1、销售没有冬天：一个基层销售员的实战经验谈第一：有个坑你要跳进去马克思说：由产品变商品为惊险的一跳。正是这一跳才创造了价值。而销售员就是完成这一跳的艺术家。这是一本从头到尾都写基层销售实战的书。那年，是 2007 年。那日 ，是 5 月 8 日。之所以记得那么清楚，那是因为我去年个人销售业绩全公司第一，被公司奖励去新马泰免费旅游一次后。回来第一天上班。那时是上午 9 点。我刚刚到上海公司总部上班，还没到自己的办公室，就被总裁秘书，漂亮 Janet 通知在下午 2 点的时候去总裁办公室去见中国区的总裁。于是我一下子惊异起来，不知道总裁找我有啥事。现在不是裁人的时候，而且我和中国区的总裁按行政的划分
2、还差 2 层，应该不会直接交流才对。我赶紧问负责前台的 Cici，我的老乡，很漂亮的女孩。Cici 也说不知道，公司最近好像也没啥和我扯上边的八卦流传。“干，不想他了.”打探了一圈也没辨明总裁找我的意图，于是我索性到代理商那去喝茶了。我们这个德国生产销售真空设备公司的中国区总裁的中文名字叫潇洒哥。2 点见到潇洒哥的时候，潇洒哥好像很不潇洒。他坐老板桌后面面带忧虑正抽着香烟，前面的烟灰缸丢满了香烟屁股。整个房间烟雾缭绕。“KEY, 公司在湖北省办事处的 Alex，已经正式被中国警方行贿罪批捕了，办事处的销售额比通常下降了 90%，办事处处在停业的边缘，所以公司管理层把你派到湖北省去负责办事处运营
3、。 ”，潇洒哥沉默很久对我说。我很震惊。震惊的原因是国内很少对行贿的销售人员抓住判刑的，除非行贿的数额非常巨大。“那给客户带来的影响大吗?”我问。“很大，出事的单位是湖北省最大客户的前 3 个客户，这 3 个客户基本上都有人被抓，已经彻底不与我们有业务往来了。 ”潇洒哥说。我无语了，根据销售的二八法则，百分之八十的销售额是百分之二十客户创造的， 。那么前三名都和我们断绝生意来往，那么最少受损失也会达到 60%以上啊。“目标?待遇?” ，我问潇洒哥。“你会被正式任命公司的湖北办事处经理，按公司相关级别的规定的待遇你都享受。目标是完成今年任务的 1000 万的保底销售额” 。“你有驾照吗?公司给你
4、分派一辆别克车，但不配专职司机，要自己开才可以。 ”。“靠，驾照拿了 3 年了，从来没开过车了。 ”我暗暗的说。“恭喜你升职!我知道，你肯定会有大发展的。 ”从总裁办公室出来，我在公司咖啡间喝咖啡的时候，人事部的部长 Janet 说道。“谢谢你的祝贺，我会努力的。 ”我真诚的对陈部长说。我是被陈部长招聘进这家德国公司的。那时候我在国产的企业从事销售工作打拼多年，感觉陷入低谷，所以在 2005 年的春节过后，参加上海一次春季最大的人才交流市场。在招聘会我就留意相关相近的企业，然后我就决定应聘这家德国专门市场真空设备的企业。这家企业门槛很高，所以怎么打动人事 HR 是个关键。“你好，我是来应聘你们
5、销售工程师一职的，这是我的简历。 ”我对当时在招聘的陈 HR 说。我把简历递交 HR 陈。看着 HR 陈把我的简历收起来。“你的这身衣服真符合你的气质，是全场最有气质的职业女性!。 ”我对 HR 陈说。听到我的夸奖，HR 陈眼睛一下子亮了起来，人也显的瞬间高大起来。“谢谢,我会认真看你的简历的 ”。她说。我一直坚信，我在那么多的名牌大学生，那么多销售高手中，能唯一被这家以严格著称的公司的录用，我的这句赞美话居功至伟!营销语录：打开对方心门的最省钱最有效的方法，就是赞美你的客户。反面教育： 别不分场合，不合时宜的乱拍马，那会让你的客户难堪。 第二：修炼内功5 月 10 日。礼拜四。在一片蒙蒙细雨
6、中，我开车从上海到了武汉，第一次开车上高速吓的要死。最早上路的时候车开到 40 码都嫌快，身后喇叭一片。还出了几次险情。但开到九江的时候车速平均就到 120 了。心情也如这雨天，起起伏伏，不能自己。就这样到了武汉办事处。办事处在武汉的汉口，在国贸大厦上，这是武汉的最顶级的写字楼之一。分公司人也不多，就 7 个人。在全体人员会议上，自武汉分公司出事一来，一直在代管这里的集团总公司的销售总经理张军张总指着我说：“这是公司的新上任的湖北办事处经理倪锋，临危上任，希望你们支持。请倪经理发言”在稀稀拉拉的掌声中，我看到不高的士气。“我叫倪锋，职业，销售，现在任你们办事处经理。请各位行同事自我介绍下。 ”
