1、期货公司营业部经营现状期货公司营业部发展现状调查（一）编者按：近几年伴随着期货市场的发展，期货公司营业部数量也快速增长。据期货日报记者调查，目前国内期货公司营业部之间的竞争依然激烈，经纪业务已进入“微利”时代。结合诸多创新业务的推出，不少营业部已开始谋求转型，一场营业部层面的变局即将启动。即日起，本报连续刊发记者相关调查报道，敬请关注。近几年来，期货公司为做大做强经纪业务，积极“跑马圈地” ，全国期货公司营业部数量从 2008 年 11 月的 600 多家增至 1177 家（证监会公布的最新的期货经营机构名录） ，增幅达 88%。从地域分布来看，长三角是期货营业部最为集中的地区，其中上海辖区期
2、货营业部数量目前已达到 111 家，居全国首位。据期货日报记者了解，在营业部数量快速增长的同时，利润却不增反降。相关数据显示，截至 2011 年 11 月，浙江辖区期货营业部数量 92 家，保证金总额为 83.05 亿元。2011 年 111 月，上述92 家营业部的手续费总收入为 6.29 亿元，利润总额为 2.09 亿元。到 2012 年 11 月，浙江辖区期货营业部数量增至 100 家，保证金总额达 89.7 亿元。而 2012 年 111 月，这 100 家营业部的手续费总收入降至 6.1 亿元，利润总额降至 1.83 亿元。拥有最多期货营业部的上海辖区，2011 年 111 月，97
3、 家期货营业部的手续费总收入为 6.69 亿元，利润总额为 1.29 亿元，截至2011 年 11 月的保证金总额为 195.2 亿元。到 2012 年 11 月，上海辖区期货营业部的数量增至 111 家，保证金总额增至 226.98 亿元。2012 年 111 月，这 111 家营业部的手续费总收入为 6.91 亿元，利润总额则降至 9252 万元。上海期货行业竞争激烈程度可见一斑。“近两年来周边新增的营业部，给我们的经营带来了很大压力。”有十几年从业经验的信达期货北京营业部总经理张雷说，几年前，他们营业部所在街区只有两三家期货公司营业部，现在已有十多家。“面对这么多同行的竞争，手续费率很难
4、提起来” 。“比如大豆期货，2003 年，交易所每手收 4 元手续费，加上交易所收取部分，期货公司向客户收每手 16 元手续费是很平常的事。现在我们能在交易所的基础上每手加收 2 元，已经很不错了。 ”一位期货公司人士表示。除激烈的手续费竞争外，不断增加的人工成本和房租成本也给营业部经营带来了很大压力。 “几年前，每月 1000 元的底薪招聘期货营销人员是可以招到人的，但现在底薪翻番，也不一定有人愿意干。 ”张雷说，房租也是一样，到期商务楼的续租费用也得翻番。他感叹说，国内一线城市的营业部成本支出太大。浙江某期货公司上海营业部负责人也有同样的感受，他告诉记者，去年营业部经营出现亏损就是亏在房租
5、上涨上，年年上涨的房租和越来越低的手续费率让他备感压力。业内人士表示，尽管去年国内四家期交所两次下调交易手续费标准，但由于期货公司提供的服务同质化严重，期货营业部在与客户协商手续费率时总是处于下风，期货公司及营业部不仅没有在交易所调降手续费上捞到实惠，而且还遭遇了新一轮手续费率之争。对此，国泰君安期货副总裁寿亦农认为，期货公司凭营业部数量取胜是不可取的，营业部的经营要“以质取胜” ，要做精做强每一家营业部。“近几年，期货公司营业部之间的分化越来越明显，只有提高自己的核心竞争力，营业部才能做强做大。只有不断提高自身的研究咨询能力和信息技术能力，为客户保值增值，才能真正留住客户。”寿亦农表示，未来
