销售装备培训.ppt

1、销 售 装 备,人事行政部 20100319编订版,前 言,销售的单兵战斗能力是由“技能”与“装备”两个方面决定的。所谓“技能”就是销售技巧；所谓“装备”就是辅助技巧的销售工具。实现“标准化”基础上的“工具化”,装备一 客户档案,客户管理的核心,新客户的开发,老客户的维护,客户档案管理必须做到,动作可以追溯 资料可以继承成败可以分析 成果可以量化,目 标,1. 促进新客户增长，提升成交率； 2. 抑制老客户流失，建立口碑效应； 3. 理清客户资源、销售目标、销售动作关系； 4. 关键销售动作得到有效控制； 5. 客户管理严格量化、工具化，并纳入考核,使 用,1.以客户档案卡为基础，建立系统的日

2、常客户跟踪体系； 2.严格记录客户信息程序，实现信息的进阶管理； 3.客户的ABCD晋级管理系统，实现销售动作与客户管理的对接； 4.帮助销售人员分析成交机会，并制定进攻线路；,逻辑说明,客户档案是围绕客户对销售人员进行日常辅导、管理的重要手段； 销售目标的分配与实现，需要以新客户的开发，老客户的维护为依据； 日常销售动作必须在客户档案得到真实体现，并在此基础上不断改进； 从销售目标到客户档案，再到日常销售动作构成档案管理的闭环。,K-A-B-C-D客户分级,K 长期合作的大客户。 A 已经签单正在执行的客户。 B 有明确购买意向，有询价，近期可签合同的客户。 C 建立稳定联系，需求真实可靠。

3、 D 刚刚获得信息，初步联系的客户。,装备二 天龙八步,接近客户、决策分析、需求把握、促进购买、形成交易、关系维护、深度开发、利益共赢,售前 接近客户、决策分析、需求把握售中 促进购买、形成交易售后 关系维护、深度开发、利益共赢,接近客户,这个阶段包括什么样的工作内容？销售人员在这个阶段到底达到什么样的目标？接近客户里面的很多内容，其中包括信息获得、竟争分析、产品展示、客户拜访等。,决策分析是进入客户的内部、扩大企业影响力的重要过程。了解组织结构、把握决策流程、确定关键角色、开展竟争分析。,决策分析,需求把握,需求把握的主要工作内容包括：角色需求特点分析、需求共性把握、产品竟争方案设计、关系维

4、护等,促进购买,其中包括产品方案比较、谈判方案设计、重点人物公关、阻击竟争对手等内容 促进购买是销售环节的攻坚阶段，很多难题都要在这个阶段解决，所以需要销售人员有比较强的随机应变能力,行成交易,形成交易是大客户销售中技术难度最大的阶段，包括：谈判、交货期、公关、利益兑现等内容,关系维护阶段通常包括：感情建立、抱怨处理、竟争监控、激励刺激等 签订合同并不意味着交易的完成，而是意味着交易的开始 抱怨处理就是解决关系危机，它是关系维护的重要阶段,关系维护,深度开发,深度开发就是对潜在的销售机会进行发掘 上一次的售后很有可能是下一次的售前，一个客户可以带来更多的客户,利益共赢就是形成销售和客户长期的共

5、生关系，相互依赖的关系,利益共赢,装备三 工作日记系统,日志手册专业的梳理了销售人员的一日工作，每天的填写过程就是对一天工作“规范的自我管理与分析”过程。这将极大的提高单兵的系统工作能力。,目 的,1.使销售人员明白“每天应当干什么”； 2.将目标、计划分解到每一天，变成具体销售动作； 3.每日自我反省找到差距，并作第二天的改进动作； 4.对出现的问题，做到可追述、可查询； 5.每天要给自己算算账，算目标的账、客户的账、费用的账、回款的账；,作 用,1.自我管理：固定格式及填写程序，强迫每天规划自己的工作，从而逐渐形成套路，养成正确习惯； 2.实时记录：每天工作必须及时记载，保证连贯统一，并接

6、受实时的检查； 3.监督审查：所有内容统一标准，做到可查询追述； 4.规范管理：该装备配备了严格的使用规范，可用在例会、总结、绩效考核等各种管理场合； 5.经验交流：全面规划、记录工作的实况，便于经验的相互的学习与分析；,助销手册系统-目标,1.快速争取客户信任，提高成交效率； 2.增强客户对产品的直观认识，实现客户自主判断； 3.辅助销售人员生动化的展示产品； 4.辅助销售人员生动化的展示公司； 5.快速、有效的提供成交素材，争取客户； 6.长期系统的管理销售素材，形成整合材料的套路； 7.形成单兵资料平台，实现内部助销资料标准传承； 8.形成销售经验总结的载体；,助销手册系统-使用,1.依靠科学的分级分类名录，科学管理销售素材； 2.单兵资料全部纳入公司资料管理平台； 3.实现资料的及时携带、及时更新、及时应用； 4.便捷的活页方式，支持展示及现场留存； 5.实现公司全面、统一、快速的资料更新；,THANKS!,