1、| 天开五金| T.K. Strategic Planning,企业战略规划提案,第一部分：项目背景 第二部分：项目解析 第三部分：企业战略 第四部分：策略规划 第五部分：盈利模式,目录,第一部分：项目背景,所谓战略规划，就是制定组织的长期目标并将其付诸实施，它是一个正式的过程和仪式。 第一个阶段就是确定目标，即企业在未来的发展过程中，要应对各种变化所要达到的目标。 第二阶段就是要制定这个规划，当目标确定了以后，考虑使用什么手段、什么措施、什么方法来达到这个目标，这就是战略规划。,1.1什么是企业战略规划,1、天开五金为什么：企业实现转型，开拓国内市场，实现企业可持续发展之路。 2、天开五金做
2、什么：提供国外市场五金组件、DIY产品组装销售；国内生产干壁钉、纤维板钉、自攻钉、膨胀管、塑料包装盒。 3、天开五金何时做：现在。 4、天开五金在哪里做：立足浙江，面向全国。 5、天开五金为谁做：提供有高附加值和利润的产品，满足企业的高品质要求不能。 6、天开五金如何做：找准自身定位，设定全新的盈利模式，5年内成为全国最大的五金紧固件产品运营商。,KEY WORD：1、（Why） 2、（What） 3、（When） 4、（Where）5、（Who）6、（How）,1.2认识天开5W1H,通过对天开五金的了解，我们首先试着回话如下问题：,通过5W1H分析，我们清楚的知道： 天开企业战略规划的目的
3、，不在于解决天开现在遇到的企业内部问题和外贸业务模块，旨在实现企业的转型，找到天开五金在国内市场的战略定位以及设定天开的盈利模式和持续发展之路。本案所有分析与方法策略，将围绕此3个根本点出发。,1.3战略规划的目的,战略定位,盈利模式,发展规划,具体操作,顶层设计,推广规划,项目讨论的内容,具体,1.4战略规划的三个层次,第二部分：项目解析1、解析天开五金 2、解析紧固件行业 3、解析竞争对手 4、分析总结,天开五金： 是包括温州天开五金器械包装有限公司、温州天祥五金制品有限公司、浙江天开实业有限公司、嘉兴天鑫贸易有限公司、马来西亚天章在内的五家独立公司的代指或者合称、简称。 五家公司虽然法人
4、代表、股权结构相同，但是并没有任何隶属关系，各自扮演的角色也并不相同。,2.1.1企业架构解析,企业名称,主要业务,企业属性,KEY WORD： 由此可以看出，天开虽然在职能上对每家企业有所划分，由某一个目的而设立，但并没有有效的对五家企业进行整合，形成有效的企业机制和统一的对外形象。对于外界的认知容易出现混淆不清的情况。,天开五金,2.1.2企业现状解析,按照一家企业标准的业务模块组成，我们将从以下方面6个方面对天开企业进行全面解析（财务模块除外）。,-企业属性： 外向型贸易企业，具有一定配套生产能力； 99%为外贸业务，主要为wal-mart沃尔玛、Carrefour家乐福、metro麦德
5、龙等提供日用DIY产品； 1%产品为内销，主要为家具企业、装饰企业提供自攻钉、纤维板钉、干壁钉、膨胀管等； 年销售额在8000万左右，员工在100余人。,-产品层面： 主要通过采购为国外企业提供日用五金组件、DIY产品，这也构成其核心产品；另外还可以自行生产自攻钉、纤维板钉、干壁钉；膨胀管、塑料包装制品。 产品优势：DIY产品在国外市场有较好口碑，外观美观、时尚。 产品劣势：由于文化消费习惯等方面的差异，DIY产品无法直接嫁接到国内，无法依托此类产品开拓市场；而自攻钉、纤维板钉、干壁钉、膨胀管类产品属于基础产品，技术门槛低，市场同质化严重，无法作为优势产品。,Cat猫产品,导入期,成长期,衰退
