1、直接销售管理办法（讨论稿）目的：为了明确公司销售人员进行直销时的工作流程和工作职责，增进岗位之间相互配合，调动员工工作积极性，提高公司销售收入，特制定本办法，供公司销售人员开展直销业务时参照执行。一、 销售人员 市场部经理 销售工程师 非专职销售工程师 产品组长 非专职销售工程师销售人员在公司的销售体系中的位置如下图所示：市场总监技术支持部经理 市场部经理产品组长 非专职销售工程师 销售工程师非专职销售工程师非专职销售工程师二、 销售工作流程寻找目标用户把目标用户变为潜在用户给潜在用户发产品介绍和软件市场报价把潜在用户变为意向性用户根据客户需求给意向性用户提交正式报价和解决方案用户接收报价和方
2、案，提交软件销售合同完成销售合同的签署，报公司市场部备案下订单订货销售结束进入实施阶段。三、 销售人员的价格优惠空间公司的产品报价（详见附件一）手册，有产品的市场报价、市场最低限价、内部核算价，各类销售人员根据自己权限向用户报价。1) 非专职销售人员报价范围为市场报价市场最低限价（注：公司在客户所在地区如有地区定价的（例如北京朝阳区的财务软件为单机4000） ，报价范围按照市场报价地区定价） ，下同） 。如需要优惠的价格低于最低限价且高于内部核算价，需向市场部经理申请特殊优惠，得到市场部经理同意后可实施特殊优惠。2) 专职销售人员报价范围为市场报价市场最低限价（或地区定价） 。如需要优惠的价格
3、低于最低限价且高于内部核算价，需向市场部经理申请特殊优惠，得到市场部经理同意后可实施特殊优惠。3) 市场部经理报价范围为市场报价内部核算价。如需要优惠的价格低于内部核算价，需向市场总监申请特单，只有得到市场总监确认才能实施特单。四、 销售费用处理销售人员在销售软件产品过程中，所发生的销售费用分为招待费（餐费等） 、销售佣金、采购费用（指需要从其他公司或个人采购的设备等所） 、和技术服务费用（指需要其他公司或个人协助实施、服务的费用）全部计入销售成本。但在具体执行时，还应参照下列费用标准执行：1) 招待费参照业务公司财务管理制度中的招待用餐支出管理规定执行。2) 销售佣金销售佣金指销售人员在销售
4、过程中对客户的协助表示感谢或客户提出需要佣金，且销售成交价在公司市场报价基础之上时，可以按照成交价减去内部核算价的结余部分中拿出一定比例返还客户。销售佣金的标准如下： 非专职销售人员最大销售佣金（市场报价内部核算价）10。超出需向市场部经理申请特别佣金，市场部经理同意后可实施特别佣金。 专职销售人员最大销售佣金（市场报价内部核算价）10。超出需向市场部经理申请特别佣金，市场部经理同意后可实施特别佣金。 市场部经理最大销售佣金（市场报价内部核算价）40。超出需向市场总监申请，市场总监同意后可实施。3) 采购费用采购费用是指为了完成销售业务，必须从其他公司或个人采购的设备等所发生的费用。采购费用控
5、制标准如下：1. 采购内容与公司软件产品销售无关（注：客户的搭车采购） ，需在采购金额的基础上加 19的税款作为内部核算成本。2. 销售人员如需按照低于采购金额的基础上加 19的税款作为内部核算成本。必须向市场总监申请，同意后可执行。4) 技术服务费用技术服务费用是销售人员指为了履行销售合同，必须聘请其他公司或个人提供技术服务时拨动支付的费用。技术服务费用的控制标准和工作流程如下：由销售人员提议，技术服务部经理确认是否需要技术服务，市场部经理核定成本，报市场总监批准。五、 销售提成销售提成是指销售人员在销售完成（其中专职销售人员还需完成销售核准任务）并扣除销售费用及内部核算成本后，如果还有盈余
6、（毛利润为正数） ，公司针对销售人员进行一定比例的个人销售提成。其中，专业销售人员的提成在年终公司统一结算；非专业销售人员的提成在公司确认收入一个月内结算。销售提成的核算办法如下：1. 销售毛利润销售收入销售费用内部核算成本2. 个人提成的计算表：销售毛利润的区间最小值 最大值提成比例 速算基数- 10,000 20 -10,001 30,000 22 2,00030,001 70,000 24 6,40070,001 150,000 26 16,000150,001 310,000 28 36,800310,001 630,000 30 81,600销售毛利润的区间提成比例 速算基数最小值
7、最大值630,001 1,270,000 32 177,6001,270,001 2,550,000 34 382,4002,550,001 5,110,000 36 817,6003. 根据上表计算个人提成具体金额，由财务人员计算扣除个人所得税后的部分发放给销售人员。4. 销售提成计入销售人员所在部门的支出。六、 订货流程1. 销售人员填写产品申请单，交付市场助理协办，市场助理收到后审阅，在正常的销售价格优惠空间内，销售人员自行签字，市场助理根据订单发货即可，如遇特殊情况与销售人员沟通进一步确认；再进行发货。2. 销售人员在销售中如出现超出正常的销售价格优惠空间。销售人员提交申请单给产品组长
