1、销售管理部业务流程,2005年6月,机密,第2页,流程目录（二级目录：市场与销售流程）,2.业务层面,2.1.项目前期策划流程,2.2.项目规划设计流程,2.3.项目建设施工流程,2.4.市场与销售流程,2.4.4.公司整体营销战略制定流程,2.4.5.定价流程,2.4.6.项目营销策划方案制定流程,2.4.7.项目销售目标、营销计划和预算制定流程,2.4.8.各阶段营销策划方案制定流程,2.4.9.项目具体销售目标、营销计划和预算制定流程,2.4.10.市场活动流程,2.4.11.广告媒体流程,2.4.12.销售流程,2.4.13.售后服务流程,第3页,流程名称：公司整体营销战略制定流程 流
2、程编号： 2.4.4 流程拥有者：销售管理部,时间,战略发展部,开始,销售管理部,主管副总/总经理,其他部门,资金财务部,各项目市场/竞争分析报告,收集历史数据,各项目定位报告,提供中长 期资金计划,提出备选整合营销战略方案,对备选方案进行对比分析,就备选方案征求意见,就备选方案征求意见,确定初选方案,细化初选方案,审核？,审批？,确定最终方案,就备选方案征求意见,1,2,3,4,4,4,5,6,7,8,9,不通过,不通过,通过,通过,公司战略目标,第4页,流程名称：公司整体营销战略制定流程说明 流程编号： 2.4.4 流程拥有者：销售管理部,第5页,流程名称：项目定价流程 流程编号： 2.4
3、.5 流程拥有者：销售管理部,时间,战略发展部,开始,销售管理部,主管副总/总经理,资金财务部,规划技术部,市场/竞争分析报告,收集历史数据,项目定位报告,提供项目设计和 工程预算资料,拟定定价方法和策略,提出备选定价方案,对备选方案进行对比分析,就备选方案征求意见,就备选方案征求意见,确定初选方案,细化初选方案,审核？,审批？,确定最终方案,就备选方案征求意见,1,2,3,4,5,5,5,6,7,8,9,10,不通过,不通过,通过,通过,公司整合营销策划方案,第6页,流程名称：定价流程说明 流程编号： 2.4.5 流程拥有者：销售管理部,第7页,流程名称：项目营销策划方案制定流程 流程编号：
4、 2.4.6 流程拥有者：销售管理部,时间,战略发展部,开始,销售管理部,主管副总/总经理,其他部门,资金财务部,各项目市场/竞争分析报告,收集历史数据,各项目定位报告,提供中长 期资金计划,提出备选整合营销策划方案,对备选方案进行对比分析,就备选方案征求意见,就备选方案征求意见,确定初选方案,细化初选方案,审核？,审批？,确定最终方案,就备选方案征求意见,1,2,3,4,4,4,5,6,7,8,9,不通过,不通过,通过,通过,公司战略目标,公司整体营销战略,第8页,流程名称：项目营销策划方案制定流程 流程编号： 2.4.6 流程拥有者：销售管理部,第9页,流程名称：项目销售目标、营销计划和预
5、算制定流程 流程编号： 2.4.7 流程拥有者：销售管理部,时间,战略发展部,开始,销售管理部,主管副总/总经理,资金财务部,规划技术部部,制定项目销售目标,市场/竞争分析报告,项目定价报告,资金需求计划,制定具体销售计划,项目施工计划,审核？,制定市场计划及预算,征求意见,征求意见,征求意见,修改市场计划及预算,审批？,确定项目销售目标、营销计划和预算,1,2,3,4,5,5,5,6,7,8,不通过,通过,不通过,通过,项目整体 营销策划方案,提供给战略发展部,提供给资金财务部,第10页,流程名称：项目销售目标、营销计划和预算制定流程说明 流程编号： 2.4.7 流程拥有者：销售管理部,第1
