1、“,沈阳市同益房地产行销代理有限公司 2004年5月9日,“沈阳陶瓷城”整合行销方案 （讨论稿）,东北陶瓷 同益行销,项目概述,本项目位于沈阳市西部，二环以内，地处沈阳市基础设施最完善的铁西区由沈阳市衡颐房地产开发有限公司开发建设，约为5.5万平方米，用地北侧为22米宽的北四路，东侧为20米宽齐贤街，南侧为铁路专用线，西侧是维康药房储备库该项目地处于铁西区整体规划的市场用地区域内，其东侧为已建成的油漆市场和型材市场本项目现规划为“沈阳陶瓷城”，限高40米，一层延路街部分为网点，一三层为商场，四层为办公区,东北陶瓷 同益行销,地理位置图铁路专用线齐 保贤 工街 街 北四路,沈阳陶瓷城,维康库,油
2、漆市场,型材市场,项目概述,东北陶瓷 同益行销,目录,卖给谁？,卖什么？,如何卖？,有的卖？,卖得好！,东北陶瓷 同益行销,有的卖？,市场状况 竞争格局 产品实态 问题聚焦 关键点,东北陶瓷 同益行销,有的卖,一.情景分析,（一）国内建材装饰市场的现状 A.建材装饰业加速发展 据建设部有关方面统计，2003年全国住宅装饰的总产值为3000亿元，是1992年的40倍，年均递增45%，大体上每两年翻一番，相当于全国城镇住宅年投资总额的30%。据预测，住宅装饰装修在未来两三年内将达到4000亿到5000亿元，即相当于住宅投资总额的一半左右。 房改正将10倍于新建住宅的存量公房转化为城镇居民的自有财产
3、。这批旧住宅的改造和装饰已随着产权关系的改变启动，存量住宅装饰的总量将赶上和超过新建住宅的装饰，它为住宅装饰装修业提供了一个新的、更为广阔的市场。 专家指出，中国现阶段经济发展的特性，决定今后若干年内对建材工业产品需求将维持一个较大的总量。 国家拉动经济增长的各项宏观调控政策继续发挥作用，是中国建材和装饰市场发展前景广阔的主要原因。随着国家增发国债、扩大投资的政策效应在今后进一步显现，中国固定资产投资在上年大幅度增长的基础上，今年继续平稳增长。 住房制度的改革，为建筑装饰装修行业提供了巨大的发展空间。改革开放以来，中国的住宅建设稳步增长，据统计，2003年全年共建成城镇住宅6.5亿平方米，城镇
4、居民人均居住面积已由1978年的3.6平方米提高到2003年的11.7平方米。住宅建设经历了近20年的连续增长之后已具有相当可观的规模。目前现阶段住宅建设仍将处于增量型发展时期，但是随着人民生活水平的提高和住宅制度改革的推进，住宅建设也将向数量与质量并重的新阶段发展。,东北陶瓷 同益行销,B. 装修建材需求有望突破7000亿元 伴随我国房地产行业的迅速发展，近些年来我国装饰装修行业也同步前行，其总产值每年以20%左右的速度递增。建筑装饰装修业的兴旺，大力牵动建筑装修材料的消费。专家预测，从现在起，今后五年装修建材的需求有望突破7000亿元，从而成为国民经济中不可忽视的重要增值因素。 从消费结构
5、看，住房以及相关商品是我国消费结构开展主要内容之一，目前在住宅、 汽车、旅游、教育以及信息资讯服务五大消费热点中，住宅为首要增长点。 从市场空间看，国内城镇居民住房需求正处于高速增长时期，根据我国住宅发展规划2003年我国住房总面积约50亿平方米，装修需求房屋为9000多万套，在此基础上，今后10年内，每年竣工住房面积都将超过2亿平方米。 从产业关联角度看，装修建材需求量将会快速增长，据有关部门测算，每投入100元的住宅投资，可拉动150元到170元的相关产业需求。,有的卖,一.情景分析,东北陶瓷 同益行销,C.建材装饰业市场规模在扩大 国家统计局和国家经贸委首次进行的商品交易市场快速调查结果
6、表明，目前全国拥有以经营建筑材料及装饰材料为主的交易市场1084个，其中以批发经营为主和以零售经营为主的各有542个。 江苏省有建材装饰材料市场181个，是全国拥有建材装饰材料市场最多的省；其次是山东，有84个；再次是浙江，有75个。上海在大卖场（超市）方面走在前列。据了解，到去年12月底，上海市共有建筑材料、装潢材料经营企业和个体经营户2.3万家。其中，经工商经营注册的建材装饰材料流通企业为1万家，个体经营户6000多家，有7000多家为无证照经营者。全市建材市场经营总面积已逾200万平方米。营业面积在5000平方米以上的商厦、商场有30多家。 以上的数据说明了对建材的需求在不断增长。申奥成