6、期,Star明星产品,Dog瘦狗产品,Cow现金牛产品,膨胀管、塑料包装盒,拳头产品：五金组件DIY产品,增长率,高,高,低,低,自攻钉、纤维板钉、干壁钉,相对市场占有率,波士顿矩陈,-品牌层面： 目前拥有 、 、 三个注册品牌 ； 优势： 从10多年的外贸业务来看，天开在欧洲、北美、澳洲已经拥有一定的品牌知名度； 品牌形象较好； 劣势： 三个品牌在应用上显得混乱，没有形成认知优势； 更多做的是一种OEM； 国外品牌知名度的积累无法直接嫁接到国内市场； 国内品牌影响力，还需从零开始;,-营销体系： 受欧盟反倾销和全球金融危机，外贸受阻（虽今年情况略有恢复，但远没达到最理想时候）； 没有自己的核
7、心优势，； 销售目标不清晰； 外贸人员组成相对完善，内销部门组建还处于起步阶段。,-研发能力： 具有一定的研发能力； 可以根据客户的需求和提供的样本研发相关的五金产品及外观包装； 自主创新能力弱。,-物流系统： 优势： 1、与300多家紧固件生产企业已经建立合作关系； 2、国内客户能提供送货上门。劣势： 1、没有建立现代科学有效的物流体系和采购队伍，处于单纯需求层面，并不牢固； 2、采购价格在国内不具有优势。,-企业解析小结：目前的天开还不具备别人不可复制的核心优势，天开的战略规划，首先必须从建立自身的核心优势为出发点，这样方能找到准确的、可持续发展的战略定位。,2.1.3企业解析小结,核心优
8、势,战略定位,可持续发展之路,第二部分：项目解析1、解析天开五金 2、解析紧固件行业 3、解析竞争对手 4、分析总结,我们知道天开五金所在的行业是五金紧固件行业，从天开自身生产的产品和服务的客户，我们需要进一步明确在行业中更为精准的位置。我们对紧固件行业的了解：,2.2.1认识紧固件,紧固件被称为“工业之米”；是将两个或两个以上零件（或构件）紧固连接成为一件整体时所采用的一类机械零件的总称；包括：螺栓、螺柱、螺钉、螺母、垫圈、销等。,2.2.2市场分析,市场总供给量及增长：,1、2009年我国紧固件产量由2008年的560万吨增加到2009年的620万吨，同比增长10.71%，完成销售收入76
9、0亿元。 2、目前全国的紧固件总产能有800-1000万吨，至少有200万吨的产能过剩。展望2010-2013年的中国紧固件市场，大幅增长的可能性微乎其微，激烈的市场竞争不可避免。因此，结构调整是行业的当务之急，也是发展的必然选择。 3、 受国家4万亿元投资影响，重点投向是铁路、公路、机场、电力电网、保障性住房基础设施建设，受益最直接当属装备制造业，这将大大刺激对紧固件需求。特别是1630mm规格10.9级高强度紧固件需求量将骤增。,数据资料来源： 2010-2013年中国紧固件行业发展趋势及前景投资预测报告,紧固件产品涉及到工业民用的方方面面，是工业发展的基础。我们知道目前紧固件产品有50万
10、种之多，不同行业对产品种类品质的需求也不尽相同。从天开五金生产的产品和服务行业来看，属于建筑维修这一产业模块。,2.2.3产业模块结构图,数据来源： 2010-2013年中国紧固件行业发展趋势及前景投资预测报告,按照产品定义划分，主要有以下几个产业涉及到紧固件产品的使用,那么，在建筑维修这一产业模块，还包含哪些行业呢？,2.2.4建筑维修行业,注：红色代表天开可以直接进入的行业。,这几个行业紧固件产品的特点是：技术门槛低、竞争对手多、产品同质化严重、利润低，从产品层面无法建立起核心优势，市场策略主要靠数量和价格来取胜。这就决定了，天开要从现有的行业进行突围，建立自己的优势，不能依靠传统的方法和
