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如何做好访谈--远卓咨询.ppt
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1、1,如何做好访谈,远卓创业咨询公司 2000年7月,2,访谈原则,每次访谈不仅是得到信息与资料的过程,也是一次远卓自我介绍宣传与建立客户关系的过程。 一定要2人共同访谈,互补互动,比较结果。 在脑海里一定要有清晰的Issue Tree。 一定要尊重别人,牢记访谈不是别人欠你的。 访谈是一门艺术。 注意时间效益。,3,访谈步骤,4,准备访谈,问题树的提出,准备提纲,试访谈,调整定稿,对所面临的问题进行分析 将问题进行细分,细拆到可以具体提示,并有明确答案的程度。,组员分工 提纲与问题树要对应,内部试访 没有风险的客户的试访 被访者心态分析 问题提法及清晰度的调整,5,提纲的主要内容,背景介绍 目
2、的 主要结果和假设 支持的事实/资料 其它要点 下一步行动,6,访谈过程,介绍,开放式提问,封闭式提问,总结,感谢,营造气氛 自我介绍 公司介绍 项目背景 项目目的 时间安排 访谈者介绍(公司/个人) 被访谈者介绍(公司/个人) 介绍相关者 辅助性资料介绍,重述目的 重述主要观点和结论 重述对方的其它要求 重述可能的行动 小组下一步的行动 下一步的工作,感谢 下一步行动,7,常见访谈中的问题及处理(一),问题,解决方法,访谈过程中没有及时记录,想记时已无记忆 总结太细,没有主题 访谈结果不一致访谈时出现冷场局面 被访者出现跑题访谈过程中发现被访者在编谎 客户批评别人,尽快记录,一出门就回顾并整
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