1、SUCCESSFUL No.1 BUSINESS 绝 对 成 交 家具导购实战训练 主讲 :吴飞彤 整理 :谭楠 2018/4/29 绝对成交 SUCCESSFUL 销售能力的三种层次 不知道有效技巧 (无知状态 ) 知道一些但做不到 (一知半解 ) 融会贯通地做 (知行合一 ) 2018/4/29 绝对成交 SUCCESSFUL 销售不好的两大关键原因 状态不够 技巧不好 差状态 :没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民 好状态 :活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情真 状态决定了 50%的销售业绩 2018/4/
2、29 绝对成交 SUCCESSFUL 多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误 讲话没条理 ,思路不清晰 顾客问一句答一句 ,过分被动 话讲得太多 ,顾客很麻木 没有建立信任感的意识和方法 没有感染力 ,激发不起顾客的兴趣 只说不问 ,不会引导顾客 只是在推销 ,而不是在双向沟通 太过热情 ,急于求成 一开始就谈价格 2018/4/29 绝对成交 SUCCESSFUL 多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误 不了解顾客的想法就介绍产品 分辨不出顾客的真实意图 不会运用语言的艺术 对同类产品了解不够 不懂得如何打消顾客疑虑 介绍产品时没有突出重点 看不懂成交机会 ,缺少成交技巧 不懂得特别强调自己
3、的优势 2018/4/29 绝对成交 SUCCESSFUL 多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误 不擅长塑造产品的价值 不习惯利用老顾客见证 纠缠于讨价还价之中 轻易作出让步 不懂得让顾客看到”短处”的好处 不懂得把枯燥的语言故事化 不善于让顾客看到普通中的不凡 2018/4/29 绝对成交 SUCCESSFUL 四种有效的提问技巧 问简单的问题 例 :你想了解什么 ?你是第一次来到我们店吗 ?你好象上个月来过对吗 ?你听说过我们 家具吗 ?你以前使用过吗 ?今天一个人过来的吗 ?出来看家具也是很累的是不是 ?没有和家人一起出来吗 ? 开放式问题 例 :今天想了解什么家具呢 ?你大概想要一套
4、怎样的家具 ?你最长重视家具的哪些方面 ?你为什么喜欢深色呢 ?你感觉这套家具怎么样 ?你为什么觉得它不够好呢 ? YES问句 例 :家人的健康对你来说才是最重要的对不对 ?如果一个品牌有很好的口啤 ,证明它是可以让你放心的对吗 ? 2018/4/29 绝对成交 SUCCESSFUL 四种有效的提问技巧 销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认可 ,对吗 ?家具的外观再好看如果不环保 ,你也不敢买 ,对吗 ?对于购买一套将要使用几十年的家具除了要考虑价格 ,更要考虑的是它能不能保障十几年的质量 ,对吧 ?价格再便宜 ,如果用不了多久就坏了 ,你也不会买它 ,对吗 ? 销售高手的做法是 :10%看 ,20%问 ,30%听 ,40%说 . 2018/4/29 绝对成交 SUCCESSFUL 让学习有效的关键 全部真正听进去 10%理论 +90%实践 现场苦练重要技巧 让方法变得更加简单 知道 VS全部做到 在理性中改变和进步 2018/4/29 绝对成交 SUCCESSFUL 家具销售的五个基本步骤 拉近距离 ,建立信任感 了解顾客需求 产品介绍 ,塑造产品价值 打消顾客疑虑 快速成交 2018/4/29 绝对成交