7、功更将强力带动建材业的发展。,有的卖,一.情景分析,东北陶瓷 同益行销,(二)国际建材装饰材料进入国内市场的必然性 A.市场发展的结果 随着中国加入WTO以后，越来越多的国外企业进入到中国市场，市场全球化、一体化推动国外厂商在国内市场的发展。 B.市场的空间吸引国际建材装饰材料进入国内市 国外企业都盯紧了中国这个发展中国家，特别是城市化日益发展的中国在建材装饰材料上的需求量特别大，这使得国外企业都想往中国发展。 国内建材装饰业比较落后，消费者对国外的产品都比较喜欢，这也促进了国外厂商进入中国。 C.市场发展缓慢 中国虽然加入WTO，但是各类较高的关税，依旧是国际产品进入国内市场的堡垒，加上一些
8、地方保护主义意识，这些都影响了国际建材装饰材料在国内市场的发展。,一.情景分析,有的卖,东北陶瓷 同益行销,(三)东北最大家居用品批发城在我市动工,有的卖,一.情景分析,2003年8月5日，东北地区最大的家居批发商城营口红运广东家居批发商城在营口市破土动工。 总投资8000万元的红运家居城是由市政府批准、由辽宁红运集团投资兴建，总建筑面积70800平方米。商城建成后，将成为东北、内蒙古地区最大的南方高中档家居用品批发市场，它与北方陶瓷城毗邻，使建材、家具购买实现“一站式”，将结束我市没有大型家居批发市场的历史。,东北陶瓷 同益行销,(四)沈阳建材装饰市场现状 A.沈阳建材装饰市场的规模 目前沈
9、阳建材装饰市场主要有以下九家：沈阳北行装饰材料市场、沈阳金龙装饰材料城、东北建材市场、沈阳装饰材料城、沈阳香江建材大市场、沈阳大北建材市场、东北装饰材料城、中国家具城（九路市场）、东方家园（连锁超市模式）。 B.市场运作情况 沈阳建材装饰市场主要以摊位外租的形式进行经营，从各大市场经营情况来看都没有形成规模经营和品牌经营，市场比较混乱，市场整体发展缓慢，没有形成市场的领导者。 沈阳市铁西区的九路市场、香江市场、东方家园，这三个市场已经初步形成了保工街一线的建材装饰材料市场带，借助地区市场规模优势，推动了该地区市场日益走向成熟。 东方家园以超市的形式在沈阳经营，目前已经获得了初步成功，该连锁的明
10、华店日销售额能达到近百万元，我们看到了这种新的经营模式是适合市场发展需要的。C.沈阳陶瓷专业市场情况大东区的东北陶瓷城,较为专业,营业面积为1.5万平方米,170多家业户,其它多为z综合建材市场,该市场地处城边,市内其它区域购物较为不方便.现正在进行四期招商.,有的卖,一.情景分析,东北陶瓷 同益行销,东北陶瓷三期招商(部分)内容:地点: 沈阳市大东区东望街建设内容 建设内容:以东北陶瓷城为核心，对现有东北陶瓷城进行整体规划改 造。规划占地100万平方米，设计年交易额为100亿元以上。 建设大型综合性建筑装饰材料批发、零售、物流配送及现场生产加工于一体的现代化专业市场。 投资总额 :6亿元 市
11、场预测: 人们对建筑装饰材料的要求从大众化逐渐向高品位、优质名牌产品的方向发展，原沈阳陶瓷城在规模和经营产品的 档次上已不能适应发展的需求，这些都为沈阳国际陶瓷城的建设提供了良好的市场前景。因此，建设一处集生产、经营、物流配送于一体的现代化的陶瓷城项目将是理想的投资方向。 合作方式: 合资 合作,有的卖,一.情景分析,东北陶瓷 同益行销,(五) 沈阳消费支持在沈阳，每年要新增450万到500万平方米的新建住宅，有5万户家庭迁入新居。据估算，沈阳人装修一套100平方米的新居，材料费用在3-5万元，一年仅这方面的消费就有30亿元人民币。此外沈阳大量的旧住宅改造和装饰已随着产权关系的改变启动，存量住
