1、低焦新航标 引领新潮流随着控烟公约在中国正式生效，同时全民健康理念的推进，卷烟的“低焦油、低危害”成为大势所趋。国家局明确提出了加快低焦卷烟的发展，尤其是焦油含量在 6mg 以下的卷烟，因此 6mg 以下焦油含量卷烟成为发展的新航标，现笔者结合工作实际，谈一下苍南县市场低焦油卷烟品牌的销售情况。一、6mg 以下焦油含量卷烟销售情况分析表 1 6mg 以下焦油含量卷烟总体销售情况分析（9 月）本期销量 同期销量 销量同比% 占区间比重%合计 56.1 29.73 88.69 100中南海(5mg) 0.93 2.67 -65.07 1.66 长白山(人参) 11.42 20.36 长白山(天韵)
2、 0.66 1.1 -40.15 1.18 南京(十二钗烤烟) 1.06 0.01 8766.67 1.89 七匹狼(纯雅) 10.02 17.86 黄鹤楼（硬1916） 4.84 1.61 200.5 8.63 黄鹤楼(软金砂) 22.33 4.68 377.18 39.80 双喜(盛世) 0.56 0.87 -36.24 1.00 利群（软老版） 4.01 18.78 -78.66 7.15 利群(软 5mg) 0.27 0.01 3250 0.48 2012 年 9 月本地共销售 6mg 以下焦油含量卷烟 56.1 箱，与去年同期相比增长 88.69%。今年以来各重点知名品牌纷纷加入，目
3、前6mg 以下焦油含量卷烟共有 10 个规格，同比去年增加长白山(人参) 和七匹狼(纯雅)两个规格，其中黄鹤楼(软金砂)和 利群（软老版）老瓶换新装，由原来规格改换而来，同进销售量增幅亦非常迅猛，成长形势喜人。具体来说，在 10 个 6mg 以下焦油含量卷烟品牌中， “黄鹤楼”品牌在本地上市销售时间比较早，加之本地卷烟消费者一直以来对于黄鹤楼（硬 1916）较高的接受度， “黄鹤楼(软金砂)”在卷烟价格上占有绝对的优势，适合人群范围更广有了较为忠实的消费群体，加上本月的促销活动，销量大幅度上升。“七匹狼”的战略推出，不得不说是对于现有的相对稳定卷烟市场的一种有力的冲击。低焦趋势加之培育宣传力度
4、大， “七匹狼(纯雅)”表现也确实不凡，一经推出便取得了良好的销售成绩。这也充分表明宣传力度在一定程度上提高了消费者的接受度，也很好的提高了卷烟的销量。“利群（软老版） ”老瓶换新装，改版推出后还是受到本地消费者的推崇，加之今年“利群”系列的控量，愿意试销“利群（软老版） ”的零售客户也较多，给“利群（软老版） ”的改版上市销售开启了良好的开端。从前期销量表现上来说， “长白山”系列确实不如人愿，但长“白山(人参)”一经推出后，达到预期效果，由于目前零售价在130 元/条档卷烟存在空白点，零售客户对“长白山(人参)”接受度较高。从战略上来说， “长白山”系列期许以规格优势树立低焦卷烟品牌形象，
5、也许短期内的效果并不理想，但从长期销售来说，这也很可能是一招妙棋。二、运用 SWOT 寻找 6mg 以下焦油含量卷烟市场出路三、下步营销建议一是借力网络，特色宣传。借助电子商务平台、行业刊物、现代物流网络优势，准确的把 6mg 以下焦油含量卷烟品牌的各项信息告知零售客户。通过强化宣传，营造一种倡导“低焦、低害、安全”的浓厚氛围，进而改变社会各界对低焦油卷烟的认识误区，提高消费者对低焦油卷烟的认知程度，提升低焦油卷烟品品牌的知名度和关注度。二是提高上柜率，强化终端陈列。客户经理在走访市场的过程中，针对不同的客户进行推荐宣传，把产品知识等内容耐心、细心的告诉零售客户，做好推荐宣传，提高上柜率和进货
6、面率。当前，6mg 以下焦油含量卷烟由于品牌数量较少，对整个卷烟市场以及消费者的视觉都没有构成一种眼球冲击。客户经理在走访市场的过程中要多在醒目上柜陈列上多下功夫，在卷烟柜台醒目位置中增加低焦油卷烟品牌的出样陈列数量，让消费者进店后的第一眼就能看到。通过形成强烈的眼球冲击，促使他们产生购买欲。三是充分发挥现代卷烟零售终端六大功能，推进 6mg 以下焦油含量卷烟品牌培育上水平。加强对现代卷烟零售终端管理，强化培训，提升客户经营能力，充分发挥现代卷烟零售终端终端品牌培育功能。创新品牌培育模式，利用客户建立的消费者数据库，开展口碑营销。在卷烟品牌培育的过程中，充分利用卷烟消费意见领袖这个载体，用如今比较时髦的话说就是做到“引导领导 领导引导” ，充分利用消费意见领袖人的影响力，提升品牌的知名度，这样更能激起消费者的购买欲望。龙港市场部/余礼盛