11、策略，从产品上进行突破。,紧固件总量： 根据国家统计局统计，2009年中国紧固件行业销售总额是760亿元，620万吨。随着2010年经济回暖，以不低于2009的10%的增长率，2010年经固件行业的销售总额应该是760+760 10%=836亿元；建筑家具行业总量： 按照建筑维修行业20%的市场份额，则是83620%=167.2亿元；家具行业总量： 2009年家具行业的总销售额是1800多亿元，家具行业在近10年来一直保持10%-14%的增长率，2010年若是按照10%的增长，则可以达到2000亿左右的市场规模。在家具行业中，五金紧固件产品占据2%的成本，则是2000 2%=40亿的市场基础；
12、其它： 按照一家年销售额为1亿的家装公司计算，其所需紧固件为30万，也就是说，家装行业对紧固件的需求占据其0.3%的比例。这也代表这个行业代表着公司不应花太多精力，家装公司并不适合成为我们直接的诉求对象。 而像锁具门业厨具、家庭需求等需求则更为分散，不适合成为直接诉求对象。相对用量比较大的铁道桥梁则对产品的性能有一定要求，有行业转入门槛，企业若要进入此类行业需要进行产业升级。,2.2.5行业市场容量分析,Key word：由此也可以看出，以目前天开的产业结构和产品，家具行业才是最值得直接进入的行业，成本也是相对最低的。,1、紧固件是现代工业很重要的组成部分，起到连接两个部分的作用，可以说，现代
13、社会的发展，任何行业都离不开紧固件的存在，因此有着广泛的基础，是永不落幕的产业。2、而随着社会的精细化发展和高技术产业的日新月异，紧固件行业发展的趋势是对产品品质性能的要求越来越高，低端产品则出现了产能过剩的现象。高品质的产品，也意味着高利润、高附加价值。而高附加价值、高利润的产品所在的行业除了产品品质必须达到要求之外，都有市场准入门槛，必须得到行业认证（如飞机、汽车、风电机组、高精密机械等行业），更重要的是，要进入此类行业，必须进行产业升级，要求企业一次性投入比较大，这对本身利润不高的紧固件企业是一种挑战，市场风险也相对比较大。,2.2.6需求分析,Key word：要求企业有高投入，但高投
14、入不一定等于高收益,3、另一方面，在技术要求相对比较低的民用行业（如家具等），通过对企业销售人员和家具企业及家装行业相关人士的调查，排在第一位的是：价格；第二位的是：服务（时效性，解决问题的能力）；第三位才是：产品品质。而有时候，为了能及时解决某一个问题，价格则相对放在其次的位置。,家具行业对紧固件需求主导因素,可变量,4、众所周知的是，企业的发展不仅仅在于自身的做大做强，很大层面还取决于于供应商的配套供应能力，就像苹果选择和富士康合作，柏中为了供应能力得到保证对晋亿进行管理技术扶持。这些都说明，企业在选择合作伙伴的时候，看重的是合作伙伴解决问题的能力，而好的合作伙伴早在产品进行设计的阶段就已
15、经开始了双方的合作。他们进行沟通的对象不再是采购部，而是技术部门。这样的合作关系，则可以称为战略合作伙伴关系。,KEY WORD：解决问题能力、战略合作伙伴关系,天开五金,采购商,生意关系,天开五金,采购商,合作关系,战略伙伴,天开五金,采购商,采购供应关系图,逐步加深,2.2.7行业分析,行业现状 由于产业整体上大而不强、多而分散，附加值较低的中低端产品比重较大，导致 “结构性过剩”；产业障碍： 企业的技术、工艺和装备水平普遍偏低，技术创新能力不强，有独立研发能力的企业很少，这是影响紧固件行业继续发展的关键问题；营销障碍： 90%以上的企业紧固件生产企业没有自己的销售团队和销售网络；转型困境
