1、第一页校 园 文 化 超 市 日 常 用 品 谈 判 议 程 的 安 排(1) 谈 判 地 点 安 排 ： 广 州 科 技 贸 易 职 业 学 院 行 政 楼 会 议 室 204 室 （ 2） 谈 判 人 员 安 排 ： 主 谈 人 （ 一 名 ）副 助 谈 （ 二 名 ）财 务 人 员 （ 一 名 ）秘 书 （ 一 名 ）（ 3） 谈 判 时 间 安 排 ： 2010 年 12 月 31 号 ， 早 上 九 点 到 十 点第 一 阶 段 九 点 至 九 点 二 十 分 ： 对 方 的 陈 述 （ 公 司 的 人 员 架 构 ， 产 品 ，市 场 形 势 的 紧 迫 程 度 ， 这 产 品 对
2、 我 方 能 获 得 多 大 利 益 等 等 ） 对 方 主 谈 人第 二 阶 段 九 点 二 十 分 至 九 点 三 十 分 ： 我 方 提 出 问 题 （ 提 出 对 于 主 要 的 议题 或 较 大 的 焦 点 问 题 ） 我 方 各 人 员第 三 阶 段 九 点 三 十 五 分 至 十 点 ： 解 决 主 要 问 题 双 方 协 商每 个 阶 段 中 场 休 息 五 分 钟（ 4） 确 定 谈 判 议 题1、 首 先 要 明 确 己 方 要 提 出 哪 些 问 题 ， 要 讨 论 哪 些 问 题 。 （ 供 货 流 程 ， 时间 ， 价 钱 ， 产 品 质 量 ， 售 后 服 务 等
3、等 ） 秘 书 记 录 要 讨 论 的 问 题2、 要 把 所 有 问 题 全 盘 进 行 比 较 和 分 析 ： 哪 些 问 题 是 主 要 议 题 ， 列 入 重 点 讨 论范 围 ； （ 价 钱 ， 产 品 数 量 ， 产 品 质 量 ） 财 务 人 员 ， 辅 助 谈 3、 哪 些 问 题 是 非 重 点 问 题 ； 哪 些 问 题 可 以 忽 略 。 （ 假 设 性 问 题 不 回 答 ）第一页校 园 文 化 超 市 日 常 用 品 谈 判 细 则 议 程 的 安 排保 密 文 件其内容一般包括以下几个方面：A.开场气氛营造高调气氛：称赞法（见书 92 页） B.谈判中的统一口径：如
4、发言的观点（第一阶段中场休息时间我方商量对已方陈述的提出问 题把主要谈论的列出来）、文件资料的说明（由各自准备的成员作出解释）。C.了解对方谈判人员的性格特征，了解他们的权利如何，以防他们用权利有限策略。C.对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。对方态度强硬：我方处之泰然，不做任何说明。利用拖延战术策略（见书本 123 页）利用中场休息时间打破僵持让步原则虚假让步价格谈判（财务人员制作三个目标：最低限度，可接受目标，最高期望目标）D.发言的策略：何时提出问题？提什么问题？（第二阶段提出问题）向何人提问？谁来提问？（要有针对性向对方提出，价钱由财务人员提出）谁来补充？谁来回答对方问题？（辅助谈提出，课连续发问）谁来反驳对方提问？什么情况下要求暂时停止谈判等等。（当僵持或双方情绪激动是，秘书提出暂停谈判）谈判人员更换的预先安排。（第三场秘书把主要问题提出来）预测对方谈判时间的策略安排谈判时间期限一个小时。还要预测对方要提出哪些问题，哪些问题是需要己方必须认真对待、 全力以赴去解决的；哪些问题是可以根据情况做出让步；哪些问题是可以不予以讨论的。
