1、中国联通分公司 2007年10月经营分析,C网经营部 2007年11月15日,2,目 录,10月份生产经营情况,10月份劳动竞赛情况通报,11月份工作安排及布置,3,关键指标目标进度,关键指 标进度,主营 收入,4,CDMA,业务发展情况通报,（二）收支情况通报,（三）关键指标,（四）品牌结构,（一）用户发展情况,（五）增值业务,（六）租机分析,（七）终端销售,5,10月C网净增出帐用户 -190户，完成当月自主计划的-11.87%。完成累计计划的-25.1%。1-10月累计净增用户数为-5019户。除集团客户营销中心用户增长情况较好外,县市分公司完成情况均不理想。,净增用户下降有所好转,6,
2、截止2007年10月，100元以上的用户占出账用户比重为8.47%，较上月下降0.55个百分点，高端用户流失情况严峻，用户结构低端化趋势明显。,2006年,2007年,用户低端化趋势严重,7,10月份全市C网用户发展有效率为-7.06%。,有效率-7.06%,用户有效发展率有待提高,8,10月份C网净增高端用户-390户，完成当月自主计划的-83.3%。1-10月累计净增高端用户为-1064户，累计完成计划的- 20.46 %。 各经营单位中除沙洋外各单位当月计划欠产严重，全年计划除集团外，其它单位完成均不理想。,净增高端用户欠产,9,10月全市盈利110.84万元，较上月6.3万增长明显。各
3、单位盈利能力均有所增长。,盈利能力增强,利润,用户,本月利润110.84万元，主要以下几个方面增长明显： 1、营业成本减少53万； 2、营业费用减少22万元。,10,2007年10月，全市CDMA业务累计完成主营收入401.56万元，与9月份相比收入降低1.5万元，完成当月自主计划473万元的84.79%，1-10月累计完成主营收入4190.98万元，完成省分年计划的76.2%。 各经营单位10月份月计划和1-10月累计年完成率未达到公司平均水平的有城区经营部和沙洋分公司，集团客户营销中心收入计划完成较好。,单位：万元,主营收入完成情况,11,收入对比情况,10月份出帐收入下降10万元，主要时
4、月租费、点对点短信费、长途、漫游费。,12,各单位收入对比情况,10月份各单位出帐除沙洋分公司增长外，其他各单位都有不同程度的下降。,13,10月份CDMA业务日均主营收入13万元，环比减少0.4万元。,日均收入情况,14,收入对比情况,07年同期主营收入对比情况来看：下降明显，特别是10月份收入同比下降85万元。,15,新增有效用户佣金,10月份全市C网本月佣金投入19.16万元，较上月佣金投入下降明显。 从以上图显示，07年1-10月所支付的佣金较去年同期有所下降，但用户发展较去年同期下降明显。,佣金情况,16,本月话费赠送较上月增加14.26，其中517赠送较上月增加4. %，自动赠送较
5、上月增加30.71%。,赠送情况,17,价格弹性空间已经非常弱小，与去年同期相比，C网ARPM下降0.01元/分钟，MOU下降5分钟。 与上月相比每分钟收入基本持平。,价格弹性空间进一步缩小,18,10月份，CDMA收入环比下降0.38% ，总时长环比下降0.12%。京山分公司、城区经营部收入和计费时长环比均有所下降。,话务量与收入,19,10月份ARPU值为56.24元，与上月相比下降明显。,ARPU下降明显,20,高端客户品牌分布,10月份如意通客户占比高达94.07%，世界风品牌中百元以上用户占比71.58%,较上月略有增长。,品牌结构高端客户分布,21,10月份，世界风品牌客户占比普遍
6、偏低，集团、京山分公司世界风品牌占比超过10%，城区、钟祥、沙洋分公司如意通品牌占比偏高。,分公司品牌结构,22,从出账用户排名前10位的套餐看，以如意通品牌为主。世界风-新商务套餐MOU值最高。另外,ARPM值最低的资费是如意通-大众卡(15元套餐),其MOU值也低。,套餐使用情况,23,10月全市实现增值业务收入85.95万元，仅完成当月计划的88.47。1-10月实现增值业务收入830.59万元，完成全年计划指标的73.55%。 各经营单位中集团收入完成情况较好，城区经营部收入落后幅度较大。,全市平均完成率88.47%,单位：万元,增值业务收入情况,24,10月，全市短信收入环比下降9.