16、： 盲目的投资反而让企业面临更大的困境；原材料价格的不稳定和攀升对产业的整体影响。,1、问题点：,-经济回暖带来经济面的整体上扬，扩大紧固件产品的需求面；-国家4万亿政策对产业和需求的拉动；-产业转型升级带来的机会；-新兴行业和重点行业的发展带来的机会（特别是新能源、汽车、电子电器、高铁等一批重点行业的迅猛增长，以及大飞机项目带来的机遇）；-国家对高端紧固件产品产业政策的支持；-除了国际巨头，目前中国只有产品生产商，没有产业运营商。,2、机会点：,2.2.8行业小结,从行业情况来看，天开面临着以下的机会：,下面，我们来看看，国内外行业巨头是怎么做的！,一是进行产业升级，进入高端产品生产企业。但
17、这要求企业一次性投入巨大，风险系数成本代价也比较高；二是从紧固件产品的生产商到行业运营商角色的转变，彻底放弃生产专注于品牌、渠道、销售。,第二部分：项目解析1、解析天开五金 2、解析紧固件行业 3、解析竞争对手 4、分析总结,未来，我们将视线放在整个中国市场，所以，我们的竞争对手不是局限于和我们等量级的群体和温州海盐等地的紧固件生产企业，而是关注那些国际巨头和行业领导者是怎么做市场的，它们的优劣势在哪里？我们应该从它们身上学习哪些经验？,2.3.1竞争对手分析,徐浦螺丝模式： 是国内紧固件行业首家采用以连锁加盟形式的企业，由于产品在价格方面无优势，目前在萎缩。,杭州天成、广东建生五金模式： 以
18、完全的低价策略，大仓储、大批发的策略进行市场操作；支撑这种模式背后的是大采购以及对钢材市场价格波动的准确把握。,湖南申亿模式： 在产品设计阶段就提供相关技术支持，与客户建立的是一种深度的合作伙伴关系。,1、国内企业几乎都在扮演着生产商的角色。2、国外巨头卖的不是紧固件，而是卖产品背后的系统。,2.3.2竞争对手分析小结,如 伍尔特的“库存订货系统”、柏中的“远程库存监控系统”、美国快扣的“行业解决方案”是这些系统使他们成为行业巨头，获取高额的利润回馈。,第二部分：项目解析1、解析天开五金 2、解析紧固件行业 3、解析竞争对手 4、分析总结,外部因素战略思路内部因素,机会 O 威胁 T,优 势
19、S劣 势 W,SO战略思路： 做中国第一个紧固件 产业运营商,ST战略思路： 以外贸为主， 内销为辅,WO战略思路： 明确定位,WT战略思路： 建立优势,1、10多年外贸 积累； 2、较为齐备的人 才储备；,1、国内业务从零 开始； 2、外贸产品无法 直接转接国内； 3、无核心优势； 4、国内企业定位 尚不明晰。,1、政策支持，产业转型； 2、国内只有生产商，没有运 营商； 3、高端产品要靠进口； 4、新产业带来的新机会。,1、人民币升值，金融危机影 响仍在，外贸受阻； 2、低端产品市场过剩，产能 面临淘汰； 3、国外巨头国内布局进一步拓展。,2.4.1SWOT分析表,2.4.2 SWOT分析
20、总结,成为国内第一个紧固件产业运营商！,与以前的区别是：从产品的DIY转变为“产业DIY”。,外贸为主，内销为辅； 明确定位，建立优势。,扭转策略,第三部分：企业战略,对于天开，我们既然明确了要成为中国第一个紧固件产业运营商的角色定位，那么我们应该怎么去做？我们的步骤？我们最终的战略目标是什么？,成为中国最大的紧固件产品提供商（10年目标） 第三阶段：企业规模的成型,从产品DIY到产业DIY（2年目标） 第一阶段：家具五金整体方案解决商,从行业问题解决商到产业运营商（5年目标） 第二阶段：成为更多行业问题解决商 （同时进入高端紧固件生产行业）,明确定位、建立优势,产业模式的输出,塑造共同价值观
