分享
分享赚钱 收藏 举报 版权申诉 / 14

类型如何做好访谈--远卓咨询.ppt

  • 上传人:fmgc7290
  • 文档编号:8647418
  • 上传时间:2019-07-07
  • 格式:PPT
  • 页数:14
  • 大小:89KB
  • 配套讲稿:

    如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。

    特殊限制:

    部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。

    关 键  词:
    如何做好访谈--远卓咨询.ppt
    资源描述:

    1、1,如何做好访谈,远卓创业咨询公司 2000年7月,2,访谈原则,每次访谈不仅是得到信息与资料的过程,也是一次远卓自我介绍宣传与建立客户关系的过程。 一定要2人共同访谈,互补互动,比较结果。 在脑海里一定要有清晰的Issue Tree。 一定要尊重别人,牢记访谈不是别人欠你的。 访谈是一门艺术。 注意时间效益。,3,访谈步骤,4,准备访谈,问题树的提出,准备提纲,试访谈,调整定稿,对所面临的问题进行分析 将问题进行细分,细拆到可以具体提示,并有明确答案的程度。,组员分工 提纲与问题树要对应,内部试访 没有风险的客户的试访 被访者心态分析 问题提法及清晰度的调整,5,提纲的主要内容,背景介绍 目

    2、的 主要结果和假设 支持的事实/资料 其它要点 下一步行动,6,访谈过程,介绍,开放式提问,封闭式提问,总结,感谢,营造气氛 自我介绍 公司介绍 项目背景 项目目的 时间安排 访谈者介绍(公司/个人) 被访谈者介绍(公司/个人) 介绍相关者 辅助性资料介绍,重述目的 重述主要观点和结论 重述对方的其它要求 重述可能的行动 小组下一步的行动 下一步的工作,感谢 下一步行动,7,常见访谈中的问题及处理(一),问题,解决方法,访谈过程中没有及时记录,想记时已无记忆 总结太细,没有主题 访谈结果不一致访谈时出现冷场局面 被访者出现跑题访谈过程中发现被访者在编谎 客户批评别人,尽快记录,一出门就回顾并整

    3、理毛胚记录 一出门就总结出最冲击的三点,再向后推断,举例证明 提前统一提纲,统一演练,每天抽时间回顾问题树 换时间/换人员(双方)/开个小玩笑引向关键问题/换个角度提问/客气的打断对方 再次陈述目的/换人/换时间/礼貌的告诉对方不方便回答可以不答 千万不要参与,8,常见访谈中的问题及处理(二),问题,解决方法,访谈中碰上客户没有时间 迟到 客户不愿正面回答问题 客户有戒备心理客户有难言之隐 客户把你当成传话筒 客户把你当成咨询对象,换时间/换人(双方) 道歉并说明理由/自嘲陈述背景/目的/原则/立场,消除对方戒备心理 转换话题,不再追问 不理,一笑了之/义正词严的表明立场 另外安排对此问题的访

    4、谈时间,9,谈判技巧,双方谈话时间比例严格控制在30:70 处理好开放式问题和封闭式问题之间的关系 发现客户钻牛角尖时,适当提一些开放式问题 发现客户跑题时,适当提一些封闭式问题 根据环境和对方肢体语言判断对方基本心态和性格 用不同颜色做记号,提示不同的内容,如结果、结论、需澄清的问题等 一边访谈,一边重新整理问题树,现场灵活改变提纲 详细收集facts/exhibits/logical arguments 使用金字塔式的提问方式 复述技巧,10,访谈者的心态类型,事务,人情,被动,主动,工程师型,小媳妇型,老板型,居委会大妈型,11,其它关键内容的发现,任何相关连的信息都要记录 被访者的兴趣 个人隐藏的目的 特殊的信息 特殊的反应,12,访谈记录的总结,现场整理与口头总结,形成完整记录,问题树的修改,小组碰头,整理记录 总结出最冲击的三点 形成毛胚提纲,设计最适合的格式 按格式记录,由TA/BA形成文档,装订以供参考,按“观察、推断、建议”的程序修改问题树,13,存档,设立专门的信息管理员,将文件存档保管,14,感谢与后继联络,感谢礼品的准备资料的选送 后继联络,

    提示  道客多多所有资源均是用户自行上传分享,仅供网友学习交流,未经上传用户书面授权,请勿作他用。
    关于本文
    本文标题:如何做好访谈--远卓咨询.ppt
    链接地址:https://www.docduoduo.com/p-8647418.html
    关于我们 - 网站声明 - 网站地图 - 资源地图 - 友情链接 - 网站客服 - 联系我们

    道客多多用户QQ群:832276834  微博官方号:道客多多官方   知乎号:道客多多

    Copyright© 2025 道客多多 docduoduo.com 网站版权所有世界地图

    经营许可证编号:粤ICP备2021046453号    营业执照商标

    1.png 2.png 3.png 4.png 5.png 6.png 7.png 8.png 9.png 10.png



    收起
    展开