1、 推销策略与技巧实践总结写作时间：2010-12-30学 院：贸易与行政学院专 业：市场营销（4）班学 号：20080296 姓 名：王素环 我的一次推销经历我的第一次推销经历也是我第一次打工的经历，说到推销，这次的经历不单单是推销，而是集推销和服务于一体的。为了简单明了，我就简单的将我的这次经历描述如下：时间：2010 年 1 月 25 日地点：重庆市，观音桥，一碗天下米线馆。事件背景：在上个寒假的 22 天里，我在一家名为“一碗天下”的过桥米线店里当服务生，该店的定位是云南蒙自过桥米线特色店，因此价位比较高（最低消费 12 元/位，最高消费 188 元/位） ，我们服务员的工作除了普通服务
2、员的工作之外，还有一项就是向顾客推销高价位的米线（当然提成很诱人） 。这样的简单推销在我打工的二十多天里每天都在进行，其中最让我记忆深刻的还是第一次的经历，下面就让我介绍我的第一次推销经历吧。推销全过程：站在店里吧台前靠门的位置，天气比较冷，店的玻璃门是闭合的。看到有两位中年顾客（一男一女）向店里走来。我（走向前为他们推开门）：“欢迎光临。 ”带他们入座，之后递上菜单，向顾客说：“两位想吃点什么？”女顾客：“你们那哈只有米线哈？” （重庆话）我：“哎，我们这里只有过桥米线。 ”女顾客（仔细看了菜单）：“你们这撒子米线哟？愣个贵！”我：傻傻一笑，之后沉默。男顾客：“给我看哈嘛。男顾客边看菜单边说
3、：“状元米线 188 元，探花米线148 元，”我：“一分钱一分货嘛，我们这里价格高，但是绝对好吃。 ”顾客：“你们这是云南正宗的过桥米线啊，你们都是云南蒙自的吗？”我：“不是，我是寒假打工的，我们老板是蒙自的。 ”男顾客：“那我们都吃 28 元的嘛。 ”女顾客还在看菜单，一边看一边嘴里念念有词。我：“你们可以吃不一样的嘛，一个人吃个 28 元的，一个可以吃个 48 元或者 88元的嘛。这样你们可以比较一下那一种更适合你们。 ”女顾客：“都楞个嘛，你吃 28 的，我吃 18 的嘛。 ”男顾客：“好吧！”我：“一个 18 元的，一个 28 元的，两位请稍等！马上就好。 ”上完菜。顾客：“楞个大碗
4、哟，骇死人老！”面向我， “你们这个怎么吃啊？”我：“我来帮你弄嘛。 ”我轻架就熟，把桌上看起来貌似很多的菜和肉放入盛有高汤的大碗里，顿时一碗很普通的米线呈现的顾客面前。弄完之后，我补充道：“如果您想吃辣，可以自己加。”以上就是我第一次推销菜品的全过程，在当时对自己的表现没有过多的在意，今年学了公共关系学和推销理论，才对当时自己的表现回味一番，只能用一个“惨”字形容。对这次推销的经历，我自己结合自己今年所学知识，用理论联系实际的方式做如下总结：第一：在迎接客人时，自己犯了一个很低级的错误从里向外推开门。虽然是由于自己力气不够，全身靠在门上推门容易一些，但是这在礼仪上就是一个很大的错误，给顾客的
5、第一印象就是这家店不正规，和街边随处可见的小面馆差不多。当客人看到菜单标价如此之高之后就会形成强烈反差，在心里形成不平衡感，本能的抵制高价位的东西。如果遇到叼顾客，也许在点餐时他会故意刁难，挑刺。因此，在推销中要十分注重礼仪，细节，尤其是服务行业。有时候细节决定成败。第二：在询问顾客点餐时，知道本店只提供过桥米线，还用“想吃点什么”来询问，显得没有一点的技巧性，空而泛，没有专业精神。在只提供过桥米线的特色店，询问顾客点餐时，应该最大可能的针对米线而提，避免顾客因报出菜名而本店无法提供致使顾客拒绝消费。比如可以这样问：我们这里为您提供的是云南蒙自正宗的过桥米线，两位是想吃 28 元的还是 88
6、元的呢？这样既可以给顾客一个明确的消费方向又在不经意中给顾客一个较高的消费起点，在顾客看了菜单之后，你推荐的价位是属于中低档的，也不会给顾客一种你挑价钱高的给他推销而使顾客产生逆反心理。从后来的经验告诉我，这一招不管是对老顾客还是新顾客都是很有效的。第三：在顾客感叹为什么一碗米线如此之贵时，不应该只傻笑之后沉默，或者说一分钱一分货，价高品优之类的话，这样显得既俗气又无法让顾客满意。既然是一家过桥米线特色店，就应该向顾客介绍过桥米线的文化底蕴，告诉顾客吃过桥米线不仅仅只是吃米线，更是一种文化的感受与体验，吃的是一种文化，一种情调。这样在不自觉间就会让顾客觉得自己是有文化，有情调的人。使顾客觉得花
7、钱吃这么贵的米线是值得的，在心理上接受这种高价位。这样就完全实现了与顾客高层次的良好沟通，使顾客感觉仅仅一顿饭就可以体验一种高雅的文化。第四：没有把握好成交时机。在男顾客说两人都吃 28 元的时，就应该立即答应，并马上离开准备菜品而不应该再继续推荐。这样的情况在我工作的 23 天里经常遇见，丛生深次想，这不仅仅是把握成交时机的问题，而是社会经验不足，没有搞清楚顾客之间的关系所致。比如说男女顾客是夫妻？情人？同事？或者老板与雇员？谁是主要影响者？如果这些搞不清楚，你的推荐往往是不成功的。就如我上面所遇到的那样，没有搞清楚顾客之间的关系，盲目的进行推荐，最后只能以失败告终。 （一般来说，如果是夫妻
8、，妻子比较节约，往往会选择低价位的，这时就要鼓动他的丈夫劝其改变主意，这样比我们直接推销要有效的多；如果二者是情人，一般要向情人推荐，情人一般会自己选择很高价位的并且帮对方也选择同样高价位的，这一点是我的后来的经验，至于原因我一时还无法想明白。其他几种我就不再举例说，这里只是所说两点是截然不同的推销对象，关系到推销的成败，所以特别写出。 ）第五：在顾客问怎么吃的时候，没有做到良好的服务，没有做到与顾客的良好沟通。正如前面所说，吃如此之贵的米线是一种文化的体验，那么就应该真正的体现它的文化性。新顾客不知道如何吃，就应该向他介绍如何做，先放什么，后放什么，让他从中体验过桥米线的特殊吃法以及它的独特风味，而不是自己一言不法为他烫菜加肉，最后呈现给顾客的是一碗普普通通的米线，这使顾客心理所期望的和实际看到的差距拉大，是顾客对本店的评价大打折扣，甚至给顾客一种被欺骗的感觉。以上就是我对自己第一次推销表现的深度分析与评价，其中也有对那段时间自己所有的推销经历的一些反思和经验总结。我个人认为一个好的推销员，其一，一定要有热情，心底要善良，人要正直踏实但不死板；其二，要对自己所推销的产品，相关的替代品以及竞品都要十分熟悉，一句话，业务要精。当然优秀的推销员还需要更多其他的良好品质，我所说两点是我自认为其中最基本的要求，也是本人感触最深的方面。