12、宅装饰的总量将赶上和超过新建住宅的装饰，它为住宅装饰装修业提供了一个新的、更为广阔的市场。以上两方面的消费一年就能超过50亿元人民币。,一.情景分析,有的卖,东北陶瓷 同益行销,(六)铁西新区建设建材装饰材料市场的适合性 A.铁西新区的市场环境 沈阳是辽宁省的省会，东北的中心城市，中国工业重镇和历史文化名城，目前已成为全国的重要工业基地，综合配套改革的试点城市和辽东半岛对外开放的腹地。铁西新区是沈阳市五城区之一，是中国著名的工业区。铁西新区由铁西区和沈阳经济技术开发区（沈阳经济技术开发区是国家级开发区，总规划面积34.5平方公里，经过14年的发展建设，已具备优秀的城市功能和符合国际标准的管理服
13、务机制，世界500强企业40多家在开发区投资）联结起来的“S”型区域组成，总面积74平方公里，人口85万。铁西新区北临皇姑区，西接于洪区，东与和平区接界。区内交通发达，基础设施完备，工业文化浓厚，城区环境优美。 铁西新区建设大路以北原为工业企业聚集地，面积有20.04平方公里。按照铁西新区的整体规划，将用35年的时间，通过合资、合作、重组等方式实现企业搬迁，将企业全部搬迁到以开发区为主的铁西工业带中，腾出的土地建设现代商贸生活区，植入物流中心、会展中心、星级宾馆、商业广场、大型超市、汽车“四S”店一条街等新兴业态，发展流量经济和税源经济。2003年已经完成50家企业搬迁，腾出土地100万平方米
14、，有57块土地挂牌上市交易。2004年仍计划搬迁20家。,有的卖,一.情景分析,东北陶瓷 同益行销,B.铁西新区优势 1、区位优势 沈阳市是中国东北地区政治、经济、文化的中心，是辽宁东部八大城市群的排头兵。铁西新区是沈阳市五城区之一。该区陆路、空运、海上交通四通八达，南临桃仙国际机场，西接京沈、沈大、哈大高速公路网，东濒海上出口大连市，京沪、京广铁路由区内穿过，距毗邻的八大城市只有一小时的车程，是强大的物流、资金流、信息流的集散地。 2、工业优势 铁西新区有工业企业1346户，上规模工业企业461家；有企业工人40多万，其中30%技术工人。在全市工业固定资产1110亿元当中，铁西新区占70%，
15、近1000个亿；聚集了全市70%以上的大中型企业，创造了65%的产值，实现了70%的利税。,有的卖,一.情景分析,东北陶瓷 同益行销,3、土地优势 在铁西工业区建设大路以北近20平方公里的广大地段大小工业企业星罗棋布。按照铁西新区的规划，将在从2002年的五年之内，通过经营城市、资本运作、资产重组、合资合作、并轨退出等多种途径将这些企业全部搬迁到沈阳经济技术开发区，并在腾出的土地上植入三产、服务业等新型业态。目前已搬迁70家企业，腾出29块宗地，面积223万平方米。可以说，铁西新区可利用土地之多、土地使用的选择性之大、土地价格和政策之优惠在省会城市的中心城区当中是首屈一指的。4、政策优势 一是
16、铁西新区享有市级行政管理权限；二是享受开发区的各项优惠政策；三是土地管理权限，可以自行审批、规划和交易出让；四是有对城区的自行规划权限。,有的卖,一.情景分析,东北陶瓷 同益行销,综合结论: 沈阳市内中心地带需要这种专业市场存在-陶瓷城 沈阳的建筑市场的扩大,对建筑材料的需要不断增加,需要更多的选择空间 沈阳人均占有与国际人均占有陶瓷量相差3倍多,有广阔的市场需求 我们地处铁西新区,铁西区区域市场需求较大,包括个人与建筑企业构成陶瓷的需求 WTO开放将近,外资产品进入,对卖场需求会大量增加,有利于对投资者的加入 潜在竞争对手,正在加入,要求我们对市场的把握,不能仅凭感觉,需要专业人员的加入.,
17、有的卖,一.情景分析,东北陶瓷 同益行销,通过以上数据累计后，中国建陶瓷砖年产量已达亿平方米，年新上的瓷砖生产线估计有条，到时候年产量还将增加亿平方米，因此年后中国建陶的年总产量很有可能突破亿平方米。,(一)全国陶瓷的供应量,二.竞品格局,有的卖,东北陶瓷 同益行销,国外瓷砖的年总产量大概稳定在亿平方米，其中意大利与西班牙各占亿平方米左右，巴西近亿平方米，土耳其近亿平方米，以前意大利官方的数据认为全球瓷砖年产量大致为亿平方米，但这是以中国建陶瓷砖年产量亿平方米为基准推算出来，如果按照现在统计的年产量亿平方米的最新数据计算，全球瓷砖年总产量应该有亿平方米，中国占全球产量近，估计今年底很快将达左右
