1、1、谈 判背景 调查1.1 环境背景调查：2003 年岁末中国加入国际铁矿石价格谈判，拉开了中国部分企业行贿澳大利亚铁矿石公司的序幕。此年中国进口铁矿石数量第一次超过日本，成为全球最大的铁矿石进口国。这一年中国接受了日本新日铁公司的谈判结果，即价格上涨 18.6%2004 年：“两种价格 ”留下后患：长协价和现货的长期价差就此开始上演中国进口铁矿石达到了 2.08 亿吨，同比增长 40.5%，铁矿石平均单价更是同比上涨 86%该年，首钢共进口铁矿石1333.6 万吨，其中只有 981.58 万吨是供自己使用，其他全部按照现货价卖给了国内钢企。仅仅在进口铁矿石中，首钢就实现了 1.4 亿元的暴利
2、。2005 年：难以遏制的炒矿宝钢作为中国钢铁企业谈判代表继续参与到 2005 年的价格谈判中。由于长协价与现货价之间的价差，越来越多的公司加入“倒 矿”的队伍中，最高时多达523 家。当时中钢协和中国五矿化工进出口商会(下称“五矿商会”) 皆认为，除了中国需求因素外，进口价格高也是由于进口资质企业数目过多、相互之间存在无序竞争造成的。2 月 28 日，一项旨在规范中国钢铁行业自身经营行为的行业自律措施铁矿石进口企业资质标准和申报程序(草案)，在两大协会共同召开的“落实铁矿石自动进口许可管理措施紧急会议”上，被全行 业审议通 过。经过审核，最终具有铁矿石进口资质的企业数量由此前的 523 家缩
3、减至 118 家，其中包括 70 家钢厂和 48家贸易商。2006 年：矿山试探性结盟6 月 20 日晚，中国进口铁矿石长协价敲定并上涨了 19%。虽然涨幅比上一年小，但仍高于市场预期。在这一年的谈判中，矿山开始玩起了一些小伎 俩。中钢协和五矿商会当时披露，在谈判最敏感的时候，淡水河谷单方面公开披露其谈判报价。力拓与必和必拓两家公司当时曾经围绕 10%15%的涨幅与中方进行了多次研究和讨论。但自从获悉淡水河谷报出了 24.5%的涨幅后， “两拓”就不再继续此前的讨论了2007 年：整治炒矿再次失利该年谈判较为顺利，中国首度谈下首发价。 2006 年 12 月 21 日和 22 日，宝钢与三大矿
4、达成了协议，价格上涨了 9.5%。翌年春节之后，市 场的表现让三大矿感到价格涨低了。2007 年一季度，中国就进口了 1 亿吨铁矿石，同比增 长了23.85%，平均到岸价为 70.67 美元/吨，同比大幅上涨了 13%，远高于长协价。 五矿商会和中钢协召开进口铁矿石工作会议，经过最终审核，从 118 家调至 112 家，此轮调整并没有太大影响。2008 年：大面积毁约授人以柄这年 2 月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形两个价格。新日铁与淡水河谷达成首发价，价格 涨幅分别为粉矿上涨 65%和块矿上涨 71%。中国此后宣布接受。下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆 发。 这让钢价和矿价一落千丈
5、。长协 价自 2003 年以来首次低于 现货价。2009 年：谈判彻底破裂从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降 40%以上，并且确立了“ 以量换价”的原 则。 一个月后的 5 月 26 日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约 33%。尽管这是近 8 年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价 预期。在沉默 5 天后，中 钢协发表声明： “中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。 ”在巨大的压力下，去年 8 月 17 日，中国钢企与澳大利亚 FMG达成 2009 年下半年价格协议，FMG 提供了比三大矿多两个点的降幅。但是这家新型矿业公司的产量太小。直到去年岁末，中国也未
