1、销售人员 礼仪与素养,主讲：张仁宝,引子：为什么选择这样一个话题？,因为：一个销售人员的销售技术就是“如何赢得顾客”的技术，“如何赢得顾客”是销售能否成功的关键。那么作为一名销售人员想掌控这样一个成功的关键，除了应有的专业的知识、专业服务之外，还应具备好的礼仪与素养，包括： 仪表、装束 沟通能力 礼貌与规矩 人品与性格,首先引出概念：什么是礼仪,有人说礼仪是一个人的道德修养 有人说礼仪是一种形式美 有人说礼仪是一种风俗习惯，俗话说：“礼出于俗，而俗化为礼”,专业人士概括：礼仪是指人与人在交往中应该遵守的交往艺术。,学习礼仪的目的？,其一：提升个人素质 其二：方便于交往应酬 其三：有利于维护企业
2、形象,学习礼仪的目的之一： 提升个人素质,一个公司想发展，要内强素质、外树形象。现在有一种说法：企业竞争是人才的竞争，也就是企业员工素质的竞争，素质体现于细节，细节展示素质，这个细节靠的是礼仪去体现。,学习礼仪的目的之二： 方便于交往应酬,在我们与客户交往的过程当中，要知道对方不是你，就不能拿自己的习惯去对待客户，要尽量贴近客户的习惯，了解客户爱听什么，爱好什么，投其所好，容易拉近与客户之间的关系，加深感情。这方面的礼仪掌握得越多，在与客户交往中就越得心应手。,学习礼仪的目的之三： 有利于维护企业的形象,销售人员的形象代表的是企业的形象，个体代表的是整体，个人所作所为是企业典型的活广告，你的一
3、言一行、一举一动，此时无声胜有声，所以学习礼仪不仅仅是为了你自己，更是为了企业形象。,销售人员仪表与装束：,销售人员在企业的第一线，直接面对着顾客其形象直接体现着企业的形象，销售人员专业的形象是客户眼中公司规范化的标志。销售人员给客户的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始，要留给客户一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意仪表与装束。,销售人员仪表与装束 原则：即规范化,符合身份扬长避短遵守惯例区分场合,销售部仪表、装束具体要求：头发,俗话说头发是人的第二张脸，在留给客户的第一印象中起着非常重要的作用。 男发的标准：三不齐即前不齐眉、侧不齐耳、后不齐领。限制长度
4、的目的是要保持利索的形象。 女发的标准：短发，显得干练；盘发：气质高雅，也是职场的重要发式；束发：体现出青春活力，由于年龄的原因，目前也是我们销售部的主要发式。不允许披散头发。,销售部仪表、装束具体要求：妆容,总体要求就是淡妆，素面朝天不化妆是对客户的不尊重，浓妆太妖艳，不适合这里的工作场合。,销售部仪表、装束具体要求：饰物,珠宝首饰尽量不戴 展示性别魅力的配饰不戴 佩戴饰物的底限是0，上限是3，遵循四字原则：同质同色。,销售部仪表、装束具体要求：着装,男装：（包括鞋、套装、腰带、领带）三色原则 三三原则： 三一律原则三不原则衣扣乱系内穿羊毛衫 衬衣外放 穿西装七忌： 乱带商标挽袖管忽视领带露
5、出领带夹,销售部仪表、装束具体要求：着装,女装：正装、职业装 拎包与皮鞋应同一色系 裙装要求,沟通能力：,俗话说“言由心生”，通过语言的交谈，使双方思想 趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自 的意愿。讨论一下销售人员的语言艺术：在销售人 员的个人形象之中，语言谈吐是重要一环，一个人 的语言反映了他的所思所想，他的智慧应用，以及 他的待人接物的基本态度。,销售人员的语言艺术有一定之规,语言要规范和标准 语言要文明 提高表达能力,自我介绍的三点应注意的事项,先递名片再作介绍 从规范的角度讲，时间要简短：长话短说，废话少说，没话不说 内容要完整，介绍方式有二：应酬式；交际式,语言要文明,不文
