眼科医院策划方案.doc

1、关于华侨二医院眼科中心的营销策划方案一、 华侨二医眼科中心眼科中心简介吉林市华侨二医眼科中心眼科中心，是一家股份制的私立医眼科中心,位于吉林市船营区解放中路,华侨二医眼科中心四楼.本眼科中心特聘全国著名的眼屈光学专家莫芳泉教授亲自出诊,吉林准分子激光治疗近视眼手术第一人,日本尼德克医学顾问代俊华任本眼科中心眼科中心长并亲自主刀手术.我眼科中心于 2011 年 1 月 28 日正式开机对外接待眼疾患者,并成功开机手术 50 余例眼疾患者.二、 市场分析据最新调查报告显示：近视眼是第一大常见眼科疾病。近两年来我国的近视率已接近 30%，小学生 22.7%患有近视，初中生近视率猛增到 55.8%，高

2、中生 70.3%人戴上眼镜，大学生近视比例则高达80%。 现在小学生近视率很高。虽然近视存在某种的遗传因素，但更重要的是外界因素的影响。目前除了配戴眼镜外，没有更有效的治疗方法。 近视不仅影响了个人的整体形象，同时也给人们的生活、工作、升学、就业、择偶、婚姻等方面带来了诸多的影响和不便。而且由于近视发展成其他眼病的比例也正逐年上升。每年由于近视导致的视盲已达 30 万人左右。与此同时老年性白内障是影响老年人生活质量的常见病多发病之一 ,白内障在全世界致盲眼病中居首位 ,是我国当前防治的重点 ,在各类白内障中老年性白内障所占比例最大 ,世界各国均在 5 0 %左右。 从以上这些惊人的数字，我们可

3、以分析出，眼科疾病之所以发展如此之快，正是由于人们以往对此类疾病的忽视和对这方面的知识不够了解所造成的，认为“眼睛有点小毛病，不算病，自己滴点眼药水就好了，跟本不用去医眼科中心看；近（远）视了，也没什么大障碍，实在不行就配副眼镜、 、 、在人们固守的观念中，是不会想其他的办法彻底治愈眼病的，结果眼镜一戴就是一辈子，而且越戴度数越大、 、 、 ”而近几年来由于戴眼镜的人数呈上升趋势，所以也成了一种时尚，人们似乎反常理的认为近视是一件好事，眼镜也成了年轻人心中的一种装饰品，也是换频率越来越高的消耗品。我把这种现状的发展趋势称为 “眼镜时代” 。同时这一市场现状给各地的眼镜商们带来了无限的商机，他们

4、正是抓住了消费者的这一心理特征，分析到“眼镜时代”必将到来的前景，纷纷投资眼镜行业，于是遍及城市大街小巷的各种眼镜行一瞬间都林立而起。价格也都居高不下，事实证明，他们确实在科技发展迅猛的 10 年中赚到了钱，淘到了金。然而任何事物都有其生命，任何产品在市场这个大环境中也都必须要经历兴衰时期。眼镜的时代即将过去，把握市场变化的规律，新的项目-“摘下眼镜，还你明眸时代”将会取而代之。目前随着眼科疾病发展的迅速，眼疾知识普及，人们开始对眼科疾病越来越重视了。医学上也引进了国外先进的仪器和设备，针对于以上两大眼科常见疾病，展开了最有效的治疗方案-手术。此类手术随治随走，方便快捷，成功率可达 100%。

5、为此各大省市、各地重点医眼科中心都纷纷聘请各知名眼科医师，展开了眼科手术项目。但由于人们对眼疾手术治疗的认知程度不够，加之各大医眼科中心的手术费昂贵，交通不便，等候就诊，复查困难，安全顾虑等各项因素的困扰，使得多数眼疾患者都抱以观望和态度，而不轻易采取治疗方案。所以当今这一市场空缺，正是一些私立的中小型专业眼科机构分割“蛋糕”的最佳时机。三、 消费群体分析：我眼科中心主要以接待眼疾手术患者为经营主项，以诊查治疗为副，所以我们综合以上数据分析，可以接受眼疾手术的患者主要有：学生消费群体尤其是年满 18 周岁以上的高中生，大中眼科中心校学生，和年轻一族，白领阶层，以及城市内中老年人是占有率较大的消

6、费群体。其他各个年龄段及其他类的眼疾消费者都将是潜在消费者。四、 第二华侨医眼科中心眼科中心竞争分析商 场 如 战 场 ， 有 句 名 言 讲 “知 已 知 彼 ， 方 能 百 战 百 胜 ”我 们要 想 在 激 烈 的 市 场 竞 争 中 ， 脱 颖 而 出 ， 必 须 先 要 了 解 清 楚 自 己 与对 手 的 实 际 情 况 ， 并 且 针 对 我 们 产 品 目 前 营 销 现 状 进 行 问 题 分 析 。 以 下 所 提 到 的 “产 品 ”一 词 ， 指 我 眼 科 中 心 的 技 术 ， 设 备 ，服 务 。 以 下 所 提 到 的 “企 业 ”一 词 ， 指 的 是 我 们