18、。如果按年人均消耗量计算，目前中国人均年消耗瓷砖量为平方米，仍然低于意大利现在的人均年消耗量平方米。同时, 年瓷砖出口量也不过亿多平方米,大部分建筑陶瓷,基本由国内使用 .,(二)国际主要陶瓷的产区与产量,二.竞品格局,有的卖,东北陶瓷 同益行销,(三)沈阳市部分建材市场竞争格局,二.竞品格局,有的卖,东北陶瓷 同益行销,(三)沈阳市潜在竞争对手 沈阳市保工街香江大市场扩建改造 东北陶瓷城,建三期 东北建筑材料装钸市场的大量招商,二.竞品格局,有的卖,东北陶瓷 同益行销,(四)本案周边竞品,二.竞品格局,有的卖,本案,香江,中国家俱城,油 漆 市 场,型 材 市 场,东北 装饰 材料 城,东北
19、 陶瓷 城,东 方 家 园,东 方 家 园,东 方 家 园,东 方 家 园,金 龙,东 方 家 园,东北陶瓷 同益行销,(五)部分陶瓷材料展位收益情况沈阳建材专业市场基本上由三家垄断,其中一家为连锁经营东方家园，不具备可比性，另外两家分别为“中国家俱城”与“东北陶瓷城”基本以出租摊位为主，基本情况如下：,二.竞品格局,有的卖,东北陶瓷 同益行销,（六）东北陶瓷城平面图东北大马路,二.竞品格局,有的卖,西,东,总计170多户,东北陶瓷 同益行销,（七）沈阳市建材市场主要的经营品种沈阳汇集了近多个品牌，囊括了国内外各著名品牌，斯米克、长谷、新中源、东鹏、亚细亚、鹰牌、蒙娜丽莎、欧神诺、欧波朗、欧莱
20、文、爱和陶、冠军、诺贝尔、罗马、美标、科勒、汉斯格雅、惠达、阿波罗、吉事多、英皇等等。基本上包括：,二.竞品格局,有的卖, 卫浴设备, 建筑陶瓷, 厨房及卫生间电器,东北陶瓷 同益行销,综合结论：沈阳市建筑市场开始进行市场细分，专业化是必由之路。 外国品牌的大量进入，对专业市场要求较高，市一再扩建。 沈阳两大市场基本上为分散经营，专业化程度不高，对人流与物流的规划仅能满足于消防的要求，创新较少，例如：新材料展示，物流统筹配送，商贸活动场地等规划基本没有体现。 建材市场基本上以出租为主，可以看出本行业投资回报周期较短，商业利润较高。 市场上缺少集会展中心、陶瓷展贸中心、陶瓷相关行业产品展贸中心，
21、仓储物流中心、商贸活动中心、陶瓷技术研发中心、陶瓷文化展示中心、餐饮娱乐中心、星级酒店等为一体，大型陶瓷城区，能为各国的客商和陶瓷行业产品提供一个贸易和展示的平台。从市场的竞品与竞争环境上看，我们建设大型专业陶瓷市场，在沈阳有良好的生存空间,二.竞品格局,有的卖,东北陶瓷 同益行销,三产品实态,(一)本楼盘现规划情况本品13楼为以陶瓷经营为主的专业商场,1层延路街的地方为商铺。12(夹层)层为中间跳空,24层为中间跳空.4楼为商业办公用房。 本品公有9部楼梯,中间一部滚梯,3部电梯组成。 由六个大门,东西各一个主要通道,南北为两个主要通道。 从甲方给予资料中,我们的建筑面积为54894平方米,
22、总投资为15930万元。 北部退路建设,预留广场与露天停车场。 四层为物业办公区。,有的卖,东北陶瓷 同益行销,(二)同益房地产行销代理顾问建议商铺建议 44个商铺由向外一侧开门,转为通透开门。 商铺内的电梯转入营业场地内部,最好不在通道内开门。 建议商铺一楼不变,二楼向外沿伸,以增加商铺销售面积。,有的卖,三产品实态,东北陶瓷 同益行销,现有通道中间一部滚梯,建议改为东西两侧各为一部滚梯,形成购物循环路径。 9部楼梯的开口方向,建议进行方向调整。 中部大厅,建议增加部分墙体,减少卷连门的投入,但不能影响,大厅长通透形象。 电梯只有3部,而且都在南侧,建议增加2部电梯,在西北角处与物流中心相结
23、合,建议在东北角处增加2部观光电梯,为4楼商务层,人行使用。设备情况建议在一楼减少卫生间, 尽可能将一楼卫生间转入24层。,有的卖,三产品实态,东北陶瓷 同益行销,四问题聚焦,1.专业化市场是我们的必由之路 2.做好整体部局,体现我们与众不同 3.需要融资,保证卖场的完美与高档的品质,有的卖,产品,招商,资金,销售,风险,阻力,机会,客户,市场,竞争,共8月完成销售 开盘后20天完成销售,要求资回笼,没的卖,东北陶瓷 同益行销,有的卖,四关键点,1.建议项目的开发的信心 2.加强本案特有资本的挖掘 3.建造项目的核心优势 4.侧重融资营销,依赖专业公司体现诚信,有的卖,东北陶瓷 同益行销,卖给
