1、一、单项选择题（每小题 2 分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1谈判成为必要是由于交易中存在（D ）A合作 B辩论 C攻击 D冲突2相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（C ）A让步型谈判 B软式谈判 C立场型谈判 D原则型谈判3从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（A ）A询盘 B发盘 C还盘 D接受4根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（A）A4 人左右 B8 人左右 C12 人左右 D16 人左右5谈判小组中商务人员主要负责组织（B）A技术条款谈判 B价格条款谈判 C法律条款谈判 D金融条
2、款谈判6谈判目标是谈判者行动的（C）A具体内容 B具体步骤 C指针和方向 D谈判策略7从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（B ）A发盘和还盘 B发盘与接受 C发盘与询盘 D询盘与接受8沙龙式模拟谈判的特点是（B ）A具体明确 B充分讨论 C形象生动 D角色扮演9制定国际商务谈判策略的起点是（C）A寻找关键问题 B确定目标 C了解影响谈判的因素 D形成假设性方法10按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（C）A买方或卖方 B买方或发起人 C卖方或发起人 D买方、或卖方、或发起人11最后让步中主要应把握的问题是（A ）A让步的时间和方式 B让步的方式和幅度 C让步的时间和幅度 D让步的幅
3、度和频率12倾听技巧中最基本、最重要的是（A ）A集中精力地倾听 B有鉴别地倾听 C克服先入为主的倾听 D通过记笔记来倾听13用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（D ）A单项谈判和纵向谈判 B单项谈判和横向谈判 C多项谈判和纵向谈判 D多项谈判和横向谈判14谈判中最容易产生僵局的议题是（C ）A验收标准 B违约责任 C合同价格 D履约地点15货物运输途中沉船货毁的风险属于（A ）A纯风险 B投机风险 C市场风险 D技术风险16保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（C）A市场风险 B技术风险 C纯风险 D素质风险二、多项选择题（每小题 2 分）在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要
4、求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。1.还盘的具体方法有( CD )A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘2.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养D.自我培养3.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC )A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复4.谈判议程的内容包括( BC )A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员5.国际商务谈判中的市场风险具体有( BCD )A.投资风险 B.利率风险 C.汇率风险 D.价格风险6构成有效发盘的条件有
5、（AB ）A有特定的受盘人 B发盘内容确定C规定了有效期 D以书面的方式 E确定了谈判的程序7技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（ABC ）A产品性能 B技术质量标准 C产品验收 D支付 E签约8报价阶段的策略主要体现在（ACE ）A报价的先后 B报价的表达 C如何报价 D报价的材料 E怎样对待对方的报价9在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有（ABCDE ）A寻找工作上的共同点 B寻找生活上的共同点 C寻找兴趣爱好的共同点D寻找共同熟悉的第三者 E寻找学习上的共同点10商务谈判中的风险规避是指（BCDE ）A消灭风险 B减少风险损失 C增加风险收益
6、D完全回避风险 E转移风险三、名词解释题（每小题 3 分）1国际商务谈判：在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某项交易而就交易的各项条件进行的协商过程2可接受谈判目标：在谈判中可努力争取或做出让步的范围3谈判策略：在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段4. 技术贸易： 技术贸易是指企业、经济组织或个人之间，按照一般商业条件，向对方出售或从对方购买软件技术使用权的一种贸易行为5. 纵向谈判：指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束6. 横向谈判：指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时
7、，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。7汇率风险：在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险8机会成本：机会成本是把一种资源投入某一特定用途之后，所放弃的在其他用途中所能得到的最大利益。四、简答题（每小题 5 分）1如何理解和贯彻国际商务谈判中平等互利的原则？（1）平等互利是指谈判双方地位平等，等价交换，做到双方互惠互利；（2）必须根据双方的需要与可能，在自愿基础上进行交易；（3）反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权；（4）坚持按照国际市场价格水平，平等协商确定商品进出口价格；（5）必须“重合同、守信用”。2确定具体
8、的谈判目标时应考虑哪些因素？（1）谈判的性质及其领域 （2）谈判的对象及其环境 （3）谈判项目所涉及的业务指标的要求 （4）各种条件变化的可能性、方向，及其对谈判的影响 （5）与谈判密切相关的事项和问题3简述国际商务谈判中内容？ P114在谈判中提问的时机有哪些（1）在对方发言完毕之后提问（2）在对方发言间歇和停顿时提问（3）在议程规定的辩论时间提问（4）在己方发言前后提问5国际商务活动中的素质风险表现在哪些方面？（1）参与者素质低下会给谈判造成不必要的损失（2）谈判者经验不足（3）管理水平不高（4）谈判水平较低（5）谈判者的个性五、论述题1试述国际商务中谈判人员组织管理工作的主要内容。（1）
9、健全的谈判班子（2）调整好领导干部与谈判人员的关系（3）调整 好谈判人员之间的关系A 明确共同的责任和职权 B 明确谈判人员人员的分工 C 整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益d 明确互相的利益 e 共同检查谈判进展状况和互相支持工作 f 谈判小组负责人充分调动小组成员的积极性，做好协调工作2试述谈判僵局处理的原则和方法。谈判中，由于某种原则彼此相持不下，陷入进退两难的境地，这种谈判搁浅的情况称为“谈判僵局”（1）原则：a 坚持闻到则喜的原则 B 态度冷静，诚恳，语言适中的原则 C 绝对不为观点分歧而发生争吵（2）谈判僵局的处理方法：a 间接处理法，包括先肯定后否定对方，用对方意见说服对方等
10、B 直接处理法，站在对方立场上说服对方，给对方馈赠适当礼物以联络感情等C 严重僵局的处理，包括适当让步以及利用调节与仲裁方法进行处理3.试述形成谈判僵局的主要原因。P1804.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。1）了解影响谈判的因素 2）寻找关键问题 3）确定具体目标 4）形成假设性方法 5）深度分析和比较假设方法 6）形成具体的谈判策略 7）拟定行动计划草案六、案例分析题（本大题共 20 分）案例一 欧洲 A 公司代理 B 工程公司到中国与中国 c 公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释
11、后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2.构成其谈判因素有哪些？3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析：1欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2 构成其谈判的因素有：标的工程设备；当事人欧洲 A 公司，欧洲 B 工程公司和中国 c 公司；背景中国市场竞争和 A 公司第一次进入中国市场微观经济环境。3谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散” 。A 公司应核代理地位淡判的要求做到：“
12、姿态超脱、态度积极应做“好人”。案例二 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到 2 家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。 由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A 公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A 公司与香港 B 公司的关系是什么？有的出价很高。A 公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结
13、论。 问题：1A 公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整? 为什么? 3天津公司的探询要做何调整?为什么 ？分析： 1天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2 天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3天津公司要与工厂、香港公司统一意见内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的
14、错觉。案例三甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达 3 个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。问题：（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？（2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？（3）使用这一策略会带来哪些好处？（4）使用这一策略要注意什么问题？答：1.使用场外交易策略 2.主要用于谈判中的成交阶段。3.气氛轻松友好，便于交流感情，促进成交。4.要注意各国谈判对手的不同习惯。案例四某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。1.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?2.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?3.如何调整谈判人员?4.作上述调整的主要理论依据是什么?1.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。 2.会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 3.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的 3 名政府官员参与谈判。 4.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。