6、与三大矿达成协议。不 过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。2010 年：危境之中2009 年与三大矿谈判的彻底破裂，为 2010 年的谈判蒙上了一层阴影。这一年，中钢协依然坚持两点谈判策略中国价格和代理制 4 月初，在日本与力拓达成了涨幅近 1 倍的季度定价协议之后，中国并没有接受。面 对艰难的谈判形势，中钢协首度承认铁矿石市场是一个供不应求的市场。罗冰生 s 说“我们希望把进口铁矿石问题上升到国家战略层面进行解决。 ”1.2 对方背景调查：1 商务情况1.对 方 不 仅 是 全 球 最 大 的 资 源 开 采 和 矿 产 品 供 应 商 之 一 ，而 且 也 是 世 界 三大 铁 矿
7、 石 是 供 应 商 之 一 。它 作 为 全 球 最 大 的 资 源 开 采 和 矿 产 品 供 应 商 ，不 仅向 全 球 提 供 铁 矿 石 ，还 提 供 包 括 铝 、铜 、钻 石 、能 源 产 品 、黄 金 、工 业 矿 物 等产 品 。该 集 团 业 务 遍 布 全 球 ，尤 其 以 澳 大 利 亚 和 北 美 洲 为 重 。而 我 国 是 仅 次于 北 美 、欧 洲 和 日 本 之 后 的 第 四 大 市 场 。2.对 方 与 我 国 的 主 要 业 务 是 双 向 贸 易 。主 要 向 我 国 出 口 铁 矿 石 、铜 、氧 化 铝 、金 等 。它 是 世 界 第 二 大 铁
8、矿 石 生 产 上 ，在 我 国 市 场 占 有 率 为 第 一 。它 现 与 我国 达 成 8500 万 吨 的 铁 矿 石 年 销 售 意 向 。二技术情况1.铁矿石的勘探、开采、加工、选别、成型技术都比较强三财务情况 1.对方是一间跨国性矿产及资源集团，资金相当雄厚，年盈利过百亿美元。2.对方销售收入来源范围遍布欧、亚、美各洲 ,该公司的销售收入来源情况为：北美占 28%，欧洲占 23%，日本占 22%，澳大利 亚和 新西兰占 4%，中国占 5%，其他亚洲国家为 14%。 3.对方未来三年资本支出将大多用于澳洲铁矿石扩张,因其回报好于全球其它项目。4.政府每年会对其征收大量税费。四、法律
9、情况1.矿业立法体系 根据澳大利亚国家宪法，原则上，每个州都有 权根据自身情况制定单独的矿业法规。其中， 铀矿为例外，根据 1946 年核能（材料控制）法 （Atomic Energy(control of Materials)Act），铀矿归澳大利亚联邦政府所有，由联邦政府立法2.联邦政府和和州领地分权管理模式 总体上来讲，澳大利亚实行矿产资源所有权同地表所有权相分离的政策，对土地的所有权并不代表对地下资源的拥有，这一点同许多国家的管理态度是一致的。不过， 矿产 所有权又分为有公有和私有之分。澳大利 亚的矿产资源实行联邦和州领地分权管理。联 邦主要负责海上石油立法、环境立法以及对外投资等采矿
10、业政策协调与发展相关的立法、限制矿产出口等；而各州和地区则管理各自司法管辖区内的矿业活动，包括土地产权， 监管矿山运 营情况， 矿山安全、环境、健康，征缴权利金和税费等。3、澳大利亚矿产资源勘探与开发审批 澳大利亚依法开展矿产资源的勘探和开发管理。澳大利亚与陆上固体矿产开发利用有关的法律包括采矿法、原住民土地权法、环境保护法等。海上矿产和能源的勘探和开发，也有专门法律。澳大利 亚 采矿法规定了矿产资源的三种权限：所有权、勘探（包括初步勘探和详细勘探）权和开采权。每个州/领地也有相应的法律。如西澳采矿法（Mining Act 1978）规定，矿产资源归皇家（联邦政府）所有，1899 年前转让的自
11、有土地上的非贵金属除外。在澳大利亚从事矿产资源勘探和开发活动，要申请并取得许可证。如果 暂时不开发，可以申 请保留权许可。每个州的审批情况大同小异。 根据澳大利亚的法律，探矿权、采 矿权可以合法转让。4、澳大利亚矿业税费征收 在澳大利亚申请初步勘探权、保留权及采矿权许可都要付费，但费用不高。在澳大利亚采矿，企业要向联邦政府、州政府交矿业税。五优势和劣势(1) 优势：1.销售渠道广，市场开阔，企 业处于行业垄断地位而获得价格优势2.资金相当雄厚，和多家国际钢铁公司合作。3.掌握充分的资源，包括信息和运输资源4.铁矿石质地优良,铁矿石含铁量高和矿石天然地“干。5.铁矿石勘探、开采、加工能力强。6.