7、93%，各经营单位有下降，城区、集团下降幅度较大。10月，全市短信渗透率为61.7%，与上月相比降低0.8%。,短信收入及渗透率有所下降,25,10月，全市炫铃收入完成23.7万元，环比增长0.84万元. 10月，全市炫铃渗透率为56.17，较上月增长了0.65。,全市炫铃渗透率56.17%,炫铃收入和渗透率有所增长,26,10月新增担保租机成本占到总租机成本的34%，特别是集团担保租机用户比例较高，需控制担保租机，尽量多办理预存租机业务，降低经营风险。本月担保租机成本占比较上月下降近8.42%。,本月新增租机用户情况,27,10月风险租机用户的占比为37.06%，整体风险偏高。特别是集团和钟
8、祥、京山分公司需要控制担保租机业务办理；城区和沙洋分公司控制较好。,非风险租机：指租机用户的预存款手机成本=1倍的用户 风险租机：指租机用户的预存款手机成本1倍的用户和担保租机用户,本月风险用户占比情况,28,10月共销售终端1517部，按单种机型来说，本月主要销售机型以华为2600、海信C117等超低端机型为主，可见超低端促销售对终端销售促进作用很大。,终端销售单机TOP10,29,10月累计销售手机1517台，华为的销售量仍排名第一，占到了总比的26%, 其次是中兴、三星和MOTO,说明品牌手机还是比较有吸引力。,终端销售品牌分布,终端销售品牌分析,30,目 录,经营通报,市场营销活动,3
9、1,10月份营销活动,10月份购机活动:（1）购机送话费活动：,十一期间，因假日经济的因素，发展增长明显，且用户ARPU值也明显好于前期，但新增用户ARPU值不高。,32,（2）10月租机情况：10月份共发展CDMA租机用户170户，环比下降18.27%。,数据显示,在所办理的租机用户中，担保租机风险大，但收益不佳，因此在办理担保租机时注意风险的可控。,10月份营销活动,33,（3）CDMA绑定销售情况：,10月份共发展新用户2596户，其中连机带号发展1079户，单购卡1119户。,10月份营销活动,34,（4）10月份CDMA业务机卡绑定按渠道统计：从以下数据显示，各经营单位新发展的用户以
10、连机带号销售占比很低。,10月份营销活动,35,（5）9、10月CDMA业务发展情况对比,10月C网新增用户的户均收益要低于9月，但由于黄金周期间发展量大，10月整齐收益情况要好于9月。,10月份营销活动,36,11月CDMA区域促销活动情况,11月6日起在钟祥洋梓、客店等区域开展CDM促销活动，截止26日累计发展用户59户，截止30日适时出帐收入994.5元。从促销情况来看，低资费（如意通-新家园套餐）的拉动效果不是很明显。,10月份营销活动,（6）区域促销发展情况,37,（1）租机用户在协议期间欠停现象严重,2007年10月，因租机用户在协议期间未消费完欠停产生的财务损失约122.53万元
11、，各经营单位欠停用户数量及财务损失如下表：,经营中存在的问题,38,9、10月欠停情况对比分析如下表所示：,各单位对协议欠停用户的维系挽留都引起的高端的重视，特别是保证金用户和担保租机欠停用户。,经营中存在的问题,39,（2）中高端用户流失严重 数据截取为8、9月话费在80元以上的用户在10月份话费低于80的数据。从以下数据显示，8、9月话费在80元以上但9月份话费低于80的总共有1515户，其中10月份用户话费为0的共295户，10月份与9月份话费相比下降幅度在100以上的占24.55%，另外还有33人话费降幅在300元以上的，说明C网高端用户在10月份存在比较严重的流失现象，尤其是城区、钟
12、祥分公司要引起高度重视。,经营中存在的问题,40,从流失的用户的入网时间看，主要是03年到06年入网的用户流失较为严重，特别是06年,有流失风险用户最多。,经营中存在的问题,41,（3）C网销售持续下滑,市场销售氛围低迷。以下为1-10月每月各经营单位新增的C网用户数，从以下数据显示今年各经营单位C网销售不景气，10月份C网发展持续有所增长。,经营中存在的问题,42,（4）大众用户离网呈上升趋势,10月份离网用户较9月份减少20.44%，流失用户主要为低端用户。,经营中存在的问题,43,乡镇话务量及收入增长情况排名,由以上数据可知，10月平均话务量环比增幅最大的为蔡庙，增长30.69%，出帐收
13、入环比增幅最大的沙洋马良，增长11.90% ；毛李的话务量与收入同时上涨。请各单位关注话务增长却收入未同步增长区域。,经营中存在的问题,44,乡镇话务量及收入下降情况排名,由以上数据可知，10月平均话务量环比降幅最大的为石牌，下降-18.63% ，出帐收入环比降幅最大的为钟祥陈集，下降-9.77% ；京山杨集、钟祥胡集的话务量和出帐收入同步下降，请高度关注。,经营中存在的问题,45,一、评估测算现有促销政策的赢利能力和用户的认知度，并进行合理的调整，借助超低端终端拉动市场发展,改善现有的发展状况；开展有效的区域性促销活动，提升用户发展量的同时要避免促销力度过大，赠送过多，导致增量不增收。二、加