24、谁？,市场细分 目标市场选择与定位,东北陶瓷 同益行销,一.市场细分,建筑陶瓷.卫浴设备各类卫生洁具及感应器、浴缸、淋浴房、整体浴室及相关设备、浴室镜、水嘴、花洒、梳妆台、康体桑拿设备、卫浴五金配件、各种釉面砖、瓷片、抛光砖、耐磨砖、玻化砖、微晶石等内强地砖、塑胶地板、各种陶瓷制品、内外墙砖、地砖、屋面瓦、广场，台面及相关产品、桑拿按摩浴缸、蒸气浴房、卫浴小家电, 砖、花岗岩、大理石、其它装饰石材、微晶玻璃板材、壁纸、地毯、木地板、复合地板及各种新型铺装材料。 家俱其它,卖给谁？,(一)东北建材2003年市场销售比例,东北陶瓷 同益行销,卖给谁？,一.市场细分,(二)沈阳市陶瓷市场情况 近五年
25、来我国建材行业平均增幅达到了平均增速的倍，达到了的年均增长率，北方市场增速明显加快，北方陶瓷市场的快速发展，引起了全国陶瓷厂商的高度关注，许多南方陶瓷品牌纷纷北迁，在北方开经销店，找代理商，作为北方陶瓷重镇的山东淄博近年来聚集了越来越多的外地品牌，中国陶瓷业的热点正在北方形成，北方强大的陶瓷需求正日益明晰。,东北陶瓷 同益行销,一.市场细分,(三)以江苏省为例江苏省有建材装饰材料市场181个，是全国拥有建材装饰材料市场最多的省；其次是山东，有84个；再次是浙江，有75个。上海在大卖场（超市）方面走在前列。据了解，到去年4月底，上海市共有建筑材料、装潢材料经营企业和个体经营户2.3万家。其中，经
26、工商经营注册的建材装饰材料流通企业为1万家，个体经营户6000多家，有7000多家为无证照经营者。全市建材市场经营总面积已逾200万平方米。营业面积在5000平方米以上的商厦、商场有30多家。 以上的数据说明了对建材的需求在不断增长。,卖给谁？,东北陶瓷 同益行销,我们目标是,把东北精品陶瓷城,建设成为立足沈阳,辐射东北的专业陶瓷批发与零售市场.(一)目标市场的选择与定位第一目标市场以中国家俱城.陶瓷城为主,运用“中一家俱城”的招商经验，结合我们的数据库,及后期的招商计划书的精典策划与制作，完成沈阳市的招商序曲。第二目标市场投资客第三目标市场 佛山-国际陶瓷市场、中国陶瓷城和华夏陶瓷城 淄博-
27、中国财富陶瓷城 福建与河北省,卖给谁？,二.目标市场选择与定位,东北陶瓷 同益行销,（二）结合融资的招商计划流程,卖给谁？,二.目标市场选择与定位,外地厂客,本地两大市场,投资客,沈阳陶瓷城,招商计划,销售团队,招商处,立项开始发动,出地面开始销售,时间,时间,东北陶瓷 同益行销,（三）定位商业定位 本地为总代理 外地定为厂家人群定位对行业有一定了解投资客家俱行业的中小业主采购人员发展定位沈阳与全省装钸公司房地产建筑商个人DIY，家装一族,卖给谁？,二.目标市场选择与定位,东北陶瓷 同益行销,卖什么？,优势整合 定位体系 核心概念 产品建议,东北陶瓷 同益行销,一、定位体系,（一）专业最佳五优
28、势,卖什么？,东北陶瓷 同益行销,（二）区位优势,卖什么？,一、整合优势,东北陶瓷 同益行销,（三）我们项目的核心优势,卖什么？,一、整合优势,沈阳陶瓷城 核心优势,专业最佳,区位优势,东北陶瓷 同益行销,(一)项目定位体系,卖什么？,二、定位体系,东北陶瓷 同益行销,1.陶瓷即古老又现代,是相互矛盾的一双， 即矛盾就是美。 2.体现本案的文化与传统的特征。 3.利用人们一提到博物馆就会想到展示的内涵,体现我们的卖场特质。,(二)项目定位,卖什么？,二、定位体系,新瓷嚣时代的销售博物馆,东北陶瓷 同益行销,(一)核心价值体系,卖什么？,三、核心概念,项 目 价 值,社会方面,企业方面,产品方面