12、地理位置上离中国近，弥补了中国装卸效率低的问题。7.供应量大，能够满足国外源源不断的需求。(2)劣势：1.竞争对手数量多，且部分企业实力雄厚，威 胁较大.2 对铁矿石的销售较为迫切。3.“力拓案 ”,前期因涉嫌 间谍门事件， 该企业在中国的名声变得不太好。4.近期因担忧中国需求下降，力拓领跌矿业股。5.钢铁需求低迷，将直接导致力拓集团主营业务之一的铁矿石需求下降。6.运营风险。1.3 己方背景调查：（1）一般背景1、中国钢铁工业协会是中国钢铁行业全国性行业组织。2、在政府和企事业单位之间起着桥梁、 纽带作用。3、可以参与拟定行业发展规划、 产业政策法规的相关工作，为政府加强宏观调控和管理提出咨
13、询建议。4、负责组织收集、整理、分 级发布国内外钢铁行业 市场状况和经营管理、经济技术等信息。5、有权代表中国钢铁行业和组织国内有关企事业单位开展与国际同业组织、境外企业的交流与合作，保持与国际有关钢铁同业组织的联系，互通信息，进行协商对话，促进对外经济技术交流与合作。6、能够代表或协调企业反倾销、反 补贴、保障措施的相关工作，协调企业进口铁矿石工作，协调钢铁产品进出口工作。7、本会现有团体会员单位 209 个，个人会 员 10 人。理事 109 个，常务理事69 个。8、本会具有完善的工作机制，健全的工作制度，注重自身建设和管理。（2）优势与劣势我方优势：1、中国重要钢铁企业协会，资金实力雄
14、厚。2、管理严格，有着优秀的采购团队，不会出 现类似 间谍门的事件。3、和国内多家钢铁厂有着合作采购联系。4、和国内国外多家铁矿石企业有着合作协议，且多家是必拓的竞争对手，谈判余地大。5、世界铁矿石价格总体呈走低趋势。6、我国处经济转型阶段，会抑制高耗能无 竞争力的中小钢铁企业， 缩小钢铁工业规模。7、世界经济处于衰退复苏阶段，欧洲 债务危机，买方竞争对手减少。我方劣势 ：1、需求量大，可能会被对方牵制。2、国内一些小钢铁企业会搞价格战和我们战线不统一。3、我国钢铁工业规模庞大， 对我国经济影响大，容易被 对方抓住把柄。3 自己谈判小组的特点谈判小组由五人组成，分别为主谈、副主 谈、决策人、文
15、秘、法律顾问。五人在专业领域和知识体系方面上各有所长，可以集思广益。而且分工明确，谈判经验丰富，可以相互协调，灵活配合，有机 统一。 详述如下：A.主谈人特点：具有广博的综合知识。除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外，还了解 对方国家的经济发展情况，以及他们的对外贸易策略，商务贸易特点等 。具有很 强的专业知识掌握大量的国 际贸易知识、铁矿产品知识和国际市场知识，还了解跨文化方面的知识。B.副谈 人特点：具有丰富的专业知识和谈判经验。立场坚定，思路清晰，分析透彻。善于反驳，敢于据理力争。C.决策人特点：能够把握大局，冷静沉着，做事果断 坚决。文 秘特点：善于收集处理谈判信息，谈判时
16、能够快速、准确做好记录并能合理审核修改谈判协议;D.法律顾问特点:拥有丰富的法律知识，反应敏捷，观点明确，思 维灵活，语言表达能力高超，能够解决相关法律争议及资料处理。1.4 竞争对手背景调查：（1）竞争对手的一般情况A新 日 本 制 铁 公 司新 日 本 制 铁 公 司 是 日 本 跨 国 公 司 ，日 本 最 大 的 钢 铁 公 司 ，也 是 世 界 大 型 钢 铁公 司 之 一 ，总 公 司 设 在 日 本 东 京 ，是国际市场竞争力最强的钢铁企业之一。新 日 本 制 铁 公 司 前 身 是 于 1897 年 建 成 的 官 营 八 幡 制 铁 所 。它 不 仅 是 新 日 本制 铁 公
17、 司 的 发 祥 地 ，还 是 日 本 钢 铁 工 业 的 发 祥 地 。1934 年 2 月 由 官 营 的 八幡 制 铁 所 和 民 间 的 轮 西 制 铁 、釜 石 矿 山 、富 士 制 铁 、东 洋 制 铁 、三 菱 制 铁 、九州 制 铁 6 家 合 并 组 成 。1950 年 ，分 成 八 幡 制 铁 、富 士 制 铁 两 家 钢 铁 公 司 和 日铁 轮 船 公 司 及 播 磨 耐 火 砖 公 司 。1970 年 3 月 ，八 幡 、富 士 两 家 公 司 合 并 ，诞生 了 新 日 本 钢 铁 公 司 ，简 称 新 日 铁 ，至 此 该 公 司 成 为 了 世 界 上 最 大
