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类型导购员系列培训之一——超级话术.ppt

  • 上传人:tkhy51908
  • 文档编号:8354921
  • 上传时间:2019-06-22
  • 格式:PPT
  • 页数:115
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    导购员系列培训之一——超级话术.ppt
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    1、大自然品牌销售精英系列培训之一,销售话术运用原理,“话术要因时间而异,因人而异”美国著名的销售大师剀比特说:“每个人讲话的力量都是巨大的,它能把不可能变成可能,把不利变成有利。,销售话术运用原理,不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想使自己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同的话术,研究并熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化应对方法。,销售话术运用原理,优柔寡断的顾客:这种人遇事没有主见,往往消极被动,难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权,充满自信地运用推销话术,不断向他做出积极性地建议,多多运用肯定性用语,当然不能忘记强

    2、调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定,或在不知不觉中替他做出决定。,销售话术运用原理,作为专业的销售员,你可以这样说:“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到,对吗?但如果你想买,这些好处你都能得到。(继续扼要说明产品的好处)-你想要什么?是想要这些好处,还是什么也不想得到?”客户如果说:“你说的有道理,我当然还是想要这些好处,可是-”你就可以这样做:“那么就请你挑选一下吧!”,销售话术运用原理,忠厚老实的顾客:这种人你说什么,他都点头说好,甚至会加以附和。在你没 开口之前,他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己,但是最后还是会购买。和这样的顾客

    3、打交道,最要紧的是让他点头说“好”,在不知不觉中完成交易。,销售话术运用原理,沉默寡言的顾客:这种人出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表严肃。销售员 除介绍商品之外还要亲切、诚恳,想办法拉拢感情,了解其工作、 家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话,应该顺着他的性格,轻声说话,并且提一些 容易回答的问题来问他。总之,一定要让他认为你所说的、所做的 一切都是为了他。,销售话术运用原理,这类顾客老成持重,稳健不迫,对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法。一般来说,销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体验,要表现出诚实很稳重,特别注意讲

    4、话得态度、方式和表情,争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系,因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。,销售话术运用原理,令人讨厌的顾客:有些人的确令人难以忍受,他好象只会讲带有敌意的话,似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人,贬低他人,否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑,但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己,所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈,对这种人还是可以对症下药的,关键是自己在这种人面前不能卑下,必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。,销售话术运用原理,先入为主的顾客:他在刚和你见面的时候就可能说:“我只看看,

    5、不想买。”这种人作风比较干脆,在他与他你接促之前,他已经想好了问些什么,回答什么。因此,在这种状态之下,他能和你很自在地交谈。事实上,这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度,但是对交易而言,这种心理抗拒是微弱的,精彩的商品说明很容易奏效。,销售话术运用原理,和他们打交道,对于先前的抵抗语言,你不必理会,因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他,便很容易成交。此外,你可以告诉他一个优惠价格,他一定会接受。开始时的否定态度正表明,只要条件允许,他一定有购买的意思。,销售话术运用原理,知识渊博的顾客:知识渊博的人是最容易面对的顾客,也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客,应该

    6、抓住机会多注意聆听对方对话,这样可以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时,还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智,要说服他们只要抓住要点,不需要太多的话,也不需要用太多的心思,仅此就很容易达成交易。,销售话术运用原理,顽固的顾客:对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客,销售员应当用诚恳的语气和他们谈话,只要话说在他们心坎上,觉得适合他们的需要,他们一般是没有多大问题的。对于那些顽固的顾客,则要装出一种漫不经心的样子,用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明,谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种方式吸引,产生好奇感,这样你再说买你产品的人是有条件的,你的不关心说明顾客不

    7、符合条件;往往顾客为了表示自己符合条件,就会执著地买你的商品。,销售话术运用原理,强烈好奇的顾客这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒,不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可,他愿意听你的商品说明,态度认真有礼,只要你能引发他的购买动机,就很容易成交。你必须主动热情地为他解说商品,使他乐于接受。同时,你还可以告诉他你们现在正在打折,所有商品都以特价优惠,这样他们就会很高兴掏钱购买了。,销售话术运用原理,温和有礼的顾客能遇到这种类型的顾客,实在是幸运。他拘谨而有礼貌,他不会对你有偏见,而且还对销售员充满敬意,他会对你说:“销售是一种了不起的工作。”这种人不会撒谎,对你说的话他会认