7、我笑着对各位新同事说。“我叫王笑，销售员，主要负责宜昌一带。 ”“我叫张雨，销售员，欢迎新领导，我主要负责黄石一带。 ”“我叫张淮，销售员，主要负责麻城一带。 ”“我叫江刚，销售员，主要负责荆门一带。 ”“我叫陶小美，公司财务。 ”“我叫叶红，公司文员助理。负责日常杂事”就这样，我和办事处的全体人员算是认识了。张总，上午开完会就走了，甚至连中午饭也没吃，也什么没有交待。我还期待他能给我弄个客户资料交接呢，结果什么也没有就这样突然跑了。我也很茫然。对如何下步开展工作的茫然。下午继续开会。听四个业务员们简单介绍了业务情况。也确实简单。随便报了几个厂名然后说最近没什么需求，就打住不说。我明白也理解他
8、们。我说：“过去的都已经过去，不管影响多大，不过过去你们每个人有多辉煌或者有多失败，我希望你们从今天起，把自己清零。把过去所有的都忘却。成功，失败都忘记它，从现在开始，把自己当个零，让我们一起从零开始。 ”没有人回答和和我交流，所以下午的会议就这样草草结束，奇怪的是他们四个销售员都要出差，说客户需要。他们甚至直接去找财务打个借支单就把钱拿到就走了。我一直不知情。也是第 2 天，周五的时候，我看办公室里销售员都不在。问助理才知道的。“水，很深呀。 ”我对自己说。那难道借支钱不需要分公司领导批准吗?。我问财务。财务说：以前的领导都是这样的啊，给他们备用金，他们出差回来，拿票核销的，不需要事先批准的
9、。我对助理说：“明天(周六) 上午开会，所有人不得缺席。 ”叶助理说：“我们上班五天制，周六从来不上班的!”“我通知你我的决定，你再把你的决定通知到每个应该知道的人，其他的不是你考虑的” ，我平静的有点冷淡的口气对叶助理说。“好吧!”, 助理无奈的说。我的周六开会的做法很让人吃惊，我们这个德国企业，实行的每周 4 天或者 5 天工作制度。你一天上班 10 个小时就可以一周上班 4 天。如果一天上班 8 个小时就上班 5 天。所以周六上班可能面临加班费的问题，这事情牵涉的太多，所以前任从来没有周六周日开过会。和我想象的差不多。周六开会的时候只来了 3 个人。销售员来了 2 个，一个王笑，一个事张
10、雨，助理小叶来了。其他的 2 个业务员种种理由没来。财务也没来。小叶说他们都向她请假了，我一笑置之。加上我就 4 个人。会还是照开。我宣布：“一：今天没来的一律除名!，周一叶助理正式把人事变动传真至上海总部。 ”“二：助理以后兼管财务，不会可以找代帐公司代帐，但 2 个月后必须会作帐。 ”“三：业务人员最近工作时间，不允许出差，要在办公室修炼内功，好好学习产品知识和销售知识。 ，经过考试合格，才允许代表公司外出进行销售活动。 ”我喜欢并选择从事办事处领导这一岗位，因为这一岗位就是占山为王，能满足当山大王的领导欲和说一不二的独裁感觉。周六的会议就这样在一片惊愕中结束了。营销语录：带领团队，忠心比
11、能力更重要。宁要一个忠心的狗，不要一只离心的狮子。反面教育：古往今来，死在背后一刀的例子举不胜举。第三： 目标是原动力5 月份的剩下半个月时间内，我都在处理办离职人员手续，和调查湖北省市场。而留下的 3 个人，都呆在办公室里天天看看产品知识。我想他们也快看吐血了。销售员王笑谁最先熬不住的。他给我写了出差计划书，强烈表达要到市场第一线去拜访客户。我给他回了封 EMAIL，信中只写了 5 个字：先苦练内功。我始终不让他们去干任何具体的事情，只是天天在办公室里看产品说明书。不让他们出门，我这样做的目的是先抑后杨。曹刿论战里说的很清楚：夫战，勇气也。先压抑一个人，困住一个人到一个度，然后放出去那个人必
12、定会疯狂表现一把。很明显，经过我的辣手催花，迅速开除 3 个人之后，给剩下的 3 个人都带来震动，他们和我说话明显都用了敬语。我们这个外企很少开除人，甚至几年都不会开除一个，他们也怕是下一个被开除的吧?毕竟外企的待遇还是相对国企很有竞争力的。5 月底，销售王笑和张雨请我吃饭。我应允了。我们开着车来到武昌的汤逊湖，看着清澈的湖水，点点落落分布在湖边农家。大家心情都非常清爽。“倪总，你作销售多少年了?”王笑问道“10 年了。 ”我笑着回答。“倪总，我们都想出去跑销售撒，天天关在办公室里好难受啊?”趁着酒劲张雨说道。“哦，那把你们放出去，你们一个人能作 600 万吗?” 我反问道。“600 万?我们
13、去年的任务才 200 万，今年这个形式 100 万就最高了。 ”“所以你们得闭门学习啊，学习出这么作销售 600 万的方法出啊?” 我道。“那不是纸上谈兵吗?!”王笑不解不服的道。“这世界，有的人比你富裕 1 千倍 1 万倍，那么他们比你聪明也 1 千倍 1 万倍吗?”,我问他们俩。“不可能。 ”他们俩异口同声的说。“那么差距在哪里了?我问他们。他们都摇了摇头。“是目标，或者理想。推动人进步的东西就是这东西，看不见，摸不着，却又真实存在!”我斩丁截铁的说道。“但我要你们明天把你们各自的目标，写在纸上，然后找出实现方法出。也就说你们目前的工作是：1， 树立销售目标2， 找出实现目标的可能的最佳方