18、的 钢 铁 公司 之 一 。业 务 范 围 ：新 日 本 制 铁 公 司 的 产 品 包 括 ：钢 轨 、工 型 钢 、圆 钢 、冷 轧 钢 板 、热轧 钢 板 、镀 锡 板 、镀 锌 板 、各 种 钢 管 、合 金 钢 、不 锈 钢 、铣 铁 、各 种 钢 坯 、化学 制 品 、炼 铁 用 成 套 设 备 ，各 种 产 业 机 械 。此 外 ，设 有 一 个 工 程 事 业 部 ，专 门为 国 外 钢 铁 企 业 提 供 技 术 资 料 ，开 展 帮 助 设 计 、建 设 和 改 造 钢 铁 企 业 的 业 务 。产 品 除 供 应 国 内 外 ，还 向 世 界 100 多 个 国 家 出
19、口 。在 海 外 建 立 了 数 十 家 子公 司 ，并 且 参 与 了 中 国 宝 山 钢 铁 总 厂 的 建 设 。 在 公 司 钢 铁 生 产 业 务 方 面 ，新 日 本 制 铁 公 司 发 展 了 先 进 的 加 工 程 序 ，能够 大 幅 度 地 提 供 生 产 率 和 生 产 量 ，降 低 能 源 消 耗 。通 过 采 用 先 进 的 技 术 知 识 ，新 日 本 制 铁 公 司 仍 然 在 发 展 一 系 列 的 艺 术 级 的 产 品 。 除 了 钢 铁 制 造 之 外 ，新 日 本 制 铁 公 司 也 在 发 展 其 他 的 业 务 领 域 ，这 些 领域 包 括 工 程
20、、城 市 规 划 、不 含 铁 金 属 、化 学 工 业 、电 子 、信 息 系 统 。B韩 国 浦 项 制 铁 集 团 公 司韩国浦项制铁集团公司（Pohang Iron and Steel Co. Ltd），简称 POSCO，成立于 1968 年，是全球 最 大 的 钢 铁 制 造 厂 商 之 一 ，每 年 为 全 球 超 过 六 十 个 国 家的 用 户 提 供 二 千 六 百 多 万 吨 钢 铁 产 品 。浦 项 制 铁 公 司 分 别 在 韩 国 浦 项 市 和光 阳 市 设 有 完 善 的 厂 房 ，生 产 各 种 先 进 的 钢 铁 产 品 ，包 括 热 轧 钢 卷 、钢 板 、
21、钢 条 、冷 轧 钢 板 、电 导 钢 片 和 不 锈 钢 产 品 等 ，被 美 国 Morgan Stanley 投 资 银行 评 定 为 “全 球 最 具 竞 争 力 的 钢 铁 制 造 商 ”。浦 项 制 铁 公 司 于 1994 年 在 纽 约 证 券 交 易 所 上 市 ，接 着 又 于 次 年 在 伦 敦 证券 交 易 所 上 市 ，现 在 外 资 股 东 达 60%以 上 ，被 认 为 是 韩 国 具 代 表 性 的 绩 优 公司 。韩 国 政 府 于 2000 年 10 月 将 浦 项 制 铁 公 司 实 行 私 营 化 ，收 回 资 金 3 兆8899 亿 韩 元 ，与 其
22、间 的 投 资 额 2205 亿 韩 元 相 比 ，年 均 投 资 收 益 达 16.7%，是 韩 国 政 府 建 立 以 来 政 府 投 资 中 收 益 率 最 高 的 。 2005 年 ，浦 项 制 铁 公 司 条 钢 产 量 达 到 2680 万 吨 ，超 过 2000 年 位 居 世 界首 位 的 日 本 新 日 本 钢 铁 公 司 跃 居 世 界 第 一 位 。浦 项 制 铁 公 司 在 国 内 有 13 个子 公 司 ，在 中 国 、泰 国 、越 南 、缅 甸 、美 国 、委 内 瑞 拉 、巴 西 、加 拿 大 、澳 大 利亚 等 9 个 国 家 设 有 34 个 钢 铁 厂 、原
23、 料 加 工 厂 、销 售 公 司 等 。 1995 年 到 现 在 ，韩 国 浦 项 制 铁 集 团 公 司 在 中 国 的 投 资 总 额 达 5 亿 美 元 。正 在 建 设 的 有 大 连 浦 锦 钢 板 、张 家 港 浦 项 不 锈 钢 、顺 德 浦 项 镀 锌 钢 板 、苏 州东 新 等 4 个 下 游 产 品 工 厂 和 3 个 弯 管 中 心 。同 时 计 划 对 大 连 浦 锦 钢 板 第 二条 彩 色 钢 板 流 水 线 、张 家 港 不 锈 钢 的 冷 处 理 厂 扩 建 工 程 、顺 德 浦 项 镀 锌 钢 板的 彩 色 钢 板 和 生 产 设 备 追 加 投 资 1.
