1、营销/销售面面观 柴俊武 博士 2011.12,案例讨论：小品卖拐所带来的启示？,1、小品欣赏-仔细观察、认真聆听- 2、思考并回答问题A. 需求是不是可以创造的？为什么？ B. 中国转型市场具有什么样的环境特征？为此你可以做些什么？C. 您如何看待销售这份职业？ D. 片中“赵本山”体现的是营销观念还是推销观念？E. 优秀的销售人员应具备什么样的素质、知识和技能?F. 如何有效开发客户?你有哪些规律性的认知？,需求(Demands) = 愿望 + 购买力,没钱买,有钱买,唉！想买 就是买不起,我真的 需要它吗？,（1）找寻或创造购买力？ 例如，通过分期付款去“创造” 汽车和房产买者的购买力,
2、汽车,（2）创造愿望？ 需要-基本的人类要求（不可创造） 欲望-对具体满足物的愿望（可以影响）,A.需求是不是可以创造的？为什么？,需求与营销,顾客需求,响应营销：寻找已存在的需求，并满足它,创造营销：发现顾客潜在、尚未表现出来的需求，并创造性地满足它,企业为主导，引导需求,顾客为主导，满足需求,领先的公司！,业务人员可以做些什么呢？,B.中国转型市场的环境特征,大：地域辽阔、前景巨大、赚钱的天堂； 变：发展快、变化快、政策多变； 乱：市场秩序混乱、反常怪事多、信誉(商业伦理)严重 缺乏； 躁：短期导向、大起大落、过度竞争； 异：区域差异、体制差异、行业差异、营销水平差异、世代差异都很显著。,
3、为此你可以做些什么？,C.您如何看待销售这份职业,销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。,C.您如何看待销售这份职业,什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客
4、户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。,作为一名销售员 你将拥有全公司 最光荣、最神圣的一份职业-施乐销售员手册,C.您如何看待销售这份职业,销售是 最伟大的职业,世上有各式各样的职业， 却没有像销售这么好的职业， 它明确地显示出自己的努力过程， 有充分的自我实现机会； 此外，每天可以与各种不同的人相处， 一面工作，一面可学习许多事物， 在营销中所经验的各种事情， 将来在管理经营上必能发挥， 燃烧吧！营销和销售伙伴们！,销售人员也有许多无奈的感叹,吹得比拉灯还
5、牛，喝得比李白还多，吃比得比母猪还差，起得比鸡头还早，睡得比小姐还晚，挣得比民工还少，老得比谁都快，听着比谁都好！,苦不苦，为完成任务泪飞舞；累不累，为了打款心操碎；烦不烦，大量库存卖不完；好不好，业务心里才知晓。,销售的要素,货要销出去-营销取势+销售技能保航孙子兵法：善战者，求之于势，不责于人故能择人而任势任势者 其战人也营销取势：创造顾客价值、培养竞争优势、打造强势品牌等销售技能：创造顾客信任，先销人、再销公司、后销产品，1+1组团销售等款要收回来-现结、创造购买力、催款技巧 先发优势：现结+创造购买力催款技巧：虽有怪招（孕妇催款），但无妙招，贵在坚持。,营销/销售人员的职业生涯,人们对
6、营销存在着许多错误的看法，这些错误的观点使得许多人不敢选择这一有利而崇高的职业，并认为营销只是一种迫不得已才选择的工作而不是职业，更不会把它看作自己的职业生涯！下面将从三方面说明这种观点是错误的。,营销/销售人员的职业生涯,第一、营销是一种机遇与挑战并存的伟大职业，世界500强中80%的CEO都从事过营销工作，比尔盖茨、乔吉拉德、李嘉诚等众人皆知的实例也充分表明营销工作具有不可限量的前景。第二、大多数人认为“营销都是对卖主有利的！”营销工作常常使买卖双方形成对抗，彼此产生相互算计的状态。但想象一下，如果没有营销技巧的话，好的商品将大量堆积在仓库里，进而导致大规模失业，其实我们的工作也包括帮助顾
7、客提供他们需要的信息和服务，帮助他们进行决定购买，如果买东西时满腹疑虑却没有人帮你解答，这将是多么痛若的事。第三、人们普遍认为成功的销售人员天生具有销售技能，这个错误的观点导致人们没有信心去学习营销。营销是一种富有挑战性的职业，成功的营销人员能够准确无误地分析并确定顾客的需求，并给他们提供建议，这项任务并不容易。因为顾客不会直接告诉你他自己的需求，如果你想在这个行业中做得优秀，那还需要后天的培养，培养和发展这些技巧也需要才智和不断的学习与训练。,营销/销售人员的职业生涯,1.成为专业营销员营销是一种富有挑战性的职业，它有点像野马。许多人跳到马鞍上的时候，根本没有什么骑马技术，甚至也不知道会发生
