1、巅峰对决：商战搏弈之商务谈判【培训编号】：【培训大纲】：本培训有别于其它谈判培训，其最大的特点是：案例教学，即以案例引导出理论，并以理论阐释案例。案例分析时，不是从单方面的买方，或卖方的角度去分析，而是将谈判中的甲、乙双方置于同一平台展开深度剖析，让学员全景式地透视谈判一方如何出招，另一方又如何接招、拆招，从中汲取有益的谈判经验，并防范那些不规范的、风险性的操作。本培训以学员为主体，覆盖谈判实践的诸多方面，把谈判理论与实战操作相结合，紧扣企业现状和需求，以及时下财经动态，更强调技巧与方法，知识新颖独特，实用性、时效性和互动性强。近60 个案例深入浅出的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈
2、判氛围中，充分体验真实商战场景下， “真刀真枪”的实战谈判。第一讲：谈判的原则及行动纲领一、 谈判的三大基本原则 二、 谈判的两种类型及战略三、 谈判风格与行为表现四、 价格杠杆原理与跷跷板效应五、 谈判十要/十不要六、 谈判认识上的五大误区七、买卖双方的价值平衡模型 八、利益分歧导致谈判九、商务谈判的五大特征案例分析与讨论第二讲：谈判战略制定与节奏控制一、谈判分析的七个核心要素二、交易双方合作关系矩阵三、谈判战略选择模型四、什么情况下不适合谈判五、掌控谈判节奏的三要务六、谈判战略制定之四步曲七、谈判必备的四把武器八、影响谈判成功的六大障碍九、防范谈判中的九个漏洞情景模拟谈判第三讲：谈判兵法、
3、战术与运用一、蚕食战之步步为营二、防御战之釜底抽薪三、游击战之红鲱鱼策略四、外围战之谈判升格五、决胜战之请君入瓮六、影子战之欲擒故纵七、攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备九、用“沉锚理论”缩小谈判范围十、用“相机合同”解决相互争端案例分析与讨论第四讲：各自议价的技巧与方法一、各自议价模型二、讨价还价的基本战术三、价格谈判把握的重点四、价格谈判的五个步骤 五、开价与还价的技巧六、影响价格的八大因素七、了解并改变对方底价1、打探和测算对方底价2、案例：确定最合适的谈判价格区间3、影响对方底价的三大因素4、改变对方底价的策略八、价格解释的五个要素九、价格解释的注意事项十、价格分析与成本分
4、析的方法十一、大型成套项目谈判技巧十二、打破谈判僵局最有效的策略十三、巧妙使用 BATNA十四、让步的技巧与策略1、案例：不当让步的结果2、案例：巧妙的进退策略3、案例：步步为营的谈判策略十五、用决策树确定最优竞价十六、签约的六大要诀情景模拟谈判总结：商务谈判的八字真言上午：理论知识+案例分析+录像观摩下午：情景模拟谈判+策略分享+案例深度剖析+理论讲授【培训对象】：各类企业中高层管理者，包括有总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理，以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士。【培训目标】：1、制定谈判计划和工作链 2、各自议价模型3、价格谈判的步骤 4
5、、价格与成本分析的方法5、买卖双方的开价原理 6、 “需求-BATNA”评估模型7、用“分解法”测算对方底价8、 “相机合同”及“认知对比原理”9、 “决策树”和“沉锚效应” 10、 “釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”11、谈判风格测试 【培训费用】：2880(单位：元)(注：价格以及开课时间地点以培训频道课程显示页为准。)（2880 元/两天）【讲师信息】：谭晓珊 国际认证谈判师，资深商务谈判专家及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD-Amercian Society for Training & Development）会员，全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目国际注册谈判师
