1、2012 年营销部工作总结2012 年即将过去，营销部门的所有员工克服了人员缺少、经验不足等各方面的困难，基本完成了酒店的各项工作。通过 2011 年的经营情况来看，酒店从理论、专业培训再到市场实践，经历了市场开拓、销售拜访、协议签订、客户管理等工作的考验与磨炼，再到各种大小型会议、活动和相关节日的接待工作，大家都日趋走向成熟，也积累了一定的经验，在酒店领导的带领下各项工作都取得了一定的进步与提高。一、部门业绩回顾及分析：（一）业绩回顾：1、从酒店开业以来至今营销部共签订协议客户？家，2012 年开拓了新合作客户近 56 家，其中现金消费协议 45 家，签单客户 11 家，同比去年增加了？家。
2、酒店经营情况也在稳步的上升，基本恢复理性阶段。2、111 月份销售回款超过了去年的 111 月的同期回款业绩。3、部门员工流失率情况，在去年的基础上，稳定了员工队伍，加大了团队力量，同比去年酒店各部门都存在着用工荒问题，今年在酒店领导的支持下我酒店同比其他酒店降低了员工流失率，在稳定队伍方面有很大的提高。4、针对 2011 年总经理的 16 个字（严格制度、完善流程、加强检查、提高质量）的理念，整理了前台工作职责、工作流程及工作标准，下一步将进行其实施计划，将每一项工作细节落到实处。5、酒店门前路况、停车难及酒店边装修边营业等，这些酒店遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和
3、提升的基础。6、在下半年里已与携程、艺龙等几家网络订房中心进行联系，具体合作事项与总办正在商谈中。7、各部门之间的协调与配合比起往年有很大的提高，在群策群力方面还应加强。8、酒店培训方面，酒店领导在 2012 年里为管理人员提供外出学习的好机会，邀请金手指培训专家为酒店员工进行专业化的讲解，潜移默化的知识使酒店整体素质及专业水平更上一个台阶。9、完成“圣诞节”酒店大堂的布置及活动策划。（二）业绩分析：(2)、本年度市场环境现状总结:今年的行业市场容量变化很大，周边的酒店又增加了美豪诺富特酒店、景峰豪悦酒店、梧桐树酒店、圣菲特酒店、永和伯爵酒店、逸泉酒店等十几家酒店的兴起。这使得东区的整体市场竞
4、争激烈，同时彼此的客源方面在去年的基础上也增加了一些难度。东区酒店的增长速度已经超过了市场发展的速度，下一步怎样在这种竞争激烈的环境下生存是酒店面临的新的问题点，有待我们去研究。因我酒店主要定位是会议、协议为主与商务客户为辅，而对于商务市场投入的力度相对不够，且因种种原因，导致这部分客源未能被充分挖掘出消费潜力以提高酒店总体收入。 另外忽略了散客市场的潜力，尤其是客房的需求。酒店对外宣传没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度还有待提高。网络宣传及营销未能及时开展，对网络客源的重视度需在 2013 加大力度，户外广告及媒体宣传无投入，2012年很多活动未能得到最大程度上的推广，餐饮推陈出新不到位
5、，新菜品的推广尚需加强菜谱的更新，以带动餐厅人气的同时带动酒店客房的收入，对会议及协议客户疑难问题未能及时得到解决，力度不强，导致一部分客源流失，造成了业务上的脱节现象严重。二、2013 年计划1、增加营销渠道模式变化及特点：2012 年的经营以会议主体为主协议消费为辅，销售的模式单一。在 2013 年里我们将建立了业务分类整体直销、商务客户及会议客户分销、网络统售、贵宾卡的多重销售模式。2、加强客户档案及客户分类：2012 年酒店经营水平虽然有所上升，但在稳步发展还需加强管理，并着手进行市场的培植，今年我们建立有效客户档案，其中政府机关、企事业单位，特殊宴会客户等，今年的销售同比去年要更加精
6、细化，（既要市场广泛开拓客源、又要做好销售服务归口），并向社会上的销售双轨制方向发展。3、根据消费者的需求变化而变化：仅仅为客人提供住房服务、餐饮服务、已不能满足会议市场需求。今年开始针对消费者需求的变化,将我们的客户分为会议型和协议型客户，有征对性的开发周边市场。4、了解市场主要竞争对手营销情况：“知彼知己，百战不殆”这句话教会了我们很多的东西。寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足也是我们 2013 年的主要工作。5、部门人员培养方面：营销部现有员工 2 名。经过大半年的打磨，他们已基本掌握市场销售运作。但业务技能及专业精神方面仍需加强。由于部门人员少、任务重，故专业技
7、能培训不够。6、与其他部门的配合，：在群策群力方面还应加强，相互沟通，提升酒店的服务质量，加强我们团队的合作意识及凝聚力。7、团队支持：为了保障 2013 年营销工作顺利高效地实施，营销部还需要通过苦练“内功”来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力，以更好的发展客户、保留客户！三、总结陈述1、2012 年对于金融酒店而言是极其重要的一年，因为他还没来得及真正长大成为一个“男子汉”，就要面对一场特殊的的竞争，对手就是梧桐树酒店及圣菲特 酒店。对方的市场定位很明确：中高端商务酒店。与定位相关的配套很齐全，而且紧邻 CBD，地段好，设施新，定位准确，就凭这一开业，我们的那些本来就不怎么忠诚的客
8、户立马流失一部分，何况对手是私人投资酒店，圣菲特酒店股东在酒店业经营多年，和政府、企业界的关系非同寻常！总之，如果只是保持现状，我们酒店将会面临极其被动的局面。我们只有扬长避短，积极创造差异化优势，和对手打一场不对称战争，那才是我们唯一的出路。2、我们酒店现在的经营很看重内部管理，比较关注长期利益。其实一个酒店的发展，我们真正要做的就是要修炼内功为主，打造酒店服务品牌为主、打造酒店差异化优势为主，注重酒店可持续发展和中长期的战略利益，而这是需要花费大量人力物力财力的，并且是持续性和计划性的，作为经营者一定要有此意识：没有营造，就谈不上销售!许多同行的案例都在说明市场的规则，我们酒店已经清醒的认识到这一点，这是我比较兴味的一点，同比其他酒店装修档次很高，但服务水平却很一般，但从长远来说，我酒店提前着手练好内功，随着东区酒店业的发展，消费水平的不断提高，进而我酒店的需求在市场上必然有所提高。