14、式方法。3， 拼命去做。4， 实时检讨，修正自己朝目标奋进。 ”我继续说：“你们现在的每个人在今年这个销售年度销售目标就是 600 万，能做到吗? 做不到提前说。如果能做到，那就给我写一篇销售计划书给我。把你们如何实现销售 600 万的方法展现我看。 ”“知道陈胜吴广吗?知道燕雀安知鸿鹄之志的典故吗 ?!,人，在任何时候都不能没有目标 !也不能有小富即安的吃一顿没一顿的小农意识。即使在最困难的时期，也要有远大的志向!”我最后说道。看的出，他们俩的心也被我鼓动了。营销语录 ：目标可以让你专注做事情。一个人如果专注，那怕一个小石子也可以砸死一个巨人。反面教育 ：每个人都有巨大力量，但往往把精力花在
15、乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记他要干什么。一致最后一事无成。第四：销售是从被拒绝开始的6 月份前 2 个礼拜我让销售王笑和张雨分别带着我跑他的客户，在客户那里应该说客气有余，熟稔不够。这让我很担忧。因为上门到户推销的关键是和客户成为朋友打成一片。如果客户和你客气，这说明你没有走进客户的内心。这样的客情关系其实是危险的。所以营销界有句俗话叫：先成为朋友，再做生意。后 2 个礼拜时我自己在拜访以前业务人员去拜访过的客户，和客户的接触情况更是让我惊心。我还记得第一次见鄂北矿业集团时候的情景。鄂北矿业集团主要从事煤炭的开采和销售，固定资产 300 亿，为我公司在湖北的最大的客户。其矿业集
16、团总经理级别是副厅级。到鄂北矿业集团拜访其实是从一连串的羞辱中开始的。第一个拜访的部门是鄂北矿业集团的下属供应公司。初次到了供应公司设备科见到童科长时候，递上名片，童科长没接。场面就开始尴尬了。我递上产品的说明书，正准备给他介绍时候，童科长一转身就把我递给他的我厂的说明书仍进垃圾桶里。然后对我说“我现在很忙，你有什么事情吗?”这是个封闭性的话题。回答有事和没事，都不合适。我只好说：“没事，专程来给你宣传下产品。 ”从这以后他便不再理我。埋头去看他的资料去了。在哪尴尬的坐了 10 多分钟。那童科长见我还在就又说“你有什么 事情吗?“日，第一次拜访童科长就这样在尴尬的气氛里结束了。拜访鄂北矿业集团
17、的技术部更是连门都不让进。我敲开技术部张工的门时候。张工开了门就问我是干什么的?我回答说：“打扰了，我是德国佳菱真空技术公司的”i张工一听到我是佳菱公司，马上脸色就变了。把我边向门外推边说:“我们不用德国佳菱的产品。 “然后“砰”的一声，就把门关上了。拜访其他部门的情况也是类似，让我这销售老手也彷徨无助起来。不是我推销战术有问题，而是有些事情确实需要时间来消弭的。有没有办法使这个老客户起死回生呢?现在鄂北矿业集团的客情是这样的：1， 鄂北矿业集团的机电付总经理，到我们德国本部考察，觉得产品确实不错。结果就正式把我的前任介绍给鄂北矿业集团供应处的处长。2， 供应处处长因为是领导介绍的，另也觉的我
18、们产品确实不错，所以就给我们合作了不少业务。3， 长期合作中，供应处长拿了我们好处。结果今年暴露，被起诉并判刑 7 年。4， 事情在集团公开后，分管机电的那个副总经理，感觉是他介绍的我们导致处长落马，所以有点内疚，就在全集团正式的处级大会上宣布：只要他在，鄂北矿业集团就再也不用德国佳菱产品。现在鄂北矿业集团的相关业务部门，连喝我说话都躲躲闪闪，唯恐给其他人看到，因为他和我们有关系。我们现在是过街的老鼠了。从其他的行业拜访的客户来看，我们的竞争对手早就把我们公司行贿导致鄂北矿业集团高层被抓判刑的事情宣传的沸沸扬扬。现在的情形很糟糕。营销语录：销售就是个试错的过程。不要怕失败，宝剑锋自磨砺出。反面
19、教育：老是重复错误的销售方法那是愚蠢。要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步。第五：真正的决战之地在哪?接下来的 7 月份，我去拜访的我公司的常规重点客户群时，也是遭受和鄂北矿业集团相类似的处境。销售员王笑和张雨的处境也是类似。唯一让我感到欣慰的是：王笑和张雨的拜访客户量是惊人的，如同一个卖保险的。他们收集了大量的潜在客户信息。但信息多和拿到订单是 2 个概念。7 月底的时候一个周一上午，例行会议。听到王笑张雨汇报工作情况，我看到了一种消极的思想。在诸多的碰壁面前，他们昂扬的斗志已经被折磨降低到一个低点了。我知道这时候是需要提高士气的时候了，提高销售人员的士气，必须是指导他们签订订单，光是