6、1页,流程名称：项目各阶段营销策划方案制定流程 流程编号： 2.4.8 流程拥有者：销售管理部,时间,战略发展部,开始,销售管理部,主管副总/总经理,其他部门,资金财务部,各项目市场/竞争分析报告,收集历史数据,各项目定位报告,提供短期 期资金计划,提出备选整合营销策划方案,对备选方案进行对比分析,就备选方案征求意见,就备选方案征求意见,确定初选方案,细化初选方案,审核？,审批？,确定最终方案,就备选方案征求意见,1,2,3,4,4,4,5,6,7,8,9,不通过,不通过,通过,通过,公司战略目标,项目营销策划方案,第12页,流程名称：各阶段项目营销策划方案制定流程 流程编号： 2.4.8 流
7、程拥有者：销售管理部,第13页,流程名称：项目具体销售目标、营销计划和预算制定流程 流程编号： 2.4.9 流程拥有者：销售部,时间,战略发展部,开始,销售部,主管副总/总经理,资金财务部,制定项目销售目标,市场/竞争分析报告,项目销售目标、 营销计划和预算,资金需求计划,制定具体销售计划,审核？,制定市场计划及预算,修改市场计划及预算,审批？,确定项目销售目标、营销计划和预算,1,2,3,4,6,7,8,不通过,通过,不通过,通过,销售管理部,征求意见,5,第14页,流程名称：项目具体销售目标、营销计划和预算制定流程说明 流程编号： 2.4.9 流程拥有者：销售部,第15页,流程名称：市场活
8、动流程 流程编号： 2.4.10 流程拥有者：销售部,时间,销售部,开始,审核？,1,销售管理部,主管副总/总经理,拟定详细的市场执行计划,7,3,5,2,审批？,项目销售目标，营销计划和预算,市场活动执行,下拨活动预支费用,领导监督整体市场活动,汇总报销费用,审批费用,费用报销,审批费用,超过审批权限？,通过,否,9,6,10,11,4,不通过,不通过,通过,是,资金财务部,8,各阶段项目营销策划方案,第16页,流程名称：市场活动流程说明 流程编号： 2.4.10 流程拥有者：销售部,第17页,流程名称：广告媒体流程 流程编号： 2.4.11 流程拥有者：销售部,时间,销售部,开始,审核？,
9、1,销售管理部,主管副总/总经理,设定广告媒体工作目标，细化活动目标和工作计划草案,7,3,5,2,审批？,项目销售目标，营销计划和预算,选定广告公司和媒体,下拨活动预支费用,通过,8,6,4,不通过,不通过,通过,资金财务部,选择广告媒体,制定具体广告活动计划和费用预算,制定广告和其他相关材料,A,各阶段项目营销策划方案,第18页,流程名称：广告媒体流程（续） 流程编号： 2.4.11 流程拥有者：销售部,时间,销售部,销售管理部,主管副总/总经理,10,9,评估广告效果,付款,资金财务部,管理广告公司和广告设计者进行实施,广告发布,A,监督广告发布和间接效果,评估广告效果并提出进一步改进意
10、见,对营销策略进行调整,11,12,13,14,15,第19页,流程名称：广告媒体流程说明 流程编号： 2.4.11 流程拥有者：销售部,第20页,流程名称：广告媒体流程说明（续） 流程编号： 2.4.11 流程拥有者：销售部,第21页,流程名称：销售流程 流程编号： 2.4.12 流程拥有者：销售部,时间,销售部,开始,1,销售管理部,客户,获取项目销售信息,7,3,5,2,意向,询问并分析原因,编入客户信息库,交付首期房款,签订销售合同和物业管理协议/统计分析,编入客户信息库,收取房款,交付定金,6,4,达成,资金财务部,8,来访来电接待/统计分析,未达成,收取定金,对客户信息进行分析，为