24、5 亿 美 元 。 如 今 ，浦 项 制 铁 公 司 钢 产 量 超 过 3 千 万 吨 ，公 司 员 工 近 2 万 人 ，拥 有 位居 世 界 第 一 的 年 产 1600 万 吨 的 光 阳 钢 铁 厂 和 位 居 世 界 第 二 的 年 产 1200 万吨 的 浦 项 制 铁 厂 ，并 被 世 界 钢 铁 协 会 （IISI）评 为 “世 界 上 成 本 最 优 的 公 司 ”，被 美 国 摩 根 斯 坦 利 银 行 评 为 “钢 铁 行 业 最 有 价 值 的 公 司 ”、被 麦 肯 锡 投 资 家誉 为 “最 具 投 资 潜 力 的 钢 铁 公 司 ”。2004 年 7 月 ，美
25、国 钢 铁 业 咨 询 企 业 钢动 态 公 司 （WSD）评 选 出 世 界 21 强 钢 铁 企 业 2004 年 的 竞 争 力 排 序 ，韩 国 浦项 制 铁 荣 登 榜 首 ，连 续 3 年 被 选 为 全 球 最 具 竞 争 力 的 钢 铁 企 业 。 （2）竞争对手的优势与劣势1竞 争 对 手 采 购 市 场 占 有 率 分 析 新 日 本 制 铁 公 司 是 日 本 跨 国 公司 ，日 本 最 大 的 钢 铁 公 司 ，也 是 世 界 大 型 钢 铁 公 司 之 一 ;韩 国 浦 项 制 铁 集 团公 司 也 是 国 际 性 的 钢 铁 大 企 业 ，美 国 钢 铁 业 咨 询
26、 企 业 钢 动 态 公 司 （WSD）评 选 出 世 界 21 强 钢 铁 企 业 2004 年 的 竞 争 力 排 序 ，韩 国 浦 项 制 铁 荣 登 榜 首 ，连 续 3 年 被 选 为 全 球 最 具 竞 争 力 的 钢 铁 企 业 。两 者 在 铁 矿 石 采 购 方 面 都 是澳 方 大 的 采 购 商 ，如 果 我 方 与 两 者 结 合 ，可 能 取 得 三 赢 的 效 果 。中 国 是 世 界上 最 大 的 铁 矿 石 进 口 国 ，若 国 内 联 合 议 价 ，卖 方 也 会 在 谈 判 中 ，受 我 方 的 大客 户 观 念 的 影 响 。2竞 争 对 手 的 财 务
27、状 况 分 析 新 日 铁 集 团 将 依 据 该 项 计 划 努 力 提 高 其炼 钢 工 业 及 其 在 其 它 商 业 领 域 的 国 际 竞 争 力 和 收 益 率 ，该 项 计 划 有 助 于 集团 更 快 实 现 坚 实 的 财 务 结 构 ，资 产 回 报 率 (ROA)达 到 9%。 浦项制铁公司，母公司和所属位于韩国国内的 13 家子公司都将通过流程管理模式提高获利能力，并且利用改善流程管理使公司在巩固关键产能、加强业务创新的同时，不断提高经营规模和业绩。按照 该项 5 年计划，浦 项下属 13 家子公司的资产将从 2002 年的 2 万亿韩元升至 3 万亿韩元（约合 24.
28、6 亿美元），营业收入也将从目前的 5.2 万亿韩元增至 2007 年的 8.5 万亿韩元，纯利润将增加 200%达到3500 亿韩元。浦项公司还将对其部分下属子公司进行公开招标出售，其中包括光阳特殊钢公司和浦项工程建筑公司，浦项制铁公司将清理总价值约 1730 亿韩元的低利润和未实现赢利的资产。3竞争对手的产能、创新能力和管理分析 浦项制铁为 工业范式带来变化，公司主要的发展战略为：高质量，发展成为拥有世界上最好的技术，与客户密切联系，最理想的发展，革新管理系统 。新 日 本 制 铁 公 司 通 过 改 造 设 备 ，扩 大 生产 开 发 新 产 品 ，扩 大 市 场 调 整 机 构 ，改
29、进 管 理 体 系 ，增 加 高 附 加 值 产 品 和 生产 合 并 重 组 ，做 大 做 强 等 措 施 使 公 司 成 为 国际市场竞争力最强的钢铁企业之一，无论从企业的研发能力、管理水平， 还是从产品的 质量和技术含量方面来讲，都堪称钢铁界的一面旗帜。我国由于国内钢铁企业较多，且存在投机，不完全 竞争等，导致众多企业内讧，118 家具有进口铁矿石资质的进口商，其中包括 70 家钢厂和 48 家贸易商，众口难调，中国 钢铁工业协会内部还存在一定的利益冲突，凝聚力不足使我国在与澳方谈判中比较被动，但是近年来，经历艰难的谈判形势，中钢协逐渐成长并成熟，对我方的议价是有利的。2、谈 判目 标(