20、语言的激励远远不够的。“王笑，张雨，你们手上有没有最近要采购的客户?” ，我问手下的 2 个兵道。“我没有。 ”张雨说。“我到是有一个，也给你汇报过的，就是荆门铁矿，他们 8 月采购。但是他们筹备处主任已经被我们的竞争对手搞定了，而且也参观过竞争对手的客户，几乎没什么机会了，其他的厂家都不怎么去拜访这家客户了。 ” 张雨说。荆门铁矿的情况我听张雨的汇报，是知道一些情况的。荆门铁矿技术改造，需要我们这设备初步预算 140 多万。负责我们机电技术的是他们基建处设备科的朱科长。而朱科长和他的上级，基建处的处长牛处长已经被竞争对手搞定了。竞争对手是通过市里管工业的副市长找的矿长，这样做的关系。所以我们
21、成功的希望很渺茫。这些信息是我在荆门铁矿基建处一个管土建的人口中套出来的。我决定拿下荆门铁矿这个合同。我永远也忘不了当我在会场上明确表态，集中精力，全力拿下荆门铁矿这个订单的时候，张雨和王笑看我时候的惊异的表情。在他们眼里，我或者是个自说自话的大话狂吧?或者是个疯子吧?我在荆门住了一个礼拜，每天都去基建处的牛处长和朱科长哪里去转一下。给他们留个好印象。经过一个礼拜的接触，感觉朱科长对我们还是有兴趣，但是人微言轻，连向上级推荐我们都不敢。但工作成绩还是有的，就是无论牛处长还是朱科长都觉的我们的产品确实不错。事情的转机是在朱科长那里见到我的竞争对手的业务人员，董路和陈军两个人。董路是我的竞争对手金
22、海公司的跑荆门铁矿的业务人员，而陈军是他的同事。这次陈军是陪着董路来玩的。我出了朱科长的门，就在他们单位的大门口等待。一直等到董路和陈军出来。“你们好，我是佳菱公司的倪锋。认识一下。 ”我对他们两个说到。交换了名片，然后我对他们说：“你们这个项目进展的好啊，我是新来这个市场的，也是新调来负责这个市场的，还需要向你们学习啊!”陈军很好奇。就问我以前在那里做的。“我在上海总部做的，这个省办事处出事了，公司急缺人，所以才把我派到这里来负责的。 ”“我们整个公司总部都缺销售人员。招聘都招不到出色的人，所以把我这个新手弄到这里了。 ”我对他们说。“倪经理你太谦虚了，以后还希望能相互交流啊。 ”陈军对我说
23、。“那是，那是，虽然是同行，但是竞争中也会有合作，以后常常联系啊。 ”我热情的说。“那是，那是，常常联系。 ”在回到合肥的第二天，我就独自约了陈军出来喝茶。不过他借口有事没出来和我碰面，但语气很友善。约了 3 次以后陈军出来了，和我在咖啡馆见面。在上岛咖啡屋一个包房里。客套了一番，我对陈军说;“我们上海公司总部现在在大量招聘销售员和主管。待遇还可以，不知道你和董路有没有兴趣跳槽，到我们公司去啊。?“我们这个公司老板也不地道，总是克扣我们的佣金。我们做业务真难的。 ”陈军不回答我的问题，发出感叹说。“我们外企唯一的好处就是养人，外国人很遵守法规，对人才也十分尊重，甚至可以在外企长期混下去养老，
24、。 ”，我继续说服陈军道。“如果你和董路想动一动，无论什么时候都可以给我打电话。我和公司总经理关系不错。别的不敢讲，推荐你们进我们上海总部还是能做到的，就是一句话的事情。 ”。我说“到时候再说吧。 ”，陈军说。“荆门铁矿我们公司和我都想做下来，还希望你能帮忙啊。 ”我对陈军说。在和陈军谈话过了 2 周，荆门铁矿面向全国发了标书。我买了标书。正在办公室做标书，突然滴滴滴滴，一阵手机铃声， 。我一看是陈军打的。就接了。“你好，我是陈军。 ”“你好啊，在那啊，晚上一起吃饭。 ”我说。“不了，我在公司。看你上次说想做这单子，很诚心。我也是想帮人，就估计下我们这次投标的价格估计在 165 万左右。我估计
25、的，不一定对啊。 ”陈军一再叮嘱到。“谢谢，谢谢。真诚感谢。你有时间就给我打个电话一起聚聚吧。 ”我说。有了陈军提供的他们公司的投标价格，我作标书有了分寸。不出意料。中标候选人 2 家。金海公司投标价是 162 万为第一中标候选人。我公司投标价是 159 万为第二中标候选人。开标后第 2 天我就去了荆门铁矿。根据事先陈军提供的资料。直接找到朱科长，对他说。“虽然金海公司为第一中标候选人，但是他们的产品却不适合你们这次招标的技术要求。 ”“哦，?”朱科长不置可否的说了一句“我们的产品使用的是球墨铸铁，而金海公司投标的是灰口铁。我们承压 16 公斤，而金海公司的灰口铁才 10 公斤，而你们的实际压
