1、1,中国式营销 财富 吃的，学到的，花出去的钱； 顾客升级；27元每斤摩托车卖越南； 找不出利润； 奥拓汽车-别看我小，我哥是奥迪； 国际品牌只有3%； 奔驰-山西煤老板；爆发户； 引导偏好，没有让消费者产生依赖； 什么是营销？ 产品-顾客；搭建桥梁！找到黄河的壶口（黄河最窄处）,2,找美国总统卖书； 美国总统说：好，不好，不说话。-都是广告！ 中国式营销的独特规律（一） 体验经济； 现代企业需要二种代理商： 1.把货铺到消费者面前，通路建设、终端建设； 2.把产品铺到消费者心里。 广告的目的： 刺激你的眼球， 让人强烈地记住它。,3,如何刺激人的眼球： 1.美死你； 2.恶心死你。 定位；通
2、道建设，宣传诉求。 第三集：独特规律：确立差异化优势，比较优势； 交换产生了价值（财富） 软文化，软价值； 不做五百强而做五百年。 中国企业缺一个系统创新的能力 和一个持续创新的系统。,4,中国市场动态市场； 西方市场静态市场； 一个农民领一帮博士可以干成功， 一帮博士领一群农民干不成功！ 市场概念-比较优势； 忠诚顾客-消费依赖/路径依赖/口感依赖 。 女人 18岁的找48岁的男人最好！ 第五集 中国式营销破解困境 中国式营销系统理论： 1.顾客；,5,2.产品； 3.渠道； 4.竞争； 5.沟通； 6.品牌； 六力模型： 1.产品力，硬实力； 2.品牌软实力； 3.沟通传播力； 4.顾客市
3、场力；,6,5.渠道推广力； 6. 竞争力。 顾客模型的三种需求： 1.现实； 2.潜在 3.个性化；王老吉商学院；-华红兵任院长； 六力模型的定义-是一个解决方案， 是一个正确路径。 第七集 在顾客心中铺货：最差的30%顾客会使公司的潜在利润减半；并非所有的顾客值得保留。,7,购买程序的四个阶段： 1.消费者需求； 2.消费能力； 3.消费偏好； 4.消费依赖； 北京人爱喝二锅头； 中国男人，任务型消费，女人随机性。 把村长不当干部；稳定消费群体的策路； 酒精是把人和乌龟区分开来的重要工具； 乌龟活几千岁，247岁；唯有酒具有放大功能；,8,培养顾客依赖； 中国式现代营销与传统营销的区别：
4、过去式：从产品出发让顾客接受；要你买； 现代式：从顾客出发让产品接受；你要买。 营销的新定义： 是满足顾客需求并创造价值的学问。 营销技术，把产品变成钱。 价格与价值的区别： 价值由消费者制定， 消费者心中对这个产品的货币评价。,9,物超所值才会畅销； 现代营销要围绕价值作文章， 打造顾客心中的价值； 价值是独占性资源； 价值是老婆；价格是情人、女朋友； 酒精-高兴或哀伤； 1664对酒的诠释； 酒精是一种情绪的表达；有梦就有可能。 营销的作用：产品信息-顾客心中； 天鹅肉往往被第一个蛤蟆吃掉！,10,鲜花需要牛粪； 品牌的作用： 先给消费者一个概念，做各种提示， 到一定场合就会想起。 人类的
5、激情成就法国的1664啤酒； 酒精是拉开女人拉链的最好工具.教育、哲理； 七八分醉时最好； 广告现代营销-给消费者一个购买的理由。 消费者的知觉偏差； 1.首因效应；,11,2.晕轮效应。 营销的本质就是交换。 3.先入为主； 4.近因效应； 5.刻板效应； 6.投谢效应； 7.受提供信息者威望影响； 药品、化妆品卖幻想；营销的差异化与传播效应。 赢得产品话语权的三步曲： 1.创造价值,12,2.形象包装； 3.互动行销； 标准创新，行业创新； 如何打造企业价值： 价值就独占性的资源。 如产地、历史、文化、工艺； 透过竞争对手调研； 初恋时的味道只是感觉；醉乳。 形象包装-品牌符号。 “可是”
6、牌醉乳，分男瓶、女瓶装。,13,让消费者感动的过程。 精确制导新的市场机会： 顾客的三种基本需求模式： 1.现实的； 2.潜在的； 3.个性化的； 由产品满意-服务力满意-理念满意； 3%领先购买； 8%领导购买； 12%早期购买；30%中早期购买； 30%滞后购买；,14,传统营销： 讲顾客细分、产品细分； 现代营销：讲时间细分（顺序） 1）低质高价； 2）低质低价； 3）物美价廉； 4）优质优价是大趋势； 对消费心理学的理解： 集体潜意识 现实世界 现实心理状态；,15,第十一集 中国式消费四原则：（一） 消费需求的四大原则： 1.不要浪费我的时间和金钱； 2.为我准备好我想要的东西； 3