8、什么事情，马一跑，就被摔下马鞍，从此再也不敢进马场了。而有些人摔下来时会拍拍土，想一想，再上马，甚至在马鞍上坐稳。还有一些人不仅要在马鞍上坐稳，还要做专业，还要拿第一，这就是我们要说的专业化。专业营销员也毫不例外，公司将在专业营销员放置不同的阶梯上升。如营销员等级制：初级、中级、高级，薪水与职位随之提升。,营销/销售人员的职业生涯,2.成为职业经理人如果把营销人员比喻成运动员的话，那职业经理人就得称为教练，但好的教练必须是从运动员做起的；如果把营销人员比喻成子女，那职业经理人就应该是严父或慈母；但千万别忘记父母也要经过孩童时期。以上两个比喻充分表明：若想加入营销领域成为一名优秀的职业经理人必须
9、具备营销基础！公司针对此规划为大家设置经理助理、副经理、经理、副总监、总监、总经理位置。,营销/销售人员的职业生涯,3.成为创业企业家“我要是能有一个自己的公司该多好！”很多人都有曾经这样想，但实现这个梦想的人却很少，这到底是因为什么呢？答案很简单：是由于没有营销基础和事业推动力！数据表明：在被淘汰的自我创业大军中，有90%是没有营销经验和营销管理经验的人，而现在80%以上的工商巨子都是营销出身，可见现在自我创业之本是掌握营销基础。,（1）赵本山抱着一对拐杖满大街找“需求” （2）看到“范伟”以后，以“叫喊”引起注意 （3）以“猜出来历”引起兴趣，以“同病相怜”产生信任，再以“跺脚”、“有病”
10、而产生的“恐惧”心理激发购买欲望 （4）以“高秀敏”的“捣乱”烘托气氛，并抓住时机立即成交,D.营销观念还是推销观念？,整个过程完全符合“AIDA（注意、兴趣、欲望、行动）”法则。,推销的起点是产品（服务）已经存在，而营销的起点是发现需求。,企业 产品 推销和促销,市场 顾客需求 整合营销,出发点 重点 方法 目的,营销 观念,推销观念与营销观念的比较,通过顾客满 意获得利润,推销 观念,通过销售 获得利润,说明：对照一下你自己的情况，如果你认可或具备其中的哪一条，就在该 条后面的括号内打“”，否则打“”。销售员是企业中战斗在第一线的战士 拥有奔放的热情 偷懒是销售员最大的病魔 要多工作，如疯
11、子似的工作 拜访，要忍耐客户冷酷的回应 要有明确而强烈的人生目标 浪费时间是销售员最可怕的陷阱 要成为受人欢迎和期待的销售员 要有超群的推销能力 最佳销售员是承受最多侮辱和屈辱的人,（） （） （） （） （） （） （） （） （） （）,E.优秀的销售人员应具备什么样的素质、知识和技能?,答案：每打一个“”记一分，算一下你的总分，然后对照下面的结论：8-10分你对自己充满信心，有着不达目的誓不罢休的气概，对销售员的职责也有着清楚的认识。如果你立志成为一名伟大的销售员的话，那么没有什么能够阻挡你前进的步伐。 5-7分你具备成为一名优秀销售员的潜质，但你对成功的渴望还不够，信心稍显不足。如果你
12、决定要成为一名优秀的销售员的话，还需要做好更多的准备。 0-4分你可能不是一块做销售员的料，如果你现在是一名销售员的话，奉劝你一句，早点改行。,资料来源：日本汽车销售明星的十大准则。,自信一个拥有自信的销售员，也就拥有了成功的一半。如果连自己都不相信，怎期望别人相信你。精力充足因为销售这种工作，需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺。,销售人员应具备的基本素质（1）,激情充满激情是实现成功销售的关键。销售员必须在销售过程中保持激情，并让顾客从你的激情中感受到你为他提供帮助的诚意。机敏一个销售员“为了判断与解决”各种大大小小的问题，必须经常维持他的机敏与伶俐，并赋予令人称快的创意，否则难以成功