21、,天开五金,3.1 战略发展规划,3.2企业对策,如何成为家具行业问题解决商，天开首先必须从五个方面进行 思考,第一阶段： 家具五金整体方案解决商,4、针对物流,3、针对品牌,1、针对企业,2、针对产品,5、针对发展,1、针对企业,1、明确企业战略定位； 2、建立持续稳定扩张且可复制的的经营模式； 3、培育核心竞争力； 4、明确未来战略路径与手段。,2、针对产品,1、拥有足够丰富的五金紧固件产品，能满足家具行业所有五金紧固件产品的需求； 2、保证良好的产品品质； 3、具有一定的研发能力；,3、针对品牌,1、建立专业的行业品牌形象； 2、对“天开五金”四个字形成“行业整体方案解决专家”的企业认知
22、； 3、树立品牌“品质、专业、高效、节省、创新”的五大金字招牌。,4、针对物流,与各方形成战略联盟关系，建立稳固的地位优势，保持持续长期发展的基础 1、与上游主要供应商结成稳固的联盟关系； 2、与协作厂家结成联盟关系； 3、与客户结成深度合作伙伴关系，共同发展。,5、针对发展,以家具行业作为切入点，辐射至其他更多行业，成为更多行业“五金整体方案解决专家”，最终成为“中国最大的五金紧固件产业运营商和提供商”。,第四部分：策略规划1、企业策略 2、产品策略 3、品牌策略 4、营销策略,4.1.1企业定位,产品,供应商,市场机会,客户,企业现有资源,家具行业,定位,进入行业,家具五金整体方案解决商,
23、明确目标,既然已经明确天开的目标是成为“整体方案解决商”，“新4p” 应该成为天开战略业务发展的指导思想,通过采购，建立公司完善的产品体系，满足客户对五金紧固件产品的任何需求 通过完善的产品体系和服务质量，形成自己的核心竞争能力 能解决客户特殊的问题 性价比优良,Product(产品),角色转型为五金整体方案解决商 为客户提供一体化的解决方案，全面解决客户的问题 提供一站式、一条龙服务，减少客户人力成本，增加客户的方便性,Problem solution （一体化解决方案）,与客户互动的流程，深度沟通全面理解客户的真实需求 全面正确解决客户的问题 双方的积极有效的沟通 严格的质量控制,Proc
24、ess （过程互动）,与各方形成战略联盟关系，建立稳固的地位优势，保持持续长期发展的基础 与上游主要供应商结成稳固的联盟关系 与协作厂家结成联盟关系 与客户结成合作关系，共同发展 资本运作，整合资源形成渠道联盟,Partner ship （资本运作建立 战略伙伴关系）,4.1.2运营思想,4.1.3战略形式,最优成本战略应该成为天开的基本战略形式,最优成本战略,市场竞争由简单的价格竞争向价值竞争、服务竞争转变竞争优势的基础是向客户提供更多的价值、更方便的服务以提供优质的产品、卓越的一体化的整体解决方 案，便利、及时的一站式服务作为增加价值的途径努力综合低成本和差别化的优势寻求在研发、生产制造、
25、采购供应方面的合作伙伴，追求整体价值链的成本最优,成本和价值相匹配，在采购产品和整体解决方案及实施上追求客户的最大满意度,4.1.4优势点的建立,成本优势,服务优势,物流优势,产品优势,差异化,非标定制,快速反应,9大优势的确立,不可超越的整体优势,售后优势,设计优势,一体化解决问题能力,Key word：打造整体的采购平台,为配合战略规划需要，天开应该有计划的培养以下核心竞争能力,家具五金整体解决 方案提供商-业务能力 -采购能力 -解决方案 -物流配送,资本运作能力,营销管理能力,客户关系管理能力,项目开发能力,品牌管理能力,供应商管理,参股控股购并能力谈判与交易安排并购后整合、管理,供应
26、链管理能力 组织管理体系建设日常运作管理流程优化,以客户为中心的思维 危机公关能力 售后服务,供应商档案集中管理 核心 供应商联盟 中小供应商控制,渠道扩张与客户发展客户档案集中管理增殖服务提供 市场推广,质量控制能力外协质量管理 品牌输出 风险控制,对项目可行性的分析对企业资源的整合 项目的实施,一定的研发能力 正确的方向 高效的队伍 适用的技术,4.1.5核心能力,Key word：1、最重要的是项目信息收集能力； 2、议价能力。,第四部分：策略规划1、企业策略 2、产品策略 3、品牌策略 4、营销策略,家具五金整体解决方案,第一阶段产品,Key word：卖的是采购链的重组,对于天开来说