14、强协议用户、重点集团用户的维系工作,会同集团客户部、客户服务部，重点作好协议用户的二次营销和重要集团单位的增值保值工作。1、 通过对协议即将到期用户的回访，向用户推荐继续办理租机业务或存费送费，使协议用户到期后平稳过渡，减少协议用户的离网。2、每月向经营单位提供有离网倾向的中高端用户明细，经营单位加强对此部分用户的上门维系和挽留工作，减少中高端用户的离网，特别是集团单位用户，要加强关系的保持和延续。3、加强对重点单位的维系工作，积极推荐掌宽掌股等拳头产品，提高用户黏性。,改善方法,46,三、形成增值业务优势 ，大力推广掌中宽带、掌上股市具有竞争优势的数据增值业务产品以提升收入，推广方式从空中（
15、短信、电话营销）向地面推广转移，并积极利用社会资源来推动各项业务的发展。四、强化落实收欠工作，将欠停协议用户的收欠上升为重要的工作日程，加强数据定期提取和通报，协助经营单位解决终端维修问题，严格考核，从而降低租机成本的一次性摊销。五、提升专业成本效益。通过规范买断流程、优化赠费申报、强化方案评估、加强内部核算等具体工作的执行，促进专业成本费用效益提升，实现两个成本转移，即终端补贴成本向中高端用户转移，赠费成本向维系性、延长客户生命周期转移。,改善方法,47,目 录,10月份生产经营情况,11月份工作安排及布置,10月份劳动竞赛情况通报,48,目录,终端销售通报,客户维系通报,业务拓展情况通报,
16、本月劳动竞赛排名,49,本月全市超低端终端销售数量为1290，完成计划量的82.58%。其中沙洋完成率超100%,钟祥达到85%的门槛值。,85% 门槛值,超低端销量(修改),50,本月全市共完成掌股手机146部，完成本月任务的23.43%，各单位均未完成该项任务的85%的保底目标。,双待/股票手机销售,51,本月掌股用户出帐用户数为263，完成当月计划的30.83%。,掌股出帐用户数,52,全市完成专区建设共33个，完成总计划量的30.56%，完成当月计划60.2%。其中自营厅专区建设完成6个，合作厅/专营店建设完成27个。,CDMA专区改造,53,掌宽收入,10月份掌宽净出帐收入为13.1
17、8万元，完成当月计划值14万元的94.14%。钟祥、京山、沙洋计划完成率超100%。,54,目标用户,2% 基准值,本月目标用户离网率偏高，沙洋分公司基本完成计划指标。,55,全网用户,4%全网维系目标,本月计划将全网流失率控制在4%以下，实际集团、沙洋分公司将客户流失率控制在4%以下。,56,综合排名,57,目 录,10月份生产经营情况,11月份工作安排及布置,10月份劳动竞赛情况通报,58,11月份 重点工作,加快客户维系工作进度 大众市场的维系营销活动 锁定用户的二次绑定工作,11月份重点工作安排,继续深入开展第四季度劳动竞赛,密切关注出帐用户数变化 从市场、系统等多个方面加强对出帐用户
18、数的情况，确保出帐用户11、12月净增为正,制定掌宽年底促销方案 年底掌宽宣传执行方案 马赫5虚拟加速上线推广,59,加大客户维系力度,1.锁定用户的二次绑定工作。按照“协议6个月内到期”、“ARPU 100元以上”、“在网一年以上”、“预存款低于100元” 几个条件生成一批锁定用户，根据老用户的消费能力，按照“先升级、再保级、确保保有”的顺序，依次向客户推荐补贴套餐锁定用户按照统一分配到相关责任单位分别开展维系。 2.大众市场维系营销活动。在年前大众市场营销活动前，先做好大众存量市场的保养工作。以非集团且ARPU值100元以下的为目标市场，主要运用政策维系，维系目标为大众市场流失率小于4%，
19、户均预存话费额度大于等于50元。 3.配合G网经营部做好返乡市场的安排和促销。,60,全力推广掌股 确保完成任务,在11月12月，务必通过集团渠道、大众渠道布置掌股推广工作，确保完成全年任务计划 ； 关键控制点： 借力掌股长期订购优惠，加大推广力度。结合总部推出的78元（含半年使用费）长期优惠资费，全力推动免费用户向此优惠资费转换。（详见“关于落实掌上股市近期工作安排的通知”【2007】88号） 加大行业合作，加强掌股在重点渠道的销售落地。加强券商合作，制定终端掌股销售方案，结合光大证券模式，促进券商渠道落地； 继续加大掌上股市宣传。 加强自有、合作渠道掌股终端上柜工作，及时做好掌股终端手机的更新上柜。 加快掌股模拟演示环境体验区布置工作，为各分公司配备掌股演示终端，便于销售渠道营销人员及用户的体验。,61,制定年底促销方案,制定掌宽年底促销方案： 制定年底掌宽促销的宣传执行方案。 马赫5无线加速业务上线推广： 产品介绍：为提高掌宽产品附加值，省分引入了马赫5无线加速业务。目前该产品的上线推广条件已具备，该产品分为月卡（20元）、季卡（60元）、半年卡（120元）、年卡（240元）四种形式，目前以实物卡的形式销售。,62,谢 谢 ！,
