保单年检会流程24页.ppt

1、保单年检会流程,问题,什么是保单年检会？ 为什么要举行保单年检会？ 保单年检会解决什么问题？ 保单年检会给我们带来了什么？ 为什么？,邀约话术,邀请函,确认,年检会,签约客户,未签约客户,确认函,放弃函,放弃函,促成,转介绍,转介绍,保单存折整理,会 后 追 踪,保单年检会流程,诊断书,会后追踪系统流程,保单年检的意义,进一步明确保单利益、客户权益及业务规则 根据您现在家庭结构、经济状况等调整或修正保单计划，使其满足不同时期的需求 深化对寿险意义与功用的理解 发现保障缺口 了解新的产品，完善新的需求 了解公司发展，让客户的收益和公司共同成长,理赔服务：,当客户发生意外或疾病等需住院治疗时（任意

2、一种）A、致电您的保险代理人；B、致电全国24小时服务电话：95511C、致电临沂中心支公司理赔专线：-请您就医住院时选择保险合同中约定的定点医院如您住院需超过15天,请事先向公司提出申请,保全变更服务：,为了向您提供更加优质的服务,请核对您的保单信息是否正确,特别是您的保单电话、住址、或银行帐号发生变化时，可随时致电您的保险代理人；为了防止现金风险,办理收,付各项业务时,建议您选择银行转帐方式,目前开通转帐业务的银行有:首期转账缴费:工行,农行和中行续期转账缴费:工行,建行, 中行,农行及邮政储蓄,领取服务：,当您的保单有定期领取返还金或其它领取服务时；A、致电您的保险代理人；B、保单相关受

3、益人携带保单、身份证、转账存折等到平安保险公司柜面中心直接办理；生存金及理赔金转账支付:工行、农行,续期交费：,每年保单周年到期需办理续保交费时：A、致电您的保险代理人；B、将保费直接存入您首次办理保险时开户的工 行、农村信用社、农行或中行的存折中（转账可参加公司抽奖）,会场流程及细节注意要点：电话邀约客户递送邀请函到会确认会前迎接入场VCD播放领导致词及介绍公司主持人主讲礼品介绍及奖励活动介绍抽奖保单年检离场,客户缺口分析诊断及建议书设计,一对一沟通了解最初购买动机 存折登录与信息的快速搜集、校对 保单归类：尊重其最初购买动机 配合年检会主讲内容（保额、保费、年期) 产品推荐与说明（阶段导向

4、） 强化寿险意义与功用，针对“五点”沟通 保全变更，确认再访理由 建议书不一定现场打印，配合产说会,会中客户的拒绝点： （一）我的收入都用来维护家庭生活，追求高品质生活了 尊重与体恤是啊，现在消费这么高，要维持家人高消费的生活真不容易啊 厘清异议除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？ 解说（证明保险可保障生活）正因为这样，这个保障对你的家人就更重要，因为你的收入都用于维护家庭生活，不易储蓄，一大笔钱，一旦 在我们生活的周围有两种人：95%的人先花销再存钱，而5%的人是先存钱再花销，但是社会调查显示，往往这95%的人为这5%的人打工，那么你愿意成为哪一种呢？要求行动那么我帮你设计份存钱计划

5、如何？,（二）保险对我来讲根本没有用 尊重与体恤听你这样讲我以前也跟你有同感，不过我今天不是跟你讲保险的好处，而是来给你讲保险有哪些局限的 厘清异议除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？ 解说（从反面来讲保险的好处）保险不是对所有人都有用，第一，保险只对养老有担心的人才有用；第二，对家人今后的生活有担心的人才有用；第三，保险只有对自己及家人身体健康状况有担心的人才有用；第四，保险只有对今后财产如何避税有担心的人才有用。要求行动请问你有哪一种担心呢？那么让我进一步给您解释。,我不需要张老板，你需要钱吗？张老板，你需要平安吗？恭喜你，张老板，保险就是在你不需要的时候做，说明你幸福平安，身体健

6、康，等你真的需要保险的时候就晚了！,（三）我要和太太（先生）商量一下 尊重与体恤听你这样说，表明您很尊重您的太太（先生） 厘清异议除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？ 解说（解释自行购买保险并非不尊重太太，反而是给她一个意外惊喜！ ）比喻：如果半夜你醒来发现太太的被子掉在地上，而她还在熟睡，那么你是叫醒她，还是轻轻的把被子盖上呢？ 你参加保险是为你太太和子女安排一个生活保障，你说你太太会反对吗？即使太太赞成你买保险，相信她也不好意思开口，怕你误会保险金比你更重要。要求行动你存保费是用现金还是支票呢？,（四）保险没意思，我做其他投资收益更高 尊重与体恤我很理解你的想法，你一定比我更精通投