6、明语言不谈 不文明语言涉及：小道消息、家长里短、男女关系等等 六不谈：不非议国家和政府；不涉及国家、行业、企业秘密；不评论客户内部事务；不涉及格调不高的话题；不在背后议论领导、同事；不讨论私人问题 普遍受欢迎的四个话题：请教客户所擅长的；格调高雅的；轻松愉快的；天气状态,置业顾问文明用语 良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒,迎宾用语类：您好、请进、这是我的名片，请指教、欢迎光临、请坐 友好询问类：谢谢、请问您怎么称呼、我能帮您做点什么、请问您是第一次来吗 招待介绍类：请您这边坐、请喝茶、请您看看我们的资料、这是我们的模型展示给您介绍一下 请求道歉类：真对不起，这套房子刚卖出出去了、请您稍等、介绍得
7、不好请多多原谅 恭维赞场类：像您这样的成功人士选择我们的楼盘最合适，先生真有眼光，这是我们最受欢迎的户型、您的小公主这么聪明，应该有个书房 送客道别类：请您慢走、欢迎下次再来，有什么不明白的地方请您随时给我打电话、不买也没关系，能认识您我很高兴,要提高表达能力不是一朝一夕之功,四点注意 声音洪亮 避免口头禅 避免语速过缓或过快 避免发音出错或平卷舌不分,电话语言也是沟通的重要组成部分,销售人员需要经常打电话给客户，打电话说起来很简单，实际上是一门语言艺术和思维能力高低的表现。 略,身体语言与表情语言也是沟通的重 要组成部分,肢体语言不能生硬，要规范表情：微笑是所有人共同的,眼神：不要盯视，要自
8、然注视，不少于交流时间的1/3,礼貌与规矩反映出一个人的修养水平,礼貌与礼仪的区别：礼貌是尊重别人的要求，礼仪是礼貌的表现。 销售人员应注意的礼貌习惯：善于聆听；在言谈中不流露出对自己公司、朋友、同事的不尊敬或不满意；最好不要在客户面前吸烟；细节体现礼貌。 名片：递：双手拇指、食指执名片的上角，正向朝向对方接：双手捧接,规矩,俗话说：没有规矩不成方圆。销售人员言谈举止就是要讲规矩、懂规矩、守规矩 例：接听电话“三不”规矩顺序原则： 握手规距 方式：时间：,有助于销售的人品与性格,谦虚、谨慎 守信用 乐观 健康的心理素质,小 结,其实礼仪的范围非常广泛，生活在这个文明的 社会，你的一言一行、一举
9、一动都离不开礼仪， 你的素养通过礼仪礼貌表现得淋漓尽致，我们 在交往中想获得成功，就要遵守交往的艺术， 不断提升我们的交往水平。做一名合格、优秀的销售人员！,小结,给售楼小姐的一封情书,如果我对你的爱是建筑结构；那我一定要做成框架结构，因为有我的爱更坚固；如果我对你的爱是户型；那我一定要做成新加坡雅科本设计的，因为有我的爱更舒适；,给售楼小姐的一封情书,如果我对你的爱是外观形式； 那我一定要做成板式小高层， 因为有我的爱更实用； 如果说我对你的爱是物业管理； 那我一定为你请世邦魏理仕， 因为有我的爱更安全； 如果说我对你的爱是地段； 那我会让它物超所值，永不跌价；,给售楼小姐的一封情书,如果说
10、我对你的爱是交通路线；那我会在最短的时间让你感受幸福的零距离；如果问我对你的爱投资期限有多长；我要告诉你永远，永远有多远它就有多远；如果问我对你的爱投资成本有多少；我要告诉你一个男人的身躯加上一颗爱你的心；,如果问我对你的爱谁会提供按揭； 我要告诉爱神银行提供十成一万年按揭； 如果问我对你的爱建筑面积是多少； 我要告诉她无边界； 如果问我对你的爱不怕过时吗； 我要告诉你我对你的爱不但超前50年， 而且100百年不变,给售楼小姐的一封情书,给售楼小姐的一封情书,如果问我对你的爱朝向是怎么样； 我要告诉你全部朝你，什么都依着你，因为你就是太阳； 如果问我对你的爱到底是什么模式； 我要告诉你是浪漫+实用型的产权爱情； 如果问我对你的爱产权是多少年； 我要告诉你是一辈子； 如果把我对你的爱变成一个主题广告语的话； 我要大声的说：“爱你每一天！”,给售楼小姐的一封情书,如果有人要把我对你的爱装饰的话；那我就用最好的墙砖涂上玫瑰的颜色；如果有人要把我对你的爱打个比方的话；那我就说：“你是我心中永远的塔楼！”如果有人让我把对你的爱分给别人一点的话；那我就告诉她：“不好意思，我的爱现已全部售出！钥匙都交完了！”,各位亲爱的朋友再见,