30、1) 最低限度目标。最低限度目标是我方谈判的最后底线，若丧失意味着谈判的严重挫折。鉴于铁矿石谈判供求的方面的实际情况，若底线被触碰，我方不可贸然放弃合作项目，但可能因此导致谈判的暂时停滞，以下是我方的三项基本原则：第一、结算时间按我方规矩。中钢协负责人表示，我方应建立铁矿石谈判的“中国模式” 。由于矿价波动对钢材成本影响较大，结算周期定为自 1月 1 日至 12 月 31 日，在我方的一个财政年度内。第二，坚持长期协议量价互动，量大 应价优。根据不同地区、不同铁矿石品位、不同矿山，分别确定一个铁矿石离岸价格，双方一旦确认该价格，不 论什么企业都应执行该价格，不能再分为长协价和现货价。 第三，我
31、方统一价格。根据不同地区、不同 铁矿石品味、不同的质量、不同的矿山企业确定一个铁矿石离岸价格，不能再分长协矿价和现货矿价，一旦确定，所有跟中国钢铁企业签订协议的供货商都要实行这一个价格。 (2) 可以接受的目标。此目标为中方可以商榷的目标，即“中国模式”主要内容，如澳大利亚方面完全同意次模式，并尽力按照它执行， 谈判即取得基本上的成功。以下 为目标具体内容：第一，坚持价优量大原则，不同地区、不同企 业、不同质量的铁矿石分别确定各自的铁矿石离岸价格。 单尚华认为，哪个 矿山 给的价格优惠，中国所选购的产品就多。中国作为 世界上最大的铁矿石进口商，应该得到相对其他用户更优惠的价格。第二，结算时间应
32、从每年 1 月 1 日开始，而不是一直以来的 4 月 1 日。因为 1 月 1 日是中国钢铁企业财务年度开始的时间。价格也不应该有长协价和现货价之分，而是一个价格。第三，新合同期限可能是六个月或者一年，而不非得是传统的一年。(3) 最高期望目标。我方希望重回长协矿价格，并且降价 40%以上，增加自身的谈判筹码，夺回谈判的话语权。在中国 经济高速发展的过程中，获得稳定的铁矿石供应。在这个基础上，在策略上通 过博弈，得到一个尚可接受的价格。根据实际情况，要完全实现最高期望存在很大困难，但这必须成为谈判人员所关注和为止努力的方向。3、谈 判策略1、开局策略：气氛的营造：我方需积极营造一个热烈、积极、
33、友好的开局气氛。首先 应该做好以下四个方面的工作：1）热情友好。我方要在谈判气氛形成过程中起主导作用。我方应积极主动地与对方进行情绪、思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。此次 谈判，对方是强大的力拓，他们在价格上面的态度很强硬，并且有些咄咄逼人。我方 应注意微笑，主动地握手，主动地关切，主 动地交谈。我 们要充分发挥自己的主观能动性，创造出良好的谈判气氛。2）心平气和，坦诚相见。谈判之前，双方无 论是否有成 见，身份、地位、 观点、要求有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。尽管力拓的行为态度不是很好，我 们还是不能将彼此的矛盾带到谈判桌前。因此，谈
34、判之初就应心平气和，坦 诚相见， 这才能使谈判在良好的气氛中开场，这就要求我方抛弃偏见，全心全意地效力于 谈判，切勿在谈判之初就以对抗的心理出发，这只能不利于谈判工作顺利进行。3）不要在一开始就涉及有分歧的议题。谈判刚开始良好的气氛尚未形成，最好先谈一些友好的或中性的话题。如询问对方的问题，以示关心；回顾以往可能有过交往的历史，以密切关系；谈谈共同感兴趣的新闻；幽默而得体地开开玩笑等等。这些都有助于缓解谈判开始的紧张气氛，达到 联络感情的目的。4）不要刚一见面就提出要求。如果这样，很容易使 对方的态度即刻变得比较强硬，谈判的气氛随之恶化，双方唇枪舌战，寸步不 让，易使谈判陷于僵局。由此可见，谈
35、判尚未达成必要的气氛之前，不可不讲效果地提出要求、这不仅不利于培养起良好的谈判气氛，还会使得谈判基调骤然降温。2.开局方案方案一 坦诚式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。原因：力拓和其他两大公司掌握了全球海运铁矿石 70%份额的三大矿山在谈判桌上强硬且强势，并通过“断供”和操纵海运市 场等方式在 场外进行逼宫。而与市场预期一样，4 月初，在日本与力拓达成了涨幅近 1 倍的季度定价协议。我方只是一个比较松散的行业协会，既无法让所辖企业做到步调一致，也无法形成市场意义上的筹码。采取此种策略可有利于营造良好的开局气氛。方案二 进攻式开