7、 第 二 华 侨 医 眼 科 中心 。很 多 企 业 或 新 产 品 在 问 世 之 后 都 会 遇 到 或 存 在 销 售 “瓶 颈 ”， 问题 。 综 合 分 析 有 如 下 几 方 面 原 因 ：企 业 知 名 度 不 高 ， 形 象 不 佳 影 响 产 品 销 售 。 产 品 质 量 不 过 关 ， 功 能 不 全 ， 被 消 费 者 冷 落 。 产 品 包 装 太 差 ， 提 不 起 消 费 者 的 购 买 兴 趣 。 产 品 价 格 定 位 不 当 。 销 售 渠 道 不 畅 ， 或 渠 道 选 择 有 误 ， 使 销 售 受 阻 。 促 销 方 式 不 对 ， 消 费 者 不 了

8、 解 企 业 产 品 。 服 务 质 量 太 差 ， 令 消 费 者 不 满 。 售 后 保 证 缺 乏 ， 消 费 者 购 后 顾 虑 多 等 都 可 以 是 营 销 中 存 在的 问 题 。 结合上述几方面因素，再对照一下我们自己，是否也存在这样的问题，所以我建议启动营销方案之前必需先分析我眼科中心的优势与劣势。（1） 我眼科中心优势分析 专家技术优势 地理位置优势 设备优势 价格优势（开业之际，春节前的特惠价）（2） 我眼科中心劣势分析 企业刚刚落户江城，没有知名度 医资力量队伍薄弱，医眼科中心社会实力不强 新医眼科中心，患者病例少 企 业 开 张 尹 始 ， 尚 无 一 套 系 统 营

9、 销 方 略 企业文化精神还尚未建立和形成 企业内部管理制度和管理体系及员工培训还处尚未进行到位 各项细节服务， （眼疾知识讲解）术前术中术后服务还处在空白和落实当中 广告宣传渠道窄，无新意，方式单一 开业促销活动，创意不新颖，影响力不够（3） 我眼科中心机会分析 天时：眼镜时代的即将过去，我眼科中心的成立，占据了眼科市场刚刚打开的最佳时机，而且人们对眼睛的问题也越来越重视，同时一些专业的眼科手术机构目前还比较少，所以这个时机对我们来说市场机遇非常大。 地利：1.吉林市是吉林省第二大城市，而且随着近年来的经济发展，吉林的各项建设也都位于省内的领先水平；.市内交通便利，我眼科中心坐落于吉林解放大

10、路中，正是我市主要街道，而且与周边各县、市的公路交通非常便利。.我市的交通的不像长春各街区经常处于交通拥挤和瘫痪状态。同时吉林高铁的落成更加速了吉林与各大城市的接轨。.我市目前能够做眼科手术的专业机构仅几家，而且企业运作的都不怎么理想，无论从技术水平、服务质量和营销战略上都不占什么优势，而且缺少知名度和可信度，所以大多数需要做手术的患者也就是我们的准客户，基本都选择去长春进行治疗。故这个项目的市场尚存 80%以上空白之处需要填补。 人和：企业内部各大股东，在吉林市的人际关系网络也都相对成熟，而且眼科中心长代俊华教授本身就是吉林市眼科手术的第一人，并亲自主刀有一定的可信度。但仅此这些要把企业做大

11、做强，完全不够。我们还需整合人力资源，组建专业队伍，加强团队建设。五、 针对我眼科中心的营销策略我眼科中心总体的营销策略应考虑以下几个方面：以 强 有 力 的 广 告 宣 传 攻 势 顺 利 拓 展 市 场 ， 为 产 品 准 确 定 位 ，突 出 产 品 特 色 ， 采 取 差 异 化 营 销 策 略 。 抓 住 产 品 主 要 消 费 群 体 ， 以 产 品 主 要 消 费 群 体 为 产 品 的 营 销重 点 。 传 递 信 息 、 创 造 需 求 、 突 出 特 点 、 稳 定 销 售 。建 立 起 点 广 面 宽 的 销 售 渠 道 ， 不 断 拓 宽 销 售 区 域 等 。 比 如