6、期货公司营业部收入应该“多元化” ，不要局限于经纪业务，也应当尝试在期货创新业务上寻找新的利润增长点。期货公司营业部发展现状调查（二）没有人希望打手续费价格战，但却都主动或被动地卷入手续费竞争。这是期货日报记者采访了近十家期货营业部负责人后的直观感受。 “在期货公司业务模式比较单一的情况下，打手续费价格战是抢占市场最快速有效的方法。 ”有业内人士认为，一些券商系期货公司在前几年发展之初就是凭借雄厚的股东实力，通过低手续费抢占了市场，迅速扩大了保证金规模。 相比几年前，如今期货营业部的手续费竞争更加透出业绩重压和“僧多粥少”的无奈。 “即使是正在以低手续费抢客户的营业部，也知道持续的价格战对市场
7、和营业部发展都有害无益。 ”信达期货北京营业部负责人张雷表示，在目前整个行业的手续费水平已处于低位的情况下，一些营业部特别是新成立的营业部，由于没有人脉的积累和资源优势，为完成公司的业绩指标，只能继续提高返佣、压低手续费。 对于 2013 年的竞争状况，江南期货深圳营业部总经理潘梁认为，由于目前期货市场的容量和期货营业部的数量不成正比，行业的手续费竞争仍在所难免。他告诉记者，今年该营业部的整体策略是“以守为攻” ，能守住市场份额就是胜利。 近年来，监管部门对期货营业部的审批有放宽的趋势。2012年 11 月，深圳证监局宣布，对于既符合条件也有意愿来深圳设立营业部的期货公司，将向其提供有关深圳期
8、货市场总体情况和辖区营业部盈亏情况的信息，由其自主选择申请设立与否。 “期货营业部设立的市场化有利于优胜劣汰，但门槛的降低有可能导致营业部数量的进一步增加。 ”业内人士表示，监管层在放宽营业部审批的同时，也需要进一步规范其经营。 潘梁表示，对于一名期货投资者而言，很难直观判断一家期货营业部的优劣，手续费高低很容易成为其选择营业部的主要标准。他建议对期货营业部也可以建立一套类似于期货公司分类评级的制度，依据营业部的各项经营指标，建立公正、公平的综合评判标准，促进营业部的品牌建设。 “期货公司对于新开立的营业部应该适当给予减压，在目前的市场环境下，要求营业部一开张就赚钱几乎是不可能的。 ”上海一家
9、营业部负责人表示，开业的头两年应该是营业部的培育期，期货营业部只有进行了充分的市场培育和团队建设，才能保持长期健康的发展。期货公司营业部发展现状调查（三）随着市场竞争的日益激烈，期货营业部传统、粗放的业务模式面临瓶颈。一些营业部负责人对记者表示，营业部的客户服务亟待从同质化转向专业化、高端化和精细化，在有效帮助客户实现交易目标，提升盈利水平的同时，实现自身的可持续发展。期货俱乐部蔚然成风近年来，开办期货俱乐部成为一些期货公司吸引和服务专业客户的新手段。2008 年年底，国泰君安期货上海大柏树营业部针对自身在钢材产业链上的资源优势，设立了“黑色基地”俱乐部。该营业部负责人陈蕴菁介绍，作为一家非营
10、利性的俱乐部， “黑色基地”融合了国泰君安证券和国泰君安期货的资源、信息及研发优势，为会员提供咨询等服务。去年 49 月，钢材期货走出一波跌幅超过 25%的单边行情，国泰君安期货上海大柏树营业部接到许多钢厂和钢贸商关于如何进行套期保值操作的咨询， “黑色基地”组织者团队实地走访了这些企业，与对方的采购、销售和财务部门进行了深入沟通，为企业量身定制期货套保方案，在一定程度上降低了这些企业的经营风险。专业化的服务赢得了营业部客户的支持，去年该营业部的客户权益维持在 45 亿元之间，最高时曾达到 6.85 亿元。“依托总部雄厚的研发实力和扎实的服务能力，我们营业部成立了“梧桐树“俱乐部，为会员提供交