26、力已经到达 7 公斤，一个水锤下来就是 14 公斤，所以他们的投标的产品一旦使用，必然会出质量问题， 。严重时候会使你们停产!”我严重的警告。“一个安全的矿，才是高产的矿。希望你们认真评估他们泵的风险。我之所以这样说，是因为我作为一个销售人的良知才这样说的。本来不应该说竞争对手坏话，但我却不能看竞争对手在忽悠你们!不能看到他们卖最高价，但却提供给你们有安全隐患的产品!”我一脸正气的说道，我自己都被自己感动了。朱科长本来就和我关系可以，只是上层被竞争对手搞定了，所以他一直没帮我说话， 。但是我提的问题，很严重，所以他就把这问题向上报了。他们打电话，让竞争对手解释这件事。我给董路打了电话，让他和客
27、户解释的时候态度傲慢些。陈军在早些时候已经把我的希望合作的意思给他说了。 、董路也默许了一些想法。所以董路在答应客户上门解释后迟到了 1 天才去，在客户要求解释的时候，他又态度很傲慢。这下激怒了朱科长，也激怒了牛处长。在开完标的第 4 天。他们通过招标公司宣布我代表的德国佳菱公司中标。销售语录：正面阵地如果确实短期攻克不了，那么就一定要在脆弱的边缘那集中力量全力拿下。反面教育：明知道是鸡蛋，还去碰石头， 这是销售中没效率的事情。 第六：销售人的段位依靠收买竞争对手的销售人员而拿到了荆门铁矿这个 159 万的标，在办事处和在公司高层都引起高度的反响。这个反响有对我能力的敬佩，也有各自对自己利益的
28、考量。公司领导也经常在会议上夸奖武汉办事处的销售工作。只是一枚硬币总有正反两面。工作也是。我当时被小小胜利冲昏头脑，没有察觉青萍之末而给以后带来困境。转眼到 9 月份了，我通过领导给竞争对手的陈军和董路介绍给我们公司北京分公司去了。这也算是对用间谍的一个好的安排吧。毕竟利用了人家而没有失信。在 9 月初的时候，由于我开除了业务人员，而一直没有补充销售员，所以公司总部又派了销售员于泉来我们办事处。在这期间我被人投诉了 2 次。第一次是我开除最早的那 2 个业务人员的时候，是我叫助理去通知的。结果助理就向公司总部投诉我，说我利用她。因为一般的开除工作人员都是公司人事部门或者我们公司外包的人才公司专
29、门电话解聘。助理向销售张总抱怨我把得罪人的事情让她做，是在利用她。第二次是去荆门出差的路上，销售张总打电话我，问我在哪?我说在荆门跑荆门铁矿呢，张总就在电话里，说我要经常在武汉办事处里，别四处乱跑，不然工作人员看不到我，人心不稳啊。我安排销售员于泉拜访鄂北矿业集团。这期间我也没有间断的拜访鄂北矿业集团。但是和前期一样老是被冷遇，老是被拒绝。真的没办法。但是我没有急躁。没有急躁的原因是，我在拜访了鄂北矿业集团时候见到了我的竞争对手们。我自我判断，我的内涵和销售技巧，都比竞争对手要出色。所以战胜竞争对手是情理之中的。销售，说到底，是人与人之间的竞争。甚至可以下这样一个不是很完全正确的结论：一个工业
30、订单能否拿到手，不取决企业品牌，不取决企业实力，不取决价格，不取决其他外在的等等。而之取决你派出去的业务人员的素质。你派出去的业务人员的销售水平如果比不上竞争对手的水平，几乎没有悬念，你会丢掉这个订单。你纵有三十六计，你纵是商界天才，但你的业务人员不成气候，你也满腹锦绣无法施展啊。这就是为什么千军易得一将难求的道理。好的战略也靠优秀的人去实施。这样看来不断提高自己这也是我们销售人的宿命啊!那么销售人员也有层次或曰段位吗?答案是肯定的!记得金庸有书曰神雕侠侣 ，里面杨过的老师，未出场的孤独求败大侠的学剑的阶段，可以视为我们销售人员的提升自己的四个阶段：一曰：利器无意书曰：第一柄剑长四尺，锋利无比
31、，刚猛凌烈，无坚不摧，弱冠前与河朔群雄争锋。少年人性格刚烈，锐不可当，自觉无坚不摧，与河朔群雄争锋云云更是为之使命的事。这一阶段的销售人员一般都是新手或者如销售这行 1 年内的销售员，他们满怀理想，看了无数本销售上的书籍，吸取里面的销售精华，为了成功不惜把自己跑死累死。但是,这一阶段也是销售员的最没价值的阶段。一般而言，这个阶段的销售员跑 10 个客户只能成功为 0-3 个。而且，做不了高利润。做的单子，价格都接近出厂价，让工厂很难受。自己也无多大收入。二曰：软剑无常书曰：三十岁前用，误伤义士不详，乃弃之深谷。软剑比利剑快，比利剑多变，比平常硬剑难使，有其自己的规律。只有摸清了软剑的运动规律，