29、,客户方面,社会需求满足,传承陶瓷文化,形成以文化传播为己任的建筑品牌,提升行业品质,填补市场空白,理想的经营场所,不仅是生意,还有经营者,东北陶瓷 同益行销,(二)项目核心概念,卖什么？,扩张力,吸引财富的扩张,三、核心概念,东北陶瓷 同益行销,(三)核心利益点,卖什么？,三、核心概念,商务层,物流中心,沈阳陶瓷城 核心优势,博物馆,东北陶瓷 同益行销,总体规划建议:东北角处为椭圆形设计，与油漆市场，型材市场形成一个小的三角广场，为室外商业促销活动预留空间。,有的卖,四产品建议,东北陶瓷 同益行销,建议在地下设立停车场，解决人防问题，将一层设备房移入地下， 增加卖场销售与人流通道，多余部分为
30、分隔为业主库房，地上室净高在5米左右。,有的卖,四产品建议,东北陶瓷 同益行销,3. 建议在卖场大厅的内设立新型材料展示厅,用于现场实验与展示,与室外广场形成一个互动的,永不落幕的陶瓷展览会。,有的卖,四产品建议,东北陶瓷 同益行销,4. 电梯间建议使用天然石材，由各种厂家提供，一方面增加产品展示，形成不同的风格，为各装修公司与产品生产单位，提供样板参观工程，同时为我们节约成本。,有的卖,四产品建议,东北陶瓷 同益行销,5. 卫生间厂家化，由陶瓷厂家进行装饰，为企业产品提供展示场地，结合使用功能。,有的卖,四产品建议,东北陶瓷 同益行销,6. 建议在一楼卖场，东北方向设立自助银行，为业主与消费
31、者提供便捷的支取服务，同时建议引入一家银行，通过提供场地,来进行贷款与融资担保的一个方面。,有的卖,四产品建议,东北陶瓷 同益行销,7. 一楼大展示大堂，加入休闲吧,为业主与消费者提供-加水站台。,有的卖,四产品建议,东北陶瓷 同益行销,8. 顶楼建议使用通透玻璃进行自然采光-3楼与4楼局部。,有的卖,四产品建议,东北陶瓷 同益行销,9. 增加厨卫专业设计区，在一楼大厅的南部，加强卖场的形象与陶瓷城的服务功能。,有的卖,四产品建议,东北陶瓷 同益行销,10. 建议在顶层设计-商务(层)舱主要功为会议室，中小型洽谈室，清吧，网络信息中心等，为业主提供商务交流空间，区别于沈阳市其它竞品。,有的卖,
32、四产品建议,东北陶瓷 同益行销,11.其它方面产品配套工程,有的卖,四产品建议,供电系统：引进供电干网，社区独立变配电系统，各单元独立电表，共用设公共区域另表计量。 供水系统：引接市政干管供水，公共保洁。 供气系统：引接干管供气，独立计量表。 供暧系统：引接干管供暧,各门有热风幕。 消防系统：分布于城区各处的消火栓配备相应的消防器材，随时可以启用应。 排水排污系统：雨水、生活污水分流排放，并建有符合环保要求的化粪池。 电讯系统：每套（户）提供两对电话接口，保障通讯畅通便捷。 信报箱群：设置于城区主出入口，方便投递、取阅。 (门市) 宽带系统：提供中国电信宽带入户，方便建立信息平台进行网上交易。
33、 有线电视系统：引接市有线电视网络到各单元，提供丰富多彩电视节目。,东北陶瓷 同益行销,12.规划：完美的 大亮点整体采用行列式布局，店面与店面间距3.5米，环境舒适。 丰富景观设计，陶瓷主题广场、文化广场等成为市场的标志物， 点、线、面结合。 主通道宽达5米以上，循环式交通组织系统，方便人流车流出入。 根据功能进行分区，形成多个中心的规划，中心之间联系紧密。 每个铺面门面宽达8.1米或6米，进深达16.1米和12米，相邻两户背靠背布置，整齐有序。 陶瓷城建筑宏伟，线条明朗，结合雕塑小品、植物花草等，成为世界级的陶瓷宫殿,是沈阳的城市名片。 展示、交易、服务等各功能分区比例合理，符合国际市场的
34、标准要求。 综合配套齐全,独有的商务层,成为行业内,新的卖点。,有的卖,四产品建议,东北陶瓷 同益行销,13.我们经营的品种(面积分割,需进一步调研)卫浴设备： 各类卫生洁具及感应器、浴缸、淋浴房、整体浴室及相关设备、浴室镜、水嘴、花洒、梳妆台、康体桑拿设备、卫浴五金配件、台面及相关产品、桑拿按摩浴缸、蒸气浴房、卫浴小家电。 建筑陶瓷： 各种釉面砖、瓷片、抛光砖、耐磨砖、玻化砖、微晶石等内强地砖、塑胶地板、各种陶瓷制品、内外墙砖、地砖、屋面瓦、广场砖、花岗岩、大理石、其它装饰石材、微晶玻璃板材、壁纸、地毯、木地板、复合地板及各种新型铺装材料。 厨房设施： 整体厨房样板间、厨房配套家具、厨房收纳