    8、真地听。但你的态度如果过于强硬,他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁,因此还是要和他实在一点,诚心相待为上策。对待这种人,你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你应该详细地向他说明商品的优点,而且要彬彬有礼,显示出自己的专业能力。,销售话术运用原理,爱讨价还价的顾客有些人对讨价还价好象有特殊的癖好,即便是一碗面,一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲,所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心,在口头上可以做一点适当小小的妥协,比如可以这样对他说:“我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。”或者:“没有办法啊,碰上你,只好最便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜,又证明他砍价的本事,

    9、他是乐于接受的。,销售话术运用原理,自以为是的顾客总是认为自己比你懂得多,他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务,我非常清楚”。当你介绍产品的时候,他还经常打断你“这我早就知道了。”这种人喜欢夸大自己,表现欲极强,但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比,所以有时会自己下台阶:“是啊,你说得不错啊。”面对这种顾客,你必须表现出卓越的专业知识,让他知道你是有备而来的。你可以在交谈中,模仿他的语气,或者附和他的看法,让他觉得受到重视。,销售话术运用原理,之后,在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细,稍作保留,让他产生困惑,然后告诉他:“先生,我想您对这件商品的优点已经有所了解

    10、,你需要多少呢?”应付这种顾客,你还可以这样讲:“先生,我们的商品,并不是随便向什么人都推销的,您知道吗?”此时,不论你向顾客说什么,顾客都会开始对你发生兴趣的。,销售话术运用原理,性子慢的顾客有些人就是急不得,如果他没有充分了解每件事,你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人,必须来个“因材施教”对他千万不要和他争辩,同时尽量避免向他施加压力。进行商品说明,态度要沉着,言辞要诚恳,而且要观察他的捆扰处,以一种朋友般的关怀对待他,等到他完全心平气和时,再以一般的方法与他商谈。如:“您的问题真是切中要害,我也有过这种想法,不过要很好地解决这个问题,我们还是得多多交换意见。,销售话术运用原理,擅长

    11、交际的顾客擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个变化的局面,不管话题是什么,总有话可讲,而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸,有时表现过甚,被视为矫揉造作,不注意细节,对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。对待这样的顾客要赞成其想法、意见,不要催促讨论;不要争论,协商细节;书面归纳双方商定的事情。,销售话术运用原理,在向他们推销的时候:计划要令人激动并关心他们;让他们有时间讲话,坦率地提出新话题;研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法;书面确定细节,清楚而且直截了当。,销售话术运用原理,颐指气使的顾客颐指气使者有直截

    12、了当和迅速完成任务的能力,而且固执,对别人冷淡 和不关心。销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的;保持关心,井 然有序;如果你不同意,要辩论他们事实,不要辩论个人好恶;为了影响决 定,提供获得成功的各种可选择的行动及可能性;做到精确、有效、严格遵 守时间,有条理。在向他们推销的时候有计划、有准备、要中肯;会谈时迅速点明主旨、 击中要点,保持条理性;研究他们的目标和目的,想达到什么,目前情况如 何变化;提出解决办法,要明确说明与其目标特别有关的结果与好处;,销售话术运用原理,成交要提供两三种方案供其选择;销售后,证实你所提供的建 议确实提供了预期的利润。在对待他们的时候:触动向他们提供选择自

    13、由,清楚说明 达到他们目标的可能性,他们喜欢赢得羡慕。赞扬赞扬他们的 成就;咨询坚持事实,通过谈论期望的结果和谈论他们关心的 事情,把他们的话引出来,要记住,他们重视任务的程度比重视关 系的程度大得多。因此与感情相比,他们更加注意事情。,销售话术运用原理,侃侃而谈的顾客侃侃而谈者热情,有与其他人建立有意义关系的能力。他们是极好的合 作者,愿意服从。但他们过分注重关系,对其他人的情感和需要敏感,以致 不能从事完成任务的适当工作。在推销过程中,要维护他们的感情,表明个 人兴趣;准确地阐明目的,当你不同意时,谈论个人的意见与好恶;以不拘 礼节而缓缓的方式继续进行,显示你在“积极”倾听;向他们提供保证

    14、。在向他们推销的时候:发展信任和友谊,不但研究技术和业务上的需 要,而且研究他们在思想和感情上的需要;坚持定期保持联系。,销售话术运用原理,在对待他们的时候:触动向他们说明如何有利于他们的关 系和加强他们的地位;赞扬赞扬别人对他们的看法,以及他们 与人相处融洽的能力;咨询用充分的时间了解他们的感情,可 通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如:“我听你的意思是 这样讲的-你是这个意思吗?”务必为他们创造一个不令人感到威 胁的环境。,销售话术运用原理,性急的顾客一般来说,这种类型的人说话速度快,动作也比较敏捷。所以,如果这种人遇到 一位慢吞吞的销售员,那真是“急凉风遇上慢郎中”,会把他急死的。

