1、情境销售心理学 76720情境销售心理学一、 有效销售与客户情境影响力a) 情境思考：销售的关键因素有哪些？b) 什么是销售？ c) 谁在销售？ d) 销售什么？ e) 销售给谁？f) 何时、何地、何情、何景？二、 认识销售a) 什么是销售？ b) 谁在购买？谁在销售？ 请描述您的销售经历（经验与体验）请描述您的消费经历（喜欢或不喜欢） c) 不是误区的误区 d) 成功与有效 三、 情境状态与客户影响力 四、 客户需求与购买障碍分析a) 客户为什么购买/满意？为什么拒绝/不满意？ b) 客户不成交/不满意的原因都有哪些呢？c) 没有或未被激活市场需求d) 产品的质量差e) 产品性价比低f) 交
2、易信息不够充分g) 销售不充分h) 服务难以满意i) 。 。 。 。 。 。五、 需要、欲望与需求的区别a) 需要：指感受到的匮乏状态。 需要是不分种族、文化、性别，所有人都具有的东西 b) 欲望：是指人类需要经由文化和个性塑造后所采取的形式 欲望具有文化的特性。 c) 需求：当有购买力做后盾时，欲望就变成了需求。需要加上欲望，再加上购买力就构成了需求。六、 客户满意的决定因素-需求的多样性a) 负需求：大部分顾客不喜欢该产品 b) 无需求：顾客对产品根本不感兴趣 c) 潜在需求：消费者需求不能由现在的产品来满足 d) 下降需求：需求下降 e) 不规则需求：需求易变化 f) 充分需求：业务量达
3、到满意程度 g) 过量需求：需求超出了企业预期水平 h) 有害需求：对社会有害的需求七、 客户购买心理过程：a) 引起注意-产生兴趣-激发欲望-价值对比-确定购买-满意评价b) 影响客户购买心理需求的关键是什么？c) 人性潜能需求冰山 d) 二大驱动力 e) 四类客户性格特点分析 f) 八大潜能要素 八、 购买准备度与销售支持行为 a) 人的信息收发系统b) 有效沟通原理-镜面映现法 c) 两种营销思维模式 d) 如何使用情境销售(r)模型 e) 客户购买准备度识别与诊断f) 如何选择匹配的销售行为来适应购买需求【专家介绍】詹从淼先生国内著名团队管理辅导专家，企业成长管理理论的倡导者与实践者，
4、四力成长修炼系列课程原创讲师。清华大学领导力培训中心高级培训师，中国 CHRP 注册人力资源管理师认证管理中心特聘讲师，北京联合智训企业管理咨询有限公司高级培训师，新加坡博维管理咨询公司成长训练专家，北京原点动力文化发展有限公司董事。詹老师是一位善于在系统理论和实战经验中寻找最佳支点的教练，拥有十五年企业实战管理与辅导经验，在伊利、汇源、中企动力、新网科技集团负责过营销、人力资源管理工作。为多家企业策划并建立企业培训体系，开创 IT 行业第一个商务实战训练营，通过模拟训练与行动学习，培养过数百位优秀管理人才。 在为企业提供咨询、培训与辅导过程中，詹老师首创“成长管理“辅导模式，有效的把企业竞争
5、、团队的成长与学员自我成长需求和职业发展要求做有效结合，最大程度调动学员学习的主动性和积极性，改变以往单一、单次的培训模式，把企业培训与管理创新、企业持续发展联系起来，使培训能更符合企业的战略发展，真正成为“企业第一生产力“。 2002 年至今，詹老师给上百家企业做过数百场领导力与团队管理训练，数万人通过其精彩独到的培训而受益，其中在员工潜能与工作状态诊断、团队成长阶段分析与管理核心领导力的培训中，更是因其能打破传统理论束缚，结合实战、创新、独特的训练方式受到参训学员的一致好评。【曾服务部分客户】中国移动、中国联通、中国电信、原中国网通、中国国际航空公司、民航快递、中国石油、中国石化、中石油天
6、津大港油田、大庆石油管理学院、清华大学 E-TTT 高级研修班、新疆 MBA、中铁党校、中国国旅股份有限公司、国核电力规划设计研究院、中国电力科学研究院、国家电网富达科技公司、国家电网河南分公司、国家电网河北分公司、国家电网石家庄分公司、国家电网保定分公司、工业和信息部电信研究院、伊利集团、汇源果汁、三鹿牛奶、康师傅、贵州茅台、可口可乐、华润啤酒、雪客口、茹梦果汁、第一制药（中国） 、瑞阳制药、诺华制药、双鹤药业、温州环宇集团、上海城开地产、天山集团、天山地产、瑞通地产、松井机械（中国） 、康代电子（中国） 、百荣世贸、北京华联、翠微大厦、新时代商厦、华北石油商贸、黄骅港港务、中国电子四建、旭
7、阳焦化、中国进出口银行、商业银行、华夏银行、中大药业、世纪博爱医药国际、尚朱迪服饰、内蒙蒙绒、法国都彭、仕泰兰服饰、派力营销、奥迪汽车、本田汽车、云南和也油漆、三一重装沈阳、中国数码、中企动力、新网科技、北京四维图新科技股份有限公司、天元网络、华夏大地、红旗中文 2000、艺海集团、绿之梦广告、昂泰广告、月亮河高尔夫俱乐部、工业信息化、中新大东方、中株集团【成长管理】辅导模式 学员工作风格测评、工作分析诊断，梳理并定位问题，制定行动学习计划 帮助学员认识了解问题根源所在，同时通过训练掌握改进方法 通过实际工作问题解答、模拟演练与应用实践，体验素质与能力成长 通过总结和提炼、分享学习收获，评估和改进不足 进入成长管理行动学习第二循环【四力成长修炼】课程体系【四力成长修炼】经典课程编号课程名称培训对象课时/天YDL0A成功领导人的四力修炼总裁2【四力成长修炼】核心课程编号课程名称培训对象课时/天YDH01目标心动力总经理总监经理2YDH02沟通影响力2YDL03团队领导力2YDS04情景销售力2 詹老师老师博客http:/ 詹老师视频连接http:/ 詹老师清华领导力培训中心http:/ 助理王春玲 13693062823 QQ:984997382