12、 吉林 地 区 的 外 五 县 。以 爱 心 服 务 稳 定 市 场 份 额 ， 用 公 益 活 动 树 立 企 业 外 部 形 象 ，带 动 产 品 销 售 。（1） 营销主要目标A、 提 高 我 眼 科 中 心 在 吉 林 市 场 的 占 有 率 。B、 追 求 我 眼 科 中 心 的 利 润 最 大 化 ， 把 近 期 实 现 利 益 放 在 首位 ， 一 切 以 安 全 回 收 资 金 和 价 格 理 想 为 出 发 点 ; C、 打 败 竞 争 对 手 ， 不 遗 余 力 地 打 败 竞 争 对 象 。 D、 树我眼科中心品牌, 兼 顾 企 业 的 现 实 市 场 利 益 和 长 远

13、 的 战略 利 益 ， 提 高 企 业 的 社会知 名 度 至 应 有 的 程 度 ， 提 高 企 业的 美 誉 度 至 应 有 的 程 度 ， 提 高 客 户 的 忠 诚 度 至 应 有 的 程 度 。E、 实 现 企 业 的 战 略 目 标 ， 三年内成为江城百姓信得过的眼科中心,五年内成为省内名牌眼科中心.（ 2） 产 品 策 略通 过 前 面 产 品 市 场 机 会 与 问 题 分 析 ， 在 此 提 出 合 理 的 产 品 策略 建 议 ， 以 达 到 最 佳 效 果 。 A. 产 品 定 位 。 产 品 市 场 定 位 的 关 键 主 要 在 顾 客 心 目 中 寻 找一 个 空

14、位 ， 使 产 品 迅 速 启 动 市 场 。 B. 产 品 质 量 功 能 。 产 品 质 量 就 是 产 品 的 市 场 生 命 。 企 业 对产 品 应 有 完 善 的 质 量 保 证 体 系 。 比 如 我 们 的 技 术 水 平 和设 备 的 质 量 。 C. 产 品 品 牌 。 要 形 成 一 定 知 名 度 ， 美 誉 度 ， 树 立 消 费 者 心目 中 的 知 名 品 牌 ， 董 事 会 成 员 必 须 有 强 烈 的 创 牌 意 识 。 D. 产 品 包 装 。 包 装 作 为 产 品 给 消 费 者 的 第 一 印 象 ， 需 要有 能 迎 合 消 费 者 心 理 并 使

15、 其 满 意 的 包 装 策 略 。 比 如 对主 刀 医 师 技 术 的 包 装 ， 对 眼 科 中 心 院 长 资 质 的 包 装 ，对 我 眼 科 中 心 先 进 的 手 术 设 备 仪 器 的 包 装 。E. 产 品 服 务 。 策 划 中 要 求 我 眼 科 中 心 的 决 策 层 及 管 理 层 必须 注 意 产 品 服 务 方 式 、 服 务 质 量 的 改 善 和 提 高 。 （ 4） 企 业 形 象 的 包 装 与 树 立要 想 迅 速 启 动 并 占 领 市 场 ， 我 们 必 须 不 能 忽 视 企 业 形 象 的 包装 与 树 立 。 具 体 方 案 如 下 ： 企 业

16、 商 标 的 设 计 图 案 与 注 册 ， 最 好 是 便 于 记 忆 企 业 网 站 的 设 计 与 包 装 员 工 队 伍 的 形 象 包 装 眼 科 中 心 内 部 环 境 与 企 业 文 化 的 统 一 体 现 我 眼 科 中 心 的 专 业 技 术 和 服 务 口 碑 宣 传 与 包 装 我 眼 科 中 心 的 印 刷 品 传 单 、 小 册 子 与 VIP 卡 的 设 计 与 包 装 广 告 的 设 计 与 宣 传 渠 道 公 益 事 业 的 举 办 与 积 极 参 与 企 业 内 部 活 动 的 举 办（ 5） 广 告 宣 传 策 略所 谓 “人 要 衣 装 ， 佛 要 金 装

17、 ”广 告 是 树 立 企 业 整 体 形 象 和 企业 产 品 (服 务 )营 销 必 不 可 少 的 手 段 。 最 大 限 度 地 实 现 企 业 的 社 会价 值 和 其 产 品 (服 务 )的 市 场 价 值 。树 立 企 业 整 体 形 象 的 目 的 是 提 高 企 业 的 社 会 地 位 、 提 升 企 业的 社 会 价 值 、 扩 大 企 业 在 市 场 上 的 影 响 力 。 而 且 树 立 企 业 整 体 形象 的 最 终 目 的 也 是 为 了 更 好 地 、 更 长 远 地 营 销 企 业 生 产 的 产 品 或服 务 。 我 眼 科 中 心 在 广 告 宣 传 时

