1、第二节 公共关系谈判,组织的公关人员，经常要处理组织与公众之间复杂的利益关系和矛盾，这些矛盾，只能是通过双方的协商来加以解决。因此，谈判是公关人员必须熟练掌握的一项技巧。,一、公共关系谈判的意义与原则,最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。因此，应坚持以下基本原则：第一，树立平等互惠的信念，尊重对方；第二，抱着真诚合作的态度，以诚相待；第三，遵守法纪法规，不搞幕后交易。,二、公共关系谈判的准备工作,谈判是一项复杂的社会工作，要想在谈判中取得预想的结果，事先就必须做好充分的准备工作。准备工作的具体内容包括以下方面： 第一，心理准备。公关人员应当经常注意加强自己的心理素质训练，对谈判中的困难有
2、充分的精神准备，以一种健全、健康的心理状态去参加谈判。具体内容包括：（1）要有谈判取胜的信心；（2）要有在谈判中克服困难的恒心；（3）要有一颗参加谈判的静心。 第二，资料准备。谈判的胜利主要取决于双方的信息准备。信息是谈判者说话的依据，是讨价还价的资本，是使对方服从的法码，而信息资源只能来自事先充分的资料准备。首先是对我方信息情况的全面了解。 第三，技术准备。谈判的技术准备包括明确双方的价值区域，并在此基础上制订谈判纲领。价值区域就是谈判者的利益在谈判过程中的具体体现，是谈判者讨价还价的依据。在技术准备中要对必须明确谈判双方的起点、界点、争取点、协议区，协议点。,二、公共关系谈判的准备工作,第
3、四 ，人员准备。 正规、重要的谈判往往不是一个人参加，所以需要事先组织一个谈判班子。谈判班子的成员包括：（1）主谈人，（2）助手，（3）专家，（4）辅助人员。第五，物质准备。 谈判的物质准备包括：（1）谈判会场的布置，（2）准备谈判所需的必要文件、文具和工具书。（3）安排好会务后勤工作。,三、谈判的一般过程及技巧,谈判的种类很多，但多数谈判都有着一定的程序，我们可将其分成五个阶段。在每一个阶段中，谈判活动要完成相应的任务，有具体的工作要求。1.导入阶段。在谈判刚刚开始的一段时间内，谈判双方通过相互介绍，彼此了解、熟悉，为以后的正式谈判做好准备，这个阶段就称为导入阶段。在此阶段，一般不马上进入主
4、题，以免造成谈判气氛紧张。2.概说阶段。谈判正式开始后，双方各用一段时间陈述自己的主要立场和观点，称为概说阶段。概说阶段要让对方了解自己的基本目标和想法，但不必将谈判的全部真实想法在此阶段就合盘托出。同时也要通过概说阶段了解对方的真实意图。3.交锋阶段。谈判双方经过概说阶段，基本摸清了对方谈判的界点和争取点，也就搞清楚了协议区的所在。为了使协议点向有利于自己的一方倾斜，便要进行艰苦的交锋。在此阶段，谈判双方都列举事实，希望对方了解并接受自己的观点，你来我往，相互辩论、说服。,三、谈判的一般过程及技巧,4.妥协阶段。谈判中交锋不可能永远进行下去，在交锋的过程中，谈判的双方都要寻找彼此可以接受的解决方案，在协议区中确定协议点。正常的谈判都存在着双方的让步和妥协，完全没有妥协的谈判只能是一厢情愿。寸步不让的想法是公关谈判中的大忌。5.协议阶段。谈判经过了充分的协商，终于达成共识，就可以进入协议阶段了，起草合同，签字画押，拍板成交。在此阶段仍有一些细节问题必须小心谨慎，不可马虎。具体内容包括：（1）协议文字的切磋和选用；（2）正确选择签约地；（3）协议要经过法律的公证。,
