1、企业年金销售培训,目 录,企业年金基础知识 集合年金计划介绍 企业年金客户营销 年金业务操作流程,什么是企业年金？,基本养老,经济效益,集体协商,自愿,递延收入,多个管理人,企业年金产生的背景,国内养老保障体系现状 个人账户空帐运行，国家负担过重 基本养老保险缴费率太高，企业负担沉重 企业年金尚未全面启动，第二支柱薄弱 个人储蓄计划由于缺乏详细的财务计划难以作为养老收入的主要来源,支柱二,支柱一,支柱三,社会基本养老统筹的保险金,企业年金,个人储蓄计划,养老保险体系,企业年金要解决的问题,58.5,社会基本养老,企业年金,个人储蓄计划,退休金替代率的调整目标,退休金替代率是衡量老年保障程度的关
2、键性指标,它是指退休金占某一基期内员工工资(例如退休前一年、两年)的比例. 大量的研究成果表明,替代率保持70%至80%之间的水平是比较合适的，它可以保证员工退休后生活水平基本维持退休前水平不变.,有效锁定长期的企业客户资源 保持原有客户其他业务的稳定性 带来新增客户的二次开发 为银行/公司带来长期持续收入 完善客户金融服务体系 加强与政府部门的关系,企业年金的战略意义,建立企业年金的条件,企业年金的管理模式,资金来源和税优政策,企业缴费（Q）,职工缴费（Z）,+,Q 1/12,Z 1/6-Q,“企业缴费的列支渠道按照国家有关规定执行”,“企业年金由企业出资或企业和职工按约定的比例共同出资筹集
3、，计入职工个人账户，实行全额积累。企业出资筹集企业年金费用在工资总额4%以内的部分，可以在在经营成本中列支，超过4%的部分在企业自有资金中列支；职工个人出资的企业年金费用在本人税后工资、薪金中负担。”-粤府办200481号,“职工个人缴费可以由企业从职工个人工资中代扣”,投资范围和比例,企业年金管理费相关规定,企业年金的领取和转移,可以领取的3 种情况,原机构管理的4 种情况,工作变动 处理,职工变动工作单位时，企业年金个人账户 可以随同转移,升学 参军 失业期间 新就业单位没有企业年金,目 录,企业年金基础知识 集合年金计划介绍 企业年金客户营销 年金业务操作流程,委托企业发起，根据企业情况
4、选择受托管理人、账户管理人、托管人和投资管理人，建立单独企业年金基金管理。,企业年金单一计划,受托人为核心，事先确定账户管理人、托管人、投资管理人以及标准化的投资组合产品，集合了多个企业企业年金基金统一管理。,企业年金集合计划,VS,集合计划是以确定的账户管理、托管、投资管理机构和标准化的投资产品，集合两个以上企业年金的缴费资金进行集中统一管理、集中统一投资的管理模式。 一个集合计划产品对应开立一个账户，每个加入该计划的企业分别在该账户下分设子账户。 每个加入集合计划的企业的资金仍然相对独立，账户信息仍然分别记入各企业账户及其员工的个人账户。,集合计划的定义,企业年金单一计划,企业年金集合计划
5、,VS,集合计划的优势,1.手续便捷，服务高效 简化了计划准备、计划加入和计划管理等各项手续，实现标准合同、标准流程和标准费率 强化了企业年金基金管理的标准化和规范化 保证了企业享受到透明、高效、诚信的企业年金管理服务和公平待遇,集合计划的优势,2.资金汇集，效益更高集合年金计划聚集了多个企业的年金基金，充分发挥企业年金基金集中管理的规模效益，能为企业获得由于单个企业资金量不高而无法参与的高收益投资渠道的机会。集合计划聚集了大量资金，将为企业创造更好的收益。,举例（以下收益率为假设值）： 金额单位：元,集合计划的优势,3.科学配置，专家理财,集合年金计划通过成熟的投资策略和投资组合配置，在相对
6、分散投资风险的基础上，提高整体的投资收益，减轻客户制定投资策略的压力，并通过专家理财达到安全高效。,集合计划的优势,4.费用分摊，成本降低,集合年金计划由参加计划的多个企业共同负担基金管理费用，建立年金计划的各项中介费用，如审计费、开户费等由多个企业共同分摊，可以大大降低计划运营成本，提高计划运营收益。,费用成本对比,目 录,企业年金基础知识 集合年金计划介绍 企业年金客户营销 年金业务操作流程,年金客户在那里？,国有独资企业 国有控股企业 集体企业 民营（私有）企业 外资企业 合资企业 ,电力 公用事业（燃气、供水） 基础设施（路桥） 交通运输（港口、铁路、汽车、出租车） 媒体（报业、电台、
