1、更多自考资料，请登录中山大学自考网 查阅，打造自学考试专业服务平台自学考试历年试题_2012年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题_复习参考资料2012年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.一般商品的买卖谈判即（）A.货物买卖谈判 B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（）A.爱刨根问底 B.好驳倒对方C.心情较为开朗 D.行为表情不一3.谈判必需的
2、工作人员在谈判队伍中属于（）A.第一层次 B.第二层次C.第三层次 D.第四层次4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行“ 。这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意（）A.博览 B.勤思C.实践 D.总结5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（）A.买方 B.卖方C.第三方 D.中立方6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。这充分说明，进行报价解释时必须（）A.不问不答 B.有问必答C.避虚就实 D.能言不书7.出口商在了解进口商的需求时应提（）A.封闭式问题 B.开放式问题C.证明式问题 D.协商式问题8.拉夫尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（）
3、更多自考资料，请登录中山大学自考网 查阅，打造自学考试专业服务平台A.1/2B.1/3C.1/4D.1/59.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？“ 这种商务谈判的发问类型属于（）A.澄清式发问 B.借助式发问C.探索式发问 D.强调式发问10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告“ 一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（）A.避正答偏 B.答非所问C.以问代答 D.不作彻底回答11.“真遗憾，只差一步就成功了！“ 这种阐述问题的技巧是（）A.语言富有弹性 B.发言紧扣主题C.使用解困用语 D.注意折中迂回12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（）A.两手手指并拢置于胸前 B.
4、手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前 D.吸手指或指甲13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告“ 技巧的国家是（）A.巴西 B.英国C.德国 D.中国14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（）A.韩国 B.美国C.日本 D.法国15.与东方文化相比，英美文化偏好（）A.抽象思维 B.综合思维C.形象思维 D.统一思维16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（）A.1小时以内 B.12小时C.23小时 D.3小时以上17.下列选项中，不属于合同风险的是（）A.交货风险 B.支付风险C.质量数量风险 D.人员素质风险18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（）
5、A.转移风险 B.自留风险C.完全回避风险 D.风险损失的控制更多自考资料，请登录中山大学自考网 查阅，打造自学考试专业服务平台19.马丁迈耶曾说：“ 它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。“此话中的 “它“是指（）A.期货交易 B.期权交易C.远期交易 D.易货交易20.政治风险、自然风险主要是（）A.纯风险 B.投机风险C.汇率风险 D.市场风险二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为（）A.
6、立场谈判 B.客场谈判C.让步谈判 D.主场谈判E.中立地谈判22.善言灵巧的谈判对手的性格特征包括（）A.爱说话 B.不自信C.善于表达 D.乐于交际E.为人处世机灵23.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（）A.成本 B.需求C.竞争 D.产品E.环境24.以下有关日本人谈判风格的描述，正确的有（）A.计划性强 B.事前准备充分C.注重长远利益 D.突出个人能力E.善于开拓新市场25.下列选项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险有（）A.价格风险 B.利率风险C.会计风险 D.交易结算风险E.外汇买卖风险三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.商务谈判27.谈判主体的资
7、格问题更多自考资料，请登录中山大学自考网 查阅，打造自学考试专业服务平台28.日本式报价29.价格风险四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.应对价格风险的技术手段有哪些？31.简述说服技巧的要点。32.筹建谈判小组、选择谈判人员应遵循的原则是什么？33.简述国际商务谈判常见的法律问题。34.如何建立谈判双方的信任关系？五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。36.联系实际说明潜在僵局的间接处理法。六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37.背景材料某国商人喜欢“降价求名 “，以日后源源不断的新订单引诱对方降价，一旦对方降低了价格，他们就会永远将价钱压在低水平上。另外，他们会“欲擒故纵“ ，告诉对手：“你的开价实在太高，你的竞争者们报价都相当低，如果跟他们做生意，现在都快达成协议了。“再不然，他们就使出“虚张声势 “的强硬招数，比如大声喊叫 “太不公平了！“或是敲桌子以示不满，甚至拂袖而去。问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的？(2)该国商人在谈判中具有哪些特点？(3)在与该国商人谈判时，我国商人应注意什么？