6、（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会与教育部考试中心联合组织的“中国市场营销资格认证考试（CMAT） ”项目特聘专家，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华 MBA 班客座教授，天津财经学院在职 MBA 班客座教授，中山大学 EMBA 主讲商务谈判，清华大学战略经营总裁特训班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目前沿讲座特邀专家， 中国营销传播网 、 中国管理传播网专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。多年来一直从事商务谈判咨询与培训，企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断、客户关系管理等工作，既有扎实
7、的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验，并对供应链管理（SCM） 、电子数据交换系统（EDI） 、客户关系管理（CRM） ，以及销售能力自动化系统（SFA）有深刻的理解和产品规划经验。曾参与联合国工业发展组织（UNIDO）供应链管理项目合作谈判，并为 CCSN 与家乐福（中国） 、德国大众（中国）供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与 CCSN 二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。同时，为中石化、中海油、大亚湾核电站、江苏核电站、新奥燃气、海信集团、深圳移动、西门子、飞利浦、丰田汽车、通用汽车、美国戴蒙德电力等多
8、家中外企业及上市公司提供谈判咨询与培训。荣誉与成绩：1、被中国市场学会和教育部考试中心评选为“2006年度中国市场营销证书考试培训（CMAT）的全国十佳优秀培训师” 。2、入选“2006 中国培训师竞争力排行榜”之“中国十大金口才” 。曾服务的客户：a)汽车行业：丰田汽车、通用汽车、大众汽车、固特异轮胎、东风汽车、比亚迪汽车、耀皮玻璃、长春伟巴斯特、郑州宇通、美标公司、奇瑞、华晨宝马b)石化行业：中石化、中石油、中海油、挪威国家石油、燕山石化、上海赛科石油、中化化肥、烟台万华、广东建滔化工、依汶达菲瑟化纤设备（上海）公司、新奥燃气、山西华顿、好来化工（黑人牙膏）c)电子/通讯业：飞利浦电子（上
9、海） 、西门子、诺基亚、大唐电信、中兴通讯、深圳移动、新疆移动、台州移动、内蒙移动、重庆移动、广东移动、广东电信、北京电信、泉州电信、夏新电子、美的制冷、TCL、康佳、无锡小天鹅、深南电路、京东方、日本理光、步步高、欧普照明d)IT/互联网：IBM、 、D-LINK、联想国际、清华同方、清华紫光、金牒、华胜天成、中国大恒、奉杰集团、中国商业服务网、北京金远见（文曲星） 、奥星、长城计算机、华旗资讯、艾默生网络能源、深圳达实、东方集成、腾讯、分众传媒、淘宝网、阿里巴巴e)航空业：首都机场、中国国际航空公司、东方航空公司、海南航空、北京飞机修理公司、哈尔滨飞机制造厂f)电力/煤炭业：大亚湾核电站、
10、中国广东核电工程公司、江苏核电站、阳江核电站、红沿河核电、三门核电站、国华电力、天宠电力、华润电力、兖州煤矿、神华集团、中煤集团、安耐铝业g)制造业：无锡叶片厂、SEW-传动设备、泊姆克（天津）液压、山东威特、经纬纺机、ABB、美国戴蒙德电力、威乐山姆逊（北京） 、三一重工、上海永大电梯、无锡威孚汽车柴油系统公司、安徽铜陵三佳、安泰钢研h)零售商业：家乐福、百盛、中免集团、小白杨超市、物美集团、燕莎望京、青岛国货集团、中粮屯河、红牛集团、泸州老窖、三全食品、上海味好美、白沙集团、宜而爽、三笑i)制药业：石药集团、朗生制药、三九药业、诺和诺德（中国）j)地产及建材业：万科地产、金地地产、华远地产
11、、世联行、东方天宇、东方家园、百安居、华润置地、北新集团k)银行与保险公司：中国银行、汇丰银行、广东发展银行、深圳市商业银行、无锡市商业银行、美国友邦保险、中国人寿保险、中国平安保险、信诚保险l)投资与担保公司：国家开发投资公司（国投） 、华能集团、百江投资、鞍山置业担保公司、天津热能投资担保公司m)其它行业：中新苏州工业园、中国船舶公总司、中国邮政总局、中国机械进出口公司、中国轻工业对外经济技术合作公司、中外运、赛迪集团、途锦集团、中国金玛、嘉利公关、盛世伟业、格林贝斯装饰、安利（中国）公司、名豪律师事务所、证泰律师事务所、大连华鑫购物休闲广场、内蒙古电视台、文化周末、中国地图出版社、精品购物指南、新京报等。（点击对应图标或加为好友即可联系；在线时间：）