35、系统和厨房用品、厨房五金配件、水槽、净水设备、家庭垃圾处理机。 厨房及卫生间电器： 各类热水器、脱排油烟机、灶具、消毒碗柜、微波炉、洗碗机、洗衣机等。,有的卖,四产品建议,东北陶瓷 同益行销,14.物流中心建议针对沈阳较为优秀的物流企业进行招商，出卖物流经营权，同时出租部分物流小档口，进行正规化管理.有利于早期吸纳资金，解决资金不足问题。,卖什么？,四产品建议,东北陶瓷 同益行销,15. 建议每户按装智能化防范系统，体现科技管理，提高管理水平，一楼商网增加每户上下水系统，下水注意采用直排式，以免反水。,卖什么？,四产品建议,东北陶瓷 同益行销,16. 建议在夏日中在三层顶部，增加卖场花园，在工
36、作中也有“室外桃园”。,卖什么？,四产品建议,东北陶瓷 同益行销,如何卖？,价格策略建议 融资策略建议 销售策略建议,东北陶瓷 同益行销,一、价格策略建议,在沈阳各个陶瓷市场基本上没有销售的，大部分以出租为主，我 们只参见商网与油漆市场的价格，看我们数据库中的资源，如下（建筑面积）：,如何卖？,东北陶瓷 同益行销,1、市场定位法（以下价格有待近一步分析论证）我们初步建议在齐贤街与北四路上网点平均价格在7800元/内部卖场平均售价在5600元/,如何卖？,一、价格策略建议,东北陶瓷 同益行销,2、成本定价法 临路商网平均价格为6000元/ 一至三层商网平均售价为4000元/,如何卖？,一、价格策
37、略建议,东北陶瓷 同益行销,3.价格整体拉动策略以低开高走为入市原则,充分利用价格杠杆作用,结合广告推动终端客户与消费者。,如何卖？,一、价格策略建议,东北陶瓷 同益行销,从投资回报与月供款方式来看，业主与投资客的投资，理论上没有风险，我们定价较为合理。,4、投资回报,如何卖？,一、价格策略建议,东北陶瓷 同益行销,二、融资策略建议,(一)可销售产品广告位与广告牌物流中心经营权商网卖场经营摊位加水站商务层经营权地下停车位地上停车位仓库,如何卖？,东北陶瓷 同益行销,(二)可合作少支出费用工程垫付服务设施与各专业厂，装修合作广告外包垫付摊位与费用互顶银行贷款与展厅内展位出租相结合商务平台费用收益
38、,如何卖？,二、融资策略建议,东北陶瓷 同益行销,(三)操盘策略与融资合作原则策划先行，适时而动广告联动与融资并行统筹规划，诚信共生操盘肇事为主线，融资活动为暗线,如何卖？,二、融资策略建议,东北陶瓷 同益行销,(四)融资流程,如何卖？,二、融资策略建议,销售推动力,投资公司发动,招商计划,项目建议书,合作方式,股份分层,基金引入,共建开发,垫资入股,共建团队,签约,组 建 新 公 司,东北陶瓷 同益行销,(一)销售周期建议,如何卖？,三、销售策略建议,施工周期4年月开工，年底竣工，10月中旬营业12层，5年5月，基本完成招商与推广活动。销售周期建议,东北陶瓷 同益行销,(二)销售推动流程(略
39、) (三)销售方式A.招商中心坐销目的: 1、提供项目的终端销售场所，方便客户了解项目的实际情况。2、通过终端有效的产品展示与专业置业顾问娴熟的讲解，实现销售。具体工作：1、咨询中心的装修（已完工），建议重新构建一处售楼中心。2、销售人员培训（结合目前项目企划进展情况，提供项目销售说辞,如何卖？,三、销售策略建议,东北陶瓷 同益行销,3.销售流程,如何卖？,三、销售策略建议,异议处理 (将异议变为机会 ),东北陶瓷 同益行销,如何卖？,三、销售策略建议,B.外联销售 目的: 1、扩大项目市场覆盖面，针对性的寻找项目的直接客户。2、丰富项目的销售渠道，建立起一个相对专业的销售团队。 方式：1、实
40、现跨区销售2、多终端销售3、网络预定4、认购期客户累积 具体操作：1、实现跨区销售（1）国外市场,东北陶瓷 同益行销,C.国内市场 方法：建立网络代销，实现国内市场的网络销售。 政策：针对网络代理商，支付网络代理费。 D.区域市场 方法：锁定重点地区，招聘本地或委派专人，建立销售终端。 服务：提供部分项目展示及咨询。 E.本地市场 方法：多终端销售，针对机场、各大专业市场、家俱市场、星级酒店作DVD光盘播放及问卷沟通。 服务：提供项目展示及咨询。 注：销售原则：提供“多点展示、一点销售”。 F.销售人员：均在28岁以上，搞过大宗商品（包括房产）买卖交易经验的，有一定成 度的销售人员为佳。,如何