    15、应对这种顾客,首先要精神饱满,清楚、准确而有效地回答对方的问题,回答如 果脱泥带水,这种人可能就会失去耐心,听不完就走。所以对这种类型的人,说话应 注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。这种人还可能在盛怒之下,拂袖而去!所以,销售员一定要尽力配合他,也就是 说话的速度要快一点,处理事情的动作要利落一点。因为这种人下决定很快,所以, 销售员只要应和他,生意就很快做成了。,销售话术运用原理,善变的顾客这种人容易见异思迁,容易决定也容易改变。如果他已经买了其他公 司的产品,你仍有机会说服他换新,不过,即使他这次买了你公司的产品, 也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。这类顾客表面上十分和蔼,但缺少购买的

    16、诚意。如果销售人员提出购买 事宜,对方或者左右而言他,或者装聋作哑。在这类顾客面前,要足够的耐 心,同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品的价格,这类顾客总是认 为,销售人员一定会报高价格,所以一再要求打折。销售人员不要轻易答应 对方的要求,否则会进一步动摇其购买的欲望。,销售话术运用原理,夸耀财富的顾客喜欢在别人面前夸富,如“我拥有很多事业”,“我和很多政要有 交往”,同时还会在手上戴上挺大的一个金戒指或什么的,以示自己 的身价不凡。他不一定真的有多少钱,但他可能不在乎钱。他既然爱炫耀,你就成全他,恭维他,表示想跟他交朋友。如 果你觉得他手头当真没有钱,那么在接近成交阶段时,你可以这么 问

    17、他:“你可以先付定金,余款改天付!”一 来为了照顾他的面子, 二来让他有周转的时间。,销售话术运用原理,冷静思考的顾客他可能喜欢靠在椅背上思考,口里衔着烟,有时则以怀疑的眼光观察 你,有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时,他可能也会礼节地对 待你,但他的热情仅止于此。他把你当成演员,他当观众,一言不发地看你 表演,让你觉得有点压力。在你介绍商品时,他虽然并不专心,但他仍然会认真地分析你的为人, 想知道你是不是很真诚。一般来说,他们大多具有相当的学识,且对商品也 有基本的认识,你万不可忽视这一点。,销售话术运用原理,和他们大交道,最好的办法是你必须注意倾听他说的每一句话,而且铭记在 心,然

    18、后从他的言辞中推断他心中的想法。此外,你必须有礼貌和他交谈,谦和而有分寸,别显得急不可待的样子。你可以和他聊一聊自己的背景,让他更了解你,以便解除他的戒备之心。你还要学会打破僵局的办法,并且要自信地表现出自己是一个专业而优秀的 销售员。,销售话术运用原理,内向含蓄的顾客这种顾客给你的印象好象有点神经质,很怕与销售员接触。一 旦接触,他就喜欢在纸上乱写乱画。他深知自己容易被说服,因此 你一旦出现在他面前,他便显得捆扰不已,坐立不安,心中嘀咕: “他会不会问我一些尴尬的事呢?”,销售话术运用原理,对此类顾客,销售人员必须从熟悉产品特点着手,谨慎地应用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,

    19、使顾客全面了解利益所在,以期获得到对方的理性的支持。与这类顾客打,交道,销售建议只有经过对方理智的分析和思考,才有被顾客接受的可能;反之,拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解,销售是不会成功的。,销售话术运用原理,感情冲动的顾客这种人天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能做决定。销 售员可以大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。当顾客不想 购买时,须应付得体,以免影响其他的顾客。必要时提供有力的说明证据,强调给对方带来的利益与方便, 支持推销建议,做出成交尝试,不给对方留下冲动的机会和变化的 理由。,销售话术运用原理,日本著名谈话艺术家德川声说,我们日常与人说话的目的,不外有基于意志的、

    20、基于感情的、基于求知的。,销售话术运用原理,基于意志:你心理想些什么就要用谈话宣泄出来。有心事埋在心中而不说出来,确实是一种很大的痛苦。所以有许多人宁愿花很多代价去保持两三个知己朋友,以便有事时向他们倾诉。,销售话术运用原理,基于感情:是我们平素所谓的联络感情,其目的是由于彼此的谈话,使双方感情有所增进。,销售话术运用原理,基于求知:是你想认识某一种事物,或为了某一事情而请教别人。,销售话术运用原理,同一句话,措词略有不同,效果相差却甚远美国电影明星辛西娅.吉布,某次出席一个聚会,穿的是一件红色的大 衣。第二天,许多亲友和记者来问及那件红大衣的事,问法有如下的不同: “吉布小姐,昨天你穿什么颜

