1、初级导购培训课程 之 陈列规范篇,郑州布谷鞋业发展有限公司,课程目标,通过对陈列原则及陈列基本知识的学习和运用，使学员理解陈列的重要性及目的，了解陈列的基本规范,能进行陈列独立操作。,郑州布谷鞋业发展有限公司,课程内容,陈列的目的 陈列的重要性 了解你的店铺 卖场布局 商品陈列步骤 鞋品出样标准 商品陈列要求,郑州布谷鞋业发展有限公司,北京的一个心理学研究机构曾对北京一些主要商场购买服装的顾客进行过一次问卷调查，结果显示：61.7%的顾客认为自己购买某种商品是因为该柜台的陈列给他们留下了深刻的印象； 81%的顾客认为是商品陈列引起了他们的购物兴趣； 29.3%顾客则认为陈列促使他们立即采取购买
2、行动。,陈列的目的,郑州布谷鞋业发展有限公司,刺激顾客购买，增加销售额。,陈列的目的,郑州布谷鞋业发展有限公司,陈列的重要性,塑造差异化的品牌形象 提高市场终端形象竞争力 有效提高店铺的销售力 满足消费者的个性化需求,郑州布谷鞋业发展有限公司,货架和商品,陈列和道具,陈列道具的应用,灯光及音乐,人（站位，面部表情等）,陈列之前我们应该认识,郑州布谷鞋业发展有限公司,商品在进入店铺前，所作出的店铺动线规划、商品规划、商品布局等工作。,商品布局依消费者人流方向、商品比例、店铺格局、其他品牌的竞争订出I.S.M计划，决定各种商品陈列的区域,I.S.M店内行销（In-Store Merchandisi
3、ng）,郑州布谷鞋业发展有限公司,第一行销线：最佳陈列板墙，陈列新品，热销、主题商品；销售为主。,黄金位置：黄金陈列区域，陈列针对：热销、主题商品、新品；形象为主，陈列得当可以画龙点睛引人入店。,第二行销线：次佳陈列板墙，陈列针对：常青（长线、基本）商品。,第三行销线：一般陈列区域，针对：特价、零码商品，该区域虽不显眼，但不主要不代表不重要，认为此区域对品牌形象较无影响的观点是错误的，划分区域的目的是不同的区域运用不同的手段，目的都是一样的。,特别行销线：收银台旁的货架陈列护理品，收银台上宜陈列手表等，消费者在等待收银时，可作为附加推销，增加售出机会，并不易遭窃。,郑州布谷鞋业发展有限公司,客
4、流线 引导顾客的决窍,保证顾客走遍店内每一个角落，也就是说客流线要尽量的长。 尽可能延长客流线，增加顾客在店内逗留的时间，保证顾客能够走到卖场的最深处，保证顾客看到每一种商品。 在店内的若干位置摆放具有魅力的商品磁石，从而吸引顾客在店内浏览。 将磁石商品沿着主通路摆放时，从顾客可能止步不前的位置能够看到的范围内再摆放一个磁石商品，这样一来，顾客就会不知不觉地一边看商品一边将卖场转了个遍。,郑州布谷鞋业发展有限公司,请按以下方法顺序分类： 把男装和女装分开陈列。 依价格分类（正价与折扣商品分类） 按系列、同楦同底进行分类。 （同科技的鞋集中陈列。） 同一款鞋摆放在一起（同款鞋颜色由浅至深摆放/根
5、据顾客走向）。,终端商品的陈列分类次序,郑州布谷鞋业发展有限公司,依价格分类,正价商品陈列区,正价商品陈列区,折价商品陈列区,折价商品陈列区,郑州布谷鞋业发展有限公司,依同系列、同楦同底分类,时尚混搭 （同楦同底应归类陈列）,时尚混搭 （同楦同底应归类陈列）,商务正装 （同楦同底应归类陈列）,商务正装 （同楦同底应归类陈列）,大众休闲 （同楦同底应归类陈列）,大众休闲 （同楦同底应归类陈列）,郑州布谷鞋业发展有限公司,3、展台保持整洁，陈列定期更换，12周换一次，特殊情况除外(天气,活动)。,龙门,1、展台摆放产品以主推款、畅销款为宜，颜色以亮丽为佳。每款鞋的产品集中一组，做造型陈列。同时配合
6、层板卡、POP或画册等。,2、展台陈列货品应时尚有特色，按突出货品最漂亮的部位，如饰物、线条、后跟等陈列，吸引顾客目光。,4、展台上的商品可考虑在卖场内其它位置重复摆放。,郑州布谷鞋业发展有限公司,高柜是货品陈列最主要的载货体，也是顾客购买选择的黄金空间,高柜顶层，是吸引远处顾客视线的重要位置：可作为形象推广空间，摆放主推鞋款、开季及相应的POP，或根据季节主题进行造型陈列，可进行货品组合的特色陈列，如鞋包搭配、高矮靴搭配。 高柜的二、三层，是进入店铺的顾客视线最容易到达的区域，可作为变化陈列区域陈列主推鞋款及POP。,高柜,郑州布谷鞋业发展有限公司,矮柜分为单面柜和双面柜，是中岛店铺货品陈列
7、的主要载货体,顶层可作为变化陈列区，摆放主推鞋款及相应POP,矮柜,郑州布谷鞋业发展有限公司,货架 根据视线的高低摆放不同的商品,10cm,69cm,105cm,152cm,蹲下可 以取到 商品的 范围,130cm,视线的高度,190cm,站立 时可 以取 到商 品的 范围,160cm,郑州布谷鞋业发展有限公司,各类商品的陈列方法,主销款（第一商品）：摆放于卖场内最显眼的位置，高柜的第二层，短柜的第一层，同时根据销售情况及库存及时进行调整。此类型鞋因较大众，陈列时可不作造型摆放。 陈列款：最好摆放在展台或货架的第一层，一般摆放25只鞋款为宜。尽量用鞋撑，小方块、手袋、POP等辅助配合造型摆放，
