1、郑明明化妆品有限公司,经销商销售主管工作手册,陈进,前言此手册是郑明明化妆品有限公司经销商主管的指导性手册；此手册包括了公司对这个职务的主要工作要求以及标准，叙述此职务的工作内容。,主要内容,经销商主管的资格标准 基本工作内容 工作职责,一.职务的资格标准,学历：大专以上； 经历：日用消费品领域2年以上销售经验； 能力：领导能力，业务拓展能力，沟通能力，计划能力； 素质：责任心，主动性，协调性；保守公司机密；符合公司用人标准； 技能：电脑操作，文稿撰写，国语；,二.基本工作内容,了解化妆品的基本常识 品牌定位：高档化妆品（雅诗兰黛、资生堂、CD、倩碧等）中档化妆品（欧泊莱、郑明明、羽西、嘉娜宝
2、、欧莱 雅、玉兰油等）低档化妆品（宝璐丝、诗丽雅、丽花丝宝）超市 （大宝、小护士等） 产品分类：基本为护肤与彩妆两大类 了解产品的成分、功效、使用方法 销售渠道：例，欧泊莱：由公司直营郑 明 明：一部分直营，一部分通过经销商销售,二.基本工作内容,2.CMM产品： 护肤：彩妆： 工具类：小计：护肤：SKU 彩妆：SKU 其它：SKU 共计：SKU,二.基本工作内容,3.CMM组织架构 工厂：销售公司：分公司（4个）：沈阳、北京、南京、上海、,CMM销售渠道 寄售 买断 现款帐期 经销商商场,二.基本工作内容, 该商场所在城市的地理位置,交通等; 商场规模(整体及化妆品经营面积); 商场客容量,
3、购物环境; 商场实力,信誉方面,经营性质; 竞争品牌在该商场的日销量; 零售店对于各个品牌的意向； 商场化妆品一般扣点., 将准备选择之商场与其他已经营商场比较(以竞争品牌为参照物); 首选最显眼位置两处以上（以进门可以看到为基础）； 争取较大的营业面积,及其他空间; 选择靠近主要竞争对手和促销空间的位置; 将最终选择位置记入联营或买断合同. 密切关注零售店的整改,准确确定柜台在零售店的位置及面积 签订合作合同 合理增减当地柜台 柜台陈列的标准卫生标准柜台摆放特别陈列,二.基本工作内容 4.掌握CMM公司柜台管理 b.柜台, 陈列 (一) 卫生标准- 前柜(前柜表面,柜内单层,双层陈列面;柜台
4、之间连接处等)- 后柜(每一个陈列格,灯带,储物箱等) - 展示架(展示架,顾客试用架等)- 产品(柜台内陈列产品,礼盒内产品,外包装,储物箱,抽屉,小仓库等)- 助销品(促销立牌,POP,化妆镜,化妆工具,促销品等)- 其他(前柜与后柜之间不得有与销售无关的物品,保持最大空间)(保证柜台亮度,有问题及时维修,),二.基本工作内容 4.掌握CMM公司柜台管理 b.柜台, 陈列 (二) 柜台摆放 - 原则: 陈列新货,销售旧货,注意保质期,对于破损过期之产品及时上报,协商解决- 方式: 1) 公司统一陈列标准(例:公司定期产品陈列图片)2) 适当的发挥(促销品的展示,礼盒的组合搭配,资源的合理运
5、用)- 问题: 1) 是否有断货(绝对禁止:摆放不整齐,产品不丰满,系列不齐全等)2) 产品价格的准确性,是否已标识,(公司统一零售价格) 3) 所有陈列之产品上的标识面向消费者4) 各种展示架放置于产品系列位置,同时全部向外面对消费者5) 对于销售小票,笔,报表,赠品登记等应放置于展示架抽屉.,二.基本工作内容 4.掌握CMM公司柜台管理 b.柜台, 陈列 (三) 特别陈列- 争取更大的空间,增加我们的气势 (对于非我们形象柜利用店内柜台,应争取更多的柜台陈列我们的产品及助销品)- 每月有针对性促销活动- POP醒目位置 (禁忌:POP吊挂于后柜等处)- 定期推荐之产品- 促销品陈列- 特别
6、指引- 店内其他客流大,更醒目位置的特别陈列- 位置:进门处,电梯口,拐角处等等- 形式:大立牌,小屏风,一拉得,促销桌等.,二.基本工作内容 4.掌握CMM公司柜台管理 b.柜台,CMM竞争品牌: 欧伯莱,玉兰油,高丝,羽西,美宝莲,欧莱雅,ZA,RED EARTH等 观察高档品牌情况是提高我们的重要途径,二.基本工作内容 4.掌握CMM公司柜台管理 c.竞争品牌,做好新产品上市的准备工作 经销商专柜销售订单 BA培训 柜台陈列 安全合理的库存（分公司，经销商，柜台） 相关赠品 其它：质检、卫检报告等 在公司指定时间上柜 销售情况及销售数字的及时反馈,二.基本工作内容 4.掌握CMM公司柜台
7、管理 d.新产品 新产品是公司新成代谢的催化剂，是生意增长的机会点，忽略了新产品等于忽略了公司的发展,货品和赠品 保证经销商专柜赠品和货品的齐全及库存安全 对于不可预见因素应事先多方面考虑 及时跟进执行情况 做到先进先出，视赠品为产品,周报和月报 每天拜访零售店 定期拜访经销商 跟踪终端零售（周报月报）,例会 每周销售汇总 每周例会（BA）（每周进行会议记录，以备检查）任务达成 竞品动态 目前问题 产品反馈赠送数量 人员出勤上周完成 本周工作新品上市 人均产出,二.基本工作内容 4.掌握CMM公司柜台管理 e.其它：,二.基本工作内容 5.善于组织各种推广活动 a.促销,二.基本工作内容 5.