    21、色的大衣?”自由式 “吉布女士,你昨天穿了件大衣,是红色,还是什么颜色?”半自由式 “是红的么?”肯定式 “不是红的吧?”否定式 “是红的,还是白的?”选择式 “是深红还是淡红的?”强迫式,销售话术运用原理,吉布事后对人说,她最不开心是听到“否定式”的发问,对于强迫式也不感到愉快。她笑道:“他们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿?那样我会爽快的答他是红的”。,销售话术运用原理,聪明的人都喜欢用间接法来应酬,但是大都加以滥用,所以有时候弄巧成拙一般来说,凡是可能直接使对方难过,或有所损害的,都以用间接法为宜。例如:某地有个退休干部,年已97岁,已拿退休工资数十年,每次都由他的孙子到有关部门领取。一次

    22、财务处换了一个新人,他看见花名册上写着领薪人的出生年份是1906年,算一算岂不已年近百岁,心想可能是他的孙子蓄意隐瞒报薪人的死亡,从而冒铃退休工资。,销售话术运用原理,本来他可以问:“喂,老友,这个老先生究竟死了没有?”可是他并不这样问,却用“间接法”:“老先生在1906年出生,今年可有几岁了?” 听这话的人当然知道对方用意何在,于是答到:“今年97岁了,托福他还健在。” 对方疑团顿释,当即语带歉意地说:“是吗?恭喜你有这么一个长寿的 祖父。”于是双方满意告别。,销售话术运用原理,要知道别人的年龄,直接询问也常会得不到好结果,尤其是问女性年龄,简直会被对方认为是一种侮辱。被选为日本第一号保险销

    23、售员的原一平,常用以下的方法问别人的年纪。他先问对方:“你看我今年几岁?”对方说:“三十四五岁吧?”原一平就说:“你猜中了,我今年34,你呢?我看四十二、三吧?”(故意把对方估计年轻一些)“哪里,我今年48岁了!”,二、问话的模式,在一些很专业、严肃的场所打断别人是非常不礼貌的行为,但有事又必须要打断,这样只有先请求,希望自己的请求能得到获准。,1、请求型问话 学生有问题要问先举手(以示申请) 会议中与会者有事要问也要先举手;,二、问话的模式,随口交流,问题不重大,沟通场所的 规模小、人少,二、问话的模式,2、一般性问话 (1)随口交流 (2)问题不重大 (3)沟通场所的规模小、人少 (4)大

    24、家都明白问题的内容 (5)为了互动而问话,二、问话的模式,3、特定式问话 问你一个问题可以吗? 你可以告诉我为什么会是这样的吗? 你能对你的想法进行一下解释吗? 请你谈谈你的看法好吗?,二、问话的模式,4、封闭式问话对回答问题的对象和要回答的内容进行封闭,达到尽在掌握中的目的。 你告诉我,“他回答的对不对?” 你比较喜欢中餐还是西餐? 你好,下课后,我们交流一下好吗?,二、问话的模式,5、开放式问话 将问题问出来,大家都可以回答。当然,这类问题的难度要小,大多数 人都能回答的上来。这些问题比较适合会议和培训,即能传播知识,又能调整过程的气氛。,二、问话的模式,6、导演式问话 设计一些大的问题,

    25、让对方要用很多话来回答。将沟通的主动权交给对方,自己只需要少少问话,做一个听众。(电影:成龙:洪金宝)你男朋友一定有很多的优点,才让你这么喜欢他(我们知道人们在谈最亲近的、最喜欢的、最尊重的人时,总有说不完的话,说不尽的优点。)给我介绍一下你们家乡的风景还有风情好吗?,二、问话的模式,7、排它性问话当问题出现很多头序,你无法很准确的进行分析和判断时,你可以采用排它性问话来排除其中的几项。 (数字游戏),二、问话的模式,8、组合式问话将很多问题集中在一起,整理出程序,再一步一步的问,或者自己有很多东西要说,但是我很兴奋,不知道从什么开始. “这样吧,你们想知道什么就问我,我来回答。”,卡特尔自杀