11、战略发展部提供客户需求分析报告,申请住房贷款,协助客户申请贷款,统计分析报告,统计分析报告,第22页,流程名称：销售流程说明 流程编号： 2.4.12 流程拥有者：销售部,第23页,流程名称：售后服务流程 流程编号： 2.4.13 流程拥有者：销售管理部,时间,工程管理部,开始,销售管理部售后服务岗,客户,物业公司负责与客户联系、解决,报施工单位维修,质量或服务问题,服务问题,1,物业公司,客户提出售后服务要求,获取投诉信息或服务要求并备案,获取投诉信息或服务要求并备案,确定责任部门或单位并通知,是否质保期内,质量问题,是,报物业公司维修,否,质量或服务问题,质量问题,服务问题,售后服务记录、
12、原因分析与总结,客户满意,分析报告提交给相关业务部门,1,3,2,4,5,8,7,6,销售部,对客户走访，了解客户需求,确定客户售后服务需求,售后服务备案，分析总结汇总,1,9,10,11,12,13,第24页,流程名称：售后服务流程说明 流程编号： 2.4.13 流程拥有者：销售管理部,第25页,第1天：成都卧龙日隆丹巴 （350KM） 住宿：丹巴经成灌高速到都江堰市，进入岷江峡谷，逆流而上至映秀。到卧龙参观中国大熊猫研究保护中心，观赏国宝大熊猫。翻越巴朗山（4523米），运气好的话可以看到四周的云海，在猫鼻梁远眺四姑娘山。前往长坪沟景区，骑马或徒步到枯树滩、唐柏古道、木骡子，近距离的拍摄四
13、姑娘山全景，欣赏四姑娘山独具特色的高山草甸、飞瀑、奇石等美景。然后再去双桥沟景区，乘观光车游览阴阳谷、五色山、日月宝镜、猎人峰等原始美景，来到人参果坪，草地上成群的牦牛，两边是高耸的雪峰，夏天野花盛开，一幅天然的画卷展现在您的面前。经小金县进入甘孜州，到达位于大渡河畔的“千碉之国”丹巴县。 第2天：丹巴塔公（塔公草原，塔公寺）新都桥 (145KM) 住宿：新都桥在大渡河边观梭坡古碉群，遥想当年的金戈铁马。然后去甲居藏寨，颇具嘉绒藏族特色的甲居藏寨位于大渡河陡峭的山坡上，色彩鲜艳的藏寨掩映在大片的果园中，一派田园风光，美不胜收。每年三月间桃花和梨花竞相盛开，沿寨子的小路漫步，犹如置身世外桃源。中
14、午在藏寨午餐，感受一下当地的民族特色。沿风景秀丽的牦牛河谷行进，沿途的美景令人流连忘返。行使60公里左右，看到白雪皑皑、高耸如云的雅拉雪山。领略神山雄姿，翻过山梁到达塔公草原。塔公藏语是“菩萨喜欢的地方”，塔公寺是萨迦派的寺庙，始建于清嘉庆年间，寺内供奉着当年文成公主进藏时随身携带的释迦牟尼十二岁等身像。过塔公后继续前行33公里就到新都桥，新都桥被称为“摄影者天堂”，弯弯的小溪、金黄的柏杨，山峦连绵起伏，藏寨散落其间，牛羊安详地吃草如诗如画的田原风光。 第3天：新都桥稻城（367KM） 住宿：稻城翻越高尔寺山（4412米）到达雅江县，经剪子弯山（4659米）和卡子拉山（4718米）抵“世界高城
15、”理塘。理塘县城海拔4014米，是七世达赖和十世达赖的出生地。翻越兔儿山（4696米），经青藏高原最大的古冰川遗迹，稻城古冰帽海子山，抵达“最后的香格里拉”稻城。第4天：稻城亚丁 （110KM） 住宿：亚丁营地经傍河万亩杨树林，翻越波瓦山（4523米），沿赤土河谷前行，在日瓦乡买过门票后前往亚丁自然保护区。中到达亚丁营地，午餐后先去冲古寺和珍珠海，路上转千年嘛呢堆，观夕阳中的仙乃日神山，傍晚回到亚丁营地。第5天：亚丁稻城（110KM） 住宿：稻城骑马去洛绒牛场，朝觐亚丁的三座神山“仙乃日”(意为观世音菩萨，海拔6023米)、“夏诺多吉”(意为金刚手菩萨，海拔5958米)、“央迈勇”(意为文殊菩