8、善于组织各种推广活动 a.促销,二.基本工作内容 5.善于组织各种推广活动 a.促销,二.基本工作内容 5.善于组织各种推广活动 a.促销,订货会计划： 确定主题（新品上市，季节性活动，特殊背景） 时间和地点的落实 参加人员（经销商，公司内部相关人员） 最终需要实现的目的 订货会具体实施 公司策略，销售方案 市场支持，相关促销活动 人员及促销支持 经销商的职责 订货会反馈，总结： 是否已达到预期目的 实际费用于产出比 是否以后还需要类似的订货会,二.基本工作内容 5.善于组织各种推广活动 b.订货会,二.基本工作内容 7.谈判,谈判要领 ,关键 ( 销售经理,主管等必须具备 ), 注意仪表着装
9、- 给客户良好印象- 树立个人形象- 体现公司形象, 注意多次拜访- 是打基础的阶段- 是达到最终目标的开始,二.基本工作内容 7.谈判,谈判要领,关键 ( 销售经理,主管等必须具备 ), 注意掌握专业知识和技巧- 专业知识,专业服务- 互惠互利,建立长期合作意向- “日久生情”,取得主动权, 避免过早亮出底牌(重点)- 限制继续谈判- 失去客户- 客户逼迫我们让步- 全面讨论,提问,二.基本工作内容 7.谈判,谈判要领,关键 ( 销售经理,主管等必须具备 ), 掌握侧重方式- 技巧回避利害冲突; - 不要使对方的情绪影响到我们;- 原则性的问题当任不让;-有耐性,注意聆听;, 应付对方的威胁
10、 - 当仁不让,互相帮助 “威胁”,对你不能造成危害; - 联合其他客户进行抗议.,二.基本工作内容 7.谈判,谈判要领,关键 ( 销售经理,主管等必须具备 ),有言在先,以免后怨 做公司要求之事,不随便承诺商场违背公司政策及制度之事,能做的,一定要做,做到尽善尽美;不能做的,合理解释;生意成功,双方满意,双方得利,双方理解.,克服困难,寻找机会 由经销商自己管理的城市,驻入正规管理机制,帮助客户树立信心. 在公司政策指导下,与零售店,经销商共同寻找机会点,巩固已有市场开拓新市场.,二.基本工作内容 9.账款、费用, 帐款 ,费用完成季度费用申请 合理控制使用费用，以更好地促进销售,二.基本工
11、作内容 9.账款、费用,二.基本工作内容 10.美容顾问管理,美容顾问,-日常规范 - 个人形象,化妆,产品知识,着装的规范 - 顾客服务的态度,销售技巧的提高 - 美容顾问所在专柜的卫生,试用,反馈及时跟进 - 配合美容顾问做好盘点,月结工作,控制合理的库存及周转天数 -培训检查 - 主管应有计划的进行检查 - 检查内容如下 -新旧产品知识 -销售技巧柜台陈列等等!,二.基本工作内容 10.美容顾问管理,-月会 - 总节会,帮助美容顾问分析当前销售情况,引导她们学会看销售数 据,找出解决方法 - 公司促销活动和文件的贯彻复习,以及日常规范的重申 - 销售比与排名:-柜台美容顾问之间比-美容队
12、之间比-同期比 -其他 - 美容顾问是销售的第一线,主管有义务服务于他们,没有 怨言的为她们做好各种幕后工作，主管有责任引导她们,培训她们 正确工作,良性循环,二.基本工作内容 10.美容顾问管理,(参与招聘,挑选,培训,管理,跟进),二.基本工作内容 10.美容顾问管理,(参与招聘,挑选,培训,管理,跟进),三.工作职责,维护公司利益，品牌形象 完成所负责区域销售指标，协助完成本区域内销售目标 选择合适全面进入符合公司标准的卖场 积极开发有潜力市场，争取市场份额 与零售店的全面沟通 准确执行总部促销活动，合理开展各类促销推广活动 专业管理美容顾问 合理管理使用公司各类资源（费用、赠品、促销道具等） 关注竞争对手动态,谢谢大家!,
