1、STP目标市场营销战略,主讲：魏潇,STP,1,S：市场细分,2,T：目标市场选择,3,P：市场定位,01,PART ONE,市场细分,市场细分,根据市场需求的异质性，把整体市场划分为若干子市场，选择其中一个或几个子市场作为企业的生产竞争力。,市场细分的作用,有利于企业分析挖掘发现新的最好的市场机会；有利于企业集中使用资源，提高经济效益，增强企业竞争能力；有利于企业制定和调整市场营销组合策略；,市场机会就是尚未得到满足的市场需求,1,可衡量原则：标准明确统一,2,可进入原则：足够进入的能力,3,可盈利性原则：能维持一定利润水平,4,稳定性原则：市场相对稳定,5,发展性原则：长远的利益,市场细分
2、原则,市场细分的标准,消费者市场生产者市场,1 消费者市场,地理细分：不同地域环境、不同文化传统、不同经济发展水平人口细分：年龄、性别、收入水平、职业及教育程度心理细分：生活方式、个性行为细分：进入市场程度、使用状态、利益需求、使用率、品牌忠诚度、时机,2 生产者市场,最终用户用户规模地理位置,生产者市场特点：购买者是产业户专业人员购买、理性行为,02,PART TWO,目标市场选择,细分市场分析与评价,1,市场规模和增长潜力,2,市场吸引力：长期利率大小,3,企业本身的目标和资源,大企业大市场小企业小市场,现实竞争者潜在竞争者替代品购买者供应者,是否符合企业长远目标是否具备在该市场获胜所必要
3、的能力和资源,无差别性市场策略,1,整体市场只推出一种产品来迎合消费者群体中大多数人。,差异性市场策略,针对不同市场，设计不同商品，制定不同营销策略，满足于不同消费需求。,2,集中性市场策略,只选择其中一个细分市场作为目标市场，集中力量实行专业化生产和经营。,3,目标市场选择策略,共同需要差异度小节约成本,初次进入新市场的大企业中小企业,影响目标市场的选择因素,企业实力产品性质市场需求差异性情况商品的生命周期：导入期和成长期、成熟期竞争者的目标市场策略,03,PART THREE,市场定位,市场定位定义,企业根据市场特性和自身特点，确立本企业与竞争对手不同的个性或形象，形成鲜明的特色，使消费者
4、心中产生特殊的偏爱，从而在市场竞争中获得优势。,步骤,1,明确优势,2,选择适当的竞争优势,3,准确传播企业定位概念,并非所有的竞争优势在定位时都有用,顾客、自身、竞争者,适宜用于产品定位的优势,重要性：对消费者是最重要的独特性：能够与竞争者产品区别开的优越性：明显比现有产品优越的优先性：不易被模仿沟通性：可以跟消费者沟通，消费正可以亲身体验到承担性：消费者支付能力，足以承担盈利性：能够给公司带来利润的,市场定位的策略,避强定位策略迎头定位策略重新定位策略,摆脱困境、重新获得市场活力,市场定位方法,档次定位USP定位独特的消费主张使用者定位类别定位比附定位文化定位属性、利益定位,课后作业,市场细分的作用是什么？怎样识别具有吸引力的市场？目标市场选择策略都有哪些？它们都有什么优缺点？,Thank you,