27、，它买的并不是上百种型号上千个品类的五金紧固件产品，作为第一阶段，它卖的产品只有一个,与其它企业的区别和差异化定位,A产品：家具五金整体解决方案,第二阶段产品,行业问题整体解决专家,B产品：建筑五金整体解决方案,C产品：新能源五金整体解决方案,D产品：航空五金整体解决方案,进入更多行业，成为更多行业整体解决方案的提供商,以高利润高价值为准则,与企业建立深度战略合作伙伴关系,Key word：销售组织的变革,新行业的进入要制定适合、科学的标准，作为决策的直接依据,行业规模,国家政策扶持力度等级 与国计民生相关度等级,行业年增长率 行业所处生命周期,地方政策保护力度等级 优势对手尚未出现、竞争格局
28、尚未稳定 政府管制力度,掌握价值链各环节价值组成情况等级 掌握主要竞争者产品、技术、销售等 信息等级,净资产收益率高 垄断净资产收益率高, 40 亿,20% p.a. 发展期, 10% 15%,至少为中等 至少为中等,至多为中等 至多为中等 至多为中等,至少为良 至少为良,注：对无法量化的指标，采取评估定级方式(优、良、中、差),产业容量,产业生命周期,成长速度,竞争格局,可以理解,盈利性,行业筛选标准,具体指标,量化值（举例）,第三阶段产品,家具五金整体解决方案,行业问题整体解决专家,拥有最大的资源和整合资源的能力,最大的五金紧固件产品供应商,最大的五金紧固件产品运营商,价值观,Key wo
29、rd：运营能力的成型,第一阶段,第二阶段,第三阶段,产品就是价值观,第四部分：策略规划1、企业策略 2、产品策略 3、品牌策略 4、营销策略,如何建立天开五金品牌？,从品牌六层意思开始天开的品牌规划,科特勒认为：工业品制造企业品牌的核心价值所在，在于为客户创造盈利能力，使你成为客户心目中首选的供应商。工业品做品牌，首要的价值就是有利于树立差异化竞争优势。,品牌的六层意思,利益,顾客不只购买属性，还购买利益,价值,品牌体现了企业的某些价值,文化,品牌可能附加和象征了一定的文化,个性,品牌还代表了一定的个性,使用者,品牌体现了购买或使用产品的消费群,属性,一个品牌首先被人带来特定的属性,4.3.1
30、天开产品的核心属性,五金紧固件,4.3.2产品功能性利益（USP）,标准件、非标件，可以根据客户需求，满足它的每一样产品设计创新需求和正常需求，解决客户所有层面的需求。,独有的行业整体解决方案,如同NIKE代表一种反叛精神，而我们则体现“超越价值”。,4.3.3核心价值,一体化解决问题的能力,为企业创造利润的能力,4.3.4广告语,整体解决创造高效利润,突出核心价值是帮助企业创造利润； 与其它企业只负责提供产品区别开来，不考虑企业需求区别开来； 整体解决让企业没有后顾之忧。,五金紧固件整体方案解决专家,突出自身的角色定位 明确企业输出的产品和提供的服务 建立企业专业可信赖的品牌形象 区别于其它
31、竞争对手的单卖产品 同时，也可以作为品牌口号进行推广,4.3.5品牌定位,4.3.6消费者描述,企业主,采购经理,目标消费对象： 主要群体：板式家具 、DIY家具、办公家具、橱柜等制造商等（需要装搭的家具） 次要群体：一体式家具制造商,目标群体身份特征,决策者,目标人群分析,4.3.7品牌个性,严谨的、自信的、充满思想的,如果把品牌比作一个人的话，天开品牌应当具有以下的个性：,品牌个性是品牌差异化的关键，天开严谨的、自信的、充满思想的品牌个性，有效的区别了其它紧固件企业，树立了权威的品牌调性。 品牌个性可以升华品牌形象，在认同的基础上造成共鸣氛围，与我们目标消费群的气质契合。,“这件事情可以做
