1、pg 床垫销售分析及推荐 第八章一、销售现状与目标二、买了床的客户中有 50%的未买床垫 分析1、 想买硬床（1） 客户心理分析A 平常喜欢睡硬床，硬床对脊椎好；B 认为只有棕垫床才是硬床，弹簧床垫普遍偏软（2） 推荐方法选择一款合适的床垫第一当然要看重平常的睡眠习惯，是喜欢睡硬床还是软床；第二，也要看身体是否得到了合适承托，脊椎是否呈一条直线。因为过硬的床会增加肌肉压力，韧带和关节的负荷增加，使人腰酸背痛，不得不时常翻身。推荐：邦尼尔精钢弹簧床垫，弹簧支撑性能好、耐用，硬度较高，支撑骨骼，使脊椎呈一条直线，适合喜欢睡硬床垫的人群，是棕垫床垫的理想替代选择；另外 2CM 的薄乳胶层，贴合身体，
2、缓解肌肉压力。整体达到软接触硬支撑的效果，您试试这款（邦尼尔精钢弹簧普遍是偏硬的，环数与线径都会影响硬度，见材质知识）（3） 棕床垫补充知识A 棕属于较为低廉的一种床垫材料B 普遍消费者认为山棕床垫的优势主要在于：透气防水性能（36.1 ） ，软硬适中（25.9） ，保健功能与自然环保也被认为是比较凸现优势。C 主要缺点是不易清洁（47.9） 、太硬（35） 、易发霉（25.2 ） ，使用时间不宜过长，容易滋生细菌。 （人体每天都在排汗，三分之一的时间都在使用床垫）2、 没试躺不放心（1） 客户心理分析A 试躺过才保险B 对为我推荐的这个人、公司和品牌我还不太放心（4） 推荐方法A 分析客户选
3、中的款式性能特点和材质构成，找体验馆同类型的产品试躺B 在购买家具时就要尽可能多争得客户对个人、公司和品牌的信任（5） 补充 摆场尽可能完善，体验馆样品软硬度应多样化3、 想买其他品牌（1） 客户心理分析A 质量放心、种类齐全B 相信本地区品牌或经常打广告的品牌C 不知道美乐乐的床垫品牌实力（2） 推荐方法A 讲品牌（床垫方面我们与国内很多知名品牌都是重要的战略合作伙伴，比如喜临门等上市公司。作为“中国床垫第一股” ，成功登陆 A 股主板市场；）B 讲生产规模和技术（喜临门亚洲最大床垫生产基地、宜家弹簧代加工生产厂家）C 讲销售故事（被希尔顿、万豪、雷迪森、喜来登等 200 余家星级酒店及人民
4、大会堂、国家大剧院、钓鱼台国宾馆等国字号单位采用，在业界享有较高的知名度）（以上见辅助学习资料）（3） 补充知识一般酒店等的集团大客户，品牌忠诚度比较高，如果床垫品牌被高级酒店采用，说服家庭零售客户购买是较强的，他们是理性消费而非冲动式购买。4、 觉得贵（1） 客户心理分析A 手头紧，有预算，每样家具都精打细算，严格控制在预算内B 没有觉得它非常合适我，带给我的好处不够多C 没有参考对象我不知道价格低D 对我们品牌不认可（2） 推荐方法A 床是养眼的，床垫是养身的。家具可以按照外观等选，床垫应该选择合适自己的，您三分之一的睡眠时间好，三分之二的生活才会更好。 （床垫与睡眠关系）B 讲床垫的性能
5、（如果平常爱翻身、起夜等，怕影响睡伴，这款采用独立袋装弹簧正好合适，不但贴和身体，保持脊椎的自然曲线，均衡承托身体各部位，释解压力，令全身放松，还抗干扰，静音，不影响睡伴）C 它采用的是成本较高的独立袋装弹簧，在市场上一般售价.现在特价. 或者是满减等等.（3） 补充知识客户觉得贵，并不是说他买不起，还有其他原因。贵不贵是针对消费人群来说，并不是购买的决定因素。如下消费群体分析：事实表明：床垫比床更重要，因此A 新婚： 有预算情况下，家具可以尽量节省预算，而床垫一定要买一个合适自己的（不管贵还是便宜，不能一味的追求价格，而是要适合自己）B 新搬居：床垫更应是新的，新家加新床垫。 （旧床垫滋生细菌，三分之一的时间都是在睡眠中度过）C 原床垫更换：随着科技的进步和生活水平的提高，消费者对床垫的功能要求也提高了，在床垫的传统功能之外，消费者对期待床垫产品增加新的用途，尤其是缓解酸痛、舒筋活血的功能。D 为家人购买：期望给家人买到合适的床垫，使家人睡眠更舒适健康（人一般对自己很吝啬，对家人很大方）E 抓住买欧美田园、古典床的客户，推荐中高端床垫。F 多推公司策划的床和床垫的促销套装链接结语：在客户的床垫购买行为中导购的介绍发挥了相当大的影响。有五分之一的客户认为导购的介绍对自己的购买决策影响很大，有五分之三的客户表示导购有一点影响。各位销售精英，加油！