32、才能更好使用它。但是由于是满足剑的运动规律，所以不能随自己的心去作，所以无法受访自如。所以难免误伤义士。所以不详。这一阶段的销售人员一般是踏入销售行业 2-3 年的老人了。这个阶段的人求“巧” ，求“奇” 。懂得以花招求胜了。这一阶段的销售员对销售充满患得患失的想法，但只看到客户的外在表面的东西，还没看透客户的内在，所以为了订单会作出许多自认为聪明的事情，比如回扣，比如追求差异化竞争，比如销售上的小技巧。比如跟踪客户到家里谈。等等。这一阶段的销售员是最受销售主管欢迎的。市面上 80%，都是这类型的。一般而言，这个阶段的业务人员跑 10 个客户会成功 3-5 个。做单的质量有高有底，但基本上能在
33、单位站的住了。收入赚的多少看销售主管的人品好坏。这个阶段的财富是积累出来的。三曰：重剑无锋书曰：重剑无锋，大巧不工，四十岁之前持之横行天下。老练世故的人，早已学会怎样举重若轻、不露锋芒、反而威力更大。这个阶段的销售员已经出事销售行业 3-8 年了或者更长了。一般而言这个阶段销售人员跑 10 个客户会有成功 5-8 个。这个阶段的业务人员历经磨难，拥有自己的销售风格，靠自己的销售魅力去吸引客户。不拘形式，在无奇中显神奇了，经常把一些别人的单子抢过来。这个阶段的销售人收入已经很高了，即使单位赚不了几个，他也一定有其他的方式赚到钱。一般到这个阶段的销售人员一般出路是走管理路线，去当销售经理，办事处主
34、任什么的，或者自己开公司了。四曰：木剑无滞书曰：后渐进无剑惟有剑之境，此乃绝妙武学境界，也是绝妙学问境界。这个阶段的销售已经从事销售很多个年头了。做单的成功 10 个客户一般成功在 8-10 吧。这个时期的业务人员实际上已经在为了自己的理想或者追求而销售了。钱已经不是问题了也不是他(她)的追求了。如果前 3 段位销售是靠客户的内在矛盾加以利用来完成订单。那么这个段位以后的销售人员实际上已经完全转变了。这个段位的销售实际上靠事情的发展规律，依靠规律来达成销售了。可以打这么个比喻：前三段位的销售是靠“推”来完成销售。那么四段的销售是靠“拉” ，来吸引客户，使客户自己找到你和你合作来达成销售了。神奇
35、啊，销售工作也是神奇的艺术啊。事情有阴必有阳有正必有反。经常看到一个销售去参加竞争。结果连这么死的都不知道就被竞争对手给 KO 了。有个销售员还向我抱怨，他是国际一线品牌的销售。有个重点客户，他跟了一年半，无论怎么报价就是不中，无论是最低价，当中价还是最高价，反正他从来没中过标。我对他说，你的产品 1 分钱卖给这个客户都卖不掉!什么原因?那是你没看透客户的原因啊!看不透客户而客户那又有 3 段级的高手操作。你不死才怪了!和客户打交道如同我们在森林里迷路了。你要想走出森林(和客户订单)。必须要提升自己，使自己站在最高，最好是爬在山顶。这样通观森林全貌，自然就知道走出森林的路了。所以，销售人，不可
36、不汲取，不可不提升自己的眼界，段位啊!营销语录：知已知彼，百战不殆。商场如战场，不可不察客户内部，不可不察已方，一发而动全身，因势利导，获得先机。反面教育：经常看到新销售员第一次见到客户就拼命的向客户介绍产品介绍企业，试问客户和你不熟，不把你赶出就已经给你面子，他还会认真听你的介绍吗? 第七：找对人，做对事，说对话。周一开会的时候我把我的关于销售的境界看法，和 3 个业务员交流一下，他们没有参与讨论，甚至我问新来的业务员于泉怎么理解销售的时候，他居然很紧张，半天说不出一二三出来。我叹口气，龙生九子，各有不同。我做管理，那么就必须把不同的他们打造一个统一一致的队伍。那么看来只有亲自带领他们去拜访
37、客户，让他们看我怎么拜访客户，然后从里面悟出点什么吧!我问，销售道理有千种万种，但“纸上得来终觉浅 绝知此事要躬行” ，我明天带你们去跑个客户，你们现场演练，谁有 2 到3 个月要订货的客户，拿出来，我们去现场演练下这么提高自己。王笑说， “有个骊山盐矿，设备改造 2 个月后估计设备采购，不过这个项目是总包项目，乙方采购。我们可以去这个项目。 ”。到达骊山盐矿的时候已经是第 2 天的下午 4 点多钟。骊山盐矿的筹建处在一个旧乡政府办公楼里。以前的乡政府因为新建，所有办公机构都搬走了。王笑因为以前来过，所以就直接带我去见乙方的采购萧经理。王笑上次来拜访这个客户的时候说，这个骊山盐矿的客户情况是这
