1、1无锡科技职业学院课程论文商务谈判中劣势的成因与应对方式课 程 名 称 商务谈判与商务礼仪 考 试 方 式 课程论文 姓 名 解秋玉 学 号 100102524 专 业 文管 1003 班 成 绩 任 课 教 师 徐治平 学习时间： 2011 年 9 月 至 2011 年 12 月 2商务谈判中劣势的成因与应对方式摘要：商务谈判是买主和卖主，即买卖双方为了促成买卖成交而进行的活动，或是为了解决买卖双方争议或争端，并以获取经济利益为目的，谈判双方都想从对方那里获得更大的经济利益，于是谈判双方争夺激烈。在这种情况下难免有一方处于劣势地位，一方处于优势地位。通常在谈判中实力较强，占有优势的一方，能够
2、获得较大的经济效益，而实力较弱，处于劣势的一方则很难维护自己的利益，获得的经济效益较小。出现劣势并不可怕，因为劣势并不是不可挽回的，只要在谈判活动中安排得当，正确判断，选择正确的策略，从而改变劣势地位也是可能的。1、商务谈判中劣势的成因劣势地位是指在商务谈判中由于对方实力较强，己方实力弱于对方而处于劣势地位，或是由于自身的谈判队伍对对方不了解，或急于促成交易而处于劣势地位的一种商务谈判状态。1.1 在谈判中，某一方处于劣势是由于对方有优势，使已方处于劣势的原因：第一，对方实力雄厚。对方可能是企业规模大，资金来源充足，能够从各个方面提供优惠的条件；也可能是对方公司有良好的经营状况，高素质的团队，
3、非凡的知名度等多方面，比较而言我方处于劣势。第二，市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势。在这种情况下，卖方会利用产品在市场上占有较大比例，提高要价。第三，产品具有较强的竞争力。这里指产品的性能、质量及新颖性等都比较好，也许是名优产品，这些都会成为谈判桌上讨论还价的筹码。 第四，对方有某些特长或居于垄断地位。如对方能够提供某种独特的技术，服务或垄断某产品的供销，其没有竞争对手，使我方没有选择余地而处于劣势。第五，我方存在着大量的竞争者，对方自由选择的余地大，使我方在同其谈判中不敢提出过高的要求，使我方处于不利的地位。1.2 在谈判中由于己方自身有不利因素，使已方处于劣势的原因第一，我方有实力，但谈判
4、者本身素质较差，谈判小组内部配合不默契，影响了自己的实力。第二，不了解谈判对方， 因而难以采取有效的谈判策略，使自己在谈判中处于3劣势。第三，一方急于达成协议也会使自己处于劣势。如急于推销存货，迫切需要资金货款等。此外，公司的信誉，谈判者所掌握的知识、信息，也会影响双方的地位、实力。2、劣势地位下的谈判的特点劣势地位的谈判表现为对手实力强大、准备充分、充满自信、姿态强硬。因此正面对抗显然占不到什么便宜。但是，这并不意味着己方就一定会在谈判中失败，而被对手所绝对控制。劣势地位的谈判者应善于保持克制、忍耐，避其锋芒，针对性地化解对方的谈判优势。通常，劣势地位的谈判还表现为谈判者尽可能地利用己方的谈
5、判资源条件，通过运用各种谈判策略和手段，采取后发制人的谈判方式，反客为主，变被动为主动，在谈判的议题范围内掌握谈判的主动权和控制权，甚至变更谈判的议题，改变谈判氛围，左右谈判进程，引导整个谈判朝有利于己方的谈判方向发展，从而实现己方的谈判利益。3、应对劣势地位的谈判策略当对方在谈判中处于被动地位时，应避其锋芒，设法改变谈判力量的对比，己方一方面加强自我保护，不在对方的压力下达成不利于自己的协议；另一方面，要充分发挥自身的优势，以己之长击“敌”之短，争取最佳的谈判结果。具体运用的策略如下：3、1、沉默策略：谈判开始就保持沉默，迫使对方先发言。沉默是处于劣势地位谈判者常用的一种策略。运用沉默策略要
6、注意审时度势，运用不当，谈判效果会适得其反。事先要准备好使用哪些行为语言。在沉默中，行为语言是唯一的反应信号，是对手十分关注的内容。如果是多人参加的谈判，要统一谈判人员的行为语言口径，其次，要耐心等待。只有耐心等待，才能使对方失去冷静，形成心理压力。3、2、忍耐策略：在商务谈判中，占优势地位的一方会以咄咄逼人的姿态来表现自己。这时如果表示反抗或不满，对方会更加骄横，甚至退出谈判。在这种情况下，对对方的4态度不做反应，采取忍耐的策略，以我之静待“敌”之动，以我方的忍耐磨其棱角，挫其锐气，使其筋疲力尽之后，我方再做反应，以柔克刚，反弱为强。3、3 多听策略：处于劣势地位的谈判者，应让对方尽可能地发
7、言，而己方少讲多听。这样做既表示出对对方的尊重，也可以根据对方的要求，确定对付他的具体策略。对方多谈，可以大大减少对方的反逆心理和戒备心理，也就会暴露过多而回旋余地较小。3、4 吹毛求疵策略：是在商务谈判中针对对方的产品或者相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。3、5 以柔克刚策略：是指在谈判出现为难局面或者对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方强硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。应用的要点：采用迂回战术、坚持以理服人。3、6 难得糊涂策略：是防御性策略，指在出现对谈判或己方不利的局面时，故作糊
8、涂，并以此为掩护麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的的策略。要点：贵在“巧” 、要有度、有范围限制3、7 疲惫策略策略：是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转己方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对方精疲力竭、头脑昏涨之时，己方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出己方的观点，促使对方接受己方提出的条件的一种策略。3、8 权利有限策略：是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法5更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。3、9 反客为主策略：是指在谈判中处于劣势的一方，运
9、用让对方为谈判付出更大代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。3、10 底线策略：面对比自己实力强大的对手，为避免使自己陷入被动局面而签订对己不利的协议，可采用底线策略，即事先先订出一个可接受的最低标准。从卖方讲，就是订出可接受的最低价；从买方讲，则是订出可接受的最高价。制定底线的优点，一是在风云多变的环境中把握方向，避免做出错误决定；二是在较大规模的谈判中，底线可起到统一谈判人员步调的作用，同时还可用于明确和限制其他辅助人员。参考文献：1、 商务谈判实务.陈文汉.人民邮电出版社.2011（2） ；2、 实用商务谈判.张丽芳、宋桂华.北京交通大学出版社.2011.（1） ；3、 现代商务谈判理论与实务.贾书章.武汉理工大学出版社.2007（8） ；6课程论文成绩评定指导老师评语：成绩评定： 年 月 日
