1、学习“国际商务谈判”的启示摘 要国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。改革开放以来，尤其是中国加入世界贸易以后，中国的对外贸易蓬勃发展，经济总量不断增长，在世界上的地位日渐上升，中国经济成为世界经济的重要组成部分。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中，国际商务谈判已成为现代国际商务人员必须具备的一项基本技能。关键词 国际商务谈判 准备工作 策略技巧 文化背景国际商务谈判是经济社会发展到一定程度，在一个国家或地区内部进行的某些经济行为因受到较大限制而对外延伸的一种附属产物，是商务谈判的延伸和发展。故国际商
2、务谈判指的是居于不同国家或地区的行为双方，为了达成某种经济需求而进行交流、协商的行为过程。在当今的经济社会，随着经济要素的增多，彼此间的关系也越来越密，不同的国家和地区越来越难以严格地区分彼此，因而，国际商务谈判在促进经济发展上的作用也越来越明显。下面我就从国际商务谈判的准备工作、策略技巧、文化背景等几个方面来谈一下自己所受到的启示：一、国际商务谈判准备古人云：知己知彼，百战不殆。谈判的准备工作对洽谈的成功起着至关重要的作用。如果没有充分、细致的准备，那么在谈判中就极容易陷入被动的地位。因此，国际商务谈判的成功不仅要依赖于谈判过程中的策略、战术和技巧的灵活运用，而且还要依靠谈判前充分、细致的准
3、备工作。（一）国际商务谈判的背景调查国际商务谈判的背景条件是影响谈判的重要因素，是商务谈判中不可忽视的客观要素，同时也是商务谈判准备工作中必不可少的环节。 背景调查是制定谈判战略必不可少的依据；背景调查有利于谈判双方的沟通； 背景调查决定着谈判的成败。不同的国际商务谈判，其调查的内容也不尽相同，主要由影响国际商务谈判的主要因素决定。因此，一般要包括政治状况、经济条件、政策和法律、宗教信仰、文化习俗、商业习惯、基础设施和气候等。（二）国际商务谈判的组织准备选择谈判人员，组建谈判班子，决定交易成功与否的关键在于谈判人员的选配上。谈判人员必须具有高素质的综合型人才。首先要具有良好的思想品德，强烈的责
4、任感和主观能动性，具有较高的个人修养和必备的涉外知识。其次，得具备必需的心理素质和能力，具备必备的专业知识和能力。再次，具有较强的语言文字运用能力和健康的身体素质。（三）国际商务谈判的资料准备谈判是人们运用信息获取所需事物的一种活动，谁掌握了信息，谁就掌握了谈判的主动权，有了赢得谈判成功的基本保证。一是要掌握与谈判的有关的资料，在谈判准备中不仅要及时准确的了解有关的市场信息，还应预测分析其行业变化状态，以掌握谈判的主动权。二是要了解与谈判对手有关的资料，只有掌握谈判对手公司能力状况，才能有针对性地制定我方的谈判策略。（四）国际商务谈判方案的制订1.确定谈判目标谈判目标即谈判双方在各项交易条件下
5、，通过磋商就产品数量和质量上所要达到的标准和程度，包括对技术要求、验收标准、技术培训要求、售后服务、价格水平等方面的要求。通常谈判目标分为最优目标、可接受目标和最低目标三个层次。谈判目标制定得正确与否以及能否达到目标，意味着谈判活动的成败与效率的高低，因而，正确地制定与实现谈判目标，对于整个谈判具有决定性的意义。2. 拟定谈判议程谈判议程至少应包括以下内容：（1）时间安排。（2）确定谈判议题（3）谈判议题的顺序安排（五）模拟谈判模拟谈判可随时修正谈判中的错误，模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。二、国际商务谈判策略技巧孙子兵法中提到：“兵者，诡道也。夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而
6、庙算不胜者，得算少也；多算胜，少算不胜，而况无算乎，吾以此观之，胜负见矣。 ”“知己知彼，百战不殆。 ”商场如战场，商务谈判亦不能孤立地来看，而是需要密切联系实际，并且运用多种谈判策略。1.确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。2准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，
7、此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。3建立融洽的谈判气氛在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重