13、。,销售人员应具备的基本素质（2）,勇气销售是必须经得起孤独与不断挑战的工作，没有勇气你就无法在这一行奋起直前。那些积攒了多年经验的推销能手，偶尔也会产生退缩或是放弃的念头。但是，他们绝不会让那些意念成为事实，因为他们有无比的勇气。勤勉勤勉也就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使在失意或是业绩下跌的时候，他还是奋力直冲，绝不撤退，到头来仍然能完成目标。,销售人员应具备的基本素质（3）,把目标当信仰目标就像航海时的灯塔，它指明你航行的方向，鼓足你前进的动力。没有目标，就没有方向，就没有胜利的彼岸。每一个人、每一项事业都需要一套基本目标和信念。与众不同做一个令人难忘的人也就是要在顾客头脑中留下一个
14、鲜明的印象，让他们把你和别人区别开，让他们关注你做了什么，怎么做的？你说了什么，怎么说的？,销售人员应具备的基本素质（4）,行业知识，产品知识，消费心理学，客户关系管理，销售策略与技巧，时间管理，商业法律等 沟通技能、谈判技能、协调能力、对客户心理活动的洞察力、各种问题的分析解决能力等 能引起别人独特兴趣的知识和技能，例如懂风水、精炒股等,请大家写出来你现在具备哪些知识和技能？ 其中最重要的是什么知识和技能？ 理解客户，理解产品，理解自己,请大家写出来需要哪些专业知识和技能？,销售人员的专业知识和技能要求,销售人员的七字真经,恋爱宝典,脸皮厚,心细,胆大,销售人员的七字真经,我们经常发现，身边
15、的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友，而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒，却在这七个字的强攻猛打下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功销售员的七字真经呢？,销售人员的七字真经（1）,胆大要求我们对自已有信心，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动积极地争取。如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有骄人的业绩。,销售人员的七字真经（1）,如何胆大？、对公司、对产品、对自已有信心
16、，一定要时刻告诉自已：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。生活是由思想造成的，你说你行，你就一定能行。 、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已：必备的资料是否带齐？自已的形象是不是无可挑剔？走起路来是不是挺胸抬头？自已表情是否很放松？、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。,销售人员的七字真经（2）,
17、心细这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。,销售人员的七字真经（2）,如何心细？、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对专业知识更是要熟知。、在会谈中要注视
18、对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信， 二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。因为一个人的眼睛是无法骗人的。 、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。,销售人员的七字真经（3）,脸皮厚脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，这就要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。一个女人对你说“不”的时候你怎么办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100次求婚不成，也许101次就OK。否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败
