1、卷 一、单项选择题(本大题共 40 小题，每小题 1 分，共 40 分) 1. （ ）以下哪一条是销售员基本能力中的核心。 A.劝说能力 B.观察能力 C.应变能力 D.交往能力 2. 引起注意；产生兴趣；产生联想；（ ） ；比较产品；下决心购买是顾客购买心理的六个阶段。 A.激起欲望 B.拜访客户 C.赠送纪念品 D.提供咨询 3. 按照新规定，国家认证认可监管委员会（简称认监委）对“3C” 认证开始实施执法监督的时间是（ ） 。 A.2003-12-31 B.2002-8-30 C.2002-1-1 D.2003-8-1 4. 以下属于销售人员必须具备的专业知识的是（ ） 。 A.用户的相
2、关知识 B.维修检测知识 C.定期保养知识 D.汽车行业的发展前景 5. 开拓客户在功能上属于（ ） 。 A.治标 B.治本 C.难以确定 D.推销 6. 一辆剩余年限为两年的旧机动车，经预测得这两年的预期收益为：第一年 1.5 万元，第二年为 1.2 万元，设折现率为 15%，则用收益现值法估价值应为：（ ） 。 A.2.7 万元 B.2.35 万元 C.2.21 万元 D.2.04 万元 7. 在销售员与顾客沟通过程中，通常讲述与聆听的比率应该是：（ ） A.说三分，听七分 B.一半一半 C.听三分，说七分 D.以上都不对 8. 享受无赔款优待应具备的条件有：保险期满前办理续保、 （ ）
3、、保险期内无赔款。A.保险期内车主无违章 B.续保期所保的险种不少于现有保险期内的险种 C.保险期限满一年 D.无赔款优待是以扣减保险费的形式来体现的 9. 影响国际市场营销的社会文化环境不包括（ ） 。 A.风俗习惯 B.语言文字 C.宗教信仰 D.教育观念 10. 汽车的诞生日是（ ） 。 A.1886 年 1 月 29 日 B.1868 年 1 月 28 日 C.1885 年 1 月 29 日 D.1885 年 1 月 28 日 11. 汽车营销活动的出发点和立足点是：（ ） A.一切以服务为宗旨 B.建立汽车销售企业的新形象 C.高效率的实现销售目标 D.满足消费者需求，为企业创造利润
4、 12. 售后服务管理涉及内容不包括（ ） 。 A.汽车装饰管理 B.售后服务网络的规划与管理 C.服务站的建设管理 D.售后服务的信息管理 13. 在销售过程中，以下哪种沟通方式起的作用最大（ ） 。 A.肢体语言 B.说话的内容 C.语言语调 D.以上都不是 14. 以下属于汽车销售人员必须具备的专业知识是（ ） 。 A.维修检测知识 B.用户的相关知识 C.汽车行业的发展前景 D.定期保养知识 15. 以下选项，不属于销售人员职责的是（ ） 。 A.销售产品，完成指标 B.收集信息，提供服务 C.提高业务素质，丰富产品知识 D.沟通关系，树立形象 16. 国际汽车市场主要表现出的特点是（
5、 ） 。 A.货车占据国际汽车市场的主导地位 B.轿车占据国际汽车市场的主导地位 C.客车占据国际汽车市场的主导地位 D.世界汽车出口格局发生了变化 17. 汽车营销学研究的方法不包括（ ） 。 A.产品法 B.职能法 C.实验法 D.决策法 18. 以总结产品特点的主要优势及其给目标顾客带来好处来结束产品的介绍叫（ ） 。A.小点促进性成交 B.赞扬性成交 C.供应压力性成交 D.利益总结型成交 19. 号牌是蓝底白字白线框的，要求驾驶员至少具有（ ）驾驶证。 A.A 照 B.B 照 C.C 照 D.E 照 20. 被保险人应在公安交通管理部门对交通事故处理结案之日起（ ）内向保险人提交能证
6、明事故原因、性质、责任划分和损失确定等的必要单证。 A.7 天 B.48 小时 C.3 天 D.10 天 21. 销售员要使市场信息反馈工作（ ） 。 A.制度化、规范化 B.制度化、经常化 C.规范化、经常化 D.制度化、系统化 22. 非价格竞争的主要内容就是（ ） 。 A.优质服务 B.完善的功能 C.人际交往 D.商标品牌 23. 新车上牌时，若车主为企业，则必须携带企业代码证原件，汽车销售公司代办服务时，首先必须查看企业代码证的（ ） 。 A.颁发单位 B.机构类型 C.代码号 D.有效期 24. 面对客户提出异议时，销售员在处理上的心理技巧的第一步是：（ ） A.防御并伺机反击 B