11、流、培训、咨询等精品服务项目。 ”南华期货上海营业部负责人赵晓宇表示，营业部在业务团队构建上也有所创新，组建了以品种为导向的产业小组，进行产业客户开发和维护。据了解，一些期货公司的俱乐部还与相关专业研究机构进行了联手。瑞达期货(博客,微博)钢材产业事业部总经理陈逢联告诉期货日报记者，他们的金尝发钢材俱乐部是与上海钢联(300226,股吧)研究中心联合成立的，旨在为各个营业部的钢材中高端客户提供专业服务。积极开展创新业务据业内人士介绍，作为期货公司的前端部门，期货营业部通过配合总部做好创新业务，拉动经纪业务发展，有着很大的空间。“目前营业部不间断地向客户宣传期货创新业务，营业部人员会在第一时间对
12、新业务和新政策进行收集、整理、解读和培训。 ”赵晓宇表示，作为离客户最近的部门，营业部最了解客户的需求，为了适应新业务的发展，营业部也在组建新的业务梯队，整合多方资源，形成前、中、后台的有效配合。“在投资咨询业务方面，营业部成员深入钢铁产业链企业客户内部，根据其经营特点，为他们度身定制风险管理方案和相关内控制度。 ”陈蕴菁告诉记者，营业部还针对现货企业高管等组织开办了一系列的风险管理培训课程。对于金融类机构客户，营业部协助公司的投资咨询部开发了程序化交易产品和策略性交易产品。陈蕴菁表示，今年其领导的营业部将着力面向现货领域展开服务，不仅继续提供高质量的研发服务，还将进一步加强对企业的交割服务力
13、度，做到期现结合，为未来创新业务的拓展打下基础。提高客户盈利水平对于尚未获得期货创新业务资格的期货公司的营业部而言，不断加强传统服务仍是一条有效路径。江南期货深圳营业部总经理潘梁告诉记者，在客户忠诚度的维持上，目前营业部以投资者教育为主，以此培育客户自身的盈利能力。“留住客户的关键是提高他们的盈利能力，要了解客户的交易风格，协助亏损客户找到原因，提高客户的留存率。 ”潘梁表示，营业部通过帮助客户提高盈利能力，建立了较好的口碑，在新近开发的 100 个客户中，由原客户介绍的占到了三成。潘梁告诉记者，下一步营业部将细分客户，并开展分级别、分阶段的服务，服务的重点将侧重于机构客户和中高端客户，而中小
14、散户的开发将不再是营业部的工作重点。未来，随着期货公司资管业务的发展，期货资管产品有可能公开发售，届时盈利能力较弱的中小散户可能会转而选择购买期货基金，因此目前继续大力开发中小散户的意义不大。期货公司营业部发展现状调查（四）-人才成营业部转型升级最大障碍随着我国期货市场发展质量的提升，期货行业对从业人员尤其是前台服务人员业务素质的要求越来越高。近日，期货日报记者采访的多位期货营业部负责人都表达出了对专业期货营销和服务人才的渴求。最缺综合型服务人才据记者了解，相对于期货公司总部，期货营业部研发基础比较薄弱，从业人员多是市场一线开发人员和服务人员。随着期货营业部的转型升级，其人才结构调整也是必然。
15、“今后期货营业部的比拼就是人才的比拼，目前我们营业部最缺的就是服务型人才。 ”浙江地区一家期货营业部负责人告诉记者，此类人才既要有市场开发能力，有较强的耐力，又要有过硬的客户维护能力，对各期货品种及其现货产业背景有一定的认识和见解。瑞达期货钢材事业部总经理陈逢联对此非常认同。在他看来，随着期货市场品种创新和业务创新的加快，身处市场前沿的期货营业部面对的挑战会越来越多。 “目前期货营业部人才储备普遍不足，尤其是近几年来营业部数量大幅增加，有一定专业水准的开发、服务和顾问型人才比较缺，就更别说那些既懂期货又懂现货、还会维护客户的综合型服务人才。 ”陈逢联表示。“当前提升我们营业部市场竞争力的最大困
16、难就是缺乏专业的期货人才。 ”国泰君安期货上海大柏树营业部负责人陈蕴菁告诉记者，今年营业部将从内部组织结构、服务产品等方面进行调整，在继续做好资讯、钢材期货闭门沙龙、钢材期货培训中心、综合金融服务等核心服务项目的同时，还要进一步为营业部的“黑色基地”俱乐部会员客户提供更有价值、更深入的专业服务产品，而这些都需要高素质、专业的期货人才来支持。加快自身人才培养“虽然期货公司总部经常会为各营业部提供人才支持，但有时候远水解不了近渴 。 ”在期货行业人士看来，期货营业部应尽快培养自己的专业人才，前期可考虑培养专业的研究、服务和顾问人才，然后再逐步让其向综合型服务人才方向发展。徽商期货上海营业部负责人王