19、。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者永远多坚持了一步。,销售人员的七字真经（3）,脸皮如何厚起来？、永远对自已保持信心。没有能够成功交易，有多方面的因素，并不是自已的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。 、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。 、要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自已
20、的优点。,销售人员的七字真经（3）,脸皮如何厚起来？、要正确认识失败。失败是成功之母。这是绝对的真理。每个人在成功之前都会经历很多次失败。要敢于挑战，不惧怕失败，以平常心对待失败。、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。,彬彬有礼的销售礼节（1）,不整洁的服装有伤大雅在你去与客户交谈之前，一定要先对着镜子整理一下自己的服装： A、看看领带歪没歪，扣子扣没扣，鞋带系没系，裤子拉锁拉上没拉上。 B、看看衣领脏不脏，衣袖污没污，皮鞋擦没擦。 这些都检查过了以后，没发现什么问题，
21、你再抖擞精神去赴约。,彬彬有礼的销售礼节（2）,不文明的举动有损人格A、在餐桌上剔牙不要乱吐餐桌上，剔牙是难免的小动作，但难免并不意味着你可以不管不顾。首先，牙签和牙齿应尽量不要外露；另外，碎屑也不要乱吐。假如你要剔牙，礼貌、文雅的做法是：用左手掩住嘴，头略向侧偏，用餐巾接住吐出的碎屑。,彬彬有礼的销售礼节（2）,不文明的举动有损人格B、在社交场合不要搔头皮头皮屑多，是生理现象，有时主观上难以控制。但在社交场合不搔头皮，还是应该能做到的。有人不注意这一点，头皮一搔痒，就乱搔一气，弄得头屑纷扬。这样做不仅失礼，也令他人不快。,彬彬有礼的销售礼节（2）,不文明的举动有损人格C、不要用“喂”喊顾客有
22、的人平时见到他人，先来一声“喂”，这是很失礼貌的。文明的做法是以姓或称呼来打招呼才对。如果你不知道他姓谁名哈，可称他为“先生、”“朋友”、“同志”，或视其年龄而称“大妈”、“大姐”、“大叔”、“大哥”，千万别“喂、喂”地喊人。,彬彬有礼的销售礼节（3）,不文雅的形象有失风度A、不要当着顾客打哈欠当你和顾客在洽谈生意的时候，尤其是当你的顾客在发表意见时，尽管你已经感到很疲倦，直想打哈欠，但你也要想办法不打。因为在社交场合打哈欠，意味着你不耐烦，而不是你很疲倦。这会引起顾客的不快，影响你的销售。,彬彬有礼的销售礼节（3）,不文雅的形象有失风度B、不要当着顾客抖动双腿有的人只要一坐下来，双腿就抖动个
23、不停。这一动作，要是独坐或居家时，倒也没人会管你，但要是在社交场合，这个小动作就不大合适了。它不仅会扰乱对方的视线，让人感到不舒服，还可能让对方以为你有急事在心，情绪不稳定。,彬彬有礼的销售礼节（3）,不文雅的形象有失风度C、不要留长指甲且藏污垢有的人喜欢留长指甲，“罗卜青菜各有所爱，”似乎不该褒贬他人的嗜好。但你要想成为一位成功的销售员，并且你也有这一嗜好，你就得克制着点，你最好不要留着半寸长的指甲。要是你的长指甲中还藏污纳垢的话，就更有失你的风度了。,案例：金域医学科技有限公司（贸易转型服务） 第一步，研究客户流程。医生看病：问诊、体察、检察（化学检验、物理检验）、诊断、治疗方案。 第二步
24、，发现客户问题。二甲医院的要命问题：条件差，设备不行，病人流失。对策：将病人样品送到三甲医院检验，可想而知：由于竞争关系，效率低下，热脸贴冷屁股。于是金域注册了第一家独立检验室。主动取样，价格合适，主动送检验结果。 第三步，替代客户某些功能，让客户产生依赖。基于效率及效益考虑，二甲医院逐渐将检验功能外包。 第四部，镶嵌到客户的价值链上去，成为客户价值链上不可替代的关键环节。,大客户：组织客户+重要客户 整合进客户的关键流程,F.如何有效开发客户?,1993年非IT业的郭士纳接手处于困境的IBM “未来的信息产业将不会以技术为主导，将以服务为主导”。提出“IBM就是服务”。 并购普华永道咨询 在