7、资。 厘清异议除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？ 解说（说明投资与保险可相辅相成）（房产、股票、基金） 保险可以帮您承担及时的经济负担，是事业的备用金，生活的应急金，保险可以使你无后顾之忧，让你的投资计划顺利进行，你说保险投资双管齐下，不更加无往不利吗？要求行动先生，让我帮您我们的医生为您做个身体全面的免费检查吧？,（五）我已经有社会、国家整体保险，不需要投商业保险了 尊重与体恤恭喜您，公司注重员工的福利，也印证了您在公司的价值 厘清异议除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？ 解说（解释个人保险与团体保险应该互相配合，确保客户得到最全面的保障）（站在您的立场上，我们看看社保提供

8、只能满足一般的需要，但个人保险是针对您个人的需要，灵活性比较大要求行动让我们帮您设计一份保证三年一涨工资的养老金计划。,（六）我已经买了保险了,尊重与体恤恭喜您，您有很好的保险意识，您这么早就拥有了保障。 厘清异议除了这个原因，还有其他原因令你不再考虑保险吗？ 解说（调侃中显示大道理） 就像买车，已经买了桑塔纳了为什么还要买奔驰，因为代表的身份不一样就像买家具，买了椅子为什么还要买桌子，都是家具但功能不一样就像买衣服，买了裙子为什么还要买面包服，都是衣服，但穿的季节不一样今天我已经吃饭了，明天的饭我就不用吃了，呵呵，不能这么说吧我已经有钱了，不想再有了，呵呵，不能这么说吧这个月工资我已经领了，

9、下个月就不用再领了，呵呵，不能这么说吧要求行动让我们帮您设计一份存钱计划如何？,（七）再等一等（钱不凑手）,尊重与体恤是呀，现在大家都有种感觉赚多少钱都永远觉得不够用。 厘清异议除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？ 解说（调侃中显示大道理） 孩子考上大学了，我们能说“等一等再上学吧”不能啊！医院里的大夫说病人“需要抢救”，病人的家属说“再等一等吧”，能行吗？新疆被风吹翻的火车里有一位乘客这样说“等一等再翻车吧，我还没有准备好呢”， 呵呵，能这样说吗？我饿了，有人说“等一等，过两天再吃吧”，呵呵，能行吗？张老板，你是生意人，如果有一笔生意明摆着赚钱，相信你肯定不会等，就是借钱也要做，是吗

10、？不能再等了张老板，保险是早一天保上早一天保障，早一天保上早一天分红 要求行动让我们帮您设计一份存钱计划如何？,保单年检演练,填写保单存折：两人一组，以对方为例,一、基本资料填写将客户的保单按投保人分类，逐一填写投保人、被保险人，受益人，险种，保单号。注意：1、客户投保的产品（有无重复）2、填写时不分主附险， 二、保额和缴费能力的统计将每张保单的保额和年缴保费逐一填写注意：客户的累计保额和保费支出占年收入的比例 （收入增减幅度是否影响保费的支出） 三、帐户统计将客户每张保单的生效时间和存入银行/帐户逐一填写。注意:帐户一定要填写清楚。注意:检查保单的状态,是否有停效、失效保单。同时提醒客户合理

11、规划财务支出,四：保障利益将客户每张保单的主要保障利益简单概括，逐一填写。注意：客户的保障利益比较多，本兰只填写主要保障利益。其他需要特别注意的内容填入特别说明栏。 五：其它项目的填写固定资产保障:统计客户家财险。别忘了核实客户的地址是否变更。条款特别说明:主要说明以下事项:责任免除条款,生存领取时间,豁免责任说明,理赔特别约定,等注意事项,需要提醒客户注意的地方。,利用保单存折分析客户需求：,保单年检演练,1、找出不合理 2、提出保单调整建议并说明理由,各环节的注意要点,会前理由充分需面访，登门送贴定会场。会中平心静气不慌张，切莫功利心太强。会后留下理由再拜访，会后互助做回访。,各环节各层级职责,会前员工送贴拜访忙主任确认电话帮会中员工亲陪客听讲主任协助造影响年检先按正理说再讲利益和保障对照对比找缺口适时建议补充上主任经理下定论领导应把参谋当留下保单以后送整理盖章再拜访,会后主任充当回访员致电客户问长短一问服务是否全二问计划需增减三问何时拿存折四问如何送保单五做赞美与寒暄,保单年检会 积累客户的平台！,