    26、真相,卡特尔旅游回来,在巴黎的一家餐厅点了一份 牛肉,当他吃了几块企鹅肉之后走出餐厅后自 杀。问:卡特尔为什么要自杀? 先有人提问,老师回答,后有人继续提问,当 问题结束后有人案情经过讲出来。,研讨会,分组: 一组:1、4、7、10、13、16、19、22 二组:2、5、8、11、14、17、20、23 三组:3、6、9、12、15、18、21、24 组长(22、20、24),首先要搞清楚 为什么去旅游,再搞清楚 和谁去旅游,后搞清楚去 什么地方旅游,最后有人将案情、故事的经过详细的以推理的方式讲 诉出来。要求故事的过程感性化。最后可以有人补充或总结性结束,发问的作用,明智的提问比明智的回答更

    27、为困难 波斯谚语问多次,总比做失败一次来得好丹麦谚语害怕提问的人就是羞于学习的人丹麦谚语,相互“盘问”“应答”是解决一切问题的最好方法。,首先要弄清楚为什么发问,假如由你去面试应征者,你可以先问他们以前从事过什么工作,有些什么骄人业绩,或者问他对某件事物的看法,也可以根据当时的具体情况,把你要问的问题排序。但是无论如何,你首先要弄清楚的是你发问的目的。当然,你可以先从一般的目的开始,逐步过渡到特定的目的。,提问:请3位学员参与,领导说:XXX小姐,明天上午和我一起出去。1、你是否需要问领导几个问题?2、问什么问题?3、为什么要问?目的是什么?,引导性的问题,如果有人问你:“你是否也觉得干得不错

    28、?”你也许会感到这是一个圈套,因为对方希望你附和他的关点。这类问题就是引导性问题,引导性问题不可不用。,问题手法虽 然主观过头,但运用时 却成效非凡,要求:当你对你的引导性问题 产生的效果了然于胸的时侯,你 可以提出你自己的引导性问题。,问题要强调重点,1、强调重点能达到对方让步的目的(你知道我们买你产品的用处吗?我们就用它做个会议就OK了;这样的话,我们的成本太高)2、问问题时强调重点能直接说明问题的本质,减少工作上的失误。(你明白我们合作的基础是?),用范围较窄的问题达成协议,问题简单,回答也简单,控制话题的发展,控制话题范围,提问最忌问题面太大,导演式问话使对方畅所欲言,问事情结果,问事

    29、情的看法,如果你问对方事实是 怎么回事,他可用 三言两语表述清楚, 然后缄口不言,问对方对事物有 何看法,他会娓娓 道来,畅所欲言,不要用套话提问,套话问题必然有套话回答,近来有什么新鲜事?,还行、还可以、不错,最近怎么样?,你希望出什么价格?,美国世贸大楼被炸,告诉我你的最低价格,不想要答案也要提问,记者和律师常用的招。虽然你并不想知道答案,但我仍然要问。这样可以观察对方的反应和态度。他不回答问题本身就是最好的回答。在商业谈判中你可以以此了解对方信息交换的限度。,提问最容易犯的毛病1,频频发问,自问自答,不待对方回答 就转入新的话题,话里有话,问题尖刻,提问时直来直去2,笼统的问题容易得到含

    30、糊的回答,和,还有,或,问题(?)不要模棱两可,难以琢磨。,提问题要干脆利落,直来直去。,提问时不要用,要表现得想得到答案,有人只获取信息,不愿意参与 你可以在提出问题之后,先停下来甚至做个暗示表现得非常想得到对主的答案。,用肢体语言鼓励对方回答,既然你提了问题你就要鼓励对方回答。你应该对他点头示意表示你的赞许,然后小心地提出相关的问题表示你在洗耳恭听。,提问时做些肢体动作激励对方回答,故事:教小孩与女生交往,慎重措辞,因为它对答案有重要影响,问卷的设计会深深影响结果,从事过民意测验和市场调查的人对此都了然于胸。他们知道,人们不愿意回答实质的问题,而愿意回答探询看法的问题,并且,正面的措辞常常

    31、得到正面的回答。因此,对于问题的措辞要非常谨慎。如果当众提问,最好的是事先演练一下。,提的问题要有建设性(1),提出预测性的问题,要说明你想知道的是证据还是看法企业总裁经常会根据不同的证据、看法。“如果我们涨价5毛钱会怎样?” 提出这类问题,然后大家畅所欲言共同探讨,让大家将所有的证据和看法全部发挥的使用,在项目开始前先发现问题,做到将所有发生的问题提前解决。,提的问题要有建设性(2),证据,看法,如顾客的评论,可能会出现什么状况,同业的价格等,市场走势,我们能达到什么效果,将为公司带来巨大效益,用问问题的方法请求别人帮助,请别人帮助或者向别人借钱,有时后要给自己和对方都留有余地,原因有;(1

