30三个重点为客户创造价值客户认知企业利益 个人利益内部客户实现双赢