38、样的：1， 他拜访了乙方的设备采购部的严副经理。严副经理告诉他，这个工程师他们的大包项目，所有项目都是他们自己采购。2， 严副经理说，采购的事情是萧经理负责的，但萧经理不在。出差去了。3， 业主他也试图去找过，当时找的是一个副总，结果一说是厂家代表，就被这个副总赶了出来。“这是我们办事处倪总，这是环亚技术工程公司的萧经理” 。到了客户那，王笑把我介绍给客户。这介绍是没错的。一般介绍人，都是下级向客户介绍上级。把已方介绍给客户。“听同事王笑说你们在后来的 2-3 个月将采购主要设备，现在我们这块也提到你们的工作上来吧” ，寒暄过后，我单刀直入，询问萧经理。“是的，我们现在已经和业主在一起考察厂家
39、， ”萧经理回答说。“和业主一起考察?你们不是总包吗 ?业主也有设备的指定权或者推荐权 ?”我很奇怪，问到。“其实也不是严格的总包，业主有 60%的权利选购设备，应该说是合作。 ”萧经理说。“哦，你们是最辛苦的，考察什么的，还要比对，工作量很大啊!”我说“是啊，最近太忙了。 ”萧经理说。以后又寒暄几句我便带着业务员告辞了。因为这时候已经是下午 5 点多了，所以我内心决定明天去找业主看看什么情况，所以就直接在当地找个宾馆住了下来。“你给萧经理发个短信，说我请他晚上出来吃饭，交流下工作!。：”我对王笑说。“好的。 ”邀请了 3 次，萧经理都没答应出来吃饭。第 2 天一大早，我便带这业务员拜访业主，
40、我随机的敲开业主的一个副总的门，和他聊了一会，知道业主负责设备的是技术部的李部长。去找李部长，门锁着，等了半个小时没等到人。所以就带业务员走了出来准备回去了。出了乡政府的时候，想想既然来了，还是应该见到业主的人再说。所以就又派王笑去看看业主的李部长来了没有。结果王笑进去 20 分钟都没出来，我就知道他应该碰上李部长了。于是我也进去了。李部长的办公室的门开着，我轻轻的敲了敲就进去了。进去的瞬间还发现李部长的门前摆了 2 本我们的企业产品说明书，而王笑还在向李部长介绍另一本的产品资料， 。我抢过王笑的话头，简单的介绍了下自己，然后询问李部长道：“李部，根据进展你们矿估计什么时候会采购啊?!”“还早
41、了，估计是明年的事情了，现在具体方案还没定呢!” 。李部长说“啊?大包方不是说还有 2-3 月就会采购吗?” 我吃惊的问到。“呵呵，你们的主要设备肯定不会定，乙方会买些地面上的小辅助设施。 ”李部长解释道。“哦，也就是说，总包方现在只是在询价好做预算是吗?”我问道。“是的，不过你们这设备具体方案也没定，询的是初步设计的型号。真正的方案还要张总定呢!” ，李部长说。“张总?”我问“我们公司的张总，技术出身，所有的设备都必须他拍板才可以定。 ”李部长说。“谢谢你，李部长，和你交谈太重要了，知道很多东西，欢迎你去武汉找我们啊， 。 ”我说。告辞张总出来，看得出王笑很泄气。因为这次出来，拜访的结果完全
42、和他第一次来的结论是 2 个截然不同的东西。我在宾馆给王笑上了一科。“你知道为什么被业主老总，赶了出来吗?”“你知道为什么你会被总包乙方忽悠了吗?”王笑一脸内疚。“勤奋是成功的基层，但不是成功的必然!”我说。“比勤奋更重要的是你的业务修养，简单的说你能不能把客户“镇”住!”“你可以给乞丐钱，但你会和乞丐交流工作吗?”“答案是否定的!因为乞丐和你不是同类人!人人都仰慕出类拔萃、人见人敬的人,你，我，客户都是这样， 。所以我们要在客户面前伪装自己是他的同级别或者更高级别的人!这样客户敬爱你到你才会和你讨论工作，才会对你说真心话，而不是忽悠你”“我说过销售的第一层，最基础的武功“利剑无意”那怎么把自
43、己培养成为一个利剑?想成为一把利剑，首先要包装自己!1， 用最少的时间、金钱和精力，树立起一个最为大家所尊重和悦纳的个人形象，业务人员尽量穿西装出门!这样显得你很职业和干练。2， 身上一定要有一个亮眼的地方，比如我就是戴一块 10 多万的名表!这样显示你有成功的过去和成功的现在，每个人都向往成功，所以客户也自然愿意和成功的你打交道!3， 自信，以自信的形象出现在客户面前，记住权威是让人跪拜的!你自信所以显得权威， 。这样你说的话自然有分量!所以无论出现在哪里无论是什么重要的场合,我们都要对自身充满信心, 步履坚定。笑容亲切地抬头挺胸。有这 3 点足可以使你进入“利剑无意”这个销售的最底层的武功
44、级别了!所以王笑你记住：1， 见客户绝不可弯腰驼背，2， 绝不可让业务员大公文包遮在你的身体前面,这会让你显得怯弱可欺。 ”“你说的太对了，这些都是我以前没注意到的!”王笑自责的说道。、“修炼武功到第一层“利剑”级，是最简单的，没任何技术含量，希望你持之以恒，迅速达到!。 ”我认真的对王笑说。“销售单位不养闲人!5 个月不出单子，都会被降级甚至开除，希望珍惜工作!” ，我恐吓道。营销语录：第一次见面时一瞬间的亮相，却足以决定一个人的身价，想象相亲的人，总是在第一次见面就决定是否继续交流了!反面教训：三国凤雏庞统和诸葛亮齐名，但却因为形象不佳，得不到重用!庞统传说。刘备领荆州牧，庞统来投，但未得