17、锦向也认为，期货营业部人才培养要“快马加鞭” 。 “当前市场日新月异，新品种上市步伐加快，重量级品种原油期货有望今年上市，黄金期货夜盘也有可能在今年推出。不管是期货营销人员还是服务人员，都要紧跟市场发展脚步，只有这样才能更好地开发客户，维护客户” 。“期货营业部基础实力较弱，需要公司总部、监管部门、交易所和行业协会等各方的大力支持。 ”南华期货上海营业部负责人赵晓宇希望，交易所、中期协等机构能对新品种以及业务规则的培训制度化，增加对期货营业部业务和服务人员的培训频率。“我们营业部希望能与专业院校合作，从学校开始，定点培训专业期货人才。同时也希望交易所能加大对在职期货从业人员的培训力度，比如开办
18、期货学校，设立不同级别的阶梯式培训模式。 ”陈蕴菁说，在营业部人才培养和储备上，他们一方面借力公司研究所，另一方面，会继续与钢铁行业的研究咨询机构合作，实现信息和资源共享，尝试引入既懂期货又熟悉钢铁行业的现货人才，为投资者特别是具有产业背景的投资者提供系统性的风险管理方案。期货公司营业部发展现状调查（五）-“取经”券商经验发掘客户需求如何提高客户忠诚度，是众多期货营业部一直以来探索的问题。期货日报记者了解到，在这方面，券商营业部有着较好的经验可供借鉴，其中非常重要的一点，就是在经纪业务之外，主动发掘并满足客户的个性化需求。相比期货业，证券业的创新步伐较快，经营渠道较为多样化。除经纪业务外，券商
19、营业部还可以通过 IB 业务、券商资管产品销售、其他金融机构产品代售以及融资等业务获利，这也打开了客户服务的空间。“近年来股市多数时间较为低迷，投资者比较排斥股票类产品，我们的资管业务就主打货币类和债券类产品，去年相关产品的发售情况非常不错。 ”上海某大型券商营业部的投资经理告诉记者，虽然近期股市出现反弹，但由于板块轮动性强，很多投资者并没能解套，交易热情依然不大，他们及时将这一情况汇报给总部，为盘活客户资产，推出了一款现金管理产品，在不影响证券投资者正常交易的前提下，收盘后将签约客户账户的闲置资金投资于银行协议存款等固定收益类项目，使客户获得高于活期存款的收益。该投资经理表示，由于一些大客户
20、有较大的风险对冲需求，开展 IB 业务也是券商营业部满足客户需求的一个重要途径。“券商营业部较高的客户忠诚度，一方面得益于证券市场的指定交易制度，另一方面则得益于对客户投资需求的了解。 ”有着多年证券从业经验的中大期货上海营业部负责人曹军表示，目前期货营业部对客户的了解普遍不足，而券商营业部会对客户进行非常细致的投资问卷调查，加深对客户风险偏好和投资需求的了解，从而提供更有针对性的产品和服务。“并非所有的期货客户都是高风险偏好者，比如一些做贵金属套利的客户的风险偏好并不强。对于不同风险偏好的客户，期货营业部应提供差异化的服务。 ”曹军表示，期货公司还应苦练基本功，提高品种研究的专业度，在研究报告的规范性和细致程度上也应向券商看齐。尽管券商营业部有许多好的做法，但同样存在不足之处。曹军表示，与期货业相似，证券业也存在着手续费恶性竞争的“顽疾” 。同时，证券业对经纪人的管理存在不少漏洞，导致相关风险事件频发。“一些券商对待人才的态度也不可取。 ”曹军表示，在市场稍微不景气时，总有券商大刀阔斧地裁减营业部营销人员，这样并不利于员工忠诚度的培养和人才梯队的建设，金融机构面对行业的起伏应有耐性。