18、， 要 注 意 以 下 几 个 方 面 ： 服 从 我 眼 科 中 心 整 体 营 销 宣 传 策 略 ， 树 立 企 业 形 象 ， 同 时注 重 树 立 眼 科 中 心 院 长 形 象 。 长 期 化 ： 广 告 宣 传 主 题 不 宜 变 来 变 去 ， 同 时 广 告 也 不 要 因某 种 原 因 而 中 途 停 止 ， 应 在 一 定 时 段 上 就 推 出 相 关 的 广 告 宣 传 。 广 泛 化 ： 选 择 广 告 宣 传 媒 体 多 样 式 化 的 同 时 ， 注 重 抓 宣 传效 果 好 的 方 式 。 配合性：广告需与阶段性企业促销活动相配合，掌握适当时机，及时、灵活的进

19、行，如开业宣传，节、假日，治疗的最佳时机、公司有纪念意义的活动等。同时根据产品的定位，制定不同的广告方式.分为开业前期对企业知名度采取广告宣传，开业后对产品信誉度采取口碑宣传和网络宣传，而对产品拓展期则应采取促销活动宣传与口碑宣传等。（ 6） 广告目标a、扩大我眼科中心知名度、增强美誉度、优化企业形象b、凸显我眼科中心品牌个性，满足消费者个性化的需求c、促进产品市场销售（）广告对象:我眼科中心近（远、斜）视眼与白内障手术技术（）广告地区:吉林市内及外五县，另外不要忽视点击率高的网页（）广告创意:以平面广告或网络广告为主，在视觉上打动人心。平面广告需要注意字体和色彩两大设计重点，设计时应以企业文

20、化中的主体色调和字体保持统一，不要太花，太乱，太刺眼。迅速建立“人性化的时尚”新概念。同时在点击率高的网页上投放有特色的网络广告形式扩大知名度与美誉度。而且在广告宣传后需要马上跟进营销、公关的创意活动支持，把这一品牌概念进一步推广。（ 10） 广 告 战 略 步 骤 ： 策 划 期 内 前 期 推 出 企 业 形 象 广 告 （ 企 业 名 称 、 地 址 、 电 话 ） 。 节 假 日 、 重 大 活 动 前 推 出 促 销 广 告 。 把 握 时 机 进 行 公 关 活 动 ， 接 触 消 费 者 （ 患 者 ） 。 打 开 市 场 后 适 时 推 出 诚 征 形 象 代 言 人 广 告

21、。 积 极 利 用 新 闻 媒 介 ， 善 于 创 造 利 用 新 闻 事 件 提 高 企 业 知 名 度 。 培 养 消 费 者 的 忠 诚 度 ， 利 用 他 们 进 行 良 好 的 口 碑 宣 传 。（ 11） 广 告 宣 传 具 体 方 案1、户外广告 在户外（学校内宣传栏、高档小区的电梯内、医眼科中心内、街道社区）作出大量的招贴海报。内容要以眼疾保健知识宣传为主的公益广告，画面要求简洁时尚健康,注意色调搭配.2、公交广告 在主要的公交车线路，比如 45 路，46 路，40路，31 路，130 路，1 路等公共汽车上做车身广告。3、路牌广告 在解放大路，吉林大街某路段上做灯箱广告。最好

22、是到我眼科中心的必经主要路线，内容要求简洁明了，主要宣传企业名称，企业地址，电话，主治项目。、传单广告 在各大商场、超市、学校、眼科中心、眼镜行门口，大量散发宣传页，充分吸引消费者的眼球。(可以制作新颖，画面温馨自然)5、信函广告 通过邮寄的方式，将我眼科中心制作精美的宣传小册子，或是专家义讲的邀请函按黄页上地址，或是通过关系寄到各大单位办公室，以及各高档小区信报箱内。6、影视广告 将我眼科中心高雅的环境，温馨的画面，手术的程序，专家的讲话，录制并剪辑制作后，（也可做成 Flash 动画效果）在吉林市电视台循环播放。（但此费用较高）7、报纸广告 对于新产品的问世，报纸广告的效果较为明显，但在选

23、择上要注意报纸的发行量，和受众群体。比如大报最好选择江城晚报，但要注意版面的选择和出版日期，适合短期使用。也可考虑彩页夹报。小报以信息报为主恒业信息报价格便宜，效果也较佳，可长期做。8、手机广告 通过短信，群发我眼科中心相关的促销信息，比如开业信息，手术费特价信息，促销活动信息，或是眼疾保健常识信息。 9、电子广告 在主要路口的 LED 电子屏上做广告，或是在自己医眼科中心门口做一块电子屏广告，可随时将我眼科中心信息传递给公众。10、广播广告 现在随着社会经济的发展，有车的人越来越多了，而且面对交通拥挤的问题日益严重，车友门在塞车时间大都收听广播以了解路况和其他信息，同时出租车司机也是城市最主