7、.在我最需要的地方提供价值； 4. 在我最需要的时候提供价值； 快乐是心态问题，挣钱越多烦恼越多； 奇瑞中国的通用、丰田； 礼品车-QQ车挑逗你的生活创意， 中国情感社会；,16,第十二集 中国式消费四原则： （二）你从哪里来，你到哪里去。 谁用谁知道。体验经济。 创新原则：根据消费者的需求去创新。 等候经济，递延价值； 电梯广告、飞机广告、 航空杂志-在人最需要的时候出现； 经济化营销的定义： 在消费者最需要的时候为他提供价值、提供方便。,17,市场经济的核心是交换。 市场营销和品牌建设对产品的作用： 1.可以弥补产品的不足； 2.弥补产品文化的不足； 3.推动产品生成一种递延价值。 第十三
8、集： 最符合消费心理的是最好的： 民族的、世界的！ 最适合消费者的才是最好的现代营销。,18,中国消费者的十种需求理论： 1.便宜； 2.安全； 3.便利； 4.功能； 5.个性； 6.时尚； 7.虚荣； 8.尊贵； 9.攀比； 10.幻想。（如药品、化妆品等）,19,企业需要二个工程师： 一个 是负责把原材料变成商品； 另一个负责把商品变成货币。 -依据顾客需求。 透过消费心理关注价格而隐藏盈利模式。 温水煮青蛙。 第十四集 消费引导打造畅销产品： 蒙牛由每天一杯奶到每天一斤奶。 现代营销的特点： 变被动发现为主动出击。,20,抓住顾客的消费并引导他。 脑力智宝、李晓华； 消费者需求的制造挖
9、掘！ 新产品上市的成功公式： 现代营销的产品逻辑： 1.产品为谁生产； 2.以顾客心理和物质为出发点， 产品有什么利益。 3.顾客为什么要买这种产品。 4.顾客在什么时候用这种产品；,21,5.顾客在何处买这种产品最方便。 6.产品对顾客的生活有什么影响、 如何改善他们的生活。 产品的生命周期： 导入、成长、成熟、衰退； 但可口可乐和麦当劳并没有这样.？！ 华氏产品的生命周期：培育、导入、 成长期、稳定期 、不稳定期。 中国人是先结婚后恋爱， 外国人是先恋爱后结婚。,22,王老吉凉茶不凉， 是中草药做的饮料。 第十五集 中国式定位兵无常形 细分市场定位 联合利华 定位论对错，中华自行车-礼物；
10、 营销要参与产品的开发， 营销以消费者的需求为导向。 中国的中医是体验式的。 高管要到终端体验。,23,定位时，情况变化，区域文化， 第十六集 重要的不是谁来买，而是谁来卖！ 开放型体制， 流通战略的三种方式： 开放型、选择型； 渠道为王的营销战略； 当魔鬼遇上了权力，从而就产生了腐败。-列宁 换台广告在20秒以内。,24,代理商关心的问题： 1.广告； 2.经销政策； 3.产品质量； 脑袋大脖子粗不是老板就是伙夫。 收定单；汇源人不浪费一张合同纸； 所有的人在发生交易后都有后悔心理，包括结婚； 阻止后悔，所以要交定金。 渠道的作用、迅速占有网络。 只要思想不滑坡，办法总比困难多。,25,第十
11、八集 渠道创新造就新盈利模式 现金流是第一位的！ 什么是中国未来的终端？ -家庭！ 家庭药箱， 随箱医生； 随时呼叫的保健医生；,26,第十九集 低成本扩张： 用沟通策路，价格优势； 竞争的四个层面： 1.价格与促销 2.技术领先与产品差异； 3.广告与公关； 4.概念与价值； 沟通没有到位； 竞争的5W原则： 1.竞争者正在做什么？ 2.它为什么这么做？,27,3.它没有做的是什么？ 4.它做得好的是什么？5.它做得不好的是什么？ 沟通的三大法宝： 1.入心； 2.借势 ； 3.入微。,28,第二十集 创新品牌规划： 世界最早的品牌设计 标志是纳粹； 欧洲哲学的两个发源地、希腊、德国； IBM是全球销量最大的电脑； 西方人做品牌的经验： 不仅看作广告， 品牌是有性格的； 中国的品牌经历了三个阶段： 1.视觉设计；,29,2.视觉形象识别系统 ； 3.品牌规划；行为、理念、文化； 传播文化集合体。 21世纪是感情满足的时代！ 消费者如何看品牌？ 1.品牌是注册商标； 2.品牌是记忆符号； 3.品牌有一个高级通语。,30,