32、的更好”、“这个方案可以更完美” 他总是以精益求精不断进取的创新态度，提供解决问题的各种方法和完善的方案，面对问题，他不允许任何的瑕疵和不完美，他能够根据每个人每家企业的不同需求，量身订做找到适合他们的整体解决方法，他的使命就是为企业创造利润，他是企业最为忠实的合作伙伴。,戴眼镜的螺栓博士,4.3.8品牌形象,4.3.9 LOGO应用,LOGO应用延伸,广告应用产品,户外高炮服务,店面形象应用,包装,展厅,4.3.10品牌文化,天开在倡导、传播这么一种文化,随时随地，提供解决问题的方法,消费 者,独特利益,价值,个性,文化,产品属性,五金紧固件,35岁男性的企业主或采购经理,独有的行业整体解决
33、方案,为企业创造利润的能力,严谨的、自信的、充满思想的,随时随地，提供解决问题的方法,第四部分：策略规划1、企业策略 2、产品策略 3、品牌策略 4、营销策略,营销策略必须按照目标来开展。如果我们对天开国内业务进行一次量化，也就是说实现第一阶段的目标 (2012年），成为“家具五金整体方案解决商”，三大指标可以对天开的工作进行量化衡量,对天开整体的销售收入贡献度到达50%左右,销售额到达5000万人民币,一套成熟且可复制的运营模式（系统平台）,三大指标,目标,4.4.1营销目标,因此，所有的营销工作必须围绕这样一个目标来开展,4.4.2目标市场,目标市场： 主要市场：浙江省，并先期设立样本市场
34、 次要市场：长三角地区,4.4.3推广策略,Key word：如果平均一家家具企业年需求量为200万的话，也就是说需要25家长期合作伙伴1年的时间可以完成销售额,4.4.4手段说明,门店推广：-工业品中有自己专业的采购渠道，对于大部分家具企业在采购自己所需要的紧固件，第一考虑的是已有的供应商，第二会选择专业的市场。在采购终端建立自己的门店形象予以推广，往往会网罗众多被忽略、或未被重视、或需要重新寻找供应商的企业。这也是最为传统和广为接受的采购渠道。,合作推广：-样本具有无限大的辐射作用，与行业中的顶尖客户的深度合作有助于快速建立自身的影响力。,公关推广：-所谓公关推广，就是通过专场推介会的形式
35、让目标客户迅速了解我们的产品和服务，完成对我们全面认知，并促成当场的下单。这种推广既可以是大型的以城市为单位的推介会，也可以是以单个的目标客户为单位的推荐会。,展会推广：-工业品的特殊性决定其在传播方法也应同时采用专业推广方式。比如家具展。对于家具五金紧固件来说，展会是一个非常好的传播方式。展会一方面可以向同行展示自己的技术实力、解决方案和品牌形象，另一方面可以与目标人群建立初步的业务联系。,媒介推广：-户外高炮 -家具行业杂志 -DM -产品推广手册 ,学会做减法,家具五金整体方案解决商,集成供应商,Key word:当下要做的事情,第五部分：天开盈利模式,生产制造,OEM制造商,自有工厂,ODM制造商,品牌整合,研发设计,市场营销,品牌推广,产品销售,目标客户A,目标客户X,目标客户B,营销网络,网络建设,统一服务,物流配送,整体方案解决商,下达订单,生产交货,物流配送,生产交货,产品链资源整合,一体式服务,利润产生于品牌价值、产品研发、集成采购、一体式服务的规模优势,5.1盈利模式,支撑盈利模式的物流系统,5.2物流系统规划,采购,生产,销售,物流系统,作业系统,信息系统,发货,库存,订货,包装,装卸,配送,包装,Thank You ！ 感谢聆听,