8、要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。4.设定好谈判的禁谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或误区中。5.语言表述简练在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道
9、理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息。6.做一颗柔软的钉子商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，
10、反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。7.曲线进攻孙子曰：“ 以迂为直” ，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。（三）国际商务谈判礼仪文化1.礼仪在国际商务谈判中的影响国际商务谈判实际上也可以说是人与人之间
11、的交流活动。人们之间的交往要符合一定的礼仪规范。在商业谈判中，懂的必要的礼节与礼仪，是谈判人员必须具备的基本素质。如果违反礼仪规范，不仅会影响双方融洽关系的形成，而且还会影响对方对自己在修养、身份、能力等方面的评价，甚至影响谈判的成效。当与外国人进行商务谈判时，由于各自生活在不同的社会文化背景之中，因此，各自的民族文化、习俗以及礼仪等差别比较悬殊。 礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先，它可以沟通人们之间的感情，感受人格的尊严，增强人们的尊严感；其次，它有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。在涉外交往中，遵守国际惯例和一定的礼节，有利于我国的对外开放，有利于展现中国礼仪之邦的风貌
12、；最后，健康、必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱戴，广交朋友，避免隔阂和怨恨。如果一个人在日常生活、工作中，彬彬有礼,待人接物恰如其分，诚恳、谦恭、和善，就必定受到人们的尊重。的国家，不同的民族在文化上存在着差异性，因此应该注重恰当的商务礼仪对商业谈判的成功是尤为重要的。2.谈判人员在国际商务谈判中应遵循的原则“与人谋事,须知其习性,以引导之”,这是英国哲学家培根在谈判论一书中对谈判经验的深刻总结,至今仍是指导谈判实践的至理名言。随着国家间企业间相互依存度的快速上升,跨国商务活动的突飞猛进,跨文化谈判成为决定跨国公司以及涉外企业生死存亡的关键环节。一个合格的谈判者必须熟悉各国文化的差异,研究、了
13、解谈判对手的谈判风格,把握对方的价值观、思维方式、行为方式和心理特征,实施相应策略,方能得心应手、掌握主动权,在商务谈判中不辱使命,维护或取得己方利益。(1)建立跨文化的谈判意识。国际商务谈判中,必须加强跨文化谈判意识,认识到不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同,学会了解、接受、尊重对方文化,切不可片面理解在自己国家里得到认可的东西在其他国家也同样行之有效。(2)在文化问题上,谨守中立。跨国商务谈判中,不同的商务文化有时甚至会截然相反,有些人坚持的原则和礼俗在我们看来可能是不可思议的。(3)敏锐洞察谈判对手文化准则、社会习俗和禁忌。在与国外商务人员交往之前,一定要尽可能多了解他们的习
14、俗与禁忌,以避免不知道某些特殊讲究而使对方不快甚至于影响商务谈判的进程与结果。(4)克服沟通障碍。人与人的沟通与相向而行的火车恰好相反。相向的两列火车在不同的轨道上运行就不会碰撞,这是最安全的安排。但对于要靠沟通协商达到目的的商务谈判而言,只有碰撞才是值得庆幸的,只有碰撞才知道这条“轨道”是否行得通。世界上没有两片相同的叶子，也没有两种完全相同的文化，而不同的文化才构成了我们这个纷繁美丽的世界。而我们在作为商务人士在和不同文化背景的人接触谈判之时，只要把握好正确的礼仪，用一颗真诚的心去交流，就一定会取得让双方满意的结果。四、 结束语 总之,以上内容即我对国际商务谈判的启示总结。不过,需要指出的是,准备、策略技巧以及礼仪文化只是影响谈判方式的诸多因素之一,在实际谈判中情况要复杂得多,切不可简单地认为只要通过这些就能解决谈判中的所有问题。在谈判过程中还需要从实际出发，具体问题具体分析，使得理论联系实际，主观符合客观。课程: 国际商务谈判 学习“国际商务谈判”的启示系 管理系 专业 市场营销 班级 文专市 1041 班 姓名 栾淑敏 学号 201090606131 任课教师 吴仁波 学年学期 2011-2012 学年第一学期 2011 年 12 月 10 日