41、卖？,三、销售策略建议,东北陶瓷 同益行销,卖得好！,推广策略 推广框架 推广计划 推广执行 费用计划,东北陶瓷 同益行销,一、项目推广策略,(一）360品牌管理体系,卖得好！,沈阳陶瓷城,东北陶瓷 同益行销,卖得好！,二、推广框架,营销传播,新陶瓷时代博物馆,公关活动,广告活动,销售推广,新陶瓷展销会 环保建材新闻发会 杀菌陶瓷展 品质实验场,沈阳日报 辽沈晚报 网络 中国经营报 中国房地产报 户外路引,招商说明会 铺王拍卖会 业主联谊会 销售套餐 引资说明会 卖场包装,东北陶瓷 同益行销,（时间待定）,沈阳地区 辽宁地区 外埠地区 招商说明会 环保建材新闻发布会 杀菌陶瓷展 品质实验场 户
42、外广告 地盘包装 卖场营造 空中商务层开发业主联谊会 铺王拍卖会 引资说明会 网络建设 招商AV盘制做 招商计划书 沈阳日报 辽沈晚报 中国房地产报 经营报,卖得好！,三、推广计划,东北陶瓷 同益行销,销售推广活动,卖得好！,四、项目推广执行,A、项目新闻发会： 选择星级酒店，召开项目新闻发布会，向各界介绍项目情况，同时，吸引意向客户到访。同时，配合新闻炒作宣传。 B、招商说明/产品推介会： 在售楼处或酒店，邀请意向客户参加，由开发商、设计单位全面介绍产品信息及销售政策，并现场接受认购。应做系列展板，幻灯投影配合宣传。可配备茶点并赠送小礼品吸引人流。 C、奠基仪式： 通过奠基仪式，邀请市政要人
43、，经媒体向目标人群传导项目信息。,东北陶瓷 同益行销,D、配合性的销售推广活动业主联谊酒会： 活动主题：业主联谊酒会 活动目的：1、直接针对特定群体（业主、厂商代表等），采用联谊酒会拉近关系，建立其对项目的关注。2、采取有效的销售利益的驱动，利用客户籍网络与我们数据库资源，把现有的客户网络资源充分利用，创造销售契机。 活动时间： （待定） 活动地点： 某酒店（万豪/格林/凯莱/时代广场）（待定） 诉求对象： 厂商代表（为业主总代理公关等） 主要内容：1、由衡颐房地产公司通过报纸配合信函、直接拜访邀请厂商代表（业主、家俱专卖等）参加酒会。2、酒会选择在相对有档次的酒店进行，以给来参加的客户已尊重
44、和荣耀。3、酒会采用自助式，以增强活跃的气氛。,卖得好！,四、项目推广执行,东北陶瓷 同益行销,销售推广活动业主联谊酒会 活动费用：,卖得好！,四、项目推广执行,(注：此活动可暗线操作）,东北陶瓷 同益行销,销售推广活动,E、铺王拍卖会：将商城中的黄金铺位，以拍卖形式由意向客户竞买，请专业拍卖行主持。如创天价，或将部分款项用做公益事业，或以无底价竞拍形式，则更具造势效果。 F、销售巡展 ：节日或双休日，在沈阳市内主要专业市场或百货商场设置固定展位，进行巡展活动，派发项目资料，登记意向客户需求。要求有缩小沙盘及展板。另外，也可用于在外地集中对口市场招商。 G、外地招商会：可在佛山、淄博、福建等货
45、源或经营者集中地，由政府出面组织，针对当地潜在客户进行专场招商活动，并可根据反馈，组织考察团至本案考察。,卖得好！,四、项目推广执行,东北陶瓷 同益行销,H、上市会：为最重要的促销活动，分售楼处专场及市区繁华区专场。请所有成交及意向客户到访，邀请社会各界人士及新闻单位人士，赠送礼品，并有舞狮、时装表演、高档或异域乐队表演以及客户参与的各类文娱活动，对当日成交务必有特别促销品赠送或折扣优惠。,卖得好！,四、项目推广执行,注：方案经讨论通过后，再进行细化行,东北陶瓷 同益行销,推广总费用：,卖得好！,四、项目推广执行,(注：具体费用待定),东北陶瓷 同益行销,竞争充满魅力，如何挑战却大不相同 ,做得好！,四、项目推广执行,同益房地产行销机构 愿成为您深度行销的解决专家，携手合作，共进共赢。,沈阳 陶瓷城,