    32、)当别人拒绝了你,你不会感到尴尬和难堪;(2)当别人帮助不到你时,也能减轻对方的责任和遗憾。(3)保证气氛轻松,不会让对方感到有压力。,用问问题的方法请求别人帮助,传统方法,新方法,我现在手头很紧张, 能不能借点钱。,你最近有没有什么大的投 资计划?“有”“没有”,最近你的朋友公司有没有 要招工信息?,你今天下班有路过我家吗?,我好久没有上班了,你能 不能帮我招份工作?,你下班回家时告诉我老婆 “说我不回家吃饭好吗?”,用问问题来激发对方参与,用问问题的方式表示你希望对方参与。,提出问题,等候回答,你可以用问问题来表示出你对对方的重视,诚心正意会使你化敌为友,如:请两人示范,用问题来分析自己的

    33、看法,它为什么可行,它在什么地方可行,哪些人会牵扯进来,应如何加以实施办法,什么时侯它 能发挥作用,有些问题 你可以自 问自答, 也可以请 教别人,如果答案是 负面的,不 要急于否定 ,你可以再 来一遍,看 否定它有没 有充分的理 由。,用包含5个W来分析自己的看法,用问题激发思维、创意,多提一些 能激发别人思 维的问题,激发对方 挖空心思去回答 这个问题,让对方觉 得和你交往很 有建设性,提一些建设性问题,体现出你的积极,如:什么办法可以降低我们的成本,如:有哪些问题可能会给我们制造麻烦,用问问题来说服人,你可以通过问问题的方法,来表达意见,这样做的好处是如果对方不同意,他尽可以不予理睬,这

    34、样就避免了争执带来的不愉快。,如:我想去个新地方吃饭,你认为怎样?,如:我认为小 XX的工作能 力很有限,你 怎样认为?,如: 请两位示范,用问问题来说服人,你可以通过问问题让对方看到利益,如果“你觉得这份计划,是否很划算”,你也可以通过提问题让对方假设某种情况,如:“如果你接受这个建议,那么你的投入的回报。”你还可以通过问问题帮助对方比较两种方案的优劣,或是提出自己的合理化建议。你要做的是提问题,让你的答案从对方嘴里说出来,这样他更容易相信。,用问问题来引导对方的思路,你可以用这种问题来引导对方的思维,或是具体的和感性的,或是上升到理性的。例如,业务经理正对一则新闻报道生气,你如果说“这对公

    35、司的发展极为不利”你多半会得到感性的回应,而你说的是“他们为什么要这样写”,你可能会得到一个理性的回答。,用问题找出双方的相似之处,双方有相似之处才能建立良好的关系,而良好的关系对我们是那样重要。问题的范围越广越容易找到双方的相同或相似之处。如你可以问“你最喜欢哪位女明星?”“你喜欢到哪个国家旅游?”你们总会有相同之处。,用问问题的阻止对方的决定,当对方要对某件事情做出决定,而你觉得这个决定可能给公司或者你个人带来很大的不利,而很多能参与决策的人又明显表示赞同时; 问:你怎么做?,整理问话程序,提出你的疑问,找出提案人的提 案中的忽略处,迫使提案人中途 停止,争取时间,让支持者产生动摇 最起码

    36、要让提案人 的支持者知道有人 反对这套提案,你不要说不同意这项决定,因为这会引发所有人对你的不满,你需要知道很多信息,你还要分析、比较、选择、推理,只要你在继续寻求答案,他就不会冒然作出决定。,用问问题引导谈话主题,你可以用问问题的方法引导谈话主题,新的问题当然会带来新的谈话内容。只要你的问题不是生硬的,谈话效果肯定会不错。另外,你应当问开发性的问题,这样对方才有的说。,注:主导话题、改变话题都不能太跳跃,话 题跨度不易太大,除非你首先声明,否则会 让别人云里雾里。同时认为你缺乏深度。,经常提问题的两种人,发问的人通常是掌握全局 的人,对那些身处上位的人来说,发问是他们的权利。,掌握全局的人,