36、局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投 资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方 处于主动地位。目前，中国进口铁矿石来源国已发展到了 40 多个国家；除澳大利亚、巴西等传统资源国家外，当前中国还在南非、蒙古、越南、哈萨克斯坦、柬埔寨、秘 鲁、阿根廷等国的海外资源投资方面取得了进展。因此，我方可以首先在气势上赢得开局。方案三 慎重式开局策略谈判一开始就将我方的态度展现出来，并表示出对于谈判的高度重视，意在让对方放弃那些不且实际的想法。直截了当地表明我方的要求，并且将这些要求进行详细地阐述和事实说明，表明我们的坚定立场并且征求对方的意见。谈判过程保持必要的严肃和适当的微笑。气势上也不能咄
37、咄逼人，要互相谦让，把握我方的有利条件， 对于对方的要求 进行慎重的考虑。促使谈判进度的加速。3、磋商阶段1） 底线策略：面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己陷入被动局面而签订对己不利的协议，可采用底线策略，即事先订出一个可接受的最低标准。从卖方讲，就是订出可接受的最低价；从买方讲， 则是订出可接受的最高价。我方的底线是坚持长期协议量价互动，或者是中国统一价格，并且量大应价优。2） 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。3） 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。当 谈判气
38、氛明显充满敌意， 对方死守一点不让步时，己方的“ 白脸人”就要出场。表现的大发雷霆，尽力指责和诋毁对手，把空气搞得十分紧张。而其余的成员则一言不发或者不知所措。然后“红脸人”走出来试图缓和气氛，他在劝阻自己的同伴时也会冷静而明确的指出，这种场面完全是对方的态度所致。当“白脸人”发怒后，对方一般会被激怒，而后又会感到自己的做法有失情理，在这种心理下，会对所坚持的条件做出让步，在不知不觉中使使用策略的我方实现了预期的目的。4、谈判中期策略1) 报价策略：向对方提出我方的所有要求。这是谈判的核心环节，之前的开局策略中，我们已经将我方的大致要求列出，这里进行主要的具体的阐述，坚持压价，抢先报价，打乱
39、对方原有的布局，让谈判在己方的控制下进行。对于铁矿石的定价，我们自己已经有了比较详尽的考虑，如何定价，怎样定价，定什么价都必须在我们可以控制的范围内，这样才能取得利益。2) 还价策略：在报价策略后，力拓谈判人员如果依然态度强硬，我们可以采用还价的策略，具体可以实行穷追不舍的策略，立足我方所掌握的优势和对方的劣势，进行穷追猛打。如果 对方紧咬着一个方面而不肯降低谈判筹码，使得谈判进入僵局，那么我方可以考虑先将这一方面放开，采用声东击西的策略，优先考虑其它谈判突破点，同时我方也可以采取权力有限的策略先避过这一问题。将各种谈判手法相结合，灵活多变地选择谈判的手段和说话发言的时机。3) 把握让步原则：
40、明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退 让赔款金额来换取其它更大利益。4) 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。4、谈 判的 议题 及 时间 安排（1）确定的议题:1、以数量，换取降价 40%，结算时间问题。2、确定不同的矿不同的离岸价格。3、运输安排，索赔事宜。（2）议题的时间安排1、第一天主要
41、以游玩为主，大家多交流感情，加深彼此认识。2、第二天会谈安排在郑州国际大饭店。上午 9:0011:00下午 3:005:00 附：澳大利 亚风 俗澳 大 利 亚 人 既 有 西 方 人 的 爽 朗 ，又 有 东 方 人 的 矜 持 。他 们 兴 趣 广 泛 ，喜 欢体 育 运 动 ，如 冲 浪 、帆 板 、赛 马 、钓 鱼 、地 滚 球 、澳 式 足 球 （Australian rules football，俗 称 footy）、板 球 （cricket）、橄 榄 球 （rugby）、无 篮 球 （netball）及 游泳 等 都 有 众 多 的 热 衷 者 。 尽 管 澳 大 利 亚 常 常
42、 被 描 绘 成 一 个 以 农 村 为 主 的 国 家 ，事 实 上 悉 尼 歌 剧 院 ，占 主 导 地 位 的 仍 是 市 区 的 文 化 和 大 都 会 的 生 活 方 式 ，包 括 可 以享 受 到 的 世 界 各 地 的 美 味 佳 肴 。 澳 大 利 亚 人 喜 欢 喝 啤 酒 ，闲 暇 时 光 尤 其 是 周 末 ，许 多 人 喜 欢 联 朋 约 友 到酒 吧 饮 酒 谈 天 、欣 赏 音 乐 ，或 者 到 公 园 烧 烤 游 乐 。澳 大 利 亚 的 城 市 都 给 人 开阔 的 感 觉 ，有 很 多 开 阔 的 公 园 和 绿 地 点 缀 其 间 。澳 大 利 亚 绝 大