24、要的信息传播渠道。（公益广告车贴）所以通过广播进行信息传递，其效果也相对较明显。而且广播内容可随时进行调整，我们也可以通过广播进行促销，或选择具体时段针对性开展专家知识讲座。据调查了解吉林市广播电台目前收听频率较高的是交通音乐台105.3，其次都市 110。（12）媒体策略企业要使自己的产品迅速占领一定的市场，就需要进一步加大对广告的投入，利用一切的媒体对自己的产品进行宣传。1、利用广播、电视、报纸等媒体进行大力宣传。2、产品附加赠品：免费赠送消费者或会员制作精美的带企业文化企业标识的手提袋、旅游杯子、帽子、太阳伞、雨伞、餐具包装盒、旅游行包、学生视力表、防近视笔、真皮眼镜布、等。3、现在的网

25、络分布十分的广阔，企业可以在网络上宣传自己的产品品牌。(在网络上企业可以制作一个 FIASH 幽默短片，和在门户网站上适量投放。)（ 8） 促 销 具 体 行 动 方 案促 销 一 般 要 从 如 下 程 序 考 虑 ： 显 化 潜 在 客 户 （ 普 及 眼 科 知 识 ，激 发 眼 疾 患 者 对 治 疗 的 强 烈 需 求 ） 寻 找 潜 在 客 户 （ 学 生 、 兵源 、 白 领 、 老 年 人 、 ） 接 近 潜 在 客 户 （ 深 入 群 众 普 及 知 识 教育 ） 影 响 潜 在 客 户 （ 广 告 、 活 动 ） 推 销 至 顺 利 交 易 （ 问诊 、 接 待 、 服 务

26、 ） 跟 踪 服 务 （ 专 业 培 训 ， 用 真 情 与 每 一 位 来院 患 者 进 行 当 面 沟 通 、 电 话 沟 通 、 常 识 的 讲 解 、 ） 。 在 操 作 这 些 促销 步 骤 中 ， 有 许 多 科 学 技 术 原 理 ， 也 有 许 多 艺 术 形 式 。 为 了 使 我医 眼 科 中 心 在 吉 林 市 能 够 顺 利 启 动 市 场 ， 并 开 拓 市 场 空 间 和 层 次 ，旨 在 向 目 标 客 户 传 递 产 品 信 息 、 激 发 客 户 购 买 。 促 销 行 动 方 案 要根 据 我 眼 科 中 心 的 具 体 情 况 ， 既 要 细 致 周 密

27、， 操 作 性 强 又 不 乏 灵活 性 。 还 要 考 虑 费 用 支 出 ， 一 切 量 力 而 行 ， 尽 量 以 较 低 费 用 取 得良 好 效 果 为 原 则 。 避 免 盲 目 投 入 而 回 报 甚 微 。 尤 其 应 该 注 意 季 节性 产 品 淡 、 旺 季 营 销 侧 重 点 ， 抓 住 旺 季 营 销 优 势 。A、 “客 户 决 定 一 切 ”建 立 网 络 营 销 模 式 。 即 ： 拉 销 法 ： 以 长 期的 、 互 动 式 的 、 即 时 性 的 企 业 与 客 户 沟 通 机 制 为 核 心 。 利 用 潜 在客 户 的 相 关 需 求 ， 开 展 公 益

28、 活 动 ， 获 取 潜 在 客 户 资 料 ， 收 集 每 一位 问 诊 或 来 诊 的 客 户 信 息 ， 及 时 与 客 户 沟 通 ， 并 做 好 信 息 反 馈 ，记 录 与 分 析 消 费 心 理 ， 为 进 一 步 推 销 奠 定 基 础 。比 如 ： 定 期 开 展 一 些 关 于 眼 科 知 识 宣 传 教 育 活 动 ， 或 者 举 办 一 些较 有 影 响 的 社 会 活 动 或 公 益 活 动 。 方 案 如 下 ： 康 复 患 者 联 欢 会 -针 对 于 康 复 患 者 的 术 后 服 务 ； 定 期 组 织术 后 患 者 携 家 属 一 同 参 加 联 欢 会 ，

29、 与 稳 定 客 户 建 立 良 好 的 沟 通渠 道 ， 同 时 取 材 进 行 宣 传 。 眼 疾 学 术 专 家 讨 论 会 -邀 请 吉 林 市 及 外 县 各 大 医 院 眼 科主 治 医 师 参 加 ， 外 聘 国 内 知 名 专 家 出 席 讲 座 ， 会 后 赠 与 礼 品 ，旨 在 与 各 大 医 眼 科 中 心 眼 科 主 治 医 师 建 立 良 好 的 合 作 关 系 ， 让他 们 成 为 我 眼 科 中 心 的 顾 问 医 师 ， 介 绍 患 者 同 时 给 予 报 酬 。 企 业 形 象 代 言 人 征 选 大 赛 -面 向 社 会 寻 找 双 眸 视 力 均 在 1