7、.找出事案根据 C.尽量转移并化解之 D.接受异议 25. 给客户递交名片时应该名片的（ ） 。 A.无所谓 B.不同顾客有不同的要求 C.反面向顾客，名字朝自己 D.正面向对方，名字向顾客 26. 销售员最基本的职责是（ ） 。 A.销售商品 B.提供服务 C.收集信息 D.建立形象 27. 汽车营销的理念是：（ ） A.销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带 B.用适当的方法和技巧，满足顾客的某种需要带来，在满足顾客需要同时获得企业利益 C.建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益 D.保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务 28. 为胜任销售工作，销售员应具备的基本条件是
8、（ ） 。 A.用职业的方法去开拓客户，用公关的方式去接触客户 B.具有丰富的专业知识，其中包括企业知识、产品知识、市场和用户知识 C.良好的语言表达能力，使用陈述、提问、倾听及行为语言完成销售 D.善于学习，不断积累经验，总结出适合个人风格销售规律 29. 就汽车营销来说， （ ）能为企业争取更多的客户。 A.完善的功能 B.低廉的价格 C.品牌车型 D.优质服务 30. 以下哪种决策过程中，客户在“有购买意识” 转变到 “想要购买” 的过程中，主要考虑的是：（ ） 。 A.是否满意 B.选择方案 C.设定购买标准 D.需求 31. 汽车销售商应该以（ ）的名义代理汽车置换、租赁、贷款及牌照
9、拍卖等方面的业务。 A.本销售公司 B.客户 C.汽车制造商 D.车主 32. 商品的售后服务真正目的在于（ ） 。 A.商品信誉的维护 B.商品资料的提供 C.维系客户 D.销售服务中承诺的履行 33. 哪种类型的客户通常成交周期量长（ ） 。 A.主导型客户 B.杜交型客户 C.分析型客户 D.个体客户 34. 现代汽车营销的理念是：（ ） A.销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带 B.用适当的方法和技巧，在满足企业需求的同时，更好地满足客户的需求 C.建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益 D.保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务 35. 我国汽车市场总体上呈现出的
10、特点之一是（ ） 。 A.市场总需求快速增长，商用车尤为突出 B.自主开发能力强，国内汽车市场日趋国际化 C.市场环境市场秩序逐渐不规范 D.汽车交易和消费行为趋于理性化 36. 经纪人和代理商的特征不包括（ ） 。 A.经纪性 B.受托性 C.代理性 D.中间性 37. 商标时效的法律规定为，注册商标的有效期为（ ）年，自核准之日起计算。 A.二十年 B.五年 C.十年 D.十五年 38. 属于服务市场营销与产品市场营销的差异性表现的是（ ） 。 A.生产、零售和消费不同时发生 B.人不是产品的一部分 C.质量控制问题 D.产品可存储 39. 甲从一汽车销售公司买了车租给乙开，某天乙将车借给
11、丙从上海开往南京，朋友丁搭乘此车，请问，对该汽车销售公司来说，谁是顾客（ ） 。 A.甲和乙 B.甲 C.全是 D.都不是 40. 服务产品的特征一般表现为（ ） 。 A.有形性 B.可分离性 C.差异性 D.可储存性 二、多项选择题 (本大题共 25 小题，每小题 2 分，共 50 分) 41. 根据营销环境中各种力量对企业市场营销的影响，可以把市场营销环境分为（ ） 。 A.微观环境 B.内部环境 C.宏观环境 D.外部环境 42. 服务站的售后服务作业可以分为（ ） 。 A.有偿服务 B.质量保修 C.活动服务 D.产量计划 43. 沟通关系的有效步骤：确定主要客户的名单、确定销售员的联