8、使鞋的摆放高低错落有致。除首层外，其余层板不作造型；矮柜不作陈列造型。并经常调整陈列位置，以使人有新鲜感。 辅助款：陈列时可突出其功能性，根据型体配合主销款进行摆放。 长青款：放于次要位置。 特价款：统一摆放于卖场的最后位置，打折货品普通摆放即可。,郑州布谷鞋业发展有限公司,应以同一边脚鞋出样，切勿左右混放，容易造成视觉混乱 以行业习惯，女鞋出样为36/37码，男鞋出样为40/41码，助于商品美感表达 应尽量以鞋外侧及正面为展示面，因为鞋品的亮点多在鞋外侧或正面，所以因将商品最美的一面展示给消费者,郑州布谷鞋业发展有限公司,样鞋陈列，需每2周统一更换一次，以避免残次商品的出现，同一城市如有多家
9、店铺的应统一更换 每组鞋中间的摆放距离应约为一只鞋的长度（25cm-28cm），而每只鞋之间摆放的距离应留一只手指位（1.5cm）,鞋款摆放开始与结束的位置应离侧板约10-15cm的位置,10-15cm,10-15cm,郑州布谷鞋业发展有限公司,同款商品颜色应由明入暗、由浅入深摆放；（光线和色泽之效果，将是消费者最直观的感受）,郑州布谷鞋业发展有限公司,靴类商品宜陈列在货架较高位置，尤其是长靴款 靴类的展示应按靴筒的长度从货架的最上层开始往下层陈列,靴款置于货架下层位置，商品的优势被遮挡，只能看到靴口内的填塞物，这是靴款陈列的大忌,将靴款置于货架上层位置，方能展示商品的亮点,郑州布谷鞋业发展有
10、限公司,鞋品填充,适当填充物,填充物过多造成鞋子变形、外露,郑州布谷鞋业发展有限公司,商品颜色与灯光的搭配,深颜色商品应放在迎光面，浅颜色商品放在背光面，所以陈列时商品颜色应由深到浅排列,郑州布谷鞋业发展有限公司,春夏季商品的陈列应尽量按鞋跟的高低自上而下陈列，每一层货架鞋跟高度应保持一致越往下层出样的鞋品应尽可能向层板外边缘靠齐开季期间，重点陈列位置不摆放折扣商品第一行销线区域出样的商品必须是齐码商品,2.5cm,1.5cm,0cm,层板居中,层板居中,2.5cm,1.5cm,0cm,层板居中,层板居中,郑州布谷鞋业发展有限公司,a.POP必须配合鞋款。 b.POP的摆放必须与货架平行摆放
11、c.一个货架上只能摆放一个卡片式POP。 d. 做赠品活动推广时赠品的摆放方式应根据公司要求的摆放方式来摆放。 e.货架的最高一层及龙门上要摆放U型架（L架）展示鞋。 f.货架中间几层可依据各店的不同情况少量摆放，增加层次感。,注意商品陈列细小而具体的工作会创造销售的潜力,POP及其它道具的摆放,郑州布谷鞋业发展有限公司,同一色搭配同一色系的鞋子放在一起会给人很舒服的感觉,注意搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起，以免感觉像仓库； 对比色搭配例如：冷色来烘托暖色但要注意冷暖色的穿插，不要把色系分的太死板，卖场左边是冷色右边是暖色不太协调，冷暖搭配要有节奏感。,按色系陈列的技巧,郑州布谷鞋业发
12、展有限公司,注意事项,同一系列鞋款应集中摆放，颜色要按由浅至深的顺序，两侧由外向内摆放，正面由左至右摆放。 每一层板上的鞋款，要按 中空 浅口 深口的顺序，两侧由外向内摆放，正面 由左至右 摆放。 每一货架上的鞋款，要按高跟至低跟的顺序逐层由上而下摆放。 每一层板上的靴款，要按从矮靴筒至高靴筒的顺序，两侧由外向内摆放，正面由左至右摆放。 各层板由上而下摆放要求由轻到重，数量由少到多，第四层板可多摆放12只样鞋。 样鞋摆放统一要求，鞋头离层板约一指节位置。 每一货架上的鞋款，要按价格由高至低的顺序，从上至下陈列（第一层除外）。,郑州布谷鞋业发展有限公司,注意事项,货品与装饰品同时摆放时，一定要突
13、出货品，避免装饰物过多喧宾夺主。 根据天气、季节、畅滞销等情况，把不同货品摆放出展台，加快货品流速，或配合公司的推广活动，将参加活动产品的摆位予以适当调整。 定期调整货品摆位，以令顾客增加新鲜感，一般为12星期一次。 根据商场要求，统一陈列样鞋左脚或右脚，尺码为36码（在尺码齐全的情况下）。 所有款式必须出样，保证库有柜有（公司通知暂不售卖的款号除外）。 不可展示将过于残旧、不洁的样鞋，以免顾客怀疑商品的质量，减价货品除外。 样鞋销售后,在20分钟内，从仓库中取鞋进行补充。 在补充样鞋时，要注意在鞋底贴上价格标签，特价商品应标明原售价和现售价。 在顾客离开卖场后，马上整理卖场，时刻维护货架的整齐 。,Thank You !,郑州布谷鞋业发展有限公司,