30、.2以 上 ， 无 任 何 眼 科 疾 病 ， 眼 睛 明 亮 ， 神 韵 具 佳 并 且 对 眼 科 常 识有 一 些 了 解 的 人 士 参 加 。 参 与 者 均 可 免 费 检 查 视 力 ， 同 时 获 得参 加 最 后 决 赛 资 格 的 人 士 ， 均 可 获 得 价 值 1000 元 的 钻 石 卡 一张 。 此 次 活 动 可 借 助 电 视 、 网 络 、 电 信 等 媒 体 炒 作 ， 或 采 用 新闻 实 证 法 ： 把 产 品 的 实 际 优 良 效 果 新 闻 化 ， 供 新 闻 (广 义 )的力 量 来 说 服 客 户 。 同 时 聘 请 一 些 市 内 知 名

31、眼 科 医 师 、 各 大 院校 主 任 、 军 区 武 装 部 领 导 、 及 各 界 相 关 人 士 出 席 评 委 。 朋 友 们可 通 过 手 机 ， 网 络 给 参 赛 选 手 们 投 票 。 本 次 活 动 旨 在 引 起 社 会群 体 的 广 泛 关 注 ， 从 而 括 大 企 业 的 知 名 度 ， 让 更 多 的 人 知 道 我们 医 眼 科 中 心 ， 认 识 我 们 医 师 ， 谈 论 我 们 企 业 。 并 且 以 此 树 立良 好 的 企 业 形 象 。 这 样 以 客 户 为 中 心 ， 围 绕 着 客 户 ， 我 们 展 开一 系 列 的 活 动 ， 与 客 户

32、互 动 ， 不 论 他 是 否 在 我 们 这 里 接 受 治 疗与 手 术 ， 无 论 他 是 否 存 在 眼 科 疾 病 ， 我 们 都 要 把 他 们 看 作 是 我们 的 准 客 户 ， 培 养 他 们 对 我 眼 科 中 心 的 忠 诚 度 ， 并 且 把 这 类人 群 网 络 到 我 们 营 销 模 式 中 ， 让 客 户 成 为 我 们 的 员 工 ， 借 他 人的 口 为 我 们 宣 传 。 大 家 说 好 ， 才 是 真 的 好 ！ 爱 心 明 眸 工 程 -每 位 有 眼 疾 的 患 者 或 是 需 要 眼 手 术 的 人士 （ 特 困 ） 或 者 已 经 在 本 眼 科

33、中 心 做 过 眼 手 术 ， 或 者 在 本 院诊 治 过 的 病 人 ， 均 可 以 参 加 此 项 活 动 ， 本 眼 科 中 心 每 月 N 号将 从 收 到 的 个 人 投 递 资 料 及 患 者 档 案 中 抽 取 一 名 “被 关 爱 ”患 者 ， 免 一 切 费 用 为 其 诊 治 或 手 术 ， 如 已 在 我 眼 科 中 心 诊 治或 手 术 完 的 患 者 ， 我 们 将 退 还 全 部 费 用 。 （ 借 助 新 闻 媒 体 报道 此 活 动 ） 科 普 知 识 讲 座 -定 期 到 各 中 小 学 校 或 大 中 院 校 或 单 位 进行 义 务 讲 座 ， 或 是

34、在 本 眼 科 中 心 定 期 举 行 眼 科 知 识 讲 座 ， 会员 免 费 参 加 。B、 “口 碑 是 企 业 生 命 力 ”即 建 立 无 限 连 锁 介 绍 法 ： 利 用 利 益 诱惑 、 俱 乐 部 制 、 会 员 制 等 ， 使 客 户 介 绍 客 户 ， 形 成 1： 25 效 应 。 明 眸 俱 乐 部 -任 何 有 眼 疾 的 人 均 可 报 名 参 加 并 定 期 组 织俱 乐 部 成 员 参 加 社 会 活 动 或 公 益 活 动 。 会 员 积 分 制 -凡 是 来 我 眼 科 中 心 诊 治 过 的 患 者 ， 都 可 以成 为 我 们 的 会 员 ， 我 们

35、将 根 据 我 眼 科 中 心 的 诊 治 和 手 术 项 目来 制 定 积 分 标 准 ， 和 奖 励 标 准 。C、 “服 务 无 止 境 ， 细 节 决 定 成 败 ”建 立 服 务 营 销 模 式 。 即 ： 全员 营 销 模 式 ， 成 功 的 营 销 模 式 ， 不 单 是 企 业 内 部 某 一 个 部 门 或 某一 个 决 策 领 导 的 事 情 ， 它 是 整 个 团 队 共 同 努 力 的 结 果 。 我 们 通 过把 无 形 无 限 的 服 务 附 加 到 产 品 中 去 ， 为 客 户 提 供 超 额 价 值 。 无 论是 领 导 ， 还 是 中 层 ， 甚 至 每 一