12、系对象（ ） 。 A.每个销售员根据计划目标沟通工作 B.每个销售员根据计划目标沟通工作 C.规定沟通关系的具体目标及任务 D.销售管理人员定期检查评估； 44. 销售员作为企业形象的代表要做到（ ） 。 A.不卑不亢 B.不慌不忙 C.举止得体 D.有礼有节 45. 汽车售后服务的技术培训内容包括（ ） 。 A.用户培训 B.服务网络的培训 C.技术培训的组织 D.教学能力培训 46. 销售员素质包括：（ ） A.技术素质 B.业务素质 C.个人素质 D.交际素质 47. 销售员的基本功是：（ ） A.用职业的方式去开拓客户 B.用公关的方式去接触客户 C.能准确地判断客户 D.有效地处理来
13、自客户的障碍 48. 企业战略包括（ ） 。 A.总体战略 B.营销战略 C.局部战略 D.职能战略 49. 销售员客户维系中感情联络常用的方法（ ） 。 A.赠送纪念品 B.书信电话联系 C.拜访 D.定期集中沟通 50. 加入 WTO 后， （ ）等因素会促使国内汽车市场的汽车降价。 A.关税 B.出口配额 C.汇率和海关核价 D.产量 51. 市场营销控制的主要控制形式有（ ） 。 A.年度计划控制 B.成本控制 C.盈利控制 D.战略控制 52. 业务素质的内容包括（ ） 。 A.具有现代营销观念 B.具有丰富的专业知识、C.具有较扎实的销售基本 D.具有熟练的销售技巧 53. 应急的
14、语言艺术有（ ） 。 A.用势转言 B.妙用谐音 C.反唇相讥 D.礼貌用语 54. 顾客的购买动机（ ） 。 A.质量、价格 B.舒适性、造型 C.安全 D.售后服务和另部件供应 55. 营销公关时机的选择原则有（ ） 。 A.求实原则 B.焦点原则 C.深刻性原则 D.最大化原则 56. 整车销售的整个流程包括（ ） 。 A.进货 B.验收 C.运输 D.存储 57. 成本导向定价法包括（ ） 。 A.成本加成定价法 B.目标收益定价法 C.投益平衡定价法 D.边际成本定价法 58. 销售员给予顾客信函的基本要求（ ） 。 A.书写规范、整洁 B.态度要诚恳、热情 C.文字要简练、得体 D
15、.内容要真实、确切 59. 销售员的基本能力包括：（ ） A.反驳能力 B.应变能力 C.观察能力 D.记忆能力 60. 汽车市场营销调研一般可分为（ ） 。 A.预备调研阶段 B.正式调研阶段 C.分析研究阶段 D.结果处理阶段 61. 汽车销售企业的主要业务包括（ ） 。 A.整车分销 B.售后服务 C.网点管理 D.信息管理 62. 汽车市场环境调查包括（ ） 。 A.政策法律环境调查 B.经济环境调查 C.科技环境调查 D.社会文化环境调查 63. 汽车营销公关语言艺术包括（ ） 。 A.交际语言艺术 B.服务语言艺术 C.谈判语言艺术 D.叙述语言艺术 64. 成交技巧包括以下类型（
16、 ） 。 A.假设型成交 B.二选一法 C.立即成交法 D.长期成交型 65. 影响消费者需求的因素有（ ） 。 A.地理因素 B.人口因素 C.心理因素 D.行为因素 三、判断题 (本大题共 10 小题，每小题 1 分，共 10 分) 66. 与销售的商品有连带关系且有益于购买者服务的就是商品的售后服务。 （ ） 67. 扩大企业产品的使用功能是销售人员的重要职责。 （ ） 68. 假设某汽车制造厂去年生产一辆君威 3.0 所需时间为半年，今年生产同一型号车辆所需实际缩减为 5 个月，由于劳动时间减少造成的该种车辆成本降低属于经济性功能贬值。（ ） 69. 两个汽车销售公司互相调拨汽车时，操
17、作时如上家给下家开机动车销售统一发票，下家给直接用户也开机动车销售统一发票。 （ ） 70. 销售员劝说能力的强弱是衡量销售员水平高低的重要标准。 （ ） 71. 销售员要销售汽车，首先要成功的推销自己。 （ ） 72. 为了扩大企业产品的市场分额，销售员的任务就是发展潜在顾客。 （ ） 73. 销售员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。 （ ） 74. 从经济角度讲，售后服务是销售的有利保障和补充。 （ ） 75. 销售员在销售中要自信、自强表现出积极向上的精神面貌。 （ ） 卷 四、简答题(本大题共 5 小题，每小题 5 分，共 25 分) 76. 什么是产品组合？其类型有