    37、想知道真相的人,你想知道问题的真相,而 资料库、网络、书籍都无法提供,只有去问知情人。,不要总是算计别人,在法庭上你常常可以看到这种情况,一个看似平常的问题却暗藏杀时,出庭证人一不小心就落入圈套。你如果经常用这样的问题对付你的同事,他们就会对你敬而远之,因为没有人愿意作傻瓜。,不要用问题逼迫别人,“你的意思是说我做这份工作资格不够?”对方可能没法回答这类问题,因为答案可能是肯定的,而说出来就要伤和气。很多比较容易冲动和缺乏风度的领导在沟通失败后会说“你是领导还是我是领导?”,1后发制人,这是使自己能站稳脚跟的最有效办法。特别是中国人,更善此道。在中国古代哲学中,关于“以静制动”“反守为攻”的论

    38、述很多。每个人也许都有这个经验:先把拳头缩回来,到一定程度,看准了对方,再猛烈地打过去,才会打得准、打得狠。 后发制人一般在以下两种情况下施行反攻,最为有效: (1)当对方到了已经不能自圆其说的时候。咄咄逼人者,开始时锋芒毕露,也许你根本找不到他的破绽。但是,你应该抱着这么一种观念,他总有不攻自破的地方,总是有软弱的地方,只是你还没发现而已。等待时机,一旦其锋芒收敛,想作喘息、补充的时候,这时候你就可以反攻了。 (2)当对方已是山穷水尽的时候。这时就是对方已经把要进攻的全部进攻完毕,把要打击你的部位打击完毕,而后发现他连你的“伤口”部位还没找到,其锋芒所指,无非是微不足道的小错误,或者其打击的

    39、部位亦不全面,从本质上动摇不了你,这就是所谓的“山穷水尽”。他技穷之时,也是你反守为攻之时。,2针锋相对,针锋相对即是以对方同样的火力,向对方进攻。对方提什么问题,你就给予十分肯定或否定的回答,丝毫不退让,一点也不拖沓,也不沾泥带水,使对方无理可言。,3装作退却,假如对方的问话是你所必须回答的、不能推辞的,而又要对方跟着你的思路走,你可以装作在第一方面退却,对方乘机逼过来,你把他带得远了,让他完全进入了圈套,然后再回过头来对他反击。 一次记者招待会上,一位西方记者突然对周总理提出一个问题:“中国有没有妓女?”这是个严肃的问题,关系到我们国家的声誉,甚至还可以联系到社会主义制度与资本主义制度的问

    40、题,回答当然应该是“没有,绝对没有”。周总理却先巧妙地设计了一个小圈套,微笑着对那位记者说:“有。”全场马上发生一些骚动,许多记者把脖子仰起,期待下面更具体的答案,周总理话头一转,说:“在中国的台湾省”。回答得多么巧妙,一箭双雕!,4抓住一点,丝毫不让,这是在你几乎无计可施的时候,对方话锋之强烈、火药味儿之浓,使你无法反击,他提出的重大问题,你无法一一回答,这种情况下怎么办?迅速找到他的谈话内容中的一个小漏洞,即使再微不足道也无所谓,可以把这一点无限扩大,使其不能再充分展开其他方面的进攻。你就在这一点上,来回与他周旋,并迅速地想出应付其他问题的办法。,5胡搅蛮缠,胡搅蛮缠是当你理亏时,被对方逼

    41、到了死角,而又实在不想丢面子,就可以乱缠一番,把没有理的说成有理的,把本来不相干的事物联系在一起,说成是很有联系的事物,把不可能解决的、不好解决的问题与你的问题扯在一起,以应付对方的连串进攻。 胡搅蛮缠是一种不得已的办法,在某种程度上,是不正当的,但却也不失为一种自我保护的方法,特别是当对方欺人太甚、丝毫不留情面的时候。另外,用胡搅蛮缠的办法,可以先拖住对方,以便有时间考虑真正应付的办法。,6把球踢给对方,这是谈话中要运用的一个很普遍、很实用的技巧。当对方的问题很难回答、问的角度很刁,你回答肯定、否定都可能出差错时,那就不要回答,把问题再还给对方,从哪个地方踢来的球,再踢回到哪儿,将对方一军。

    42、 比如,有一个国王故意问阿凡提:“人人都说你聪明,不知是真是假?如果你能数清天上有多么颗星,我就认为你聪明。”阿凡提说:“如果你能告诉我我骑的毛驴有多少根毛,我就告诉你天上有多少颗星星”。,7打擦边球,打擦边球的技巧就是给予对方一个模棱两可的回答,好像打乒乓球时打出的擦边球,面对咄咄逼人的追问,你就还一个擦边球式的回答,看起来与对方的问题不相干,几乎没有回答他的追问,但又确实与此有关,使对方不能对你进行无理的指责。,对方在说话当中如果 得到你的附和他会继续说 下去,因为附和对他是一 种鼓励。,学会附和的技巧,(1)无中生有试探关系。 可以把心中揣测的想法变成事实来陈述,(2)乘机问话表明态度。