36、 名 护 士 ， 都 起 着 至 关 重 要 的 作 用 。大 家 目 标 一 致 ， 思 想 统 一 ， 态 度 温 和 ， 真 情 服 务 ， 行 为 积 极 ， 爱岗 敬 业 ， 从 电 话 问 诊 到 接 待 讲 解 ， 从 检 查 到 手 术 ， 从 进 门 到 离 开 ，从 患 者 术 前 的 心 理 安 慰 到 术 后 的 跟 踪 服 务 ， 整 个 服 务 环 节 ， 给 消费 者 留 下 的 体 验 感 觉 ， 都 能 更 好 产 生 的 销 售 效 果 。 而 这 种 最 有 效的 营 销 模 式 则 需 要 企 业 文 化 的 支 持 和 团 队 的 整 体 配 合 。D

37、、 “关 系 就 是 生 产 力 ”建 立 关 系 营 销 模 式 。 即 ： 通 过 建 立 和 保持 企 业 与 客 户 、 与 政 府 、 与 军 队 、 与 院 校 、 与 其 它 医 疗 机 构 的 眼科 医 师 ， 等 社 会 各 界 的 良 好 关 系 来 促 进 销 售 。 比 如 ： 与 大 中 院 校 合 作 ， 将 学 生 视 检 一 项 规 划 到 我 眼 科 中 心 的 一 项服 务 中 。 与 当 地 武 装 部 负 责 征 兵 体 检 的 部 门 领 导 建 立 好 合 作 关 系 ， 使 我眼 科 中 心 成 为 当 地 武 装 部 定 点 视 检 机 构 。

38、与 各 大 医 疗 单 位 眼 科 中 心 的 主 任 建 立 并 保 持 良 好 的 合 作 关 系 ，让 他 们 为 我 们 服 务 。 与 社 会 一 些 知 名 人 士 、 政 府 官 员 、 或 者 周 边 具 有 一 定 影 响 力 的人 士 建 立 友 好 关 系 ， 并 赠 予 一 些 本 眼 科 中 心 内 含 1000 元 的VIP 金 卡 ， 通 过 他 们 送 予 身 边 需 要 治 疗 的 朋 友 。 关 系 营 销 不 仅可 以 省 去 中 间 的 广 告 宣 传 的 费 用 及 环 节 ， 而 且 可 信 度 更 高 ， 效果 更 佳 。E、 “品 牌 是 企 业

39、 竞 争 的 核 心 力 量 ”树 立 品 牌 营 销 模 式 。 即 ： 建立 与 利 用 企 业 品 牌 或 产 品 品 牌 的 影 响 力 来 进 行 产 品 营 销 。 目 前很 多 公 司 建 立 企 业 网 络 品 牌 ， 形 成 良 好 的 网 络 口 碑 。 互 联 网 技 术的 发 展 正 推 动 着 这 种 营 销 模 式 的 应 用 。 而 且 网 络 的 普 及 ， 对 我 们 现 代 人 的 生 活 影 响 已 经 越 来 越 大 了 ，而 我 们 主 要 的 客 户 对 象 正 是 对 网 络 接 受 最 快 的 年 轻 人 。 正 是 这 些热 衷 于 网 络 的

40、 人 ， 才 有 了 近 视 眼 比 例 的 上 升 。另 外 我 们 通 过 观 察 和 了 解 ， 发 现 对 于 现 在 的 年 轻 人 来 说 无 论是 学 生 还 是 上 班 族 ， 或 是 宅 男 宅 女 们 ， 懒 惰 已 经 是 所 有 人 的 通 病了 ， 他 们 不 会 再 乎 手 中 接 到 的 传 单 ， 也 没 有 时 间 打 开 收 音 机 听 广播 ， 更 很 少 看 电 视 节 目 ， 因 为 广 告 太 多 。但 是 他 们 却 很 喜 欢 呆 在 电 脑 前 ， 查 阅 信 息 ， 翻 看 网 页 ， 几 乎不 用 出 门 ， 便 可 以 查 到 所 有 他

41、 们 想 知 道 的 所 有 信 息 。 他 们 更 愿 意参 加 和 关 注 社 会 上 的 选 秀 等 娱 乐 节 目 。所 以 我 建 议 我 眼 科 中 心 现 在 就 应 着 手 建 设 自 己 的 网 站 ， 把 本眼 科 中 心 原 有 历 史 资 料 和 专 业 医 师 相 关 资 质 材 料 加 以 整 理 ， 再 收集 一 些 手 术 案 例 ， 病 患 档 案 材 料 ， 然 后 对 企 业 进 行 包 装 ， 制 作 自己 的 网 页 ， 把 我 眼 科 中 心 的 所 有 动 态 ， 新 闻 及 促 销 活 动 计 划 都 通过 网 络 进 行 宣 传 。好 的 品