8、，经请示批准后签字，交付市场助理协办，发货即可。3. 销售人员填写产品申请单，交付市场助理协办，如遇销售人员提交的申请单不在正常的价格优惠空间内的，市场助理有权打回，由市场部经理认可后，方可进入出货流程。其次如遇特单，没有总监签字，市场助理打回，要求进一步确认。注：出货中无论市场总监、部门经理、渠道经理、销售人员出货必须填写申请单，并自行签字。七、 附件：公司产品内部核算表资产管理软件价格明细表市场报价产品名称 单位市场报价 最低限价内部核算价当年服务费（含现场服务）模块功能说明软件系列 主管部门版数据大集中模式 套 30,000 15,000 10,000 2,000 Windows Ser
9、ver 操作平台基础平台套 200,000 100,000 30,000 8,000 Unix/Linux 操作平台加站点（全套） 个 4,000 2,000 1,500 500 含单位内部日常管理及监管系统加站点（监管专版） 个 1,000 600 500 100 不含单位内部日常管理单位版单位内部日常管理 套 单机环境(普及版) 套 2,800 1,400 700 700 不含条码管理、不含内部审批流程产品名称 单位市场报价 内部核算价当年服务费（含现场服务）模块功能说明市场报价 最低限价加站点 套 1,000 800 500 200 单机环境（标准版） 套 6,800 3,000 1,8
10、00 800 具备单位内部管理功能，但不包含内部审批流程加站点（全部功能） 套 3,000 1,500 800 200 能查询能录入加站点（领导查询功能） 套 1,000 800 500 200 只能查询数据单机环境（特别版） 套 7,300 3,500 2,000 1,000 支持任意款型的打印机打印条码网络版（局域网） 个 18,000 9,000 7,000 1,500 单位内部各部门分别管理加内部审批流,包括 4 个点加站点（网络版） 个 3,000 1,500 1,160 500 单位内部各部门分别管理加内部审批流注：一、本表中主管部门版软件不含 Oracle 数据库的价格二、Win
11、dows 平台支持 150 以下用户数中财信财务软件价格明细表市场报价销售类型 产品名称 市场报价最低限价内部核算价当年服务费模块功能说明单机版整套 6,800 4,600 3,000 1,000账务处理系统 5,800 3,800 2,500 800 免费赠送领导查询和财务分析工资管理系统 1,500 1,000 800 200固定资产管理系统 1,500 1,000 800 200 市场报价仅限单独购买模块；由帐务模块增加时使用最低限价。网络版整套 14,000 11,000 8,000 2,000账务处理系统 12,000 9,500 6,500 1,500 免费赠送领导查询和财务分析工
12、资管理系统 2,380 2,000 1,200 500固定资产管理系统 2,380 2,000 1,200 500 市场报价仅限单独购买模块；由帐务模块增加时使用最低限价。大型数据库版整套 45,000 30,000 18,000 3,000账务处理系统 30,000 21,000 15,000 1,000 免费赠送领导查询和财务分析工资管理系统 5,000 3,500 2,000 500固定资产管理系统 5,000 3,500 2,000 500前台管理系统 5,000 3,500 2,000 500新购软件帐目合并系统 5,000 3,500 2,000 500核心模块，包括三个站点，不含
13、帐务处理系统及报表处理系统单机版但不换加密狗 500 500 300 100 用户需寄回加密狗。寄送内容包含说明书、一张光盘、一张软盘。单机版且换加密狗 800 800 600 100 用户需寄回加密狗。寄送内容包含说明书、一张光盘、一张软盘。网络版不换加密狗 8,200 8,200 4,000 1,000 由单机升级网络版且换加密狗 8,500 8,500 4,300 1,000 用户需寄回加密狗。寄送内容包含说明书、一张光盘、一张软盘。销售类型 产品名称市场报价 内部核算价当年服务费模块功能说明市场报价最低限价大型数据库版全套 38,200 28,000 15,000 2,000 账务处理
14、系统 24,200 19,000 12,000 1,800 网络版且不换加密狗 1,000 1,000 800 300 用户需寄回加密狗或卡。寄送内容包含说明书、一张光盘、一张软盘网络版且换加密狗 1,900 1,900 1,700 300 用户需寄回加密狗或卡。寄送内容包含说明书、一张光盘、一张软盘大型数据库版全套 31,000 22,000 10,000 1,500 由网络升级账务处理系统 18,000 10,000 5,000 1,000 大型数据库版不换加密狗 3,000 3,000 2,500 1,000 大型数据库版升级 大型数据库版且换加密狗 3,900 3,900 3,400