18、哪些？ 77. 怎样对潜在顾客进行管理？ 78. 成本导向、需求导向和竞争导向的定价方法有哪些？ 79. 营业推广有哪些特点? 80. 广告的主要作用是什么?如何选择广告媒体? 五、论述题(本大题共 10 分) 81. 试述国际汽车市场的特点及发展趋势。 六、案例题(本大题共 15 分) 82. 作为世界知名十大汽车制造商之一的菲亚特，与通用、大众相比较，在中国市场上它属于一迟到者，是处于弱势地位的，针对此情景，菲亚特在 1999 年与南京跃进合作后是如何改变自己的落后地位的，采取了哪几项竞争策略？ 汽车商务营销师试卷答案 卷 一、 单项选择题 1. A ,2. A ,3. D ,4. D ,
19、5. A ,6. C ,7. A ,8. C ,9. D ,10. A ,11. A ,12. A ,13. B ,14. C ,15. C ,16. B ,17. C ,18. D ,19. C ,20. D ,21. B ,22. A ,23. C ,24. C ,25. D ,26. A ,27. B ,28. C ,29. D ,30. B ,31. A ,32. C ,33. C ,34. B ,35. D ,36. C ,37. C ,38. C ,39. C ,40. C 二、 多项选择题 41. A、C ,42. A、B、C ,43. A、B、C、D ,44. A、B、 C、D
20、 ,45. A 、B 、C ,46. B、C ,47. A、B、C 、D ,48. A、B 、D ,49. A 、B、C ,50. A、C、D ,51. A、C、D ,52. A、B、C、D ,53. A、B、C ,54. A、B、C、D ,55. A、B 、C、D ,56. A、B、C 、D ,57. A、B、C、D ,58. A、B、C 、D ,59. B、C、D ,60. A、B 、D ,61. A、B、C、D ,62. A、B 、C、D ,63. A、B、C ,64. A、B ,65. A、B、C、D 三、 判断题（A 对，B 错） 66. A ,67. B ,68. B ,69. A
21、 ,70. A ,71. A ,72. B ,73. A ,74. B ,75. A 卷 四、 简答题 76. 什么是产品组合？其类型有哪些？ 答案要点： 产品组合是指一个汽车企业生产和销售的所有汽车产品线和汽车产品品种的组合或搭配。它有广度性组合和深度性组合两种类型。 77. 怎样对潜在顾客进行管理？ 答案要点： 顾客管理内容包括以下一些。 （1）潜在顾客的识别和分类。 （2）对潜在顾客的态度。 78. 成本导向、需求导向和竞争导向的定价方法有哪些？ 答案要点： 成本导向定价法包括成本加成定价法、目标收益定价法、损益平衡定价法和边际成本定价法。 需求导向定价法包括理解价值定价法和需求差异定价
22、法。 竞争导向定价法包括随行就市定价法和投标定价法。 79. 营业推广有哪些特点? 答:(1)它是一种辅助性的促销手段,针对性强,方法灵活。 (2)它是一种不经常的无规则的促销活动。 （3）它的刺激性很强，但作用不持久。 80. 广告的主要作用是什么?如何选择广告媒体? 答:广告的作用是:介绍产品,传递信息；刺激消费,扩大产品销路；树立企业形象，同时维持或扩大。 五、 论述题 81. 试述国际汽车市场的特点及发展趋势。 答案要点： 国际汽车市场的特点及发展趋势主要表现如下。 （1）轿车占据国际汽车市场的主导地位。 （2）国际汽车市场在多个层次上表现出“三国鼎立”之势。 （3）世界汽车出口格局没有变化。 （4）竞争、兼并、联合的纷争局面日趋明显, 126 自考网。 （5）传统汽车生产国在国际汽车市场上的地位正在缓慢下降，而一些发展中国家的地位正在稳步提高。 （6）主要汽车生产国的汽车市场呈现出明显的买方市场特征，市场趋于饱和，需求将以更新需求为主，保有量的增长潜力已经很小。 六、 案例分析题 答案要点： 菲亚特在市场上采用一种很务实的中国市场战略。 1）无偿转让技术，以降低汽车产品成本，使汽车产品更具竞争力，保证和中国企业之间的长期发展； 2）采用“世界轿车” 理念，向世界所有地区提供同样品质的轿车； 3）进行价格挑战，比同等档次的车型价格方面优惠近万元。