42、牌 将 是 企 业 成 为 名 牌 的 前 提 。 而 名 牌 企 业 则 是 品 牌 企业 的 知 名 度 、 美 誉 度 、 客 户 忠 诚 度 和 产 品 的 质 量 稳 定 性 、 市 场 占有 率 的 高 度 统 一 。 必 须 强 调 的 是 ：（ 一 ） 创 建 一 个 品 牌 ， 企 业 要 比 一 般 营 销 付 出 数 倍 的 代 价 ，但 一 旦 品 牌 树 立 成 功 后 ， 其 后 续 效 果 是 非 品 牌 营 销 所 望 尘 莫 及 的 。但 品 牌 是 既 强 大 又 脆 弱 的 行 销 工 具 ， 品 牌 建 设 看 似 很 快 ， 实 则 是一 个 长 期

43、的 过 程 。 如 果 使 用 与 维 护 不 当 ， 例 如 随 意 嫁 接 产 品 、 不合 理 延 伸 等 ， 或 者 你 向 消 费 者 做 出 一 个 承 诺 ， 却 无 法 兑 现 或 无 法始 终 保 持 你 的 承 诺 ， 它 会 很 快 贬 值 ， 甚 至 出 现 负 值 。 最 终 你 仍 会 走 向 失 败 ， 因 为 消 费 者 会 考 验 你 。（ 二 ） 企 业 品 牌 建 设 应 从 内 部 开 始 ， 如 果 员 工 都 不 了 解 自 己的 企 业 ， 企 业 如 何 能 让 消 费 者 了 解 自 己 。 而 只 有 让 消 费 者 充 分 了解 自 己 ，

44、 企 业 才 能 从 各 方 面 赢 得 消 费 者 。 吸 引 消 费 者 的 过 程 不 仅是 通 过 广 告 和 宣 传 ， 还 包 括 消 费 者 整 体 的 消 费 体 验 。 比 如 我 们 到商 店 买 回 某 件 商 品 时 ， 打 开 商 品 包 装 ， 使 用 商 品 ， 出 现 问 题 ， 保险 索 赔 ， 信 用 卡 支 付 ， 整 个 环 节 该 企 业 或 该 品 牌 商 品 给 我 留 下 的整 体 印 象 。 结 合 我 们 医 眼 科 中 心 也 是 一 样 的 ， 我 们 所 出 售 的 商 品就 是 技 术 和 服 务 ， 患 者 接 到 广 告 ， 电

45、话 咨 询 ， 上 门 问 诊 ， 接 待 诊查 ， 解 答 手 术 相 关 疑 问 （ 解 除 心 理 恐 惧 ） ， 交 费 过 程 ， 手 术 过 程 ，术 后 问 询 （ 电 话 回 访 ） ， 术 后 复 查 ， 出 现 问 题 ， 解 决 过 程 ， 等 整个 过 程 不 再 只 是 递 送 一 件 商 品 那 么 简 单 ， 而 是 涉 及 全 部 的 消 费 体验 。（ 三 ） 好 品 牌 的 三 要 素 ： 1.专 注 于 你 的 不 同 点 ； 2.对 你 的 承诺 始 终 贯 彻 ； 3.信 息 传 递 简 单 化 ， 让 企 业 内 部 员 工 、 消 费 者 、 全国

46、 市 场 都 了 解 这 些 信 息 。 具 备 这 三 要 素 后 ， 余 下 的 工 作 就 是 寻 找我 们 的 营 销 战 场 、 关 注 品 牌 建 设 的 每 一 个 关 键 点 。 这 中 间 最 困 难 的 工 作 就 是 执 行 。六 、 费 用 预 算整 个 营 销 方 案 推 进 过 程 中 的 费 用 投 入 ， 包 括 营 销 过 程 中 的 总费 用 、 阶 段 费 用 、 项 目 费 用 等 ， 其 原 则 是 以 较 少 投 入 获 得 最 优 效果 。 费 用 预 算 企 业 可 凭 借 经 验 ， 根 据 实 际 情 况 具 体 分 析 制 定 。 七 、 策 划 方 案 调 整此 方 案 在 执 行 中 可 能 出 现 与 现 实 情 况 不 相 适 应 的 地 方 ， 因 此方 案 贯 彻 时 必 须 随 时 根 据 市 场 的 反 馈 及 时 对 方 案 进 行 调 整 。