43、多 数 的 公 园 是免 费 的 ，公 园 连 围 墙 也 没 有 ，四 面 八 方 都 是 进 出 公 园 的 小 径 。便 利 的 交 通 也可 以 毫 不 费 力 地 将 人 们 带 入 城 市 近 郊 的 国 家 公 园 。 居 住 在 澳 大 利 亚 的 土 著 人 （也 称 原 住 民 ），仍 然 保 护 着 自 己 的 风 俗 习 惯 。他 们 以 狩 猎 为 生 ，“飞 去 来 器 ”（回 旋 镖 ）（boomerang）是 他 们 独 特 的 狩 猎 武 器 。他 们 很 多 仍 居 住 在 用 树 枝 和 泥 土 搭 成 的 窝 棚 里 ，围 一 块 布 或 用 袋 鼠 皮
44、 蔽 体 ，并 喜 欢 纹 身 或 在 身 上 涂 抹 各 种 颜 色 。平 时 仅 在 颊 、肩 和 胸 部 涂 上 一 些 黄 白 颜色 ，节 庆 仪 式 或 节 日 歌 舞 时 彩 绘 全 身 。纹 身 多 为 粗 线 条 ，有 的 像 雨 点 ，有 的似 波 纹 ，对 经 过 成 年 礼 的 土 著 人 来 说 纹 身 不 仅 是 装 饰 ，而 且 还 用 以 吸 引 异 性的 爱 慕 。在 狂 欢 舞 会 上 ，人 们 头 戴 五 彩 装 饰 ，身 画 彩 纹 、围 着 篝 火 跳 集 体 舞 。舞 蹈 和 绘 画 都 很 纯 朴 ，多 反 映 狩 猎 生 活 等 。 随 着 时 代
45、 的 变 迁 ，一 些 土 著 居 民 渐 渐 离 开 部 落 ，搬 迁 到 城 市 居 住 。澳 大利 亚 有 优 惠 土 著 居 民 的 各 种 政 策 ，包 括 在 房 屋 、就 业 、福 利 各 方 面 为 他 们 投入 现 代 生 活 提 供 各 种 必 要 的 协 助 。在 旅 游 区 ，土 著 居 民 的 艺 术 品 和 手 工 艺 品是 世 界 各 地 游 客 搜 罗 购 买 的 物 品 之 一 ，这 都 是 土 著 居 民 的 收 入 来 源 。 生 活 风 俗 。无 拘 无 束 是 澳 大 利 亚 人 的 最 好 概 括 ，澳 大 利 亚 有 特 别 浓 厚 的 自 由 和
46、 无 拘无 束 的 气 氛 。人 们 日 常 互 相 直 呼 其 名 （只 称 呼 名 ，不 称 呼 姓 ），老 板 和 员 工 之间 、教 师 和 学 生 之 间 都 如 是 。在 两 大 城 市 悉 尼 和 墨 尔 本 的 市 中 心 ，平 日 中 午常 常 可 看 见 穿 笔 挺 西 服 的 白 领 人 士 或 白 领 丽 人 和 朋 友 同 事 聚 在 一 起 ，坐 在建 筑 物 门 前 的 台 阶 上 吃 简 单 的 午 餐 ，如 三 明 治 或 热 狗 ，白 领 人 士 坐 在 街 上 吃便 当 ，同 样 是 现 代 化 的 大 都 市 ，同 样 的 场 面 在 东 京 或 香 港
47、 这 样 的 地 方 是 难 以想 象 的 。 澳 大 利 亚 人 文 明 有 礼 ，乐 于 助 人 。在 人 流 稀 少 的 街 上 行 走 的 话 ，人 们 即使 互 不 相 识 也 会 打 招 呼 和 问 候 。如 果 手 拿 一 袋 水 果 在 街 上 行 走 ，袋 子 不 巧 破了 ，水 果 滚 在 地 上 ，周 围 的 人 会 马 上 帮 忙 捡 起 来 ，送 还 你 的 手 上 ，还 会 有 人给 你 找 来 一 个 好 的 袋 子 或 者 盒 子 或 者 什 么 可 以 救 急 的 替 代 品 ，这 就 是 澳 大利 亚 。 在 澳 大 利 亚 工 作 ，工 资 一 般 是 每 周 发 一 次 （公 务 员 或 者 大 机 构 是 每 两 周发 一 次 ），发 工 资 的 日 子 通 常 是 逢 星 期 四 或 星 期 五 。因 此 ，澳 大 利 亚 的 餐 馆 、酒 吧 、百 货 公 司 每 周 的 星 期 五 、六 是 生 意 特 别 好 的 日 子 。近 年 一 些 大 型 百 货公 司 和 购 物 中 心 都 有 逢 星 期 四 晚 延 长 营 业 时 间 的 做 法 （Night Shopping），迎合 逢 星 期 四 领 工 资 的 人 士 。一 些 不 注 意 安 排 花 钱 的 人 ，就 会 有 周 末 富 贵 ，周初 贫 穷 的 现 象 。