16、萨，海拔5958米)。体力好的可以徒步去牛奶海和五色海（海拔5000米左右），洛绒牛场到牛奶海和五色海这段路比较陡，不能骑马，必须步行，来回大概5个小时。晚上回稻城县住。第6天：稻城理塘巴塘（350KM） 住宿：巴塘原路返回理塘，进入毛垭大草原，面积5000平方公里左右，平均海拔4000米以上。这里虽然海拔很高，但地势却相对平缓，路两边都是高山牧场，不时有旱獭出没。来到海子山顶（4700米），观雪山下的姊妹湖。翻过垭口便进入峡谷，到达川藏交界的巴塘县。第7天：巴塘左贡（265KM） 住宿：左贡巴塘前行40公里，在竹巴茏跨过金沙江，进入西藏境内。中午抵达进藏后的第一个县城芒康，海拔3780米，川
17、藏公路与滇藏公路在此交汇。翻越拉乌山（4358米），经如美镇到达竹卡，跨过三江并流的第二条大江澜沧江后翻越觉凹山（4300米）。从觉凹山险峻的盘山公路望下去，川藏公路和澜沧江像两条晶亮的丝带，在千山万壑间时隐时现。过东达山（5008米）后抵达左贡县。 第8天：左贡邦达八宿然乌（291KM） 住宿：然乌左贡出发前行100公里到邦达，海拔4400米的邦达是川藏南线和北线的交汇处。北通昌都，西至林芝、拉萨，是川藏线上重要的交通枢纽，世界上海拔最高的民用机场邦达机场就建在开阔的草原上。告别邦达草原，翻越业拉山（也叫怒江山4618米），经川藏线的地标108道拐，下行到怒江边，沿怒江支流冷曲前行抵八宿。八
18、宿藏语意为“勇士山脚下的村庄”，海拔3910米。翻过安久拉山垭口进入然乌沟，春季时沟内千奇百怪的巨大冰挂、冰川十分壮观，穿过然乌沟后来到然乌镇。第9天：然乌波密（129KM） 住宿：波密然乌湖是著名的高原堰塞湖，面积22平方公里，海拔3850米，分上下两部份，是雅鲁藏布江最大的支流帕隆藏布江的源头。湖的近处是绿草茵茵的草场，茂盛的青稞田和油菜花；山腰上是五颜六色的杜鹃花和灌木丛；再往上是莽莽森林。碧蓝的湖水，雪山倒映，如一面镜子般平静无澜。出然乌镇驶入川藏公路最美的一段，沿途树木葱郁、流水潺潺，构成一幅幅天然图画。米堆冰川由两条世界级冰瀑布汇流而成,每条瀑布高800多米,宽1000多米,两条冰
19、瀑布之间还分布着一片原始森林,壮观而秀美,神秘而奇妙。其中米堆冰川的南坡则是著名的察隅县阿扎冰川,据说在冰川附近还生长着翠绿的茶林、长势喜人的玉米、鲜嫩的黄瓜、硕大的西瓜等亚热带农作物,让你不敢想象是在西藏高原。米堆冰川就在川藏公路旁边，拐进去七公里来到米堆村，然后徒步上冰川，来回大概五个小时。出来后沿帕隆藏布江一路下行抵达“西藏小瑞士”波密。注：如果要去来古冰川游客需要自己租用当地人的车进去出，四人一车，每车300元！第10天：波密八一（235KM） 住宿：八一镇 波密县城扎木镇，森林簇拥、雪山环抱。车在原始森林中穿行，向川藏线上的天险通麦进发。通麦至排龙15公里路段遍布雪山河流，山体疏松脆
20、弱，一遇风雨或冰雪融化极易发生泥石流和塌方。走完这段险路，有一种如释重负的感觉。过排龙沿拉月曲往鲁朗进发，沿途茂密的森林，遮天蔽日，呈现鸟鸣山幽、花香袭人的宜人景色，春季路边盛开着大朵的野生杜鹃花。穿过鲁朗林海，翻越色季拉山（4702米），在山顶远眺南迦巴瓦峰。下山后抵林芝县城，继续前行19公里到达林芝地区首府八一镇，海拔2400米，被称为“西藏的江南”。第11天：八一拉萨（497KM） 住宿：拉萨 沿风景秀美的尼洋河前行，在巴河桥头分路，前行44公里抵达红教圣湖巴松错。巴松错又名错高湖，藏语意为“绿色的水”，海拔3500米，面积27平方公里。湖水碧绿透明，如一轮新月镶嵌在高山峡谷之间。湖边野花烂漫，湖中黄鸭戏水、游鱼争食。湖心岛上错宗工巴寺的颂经声，为你洗去尘世的烦恼。游完巴松错返回到川藏公路，翻越米拉山（5033米，此行最高的一个山口），沿拉萨河谷前行，过达孜县抵到达此行的终点圣城拉萨。,