25、三个层面为客户提供服务：战略咨询服务、管理咨询服务、技术服务。真正的解决方案提供商。,大客户：组织客户+重要客户 从卖产品到卖解决方案,F.如何有效开发客户?,孙子方法：军争之难以迂为直，以患为利故迂其途，诱之以利后人发，先人至此知迂直之计者也以迂为直：保险公司的递进式销售（陌生拜访市场调查跟超市联合促销滚雪球式推销 ）、富人银行的定位（钢琴大赛+木兰拳精英赛） 以患为利：加州的苹果、果汁的发展方向（汇源与美汁源）、胃药（The taste is terrible, but it works） 迂其途： “AIDA（注意、兴趣、欲望、行动）”法则、LV店购物（享受过程） 诱之以利：中华培训网（
26、师资整合+客户整合）、商学院募捐（建设不成、破坏在行）,客户开发原则,迂其途？注意：兴趣：欲望：行动：诱之以利？你有什么：,组织营销-提供培训机会或学位教育（四分之一本单位人，四分之三大客户）客户见证、转介绍-行业峰会（行业峰会，行业协会-转介绍、现有客户-客户见证）,客户开发技巧,Q & A,随时养成坐到前面的习惯喜欢坐在后面，或许是因为不愿意太显眼，可要知道，这种态度却使你自己显得畏缩不前，在别人看来，这是消极成性，热忱不足。 养成凝视着对方交谈的习惯凝眼注视对方，等于告诉对方：我是正直的人，对您绝不隐瞒任何事。我对您说的话，是我打心底里相信的事。我没有任何恐怕感，我对自己充满了信心。,如
27、何自信起来？（1）,走的速度比别人快20%具有超凡信心的人，走起路来比一般人都要快。仿佛他们的步法就在告诉世界：“我要到一个重要的地方，去做很重要的事情，更重要的是，我一定能够成功”。 主动发言在会议上，你必须养成主动发言的习惯。越能主动发言，热忱与自信也就越能“如影随形”，有增无减。这种现象，会使你更容易继续与对方谈下去。,如何自信起来？（2）,如何自信起来？（3）,大方、开朗地微笑当你微笑时，请别忘了要大方、开朗。诚心不足的微笑，或是半途刹住的微笑，必须列为禁忌。大方、开朗到露牙而微笑，才能吸引对方，使对方产生好感。,销售激情是销售人员以一种顾客觉得真实可信的态度，表现出对所售商品或服务充
28、满自信，对顾客充满尊敬的情感。激情不仅仅是外在的表现，当你获得了激情，它会占据你的内心。你在家中静坐，产生一个新想法、完善、成熟，最后你被激情点燃，没有什么可以阻止你。美国寿险销售大王贝格走上销售之路，起初情形很糟，后来卡耐基的一次关于“激情”的谈话鼓舞了他，从此创造了辉煌的销售业绩。他总结：“激情能够帮助你克服恐惧，使你在事业上一帆丰顺，财源滚滚而来，并享受健康、富裕、快乐的生活。你什么时候开始呢？就是现在。只要坚决地告诉自己：我能做成之间事。”,激情是最有价值的一种感情，也最具感染力,顾客愿意与一位积极的销售员做交易，而不愿意和一位消极的人沟通。一名充满激情的销售人员，必然能够使顾客了解他
29、的心意，并且会因为他的激情而感动和强化顾客的购买决心。安利公司的销售员，简直无孔不入。,激情是影响顾客购买的重要因素,“他们在向顾客推销产品时始终笑脸相迎，谈吐、身体语言，包括产品演示无不透露出员工的工作激情，他们即使在自己的家庭发生矛盾或者和朋友发生不愉快的情况下，也不会把不好的心情带到工作中去，他们很会控制自己的情绪。”,学会问候和寒暄。练习：写下100种以上“问候和寒暄方式”（包括语言内容和可行的体态与表情），演练它，直至脱口而出。善于用委婉或幽默的话语来拉近顾客与您的距离。练习：熟记100个以上幽默的笑话或段子，并向身边的人讲述。注意交谈的语调和语速，尽量与客户匹配。练习：三最口腔训练
30、法-最清晰（慢速）、最大声、最快速的复述笑话。,表达让顾客感受你的激情,训练：天才销售奖,美国有家商学院设立了一个天才销售奖，要想获得这个奖项，就要把一把旧式的砍木头的斧子，销售给现任的美国总统。布什总统刚刚上任的时候，一位学生经过精心策划，向他发出了一封信，信中这样写道：“尊敬的布什总统，祝贺您成为美国的新一任总统。我非常热爱您，也很热爱您的家乡。我曾经到过您的家乡，参观过您的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景，现在市场上所卖的哪些斧子多是轻便型，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大
