1、商品运营基础培训,- 概念性讲述,2014年9月25日,运营：就是对商品的计划、组织、实施、控制，使之在市场上有良好的流通表现并体现商品价值。流通效率的高低可通过库存周转率这个指标来具体量化体现。商品价值可通过毛利率这个指标来具体量化体现。,定 义,商品运营是什么？,以公司整体框架的角度概括来说，商品运营是承上启下的工作，上接产品系统、下连销售系统。,产品系统,商品运营,销售系统,组织一盘符合市场需求的商品,提供满足销售需求的商品库存,根据品牌定位、流行趋势开发产品,通过销售技巧、团队配合完成公司预算,商品运营是什么？,以公司整体经营的角度概括来说，商品运营是决定着公司赢利能力的高低。,库存
2、结构,TOP20,价格 调整,+,+,=,毛利,新老款占比是否合适,畅销款库存是否满足,价格的调整是否到位,商品运营-商品管理,OTB,+,采购的计划是否合理,商品运营,指标选择（核心指标） 标准操作流程（SOP） 检查改进（不断优化） 组织结构（梯队建设）,商品运营的重要性不言而喻，为了更好的控制商品和规避风险，我们需要通过四个方面来保证其结果的实现。,指标选择,在商品管理的过程中，会有很多突发的情况发生，这会影响我们商品管理最终结果的好坏，为了让商品的走向正确，需要设定一个正确路线和框架，来保证其方向不偏、结果在控制当中，这就要选择重要的商品指标为我们保驾护航。,毛利（额、率） 库进比（库
3、存结构）,SKU动销率 TOP20断货率 售罄率（销货计划达成率） 基础库存满足率（店铺）,阶段指标,过程指标,库存周转率,结果指标,指标选择结果指标,库存周转率用最少的库存金额带来最大的利润是商品控制能力水平高低的一个表现，也是库存总量是多是少的一个大概标准。库进比（库存结构）库进比体现了新老款库存占比的情况，理论上来说，新款占比越高，则销售额和毛利额越高，反之亦然。所以货品应以完成库进比指标为前提进行操作。毛利（额、率）影响毛利的主要因素有两个，一是商品定价，二是平衡销量，在毛利的控制上要有操作全盘的规化，为什么要调整毛利、何时调整毛利是控制毛利的核心。,指标选择过程指标,售罄率（销货计划
4、达成率）可理解为各项指标的过程表现，如销货计划达成应最终库进比达成、库存周转率合格等，要根据销货计划达成进度，做出相应的货品调整动作，是商品各项指标落地的一个前提。SKU动销率此指标的提升，可理解为销量的增加、销售额的提高、畅平滞占比的优化，价格调整是否有效等方面。是商品操作的基础。TOP20断货率是体现各店铺畅销款库存是否满足销售、货品流向是否正确，是商品控制能力的体现。,标准操作流程（SOP）,找到了商品的核心指标后，就需要一整套贯穿整个商品主线、从商品企划到商品管理、从方法到目标、规范的标准操作流程（SOP），使我们商品人员熟练的、顺利的操作商品并最终完成这些指标，随着商品人员经验的积累
5、、商品操作要求的提高，不断的学习、完善商品标准操作流程（SOP）是商品人员的责任和义务。,年度预算,OTB制作,商品规化,样版管理,订单管理,运营规划,分 货,定 价,商品信息,补货,并货,变价,指标体验,营销方案,货品总结,商品操作的整体工作流从下而下，每一项的标准操作流程都有其对应的输入、输出表格和责任部门、协助部门、审批/检查部门，还有具体的时间节点、注意事项、标准范围，应做好每一个环节的工作。,标准操作流程（SOP）,季前 准备,季前,季中,季末,SOP-OTB采购计划,以公司发展规化、售罄率目标、历史销售数据为基础，制作合理的采购限额计划，根据货品经验精准预判采购成本、老款客单价、新
6、款客单价等，会提高采购限额的准确度，再通过历史数据汇总、对今年流行趋势的了解、各店铺属性的确定来制定风格类型的SKU数占比、订货数量占比，规化价格带的分布后反推货品成本，跟广州采购部进行沟通选版、改皮料等。,SOP-运营规化,根据当前市场情况、历史数据表现、商品操作经验等方面，规化商品上货波次、上柜时间、上柜SKU数、价格带、促销方案等，做到能合理、有效的控制大盘-谋定而后动。清楚每一步的操作目的和操作思路。,SOP-分货,根据商场属性、表现最好的竞品的货品分布进行合理分货，做到店货匹配,根据商场属性确定新老款占比 主要价格带符合商场的消费客层 部分A+和A类店铺可铺2套码，甚至3套 部分B+
7、和B类店铺可少铺或不铺34码、39码 部分C类店铺入季前期新款SKU数量要少铺（甚至不铺，有爆款迹象的SKU及时分货至C类店铺）,SOP-补货,保证库存满足销量，盯紧当前销量，及早发现爆款，及时补货，补货要“快、准、狠”，在保证爆款库存满足销量的同时，一定要避免补货过多而造成库存积压，根据生命周期、节假日、当前库存、到货时间等因素判断补货数量，提高补货精准度，做好补货后的跟催工作。,SOP-并货,保证在有限的资源下造成更高的销售额，每周一小并（同城），两周一大并（跨市），保证在周末前各店铺并货到位。,店铺的偶然性销售可暂不并货 当库存变少时，并货应重点并至销量最好的店铺，避免各店铺都“吃不饱”
8、 并货不能解决爆款库存少的问题,SOP-调价,使每个SKU的售价符合市场需求，根据市场反应的情况和营销策划的目的进行合理调价。,调价过于频繁会对品牌造成影响，调价过于滞后将会影响销量和毛利 调价幅度过低没有效果，调价幅度过高损失毛利 调价不能有效解决尾货的清理 注意如新款因某些原因需调价SKU过多并幅度过大时，可通过特卖或调货至其它地区低扣点专柜低价售卖，避免各店铺因新款的价格影响老款的销量,SOP-商品信息,多方面了解商品信息，有利于前台销售、后台操作调整等。,FAB的培训与检查 商品陈列的培训与检查 竞品价格带的市调 竞品促销活动的及时了解,SOP-新品定价,符合品牌定位，根据竞品市调信息、新款季末商场活动扣点、制定符合品牌的统一零售价。,根据采购成本、鞋款的风格类型，加价系数可在目标基础上适当上下浮动 根据品牌入季的营销策划，进行有目的性的定价 要完全清楚、明白零售价和统一零售价的意义和目的,检查改进,为了保证得到最终的良好结果，在操作过程中要通过不断的检查、改进。,标准操作流程SOP 商品指标 事务性工作执行 纪律、能力,营销方案,1,1 2 3 4,组织结构,组织结构,1,1 2 3 4,谢谢各位,