15、1,000 网络版 2,000 1,200 600 200加站点大型数据库版 4,000 2,400 1,200 300 每增加一个站点包含一套说明书和一只加密狗加密狗 500 500 500 0 光盘 100 100 100 0引导盘 100 100 100 0E-MAIL(引导盘） 100 100 100 0说明书（全套） 50 42 42 0帐务处理系统 20 18 18 0工资管理系统 10 8 8 0报表处理系统 10 8 8 0固定资产管理系统 10 8 8 0财务分析与领导查询 10 8 8 0配套产品凭证套打纸（箱） 240 240 240 0一套以内用平信、或包裹寄送，快件加
16、收 50。套打纸一箱以上数量用中铁快运，每箱加收邮寄费用 50 元。销售类型 产品名称市场报价 内部核算价当年服务费模块功能说明市场报价最低限价明细帐套打纸（箱） 200 200 200 0凭证封面（50 张） 30 30 30 0注：一、集中财务软件的报价由市场部人员报价，非专业销售人员提供线索，按照利润分成享受信息费工资统一发放软件价格明细表市场报价销售类型销售项目 名称 市场报 价 最低限 价内部核算价当年服务费 模块功能说明财政版 200,000 100,000 30,000 10,000 4.0 以下版本升级 4.0 以上版本，按照此报价，5 个客户端,400 个预算单位垂直版本 1
17、5,000 15,000 3,000 1,000 支持 5 个客户端,400 个预算单位。银行版也可参照本报价人事编办 20,000 15,000 4,000 1,000 支持 5 个客户端,400 个预算单位省级单位版 100 50 50 - 赠送 400 套，超出每套按照 50 元收取。财政版 100,000 50,000 20,000 5,000 4.0 以下版本升级 4.0 以上版本，按照此报价，5 个客户端,300 个预算单位垂直版本 15,000 15,000 3,000 1,000 支持 5 个客户端,300 个预算单位。银行版也可参照本报价人事编办 20,000 15,000
18、4,000 1,000 支持 5 个客户端,300 个预算单位地市单位版 100 50 50 - 赠送 300 套，超出每套按照 50 元收取。财政版 50,000 30,000 10,000 3,000 4.0 以下版本升级 4.0 以上版本，按照此报价，5 个客户端,150 个预算单位垂直版本 15,000 15,000 3,000 1,000 支持 5 个客户端,150 个预算单位。银行版也可参照本报价人事编办 20,000 15,000 4,000 1,000 支持 5 个客户端,150 个预算单位县级单位版 100 50 50 - 赠送 150 套，超出每套按照 50 元收取。交换中
19、心财政版 100,000 30,000 20,000 3,000 4.0 以下版本升级 4.0 以上版本，按照此报价省级单位版 100 50 50 - 财政版 80,000 25,000 15,000 2,000 4.0 以下版本升级 4.0 以上版本，按照此报价地市单位版 100 50 50 - 财政版 40,000 20,000 10,000 2,000 4.0 以下版本升级 4.0 以上版本，按照此报价新购县级 单位版100 50 50 - 销售类型销售项目 名称市场报价 内部核算价当年服务费 模块功能说明市场报 价 最低限 价财政版 30,000 20,000 5,000 -垂直版本
20、1,500 1,500 1,000 -人事编办 2,000 2,000 1,000 -省级单位版 100 50 50 -财政版 15,000 12,000 5,000 -垂直版本 1,500 1,500 1,000 -人事编办 2,000 2,000 1,000 -地市单位版 100 50 50 -财政版 7,500 5,000 3,000 -垂直版本 1,500 1,500 1,000 -人事编办 2,000 2,000 1,000 -升级县级单位版 100 50 50 -4.0 系列版本升级 5.0 系列版本报价软件开发测试及相关项目价格明细表市场报价（高限） 市场报价（最低限价） 内部核算价项目名称 单位 需求 设计 开发测试技术服务 需求 设计开发测试技术服务 需求 设计开发测试技术服务备注工作量 人月 25,000 25,000 18,000 15,000 18,000 18,000 15,000 12,000 8,500 8,500 8,000 7,500 按照人月计算注：一、本价格表用于公司承接软件开发及技术服务项目核算毛利润。其中，公司内部按照不同类别的技术工作量计算各自成本费用二、项目报价由市场部统一对外报价，整年技术服务的项目的报价由市场总监决定。三、技术支持人员完成的需求、测试及技术服务分别参照此标准计算技术支持收入。