7、电视台、书店） 金融（当地商业银行） 石油化工 汽车、通讯、房地产 制造业 当地特色行业,按企业性质,按行业类别,2009年广东年金市场预测,预测09年广东省建立企业年金的客户主要有以国有企业 、上市改制的企业 、大中型外资企业 、私营中小型民营企业为主，大型客户主要分布在电力、金融、交通、公用事业、通讯等行业 。 中小企业年金计划将会发挥巨大作用，该市场将成为2009年的主要竞争领域。,发展集合计划，抢占年金市场,国有大型企业建立年金的特点,以保障为主、激励为辅的原则 兼顾出资人、企业和员工的利益 总部统筹安排，逐步推进 决策的过程较复杂，时间较长 投资策略选择相对保守，以安全为主 方案设计
8、和测算需求相对复杂 受托模式会采用理事会模式 管理模式一般选择全拆分,年金意识到位，操作规范 以激励性、留才为原则 一般通过公开招标方式选择服务供应商 注重服务质量和时效 方案设计相对简单，严格与人力资源战略挂钩 受托模式一般选择机构受托 对投资收益有一定要求,大中型外资企业建立年金的特点,中小企业建立年金的特点,年金意思欠缺，需要市场培育，从众心理较强 结合企业自身发展需求，以有利于企业发展为原则 实现稳定职工队伍、保护职工利益的目的 决策过程简单，方案设计简单 关注税优政策，不太关注收益问题 需求简单便捷的操作方式,企业年金客户营销的关键,找对客户 找对关键人物 收集准确信息,客户来源,在
9、当地社会保障部门正在报备企业年金计划的客户； 老客户：基本户、授信客户、企业存款客户等； 通过保险机构合作推荐的客户； 通过整合资源获得的新客户（国资委、行业协会等）； 公开网站发布招标信息的客户； 年金客户转介绍客户 ,按照接触客户的难易程度进行筛选,关键人物,A、人力资源部决策 B、人力资源部与财务部共同决策 C、企业领导层决策 D、年金项目委员会决策 E、企业上级单位决策,企业的决策核心,不同角色的不同考虑,人力资源部：企业的人力资源规划，分配公平，资金安全 财务部：企业的自身经营状况和税收成本问题 领导层：不能造成企业内部矛盾、关系平衡 委员会代表：代表员工利益，安全和收益的平衡 上级
10、单位：大原则大方向不偏离,收集企业信息,是否满足建立年金条件 企业性质/隶属关系 企业人数及工资总额 年金计划覆盖比例 人员流动情况 职工年龄结构/“中人”补偿 是否有存量资金 年金方案初步设想 计划启动时间 管理模式及机构选择初步想法,面对不同客户的营销方法,企业年金客户营销核心,专业+勤快,目 录,企业年金基础知识 集合年金计划介绍 企业年金客户营销 年金业务操作流程,年金业务操作流程,企业年金方案设计,参加人员范围（适用于企业试用期满的职工） 资金筹集方式、分配方式及个人缴费办法 职工企业年金个人账户管理方式 基金管理方式 计发办法和支付方式 支付企业年金待遇的条件 组织管理和监督方式
11、中止缴费的条件 双方约定的其他事项,企业年金方案内容规定,企业年金方案设计,企业年金方案内容解读,参加人员范围：一般为实习期满，并签订正式劳动合同的员工 资金筹集方式：是指年金的资金来源（如企业和个人共同缴费）、缴费时间和缴费比例 分配方式：不同参加人的分配比例，一般用系数分配法、比例分配法计算 个人缴费办法：员工个人缴费比例及方式 计发办法：指权益归属规则，一般有阶梯式或悬崖式 支付方式：一次性、按年、月等方式 支付企业年金待遇的条件：员工可以领取养老金的条件（如退休、身故、出境）,方案报备资料,企业需向当地劳动保障局的养老科提交：1、关于报备企业年金实施方案的函 一式一份 2、企业年金情况
12、审核表 每个年度各一式四份3、公司企业年金实施方案 一式四份 4、 职工代表大会同意企业年金方案的决议一式一份5、 企业经济效益审计报告 一式一份,需要注意的问题：报备前必须清楚企业参加社保养老的情况；确定企业方案报备的具体政府部门；清晰了解当地报备所需要上报材料的特殊性。,信息采集,受托管理人负责根据建账要求进行企业进行企业与个人信息采集，当地中行作协助支持，审核无误后由受托管理人提交中国银行总行建账。,迅速行动 抢占市场,欢迎交流提问,pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92t
13、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,