31、的斧子，非常适合您使用，而我只收您15美元，希望它能够帮助您。”布什看到这封信以后，立刻让秘书给这位学生寄去15美元，于是一次几乎不可能的销售实现了，一个空置多年的天才销售奖项终于有了得主。现在做个假设，如果让你把一只（而非一双）中国产的女士皮鞋卖给美国总统你会怎么做？这同样是一件疯狂的事情，答案无从知晓，但可锻炼你的想象力。,训练：沙漠奇案,时间：10分钟 人数：每组不超过5人 目的：创造力训练 案情：一个男人，在沙漠当中一丝不挂躺着，死了，周围没有痕迹。 过程： 1、 学员通过问封闭性问题的方式去判断案情的起因。 2、 培训师只负责学员的问题，但只能说“是”或“不是”。 3、 计时间。,故
32、事的起因： 一对夫妇乘坐热气球在一望无际的沙漠当中探险，不幸在途中热气球燃料不足，需要减轻热气球的重量。夫妇想尽办法，将一切可以扔的东西都全部扔掉，甚至包括衣服，但是这仍不能根本解决问题，最后，丈夫为了他心爱的妻子能够逃出升天，就舍弃了自己的生命，跳下沙漠中身亡。,多面性销售额只是一个方面，回款额、使潜在顾客变成现实顾客、挖掘更多的顾客、在销售过程中树立品牌形象等都应成为目标的构成方面。可衡量性在实现目标的过程中可以随时检测目标实现的程度。如“与客户处理好关系”，就过于笼统，难以衡量。可实现性目标必须是通过努力可以实现的，实现目标会让你有所成就，从而不断给你前进的动力。因此，在设定目标时，必须
33、客观地对自己的现状及各种客观影响因素进行衡量。,目标的特性（1）,现实性目标应该和你的实际销售工作紧密结合，让你的能量能够集中体现在实际销售过程中。因此，在设定目标时，对现实情况作仔细的分析，并将那些需继续改进的、直接影响你销售成效的因素优先设立成目标。时限性对“限定目标实现时间”的疏忽是造成很多目标不了了之的主要原因。挑战性合理设置有一定难度的目标，有助于充分发挥人的潜能，变工作压力为动力，努力朝着目标的方向前进，不断实现自我的突破。,目标的特性（2）,写下大的目标在较大的即时贴上用简短的语句写下你的主要目标。例如：赢得年度销售大奖；开发客户：地区最大的制造商。写下小的目标在几张较小的即时贴
34、上用简短的语句写下你的次要目标。例如：每天花15分钟阅读卡耐基的书；收拾书房等。把它们放在你眼前把即时贴粘在浴室镜子上，这是一个能强迫你每天早晚必须看的地方。看着它，谈论它，直到你开始行动为止你要看它们直到看得恶心为止，然后就开始行动-为实现目标而采取的行动。,一些有用的工具,一个人使命宣言是你的信仰、主张和目标的综合体。它为你提供一个机会，使你把目标定得更为集中，并帮助你把理想变成现实。你可以借此机会清点一下自己，这是一项听起来有些沉重的工作，但如果做法正确，这也可以是一件轻松有趣的事。以下是一些基本原则：描述你自己你为谁或什么人而奉献描述你是如何为他人服务的你将如何努力，以便使自己生活得更
35、好、做新的事情并不断成长,写下你的个人使命宣言,美国销售大师 杰佛里吉特默 的使命宣言,我是一个父亲 我要做一个积极的人，树立积极的榜样。 我要鼓励我的孩子们，给他们自信， 并帮助他们了解世界的法则。,我要做一个好人 在不与我的目标冲突时，我会尽可能帮助他人。 只在我确实能做到时说“是”。 我要做别人希望的那种朋友。 当需要别人帮助时我不会羞于开口。,我追求商业领导的位置 我要继续在销售、市场、培训、写作及商业咨询等领域 成为榜样和领导者。 我的知识和技术将使我能够服务于公司及个人， 为他们提供高品质的计划、报告、建议、商业知识及客户支持。,我将努力建立有价值的长期关系 与我的卖家和买家都建立长期关系， 和所有生意伙伴公平、真诚地交易， 我会继续努力提高对客户的服务水平。,我要帮助顾客找到最好的解决方案 通过倾听需求、提供信息和最高品质的服务， 在客户的销售、营销、管理等方面给他们以帮助。,我要做力所能及的最好的人， 这样在帮助别人时我也能表现得更好。 我对自己所做的每一件事要充满热情。 我会努力保持我的健康，每天试着学一些新东西，并让生活充满乐趣。 每天我都会校正我的态度，努力保持积极乐观。,我将服务于社区 承担起我对同事、客户和朋友的责任， 回报他们给我的支持和帮助，回报我所生活的社区。,