45、重用。因刘备觉的庞统脸黑，且是个猪鼻(朝天鼻)，所以看不起他。 第八：落后时应多用浑水摸鱼计在骊山盐矿的晚上接了个电话，是业务员于泉打来诉苦的。他说，他在拜访一个客户时，正在向客户宣传，突然来了个其他真空设备的业务人员，把他臭了一顿，说我们佳菱的质量不好，对业主说千万不要买佳菱的产品等等。他说他和那个竞争对手差点吵起来了。最后，那个竞争对手拉着客户去吃饭去了。于泉很郁闷，我也很郁闷。我说，你在和客户介绍产品的时候，他进来就骂自责我们的产品不好吗?“不是，他是在旁边站了一会才突然发飙的。 ”于泉说。“哎，知道为什么我不把大客户让你们去做吗?就是怕你们没有基本功，把事情办砸! ，“在客户的办公室永
46、远说高大全的话!做进步高尚的事情!”“阴阳相济，有在办公室里的高大全，就必须有私下里的窃窃私语，幕后操作!” 。“你碰到的情况，很少见，可以买彩票了，但这样的事情我也经历过一次，只不过我是幕后操盘的，是骂别人的!” 。我对于泉说。那是 98 年的的事情了。也是在武汉。那时候我在国内一家企业做销售经理。武汉有家单位叫化工部第四设计院，他们有个总包公司(设计带总包目前是国内设计院的常规经营模式了 )。化三院是设计时名称，搞总包时他们就叫中国五环工程有限公司。在国内也是很有实力的企业。那时候，中国五环公司接个项目是沙特的一个化工厂。正好需要我销售的产品。我去谈的时候，主导五环公司要货很急，在一个礼拜
47、内必须要签订合同。因为海运的话很慢，再拖就没时间了。在初步交流的时候，一个工程师给我讲：他们主要想买 A 公司的产品了，也向领导汇报了，你来晚了。A 公司是国内名牌。设计师都很熟悉，你来谈，只不过是向你询个价，走个过场了。我当时听了，没有泄气。(销售人员任何时候都不能泄气，对自己都没信心的业务员，客户又哪里来的信心去买你的产品了?)虽然是落后竞争对手了，但是还是有机会的!一直思索到夜里 3 点多钟，我才想起一个办法。我让我的一个朋友，拿了本别的企业的说明书。也快速印了盒名片。然后让我那朋友代表 B 公司，也去参加五环公司的报价活动。这个单子是议标，在我朋友代表 B 公司给五环公司送过产品说明书
48、的第 2 天，五环公司的人电话约我们下午去议标。在议标现场，五环公司去了 2 个领导和下面的设计，技术，采购部门的人.根据事先的演练。B 公司的我的朋友，率先向 A 公司发起来挑战，指责 A 公司质量不好，并指出武汉的一个用过 A 公司产品的客户，现在质量出问题了。A 公司的销售员猝不及防，回答时语气不是很自信。B 公司的我的朋友，在后来又提出 A 公司的售后也不行，在武汉也反映不及时，那产品要出国，一定会闹笑话，建议客户不要选购 A 公司的产品。A 公司的销售很生气，也指责 B 公司是个小公司等等。这下子，A 公司的人就和 B 公司的我的朋友，当着五环公司领导的面在议标现场就吵起来了。设计院
49、一直是个比较安静的环境，五环公司的人都是设计师出身，那见过这样的销售员吵架局面，面色一下子都难看起来。最后的结果是 A 公司和 B 公司两败俱伤。我没发一言，轻松拿到这个合同。我把这个故事电话里告诉了于泉，对他说。“别人指责你，你首先反省自己是不是犯错了。 ”“如果自己没犯错误，就一笑了之，千万别和竞争对手在客户面前对着搞!” 。其实，我基本上判断是于泉犯销售大忌了。销售员在业主办公室里应该说些套话，在没有第三者的情况下，才说些夸张的话。如果有其他人在场就只说套话官话。如果没出意外，于泉应该在竞争对手面前对自己夸大太多，引起竞争对手怒火，才导致竞争对手发飙。营销语录：在客户那感觉落后于竞争对手时，要多运用浑水摸鱼这一招。往往有奇效。反面语录：销售员在任何时候都要冷静。不让表面现象牵着鼻子走! 一定要看清本质才动手!第九：领先时善用借刀杀人设置障碍9 月底的时候按照公司统一规定，销售管理人员回上海总部开会。销售会议上公司总裁潇洒哥，评价武汉办事处的时候说，武汉办事处让他眼前一亮，看到了希望。看到公司的未来增长点。日，能不看到新的增长点吗?!前任把我的最大客户群湖北的三大矿业集团都玩熄火了。我不寻找新的销售领域难道要硬攻最难攻的客户?那和鸡蛋砸石头有什么区别 ?清代牛人曾国潘说：100%能攻下城的时候!我最少要准备 200%，这样才敢攻城。兵法也有云：攻其两翼之薄弱。坚固的