    43、 极度兴致时,转换话题,成交,(3)借景生情,捕捉与对方的兴趣点。 借喻(借别人的评价),(4)用目光说话 丰富眼神表现力,(5)心照不宣。 仿佛认识多年,1限制型提问 这是一种目的性很强的提问方法。它能帮助提问者获得较为理想的回答,减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。 这种提问形式的特点是限制对方的回答范围,有意识、有目的地让对方在所限范围内做出回答。,2婉转型提问 这种提问是用婉转的方法和语气,在适宜的场所向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下,先虚设一问,投一颗“问路的石子”,避免因对方拒绝而出现难堪局面,又能探出对方的虚实,达到提问的目的。 例如,谈判一方想把自己的

    44、产品推销出去,但他并不知道对方是否会接受,又不好直接问对方要不要,于是他试探地问:“这种产品的功能还不错吧?你能评价一下吗?”,3启示型提问 这是一种声东击西、欲正故误、先虚后实、借古喻今的提问方法,以启发对方对某个问题的思考并给出提问者想要得到的回答。,4攻击型提问 这种问话的直接目的是击败对手,故而要求这种问题干练、明了、击中对手要害。,5协商型提问 如果你要对方同意你的观点,应尽量用商量的口吻向对方提问,如:“你看这样写是否妥当?”这种提问,对方比较容易接受。而且,即使对方不能接受你的条件,谈判的气氛仍能保持融洽,双方仍有合作的可能。,销售说服的十项技巧,使用三项无法否定的事实陈述之后,

    45、再加上你想要设定的内容 你很年轻、积极、想要突破,你一定 使用即将发生、正在发生、已经发生的连续指令句 我们准备搬迁,现在清仓处理,已经是最后一天了,请大家,销售说服的十项技巧,以标准的陈述方式而得到固定的回答(标准式、反问式、附带式及沉默式) 今天我这里天气很好,你那边是? 今天天气很好,不是吗?( 伴随不断点头) 运用直接联想的方式(当你的时候,你会) 当你一想到喝啤酒时,你会立刻想到,销售说服的十项技巧,运用反面联想的方式(当你越想要试着去的时候,你会) 当你越想要逃避这个事实的时候,你会越无法忘记它的阴影。 当你越犹豫的时候,你会发现越浪费时间。 当你越想要试着去比较价格的时候,你会发

    46、现我们的价格最合理。,销售说服的十项技巧,运用无关联想的方式(将两个不相关的问题,以快速的问法来诱导出一个对两项问题的正面的回答) 您很喜欢我们这种方式吗?您有名片吗? 您可以立刻做决定,是吗?你可以给我张名片吗? 让我们一起来合作吧!我想您是个痛快人,一定不会拒绝我这杯酒吧!,销售说服的十项技巧,运用重复字句(最大的优点一再重复) 孩子们快乐,家长就快乐;家长快乐,家庭就快乐;家庭快乐,生命就快乐;我们就是给孩子提供快乐的地方!(快乐夏令营),销售说服的十项技巧,去处负面与否定字句(试试看、不能、但是、希望、如果) 我可以试试看,还不能肯定,但是也有机会,希望可以,如果能就 运用肯定字句(一

    47、定、而且、知道、当) 我一定可以准时交货,而且一定让你满意,我知道你一定会当你你一定会,销售说服的十项技巧,展现肯定的行动(Act As If 假装 做到 好象是) 假装做到好象会成交 我知道我还不是,但如果是我会怎么处理?,销售人员永远不要说“ 但是”, 因为这是对客户完全否定的开始, 可以用“其实”、“实际是”、“是这样的”、“您也知道”等来替代。,“但是”全盘否定的转折词,销售的“死穴”,“解决不了的问题”,一时难以回答的问题 暂时无法描述的问题 没有标准答案的问题 强迫刁难的问题 不是问题的问题 不说出来的问题 ,“猴子思维”,用下意识、不加思索就回答问题别人问你什么就回答什么思维的“马达”转得没有对方快,反问技巧练习,你们是多少钱? 反问:您对什么感兴趣? 您觉得多少钱合适? 你们打不打折? 反问:您要买多少?您今天就要订吗?,

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